როდესაც შვედურმა კომპანიამ Oatly თავისი საქმიანობა აშშ-ში გააფართოვა, შვრიის რძე ამერიკელი მომხმარებლისთვის პრიორიტეტს ნამდვილად არ წარმოადგენდა. ამიტომ, ნაცვლად იმისა, რომ პირდაპირი რეკლამა გაეკეთებინა, ის ყავის მაღაზიებს ესტუმრა და გაერთიანდა ისეთ კომპანიებთან, რომლებიც რძის ალტერნატივას ეძებდნენ. შეერთებულ შტატებში გაშვების შემდეგ, კომპანიის შემოსავალი ერთ წელიწადში ათჯერ გაიზარდა. ამის მიზეზი ის გახდა, რომ Oatly პირდაპირ სამიზნე აუდიტორიასთან მივიდა ზუსტად იმ მომენტში, როდესაც მომხმარებლები მზად იყვნენ მის შესაძენად.
რა არის ბაზარზე გასვლის (go to market) სტრატეგია
ეს არის ნაბიჯ-ნაბიჯ გაწერილი გეგმა ახალი პროდუქტის გასაშვებად ან არსებული პროდუქტის ახალ ბაზარზე გაფართოებისთვის. ამის გასაკეთებლად აუცილებელია, ბრენდმა რამდენიმე ძირითად კითხვას უპასუხოს: რა პროდუქტს ყიდით და რა უნიკალურ პრობლემას წყვეტს იგი? ვინ არის თქვენი იდეალური მომხმარებელი და რა აწუხებს მას? სად გაყიდით თქვენს პროდუქტს? რა ბაზრებზე გსურთ გასვლა და როგორია მოთხოვნა და კონკურენცია ამ ბაზრებზე? როგორ მიაღწევთ თქვენს სამიზნე კლიენტებს და შექმნით მოთხოვნას პროდუქტზე?
პროდუქტის გაშვება დიდი ინვესტიციაა. რაც არ უნდა უახლესი იყოს ის, მთავარი მნიშვნელობა იმას ენიჭება, როგორი სტრატეგია გექნებათ მარკეტინგისა და გაყიდვების მიმართულებით. ამ სტრატეგიას როგორც თქვენს წარმატებაზე, ისე წარუმატებლობაზე დიდი გავლენა აქვს. GTM სტრატეგიის შექმნა დაგეხმარებათ დარწმუნდეთ, რომ გაითვალისწინებთ ყველაფერს და თავიდან აიცილებთ შეცდომებს, რომლებიც შეიძლება ძვირად დაგიჯდეთ.
როდის გჭირდებათ ბაზარზე გასვლის (GTM) სტრატეგია
ეს სტრატეგია შეიძლება დაგჭირდეთ ახალი პროდუქტის გაშვებისას არსებულ ბაზარზე – მაგალითად, თუ უკვე დამკვიდრებული ხართ, როგორც ტანსაცმლის ბრენდი, რომელიც იწყებს სილამაზის პროდუქტების ხაზს.
არსებული პროდუქტის ახალ ბაზარზე შეტანისას. მაგალითად, ადგილობრივი სასურსათო ქსელი, რომელიც გაფართოვდება სხვა რეგიონში ან სახელმწიფოში.
ახალი პროდუქტის ტესტირება ახალ ბაზარზე – მაგალითად, ტექნოლოგიური სტარტაპი, რომელიც ქმნის თავის პირველ აპლიკაციას.
დამკვიდრებულ კომპანიებსაც კი სჭირდებათ ბაზარზე გასვლის სტრატეგია ახალი პროდუქტის პიონერების ან ახალ ბაზარზე გაფართოების დროს. ეს იმიტომ ხდება, რომ კონკურენცია და საბაზრო ძალები შეიძლება სწრაფად შეიცვალოს. მაშინაც კი, თუ წარსულში მსგავსი პროდუქტის გამოშვებით წარმატებას მიაღწიეთ, იგივე სტრატეგიამ შეიძლება ახლა არ იმუშაოს.
