მარკეტერობა მარტივი პროფესია ნამდვილად არ არის. ძირითად სირთულეებზე საუბარს ხშირად ისე შორს მივყავართ, რომ გვავიწყდება მეორეხარისხოვანი საკითხები, რომლებიც სინამდვილეში სულაც არაა გვერდზე გადასადები.
ერთ-ერთი ასეთია აღმასრულებელ დირექტორებთან ურთიერთობა. მათი დარწმუნება მარკეტერს ზოგჯერ ძალიან ძვირი უჯდება. ამ სტატიაში მარკეტინგის სპეციალისტები გვიზიარებენ საუკეთესო სტრატეგიებს, თუ როგორ უნდა მოვიპოვოთ თანხმობა აღმასრულებელი დირექტორებისგან ამა თუ იმ პროექტთან ან იდეასთან დაკავშირებით.
არეულ-დარეულ სამყაროში შეუძლებელია, წინასწარ დანამდვილებით იცოდე, რას იზამენ მომხმარებლები. ბაზრები ნახევრად პროგნოზირებადია და მარკეტერები მხოლოდ გარკვეულ მონაცემებზე დაყრდნობით ახერხებენ რაღაცების გამოთვლას, მაგრამ თქვენს აღმასრულებელ დირექტორს, ფინანსურ დირექტორს და ტექნიკურ დირექტორს სურთ გაზომვადი შედეგები და დიდი ROI. მზად ხართ, აჩვენოთ მათ, თუ რას წარმოადგენთ? ეს ნაბიჯები თქვენი ბილეთია მათი ნდობის მოსაპოვებლად:
შექმენით საფუძველი მონაცემებსა და ანალიტიკაში
ხელმძღვანელები, რომლებიც ხედავენ რეალურ მონაცემებსა და შედეგების ანალიტიკას, უკეთ აფასებენ თავიანთი სტრატეგიებისა და ინვესტიციების ეფექტურობას. გაუგებრობა მთავარი მტერია მარკეტერისა და დირექტორის ურთიერთობაში.
გაამარტივეთ მარკეტინგული ენა
გაითვალისწინეთ, რომ ის ტერმინები, რაც თქვენ გესმით, სხვისთვის, მათ შორის, ხელმძღვანელი რგოლისთვისაც, შეიძლება არ იყოს გასაგები. თქვენს აღმასრულებელ დირექტორს არ აინტერესებს ტექნიკური სირთულეები, მას აინტერესებს, თუ როგორ ზრდის მარკეტინგი შემოსავალს, როგორ ხდება მომხმარებელთა მოზიდვა და გრძელვადიანი ზრდა. თქვენი საქმეა ამ წერტილების დაკავშირება.
წარმატების კრიტერიუმების შეთანხმება შესრულებამდე
ერთ-ერთი მთავარი პრობლემა ყოველთვის არის პირდაპირ შესრულებაზე გადასვლა წარმატების საერთო გაგების გარეშე. ამ ნაბიჯის გამოტოვება ხშირად იწვევს მოლოდინების შეუსაბამობას და იმედგაცრუებას, როდესაც კამპანიები არ იძლევა მყისიერ ან აშკარა შედეგებს.
ითანამშრომლეთ ხელმძღვანელებთან, რათა განსაზღვროთ რეალისტური წარმატების მეტრიკები, რომლებიც დაკავშირებულია ბიზნესის ზოგად მიზნებთან.წარმოადგინეთ ჰიპოთეზები იმის შესახებ, თუ როგორ იმოქმედებს მარკეტინგული ინიციატივები ბიზნესის ტრაექტორიაზე.
ისაუბრეთ ბიზნესის ენაზე და არა მხოლოდ მარკეტინგზე
მარკეტინგული მეტრიკები გადააქციეთ ბიზნესშედეგებად: მაგ., „ამ კამპანიამ კვალიფიციური ლიდების რაოდენობა 30%-ით გაზარდა, რამაც ხელი შეუწყო 2 მილიონი დოლარის შემოსავალს” ან „ვებსაიტის ტრაფიკი ყოველთვიურად 40%-ით გაიზარდა”.
რომ ვაღიაროთ, ხელმძღვანელებს ნაკლებად აინტერესებთ ხოლმე, ვინ რამდენჯერ დააწკაპუნა ღილაკზე ან დააგულა კამპანია, მათ რეალური ციფრები ანაღვლებთ და მარკეტერებმა უნდა მიაწოდოთ ეს ინფორმაცია.
