2000-იანი წლების დასაწყისში, მკვლევრისა და ავტორის CK Prahalad-ის (სიქეი პრაჰალადის) წიგნმა, The Fortune at the Bottom of Pyramid („სიმდიდრე პირამიდის ფსკერზე“), მსოფლიო აალაპარაკა ბიზნესის როლზე სიღარიბის დაძლევაში. ამან კი გავლენა არაერთი წარმატებული კომპანიის სტრატეგიაზე იქონია.
მკვლევარი ამტკიცებდა, რომ მსოფლიოს ყველაზე ღარიბი ხალხი შეადგენდა „პირამიდის ფსკერს“ (BoP) და წარმოადგენდა დიდ შესაძლებლობას უმდიდრესი კომპანიებისთვის. მან თქვა, რომ ეს სეგმენტი ბაზრის გამოუყენებელი შესაძლებლობაა და რომ კომპანიებს, მათთვის ხელმისაწვდომი პროდუქტებისა და სერვისების შემუშავებით, შეუძლიათ შექმნან მდგრადი და მოგებიანი საწარმოები და ამავდროულად, გააუმჯობესონ სიღარიბეში მყოფი ადამიანების ცხოვრება.
მკვლევრის მოსაზრებამ პოპულარობა მოიპოვა. მსხვილმა კომპანიებმა (Hindustan Unilever, Nestle და Godrej) მოაწყვეს მცირე ზომის საწყობები შამპუნებისა და შოკოლადისათვის და ფართო ბაზრისთვის ხელმისაწვდომი გახადეს. BoP ჩარჩოებმა ასევე წარმოშვა გავლენიანი საინვესტიციო ინდუსტრია, რომელიც ფოკუსირებულია გაზომვადი სოციალური ზემოქმედების მქონე პროექტებში ინვესტირებაზე (ფინანსურ უკუგებასთან ერთად). წამყვანი ინვესტორები, როგორიცაა Acumen Fund და Omidyar Network, ასევე Global Impact Investing Network (GIIN) სწორედ მკვლევარ პრაჰლადს ემადლიერებიან ამ ხედვის ჩამოყალიბებისთვის. დღესდღეობით, გლობალურად შეფასებულია, რომ ამ საინვესტიციო ინდუსტრიამ 2022 წელს 1 ტრილიონ დოლარს გადააჭარბა, 2030 წლისთვის კი გაორმაგდება.
პრობლემა „პირამიდის ფსკერის“ თეორიაში
როდესაც რომელიმე პრობლემას გამორჩეული ყურადღება ექცევა, სხვები შეუმჩნეველი რჩება. 1999 წლის გორილას კალათბურთის ძალიან ცნობილმა ექსპერიმენტმა აჩვენა ფენომენი, როდესაც ადამიანები ვერ ამჩნევენ მოულოდნელ მოვლენებს, რადგან მათი ყურადღება კონცენტრირებულია კონკრეტულ ამოცანაზე. ექსპერიმენტში მონაწილეებს სთხოვეს დაეთვალათ მატჩის დროს მოთამაშეებს შორის კალათბურთის პასების რაოდენობა და ბევრმა მათგანმა ვერ შეამჩნია გორილას კოსტიუმში გამოწყობილი ადამიანი, რომელიც სცენაზე დადიოდა.
BoP-ის ჩარჩოებმა ფოკუსი მიმართა „ფულის დეფიციტის“ პრობლემისკენ (რაც ნიშნავს, რომ პროდუქტები არ აღწევდა დაბალშემოსავლიან ჯგუფებამდე, რადგან არ იყო შექმნილი მათთვის) და დაეხმარა ახალი ბაზრის სეგმენტების შექმნასა და პროდუქტის ხელმისაწვდომობის გაზრდას. მაგრამ ასევე ყურადღება მოაკლო სხვა ხარვეზებს. ამან გამოიწვია იდენტობის პრობლემა, როდესაც გარკვეული ჯგუფები მარგინალიზებულნი იყვნენ სქესის, რასის, რელიგიის, ინვალიდობის, სექსუალური ორიენტაციისა და ეთნიკური წარმომავლობის მიხედვით.
რა უშლის ხელს კომპანიებს ამ პრობლემის გადაჭრაში?
