25
Nov
2019

3 გზა, თუ როგორ გავამხნევოთ გაყიდვების გუნდი

25 Nov 2019

საყოველთაოდ მიღებული ფაქტია, რომ თუკი თქვენ გაყიდვებში მუშაობთ, აუცილებლად გექნებათ კვოტა. ამ კვოტის მიღწევის შემთხვევაში, ნაყოფიერი იქნება თქვენი საქმიანობა და თუ ვერ მიაღწევთ – არც ისე ნაყოფიერი. კვოტის ნელ-ნელა შემცირება კი თქვენი საქმიანობის სრულ დაღმავლობას გამოიწვევს. სწორედ ეს ქმნის სტრესს ყველა ინდივიდუალური გამყიდველისთვისა და მთლიანი გაყიდვების ორგანიზაციისთვისაც.

pasha-statiebi
pasha-statiebi

ძალიან ბევრი ტიპის სამსახურში რაიმეს მისაღწევად დიდი შრომაა საჭირო, ლოგიკურია, რომ ამგვარ სამსახურებში ადამიანები განსაკუთრებულადაც ისტრესებიან. თუმცა, გაყიდვების სფეროში არსებულ სამსახურებში სხვა, კიდევ უფრო ძლიერი სტრესის მსხვერპლი შეიძლება, რომ გახდეთ. აქ რიცხვითი მაჩვენებლების კლებასთან ერთად, მენეჯმენტის რეაქციის დონე იზრდება. შესაბამისად, იმისთვის, რომ ამ მაჩვენებლებმა აიწიოს, მენეჯმენტი გაყიდვების გუნდზე სხვანაირ, უფრო ძლიერ მუშაობას იწყებს.

და სანამ მენჯერები თავიანთ თანამშრომლებს მაქსიმალურ მუშაობას სთხოვენ რიცხვების გასაზრდელად, ამასობაში ორგანიზაციაში სტრესის დონე მნიშვნელოვნად იმატებს. ამგვარი სტრესი კი ყველა პროფესიულ სიტუაციაში აქვეითებს უნარებს და საბოლოოდ სუსტი გადაწყვეტილებების მიღებისკენ მივდივართ. ჩვენი უნარი, ვფოკუსირდეთ პრობლემაზე, ქრება და, საბოლოო ჯამში, არც თუ ისე ნაყოფიერი თანამშრომლები ვხდებით.

ამგვარი სტრესი გაყიდვების თანამშრომლებზე იმ დოზით გადადის, რომ ისინი კლიენტთან მომსახურებისას ხანდახან არაადეკვატურები ხდებიან, რაც კლიენტთა დაკარგვის პოტენციური საფრთხეა.

ქვემოთ მოცემულ გრაფაზე შეგიძლიათ, ნათლად დაინახოთ, თუ როგორ მოქმედებს საქმეზე სტრესი. აღნიშნული გრაფა ფსიქოლოგების: რობერტ იერკესა და ჯონ დოდსონის მიერაა შექმნილი და ის ასევე გვიჩვენებს, თუ როგორ იზრდება შრომის ნაყოფიერება მაშინ, როდესაც მენტალურად კარგად ვართ. სულ მცირე სტრესმაც კი შეიძლება ჩვენი მოქმედების უნარი დაასუსტოს.

იმის მაგივრად, რომ საკუთარი გუნდის წევრები ლიდერებმა სტრესში მოაქციონ, შეუძლიათ, მათ დაბლა მოცემული სამი რჩევა გაითვალისწინონ:

ფოკუსირდით ექსკლუზიურ გაყიდვების გამოცდილებაზე – გაყიდვების გამოცდილება მნიშვნელოვანი განმასხვავებელი ნიშანია, რომლითაც მომხმარებელი კონკრეტულ ვარიანტს აფასებს. ამგვარი გამოცდილება კი მოიცავს, მომხმარებლებისთვის ღირებულებების შექმნას, რაც გულისხმობს მათ დახმარებას/გარკვევას ამა თუ იმ საკითხში, იმ შესაძლებლობათა დანახებას, რომელთა შესახებაც არაფერი იცოდნენ, საჭირბოროტო გადაწყვეტილებების მიღებას და ა.შ და სწორედ იმისთვის, რომ გაყიდვების პროფესიონალებმა შექმნან პროდუქტის მიღმა სხვაგვარი გამოცდილება, მათ სჭირდებათ აქტიური მოკვლევა, სტრატეგიული აზროვნება და მუდმივი პრაქტიკა. სწორედ ამგვარი ნიუანსური ელემენტები წყვეტს ამა თუ იმ მომხმარებლის ქცევას შემდგომში.

ფოკუსირდით გაყიდვების პროცესზე (და არა გასავალზე) –გაყიდვის პროცესი სწორედ ის საშუალებაა, რომლითაც შეგიძლიათ, სხვაგვარი მომსახურება შექმნათ და ამ კონკურენტუნარიან გარემოში მომხმარებლებს არ გაუჭირდეთ თქვენი გამორჩევა. თუკი გსურთ, შექმნათ იმგვარი სისტემა, სადაც გაყიდვების აგენტები პროდუქტს ყოველთვის გაყიდიან, დააკვირდით იმას, თუ მყიდველები როგორ ყიდულობენ ამ პროდუქტს. გაყიდვის პროცესის თითოეულ ფაზაში არსებობს ის ძირეული ქმედებები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შემდგომ ეტაპზე.

იმუშავეთ უშუალოდ გაყიდვების გუნდთან ერთად რაღაც ეტაპზე იმისთვის, რომ უკეთ გაიგოთ, სად უჭირს თქვენს გუნდს და სად სჭირდება მას ლიდერის დახმარება. შექმენით დისკუსიის ფორმატი და ურჩიეთ მათ არა როგორც ხელმძღვანელმა, არამედ თანამშრომელმა, რომელსაც გამოცდილება აქვს.

ფოკუსირდით “ქოუჩინგზე” იმისთვის, რომ ორგანიზაციის საქმიანობა გააუმჯობესოთ – საკონსულტაციო გაყიდვები მოითხოვს იმგვარ გადაწყვეტილებებს, რომელთა პრაქტიკასაც ამ სფეროს წარმომადგენლები უბრალო ტრენინგ-კურსებზე ვერ იღებენ. ყველაფერ ამას სპეციალური უნარები სჭირდება, რომელიც “ქოუჩინგიდან” მოდის. ლიდერებს შეუძლიათ, დასაბამი მისცენ მუშაობის ამა თუ იმ მოდელს, რომელიც ისევ და ისევ მათი პრაქტიკიდან გამომდინარეობს.

როგორც ლიდერს, თქვენ უდიდესი გავლენა გაქვთ თქვენივე გუნდის წევრების სტრესის დონეზე. ხანდახან, შეიძლება, ზეწოლამ თიხა ბრილიანტად გარდაქმნას, მაგრამ მუდამ გახსოვდეთ, რომ თქვენ ადამიანებთან მუშაობთ. შეიძლება თქვენ მუდამ ორიენტირებული ხართ მაღალ მაჩვენებლებზე, თუმცა, სტაბილურობა არც ერთ ბიზნესში არსებობს და ამ დროებით პრობლემას თქვენი გუნდის წევრების უნარების დაქვეითება არ უნდა მოჰყვეს. მიაქციეთ ყურადღება, თუ როგორ იქნებიან ისინი და მათი კარგად ყოფნის ზრდის შემთხვევაში, მაჩვენებლებიც გაიზრდებიან.

წყარო: HBR



განხილვა