როგორ შევქმნათ აღმასრულებელი დირექტორისთვის მზა ანგარიშები
აღმასრულებელი დაინტერესებული მხარეების სანდოობის მოსაპოვებლად, თქვენი მარკეტინგული ანგარიშები უნდა იყოს ლაკონური, გასაგები და სტრატეგიულ შესაბამისობაზე აგებული.
დაიწყეთ შედეგებით. ანგარიში უნდა იყოს ბიზნესენაზე დაფუძნებული. გენერირებული ლიდების რაოდენობის ნაცვლად, უნდა ეწეროს შემოსავლები. მაგ., „მარკეტინგმა ამ კვარტალში 1.2 მილიონი დოლარის ინვესტიცია განახორციელა, რამაც 5.4-ჯერ მეტი ინვესტიციის ანაზღაურება უზრუნველყო“.
შემდეგ მიაწოდეთ დამხმარე კონტექსტი, რომელმა კამპანიებმა, არხებმა ან ტაქტიკამ შეუწყო ხელი ამ შედეგს? რა შეიცვალა ბოლო კვარტლის შემდეგ? რას ნიშნავს ეს შემდეგი კვარტლის განაწილებისთვის?
დაყავით თითოეული დეპარტამენტისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორების მიხედვით:
- აღმასრულებელი დირექტორისთვის: ზრდის მაჩვენებლები, თანაფარდობა, გაყიდვების აჩქარება;
- ოპერაციული დირექტორისთვის: გაყიდვების ძაბრის ეფექტურობა, გაყიდვების ხელშეწყობა, რესურსების გამოყენება;
- ფინანსური დირექტორისთვის: ბიუჯეტის შესაბამისობა.
ნდობის მოპოვება კრიზისის დაწყებამდე
ურთიერთობა მარკეტერებსა და მათ ხელმძღვანელებს შორის ერთ დღეში არც იწყება და არც მთავრდება. ისინი ყალიბდება სტაბილური კომუნიკაციით. ეს ნდობა ასევე გამომდინარეობს რთული არჩევანის გაკეთების სურვილიდან, როდესაც სიტუაცია ამას მოითხოვს. როდესაც კოლეგები ხედავენ, რომ მთელ კომპანიაზე ფიქრობთ და არა მხოლოდ თქვენს ფუნქციაზე, ეს სწრაფად გმატებთ სანდოობას.
მაგალითად, მარკეტინგული ხარჯების პროაქტიული შემცირების შეთავაზებამ შესაბამის მომენტებში შეიძლება გაზარდოს ნდობის ბანკი, რაც მიანიშნებს იმაზე, რომ თქვენ პარტნიორი ხართ და არა მხოლოდ თქვენი გუნდის დაცვაზე ორიენტირებული.
იმუშავეთ გუნდურად
არცერთ ლიდერს არ აინტერესებს ის, რომ, მაგალითად, გაყიდვები კრიზისშია, ხოლო მარკეტინგი თავის საქმეს კარგად აკეთებს. ბიზნესს არ აინტერესებს, რომელი როლია მის კომპანიაში „გამარჯვებული”, მნიშვნელოვანია, აღწევს თუ არა კომპანია მთლიანობაში თავის მიზნებს.
მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის არათანმიმდევრულმა კომუნიკაციამ შეიძლება სწრაფად შეარყიოს სანდოობა. მას ასევე შეუძლია ზიანი მიაყენოს ბიზნესის შედეგებს. იმ გუნდების 73%-მა, რომლებიც მტკიცედ თანხმდებიან ერთმანეთში, შემოსავლები წლიდან წლამდე გაიზარდა, იმ გუნდების მხოლოდ 43%-თან შედარებით, რომლებსაც ეს თანამშრომლობა არ აქვთ.
ასეთი ურთიერთობა მაშინ ყალიბდება, როდესაც ლიდერები კოლეგებს დაგეგმვის ციკლებში რთავენ, უკუკავშირს ითხოვენ და შესაბამისად ადაპტირდებიან. ეს ამცირებს უსიამოვნო სიურპრიზებს.
საბოლოო ჯამში, ყველა ეს მიდგომა მარკეტინგს სტრატეგიულ ძალად აყალიბებს გაურკვევლობასთან გამკლავებასა და შემდგომი ნაბიჯების გადადგმაში.