გამოიყენეთ პროექტის მენეჯმენტის პლატფორმა
GTM სტრატეგიის სწორად დასაორგანიზებლად სასარგებლოა პროექტის მენეჯმენტის სწორი ინსტრუმენტის გამოყენება. ის დაგეხმარებათ თქვენი მთელი გეგმის ვიზუალიზაციასა და ერთ ადგილას განთავსებაში. ამით თქვენ მოიცავთ თითოეული ამოცანის სტატუსს, მფლობელებსა და შესრულების ვადებს. როდესაც გუნდის წევრები თანამშრომლობენ და ახორციელებენ ბაზარზე გასვლის სტრატეგიას, თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ ეს განახლებები რეალურ დროში.
9 ნაბიჯი თქვენი ბაზრის სტრატეგიის შესაქმნელად
მოკლედ ჩამოგითვლით ნაბიჯებს, რომლებიც დაგეხმარებათ GTM სტრატეგიის დასაგეგმად:
პრობლემის იდენტიფიცირება
ყოველი დიდი პროდუქტის გაშვება კონკრეტულ პრობლემას აგვარებს. თითოეულ ამ პროდუქტს აქვს უნიკალური ღირებულება და ეხმარებიან მომხმარებლებს „ტკივილების” შემსუბუქებაში. ეს კონცეფცია ცნობილია როგორც პროდუქტის ბაზარზე მორგება, ხარისხი, რომლითაც პროდუქტი აკმაყოფილებს ბაზრის ძლიერ მოთხოვნას. პროდუქტისა და ბაზრის შესაბამისობის გაგება აუცილებელია კონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად.
განსაზღვრეთ სამიზნე აუდიტორია
იმისათვის, რომ წარმატებული GTM სტრატეგია გქონდეთ, ნათლად უნდა გესმოდეთ, თუ ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია. დასვით კითხვები: ვინ განიცდის პრობლემას, რომელსაც თქვენი პროდუქტი წყვეტს? რა კონკრეტული იმედგაცრუება შეიძლება შეამსუბუქოს თქვენმა პროდუქტმა? რამდენად მზადაა თქვენი აუდიტორია გადაიხადოს ამ პროდუქტში?
კონკურენციისა და მოთხოვნის კვლევა
მას მერე, რაც პროდუქტის ღირებულებასა და სამიზნე აუდიტორიას განსაზღვრავთ, დროა კვლევებიც ჩაატაროთ. სანამ ინვესტიციას განახორციელებთ თქვენი პროდუქტის ბაზარზე გამოტანაში, კარგად უნდა იცნობდეთ კონკურენტებს და უნდა დარწმუნდეთ, რომ მასზე საკმარისი მოთხოვნაა. ამ ეტაპზე უნდა დასვათ შემდეგი კითხვები: ვის აქვს თქვენი მსგავსი პროდუქტი? რომელ აუდიტორიას და გეოგრაფიულ რეგიონებს უმიზნებენ თქვენი კონკურენტები? რით განსხვავდება თქვენი პროდუქტი კონკურენტებისგან? არის პროდუქტზე მოთხოვნა, თუ ბაზარი უკვე აჭრელებულია მსგავსი პროდუქტებით? ამის შემდეგ, ბაზრის ლანდშაფტის სრულად გასაგებად, ჩაატარეთ კონკურენტული ანალიზი.
განსაზღვრეთ მთავარი გზავნილები
შემდეგი ნაბიჯი არის ძირითადი შეტყობინებების განსაზღვრა, რომლებიც უნდა მიიტანოთ პოტენციურ მომხმარებლამდე. საუკეთესო მიდგომა არის ინდივიდუალური შეტყობინებების მორგება თქვენი თითოეული მყიდველისთვის. ამით მათ უნიკალურ ღირებულებებსა და იმედგაცრუებებს მისწვდებით.
მყიდველის მოგზაურობის რუკა
მყიდველის მოგზაურობის რუკა – გზა, რომელსაც კლიენტები გადიან თავიანთი პრობლემის გაცნობიერების, თქვენი პროდუქტის განხილვისა და შეძენის გადაწყვეტილების მისაღებად. ის კონტენტ მარკეტინგის მთავარი კომპონენტია, რადგან გეხმარებათ პოტენციურ კლიენტებს სწორ დროს მიაწოდოთ სწორი ტიპის კონტენტი.
