კომპანიებსა და ინვესტორებს უყვართ გამომწერთა ბიზნეს მოდელები, რადგან ისინი განმეორებად შემოსავალს წარმოქმნის, რაც პროგნოზირებად ფულად ნაკადად ითარგმნება. ხოლო, რაც უფრო მეტ ფულს გამოიმუშავებს კომპანია, მით უფრო მაღალი იქნება მისი სააქციო ფასი.
2012-2019 წლამდე გამომწერთა ეკონომიკა 300%-ზე მეტითაც კი გაიზარდა და კომპანიების 75%-მა, რომლებიც პირდაპირ მომხმარებლებზე ყიდდნენ, თქვეს, რომ ისინი მომდევნო წლისთვის გამოწერის სერვისის შეთავაზებას აპირებენ. აქ კი კონკურენცია საკმაოდ მაღალია და ზოგიერთ დიდ მოთამაშეს მომხმარებელთა შენარჩუნება უჭირს. Gartner-ის კვლევის მიხედვით, სააბონენტო ბიზნესის მხოლოდ 20% მიაღწევს წარმატებას…
და რა იწვევს გამომწერთა ბუმს ან, პირიქით, ვარდნას? რატომ კარგავს პერსპექტიული ბიზნესები აბონენტებს? და როგორ უნდა მოიპოვონ კომპანიებმა მათი ნდობა? სანამ ამ კითხვებს ვუპასუხებთ, მანამდე უნდა განვსაზღვროთ, რას ნიშნავს ეს სააბონენტო ბიზნესი.
მეტი ვიდრე განმეორებადი შემოსავალი
გამოწერა მხოლოდ განმეორებადი შემოსავლით არ არის განსაზღვრული. მართალია, გაქირავება, იჯარა და წევრობა განმეორებით შემოსავალს წარმოქმნის, მაგრამ არცერთი არის გამომწერთა ბიზნეს მოდელი. და რა სხვაობაა? გამოწერა ხდება მაშინ, როცა მომხმარებელი იხდის პროდუქტის ან სერვისის სამომავლო მიწოდებისთვის, რაც გარკვეული დონის ცვალებადობასაც მოიცავს.
თუ თქვენ გამომწერთა ბიზნესის დასახელებას გთხოვენ, ალბათ, ჟურნალის გამოწერაზე უნდა იფიქროთ, სადაც გამომწერები იხდიან ყოველწლიურ გადასახადს იმის ცოდნის გარეშე, თუ რა სტატიების წაკითხვა მოუწევთ მათ მომდევნო გამოცემებში.
ბევრი საკუთარ თავს გამომწერთა ბიზნესს უწოდებს, მაგრამ ეს ასე არ არის. ამაზონის Subscribe & Save დიდ ალიტერაციას ქმნის, თუმცა ნივთის კონკრეტულ დროზე მიტანა მიწოდების სერვისია და არა, გამოწერის. მსგავსად, დაფინანსება, იჯარა, გაქირავება და ყოველთვიური გადასახადი მომხმარებელს პროგნოზირებად პროდუქტებზე აძლევს წვდომას, იქნება ეს მანქანა, სახლი თუ სმოკინგი. გამოდის, არც ისინი არიან გამომწერები.
ფუნდამენტურად კი წარმატებული გამოწერის ბიზნესის ეკონომიკური ღირებულება არის იმ ჩვევების სიძლიერე, რომელსაც ისინი ქმნიან. კონკრეტულად წარმატებული კომპანიები მომხმარებელთა მოსაზიდად 4 მეთოდს იყენებენ:
- გამოწვევა — აცდუნებს მომხმარებლებს, რათა გამოიყენონ პროდუქტი
- ქმედება — ჩვევაში გადასული ქცევა
- ცვლადი ჯილდო — აკმაყოფილებს მომხმარებელთა მოთხოვნილებას სერვისზე
- ინვესტირება — პროდუქტს უფრო ღირებულს ხდის იმ მომხმარებლისთვის, რომელიც მას იყენებს
თუმცა მომხმარებელთა მოზიდვისას, კომპანიები შეცდომებს მაინც უშვებენ:
1. ძალიან ბევრი ნაბიჯი ფსიქოლოგიური შვებისკენ
ოდესმე გიფიქრიათ, რომ მაგალითად, Netflix აღარ გამოგეყენებინათ, რადგან თქვენ აქ უფრო დიდ დროს ხარჯავდით ფილმის მოძებნაში, ვიდრე ყურებაში? დიახ, ეს ძალიან შორს არის იმისგან, რასაც ადრე DVD გვთავაზობდა, თქვენ იგი უბრალოდ ფლეერში უნდა მოგეთავსებინათ და არჩევანიც მხოლოდ ერთი იყო…
ხოლო, როცა თქვენი პროდუქტის გამოყენების ჩვევა ხდება იმაზე უფრო რთული განსახორციელებლად, ვიდრე სხვა ვარიანტები ანალოგიური მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად, ე. ი. თქვენს გამომწერთა ბიზნესს დიდი პრობლემა აქვს. თქვენ მომხმარებელთა დაკარგვის რისკის ქვეშ ხართ, თანაც, მათი მიზიდვის მოდელის აქტიურ ფაზაზე.