Dalberg-სა და Belongg-ში დაიწყეს პირამიდის გვერდითა მხარის (Side of the Pyramid – SoP) ჩარჩოს გამოყენება, როგორც სამუშაო ადგილებზე, ასევე დამკვეთებისთვის. SoP წარმოადგენს იმ პოპულაციებს, რომლებსაც ბაზრებზე არასაკმარისი მომსახურება აქვთ მათი იდენტობის ერთი ან რამდენიმე ასპექტის გამო, შემოსავლის მიუხედავად. ისევე, როგორც BoP-ის შემთხვევაში, SoP ჯგუფში მყოფთა საჭიროებების დაკმაყოფილება არა მხოლოდ აუმჯობესებს მარგინალიზებული ჯგუფების ცხოვრებას, არამედ წარმოადგენს შესაძლებლობას ბიზნესისთვის. მაგალითად, გლობალურად, შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე პირთა (შშმპ) კოლექტიური ყოველთვიური შემოსავალი შეადგენს 8-13 ტრილიონ აშშ დოლარს, ხოლო ლგბტქ პირთა 4,6 ტრილიონ დოლარს.
როდესაც შესაძლებლობების ზომა ასე დიდია, რა აფერხებს კომპანიებს უფრო ინკლუზიური პროდუქტების შემუშავებისგან?
* ინფორმაციის ასიმეტრია: კომპანიები სათანადოდ არ აფასებენ მარგინალიზებული ჯგუფების მსყიდველუნარიანობას.
* თანაგრძნობის ნაკლებობა: ბიზნესლიდერებსა და პროდუქტების გუნდებს უჭირთ ასეთი მომხმარებლების პოზიციაზე გადასვლა, რადგან მათ შეიძლება არ ჰქონდეთ ამ იდენტობის პირდაპირი ან ირიბი გამოცდილება.
* ვიწრო ობიექტივი და ჩარჩოები: უკვე წლებია, კომპანიები ამ საკითხებს ყურადღებას CSR-ის მეშვეობით აქცევენ. ამ ჩარჩოების გამო, ეს ჯგუფი არ განიხილება პოტენციურ ბიზნესშესაძლებლობად, არც როგორც ძირითადი ბიზნეს ფოკუსი ან როგორც დამატებითი სამიზნე მომხმარებელი.
* თანამშრომლობის არარსებობა: პროდუქტებისა და სერვისების ინკლუზიურობის დიზაინი ავალდებულებს კომპანიებს, არასამთავრობო ორგანიზაციებს, ინკლუზიურ ორგანიზაციებს, კვლევით ინსტიტუტებსა და ექსპერტებს მულტიდისციპლინურ თანამშრომლობას.
მენეჯერებს სჭირდებათ მკაფიოდ განსაზღვრული (SoP) სტრატეგია არსებული შესაძლებლობების ოპტიმიზაციისთვის.
მათ შორისაა ინკლუზიური პროდუქტებისა და სერვისების განვითარება, რომლებიც მიზნად ისახავს SoP მომხმარებლების მოცვას და მოითხოვს ორგანიზაციის შიგნით მრავალფეროვანი გუნდების შექმნას.
გარდა მრავალფეროვანი გუნდების შექმნისა, კომპანიებმა უნდა წაახალისონ უფრო „ღია“ ინოვაციური პროცესები, სადაც ისინი ითანამშრომლებენ ორგანიზაციების ფართო ქსელთან, რომლებსაც აქვთ გამოცდილება ინკლუზიურ დიზაინთან დაკავშირებით.
შემდეგი ნაბიჯი არის რეალიზება რეალური პროექტების საშუალებით. ლიდერებს შეუძლიათ გამოავლინონ ორი-სამი პროექტის შესაძლებლობები, რათა ჩართონ SoP ხედვა თავიანთი პროდუქტისა და სერვისის შემუშავებისას, თანამშრომლების იდეების, მომხმარებლის ტესტირებისა და ბაზრის ობიექტური შეფასებების მეშვეობით. მიზანია შექმნას მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი (MVP) და შეგროვდეს უკუკავშირი პროდუქტის მახასიათებლებსა და მომხმარებლის გამოცდილებაზე, სამიზნე აუდიტორიისა და თანამშრომლებისგან.
ორგანიზაციის შიგნით პროდუქტებისა და სერვისების ინკლუზიური განვითარებისთვის ლიდერებს შეუძლიათ შეიმუშაონ კონკრეტული მეტრიკა, რათა შეაფასონ კომპანიის ფოკუსირება და პერფორმანსი. ეს მეტრიკა უნდა დაეხმაროს წარმადობის კონკრეტულ, გაზომვად, მიღწევად, შესაბამის და დროში შეზღუდულ (SMART) ეტაპებად დაყოფას. სწორი მეტრიკის არჩევა და მათთან დაკავშირებული მონაცემების შეგროვება გადამწყვეტია კომპანიის SoP ძალისხმევის გრძელვადიანი წარმატებისთვის.
წყარო: HBR