შეარჩიეთ მარკეტინგული არხები
მარკეტინგული არხები არის სხვადასხვა ტიპის კონტენტი, რომელსაც იყენებთ თქვენს პროდუქტზე მოთხოვნის შესაქმნელად და პოტენციური მომხმარებლების მოძიებისთვის. მაგალითად, სოციალური მედია, ფასიანი საძიებო რეკლამები, ბლოგები, SEO კონტენტი და ელფოსტა სხვადასხვა მარკეტინგული არხია. თქვენ მიერ არჩეული მარკეტინგული არხები დამოკიდებულია ორ რამეზე: თქვენს სამიზნე აუდიტორიაზე და პოტენციური მომხმარებლების ადგილმდებარეობაზე.
შექმენით გაყიდვების გეგმა
თქვენი GTM სტრატეგიის მიზანია, გაყიდოთ პროდუქტი, ამიტომ აუცილებელია გადაწყვიტოთ, როგორ მიჰყიდით მას თქვენს სამიზნე აუდიტორიას და აქცევთ პოტენციურ კლიენტებს მყიდველებად. ქვემოთ მოცემულია 4 ყველაზე პოპულარული სტრატეგია:
- თვითმომსახურების მოდელი
- შიდა გაყიდვების მოდელი
- საველე გაყიდვების მოდელი
- არხის მოდელი, ანუ როცა გარე პარტნიორი ყიდის თქვენს პროდუქტს.
დაისახეთ კონკრეტული მიზნები
ბაზარზე გასვლის ყველა შესანიშნავი სტრატეგია იწყება მკაფიო მიზნებით. ისინი მკაფიო ვადების დაგეგმვისა და პროგრესის გაზომვის გზაა. მკაფიოდ განსაზღვრული მიზნების გარეშე ძნელია იმის თქმა, მუშაობს თუ არა თქვენი სტრატეგია.
მიზნებს მარკეტერები და გაყიდვების მენეჯერები ასე აკლასიფიცირებენ: SMART მიზნები, ანუ გაზომვადი მიზნები; KPI-ები, ანუ რაოდენობრივი მეტრიკა, რომელიც დაგეხმარებათ თვალყური ადევნოთ პროგრესს ბიზნესის მიზნებისკენ და OKR (Objectives and key results), რომელიც აერთიანებს მიზნებს, რომელთა მიღწევაც გსურთ იმ ძირითად შედეგებთან ერთად, რომლებსაც გამოიყენებთ პროგრესის გასაზომად.
პროცესები უნდა იყოს ნათელი
ბაზარზე გასვლის შესანიშნავი სტრატეგიის შექმნა ერთია და მისი შესრულება მეორე. სწორედ ამიტომ, პროდუქტის ბაზარზე გამოტანისას აუცილებელია მკაფიო პროცესების შექმნა. როგორ კარგადაც არ უნდა იყოს შემუშავებული თქვენი სტრატეგია, ის წარმატებას მიაღწევს მხოლოდ მაშინ, როდესაც დაუკავშირდებით და ახორციელებთ თქვენს სტრატეგიას თქვენს გუნდთან ერთად. ამაში კი დიდი მნიშვნელობა ენიჭება, როგორ გაიზიარებთ თქვენს სტრატეგიას და ითანამშრომლებთ გუნდის წევრებთან. ზემოთ ნახსენები პროექტის მართვის პლატფორმები დაგეხმარებათ პროცესის გამარტივებაში. ისინი საშუალებას გაძლევთ, კოორდინაცია გაუწიოთ გეგმებს, პროექტებს და პროცესებს. რომლებიც მოთავსებული გაქვთ ერთ ცენტრალურ ადგილას. ამ გზით, გუნდის წევრებს შეუძლიათ იმუშაონ და ითანამშრომლონ იმავე სივრცეში, სადაც გაწერილია თქვენი GTM სტრატეგია.