კონკრეტული პრობლემა Netflix-მაც გაიაზრა და იგი ცდილობს, გაამარტივოს ფილმის შერჩევის პროცესი. ისინი Play Something-ის ფუნქციას ტესტავენ, რომელიც სწრაფად არჩევს, რას უყუროს მაყურებელმა. თუმცა ეს არც ისე წარმატებული აღმოჩნდა, რადგან ადამიანებს უბრალოდ რაღაცის ყურება არ სურთ, ისინი რაღაც კარგს ელიან. ეს პრობლემა კი ფილმებზე ქულების მინიჭებით შეიძლება მოგვარდეს. თუმცა Netflix მაინც ფრთხილად უნდა იყოს, რადგან თუ გამომწერთა ბიზნესის გამოყენება იმაზე უფრო რთულია, ვიდრე სხვა გადაწყვეტილებები, ის ჩაიძირება.
2. საკმარისი სიახლის არშეთავაზება
ადამიანებს ერთი რამ გვახასიათებს, ჩვენ ერთი რაღაცით კმაყოფილი დიდ ხანს არ ვართ, ტვინი ყოველთვის რაღაც ახლისკენ მიისწრაფვის, რასაც „ჰედონიკურ ადაპტაციასაც“ კი უწოდებენ. ჩვენი ტენდენცია სწრაფად დავუბრუნდეთ კმაყოფილების საწყის დონეს, ერთი სტიმულის მიმართ დაუცველს გვტოვებს, რომლისთვისაც წინააღმდეგობის გაწევა რთულია და ეს სიურპრიზია. თამაშებს მიმზიდველს, ტელევიზიას საინტერესოს, სპორტს ამაღელვებელს და სოციალურ მედიას ჩვევის ჩამომყალიბებლად ცვლადი ჯილდოები აქცევს. ადამიანები კი მუდმივად ეძებენ ახალ და უკეთეს რაღაცებს.
ამ კატეგორიას ამჟამინდელი ტრენდიც მიეკუთვნება, როცა ვყიდულობთ ყუთს, რომელშიც არ ვიცით, რა დევს… ხოლო მთავარი მიზეზი იმისა, რატომ განიცდიან გამომწერთა ბიზნესები მომხმარებელთა კლებას ის არის, რომ ისინი ცვალებადობას ამცირებენ. ასე იყო საიდუმლო ყუთის შემთხვევაშიც, გარკვეული დროის გასვლის შემდეგ, მომხმარებლები ხვდებოდნენ, სავარაუდოდ, რა იქნებოდა ყუთში.
თუმცა საბედნიეროდ, არსებობს გზა ცვალებადობის თანაფარდობის გაზრდისა და სააბონენტო სერვისისადმი ინტერესის შესანარჩუნებლად: მომხმარებლების მოზიდვა, რათა გააუმჯობესონ სერვისი გამოყენებით, რაც მომხმარებელთა მოზიდვის მოდელის AKA საინვესტიციო ფაზაა.
3. შენახული ღირებულების ნაკლებობა
პროგრამული უზრუნველყოფა, როგორც სერვისი, შეიძლება იყოს ძალიან მომგებიანი გამომწერების ბიზნესი. SaaS პროდუქტების მარჟა ლეგენდარულია და კომპანიები, რომლებიც ჩვევების ჩამოყალიბების პროგრამულ უზრუნველყოფას ყოველთვიური გადასახადებით ყიდის, მაღალი შეფასებით ჯილდოვდება.
იმის გამო, რომ მათი პროდუქტების გამოცდა ხშირად უფასოა, SaaS კომპანიებს კონკურენტული უპირატესობა აქვთ. ნაკლები კონკურენციის პირობებში კი ახალი მომხმარებლების შეძენა შედარებით მარტივია.
ხოლო მომხმარებელთა შენარჩუნება ცალკე ამბავია… თუ თქვენ ვერ შეძლებთ მათ დაინტერესებას, ისინი შეაჩერებენ თქვენი პროდუქტის გამოყენებასა და ამაში ფულის გადახდას. ბევრი გამომწერი ბიზნესი მომხმარებელთა მოზიდვის მოდელის მეოთხე ინვესტირების ფაზას უარყოფს. აქ მომხმარებელი პროდუქტში რაღაც ისეთს დებს, რაც მას უკეთესად აქცევს. ამას „შენახულ ღირებულებასაც“ უწოდებენ.
უშუალოდ „შენახულმა ღირებულებამ“ კი მომსახურების ტიპის მიხედვით მრავალი ფორმა შეიძლება მიიღოს. მონაცემებში წვლილის შეტანა, კონტენტის დამატება, მიმდევრების დაგროვება, კავშირების დამყარება და რეპუტაციის შექმნა მხოლოდ რამდენიმე მაგალითია იმისა, თუ როგორ შეუძლიათ აბონენტებს დროთა განმავლობაში პროდუქტი უფრო ღირებული გახადონ. ბევრი კომპანია ამ მოდელს იმისათვის იყენებს, რომ გამოწერის სერვისი გააუმჯობესოს.
დაბოლოს, მომხმარებელთა მიზიდვის მოდელის მაქსიმალური გამოყენებით, გამომწერთა ბიზნესებს შეუძლიათ, თავიდან აირიდონ ის საერთო პრობლემები, რომლებიც მომხმარებელთა კლებას იწვევს და შექმნან ისეთი სერვისი, რომელიც მომხმარებლებს მთელი ცხოვრების მანძილზე მიანიჭებს სიამოვნებას.
წყარო: HBR