in

არ გაყიდოთ „რა“. გაყიდეთ „რატომ“

20150422204402-handshake-business-partnership

pasha-statiebi
pasha-statiebi

მეწარმეები უნდა გიყვარდეთ. უნდა გიყვარდეთ მთელი მათი ვნება და აღტაცება, რითაც ახალ პროდუქტებზე მუშაობენ. თავად მეწარმეებს სხვებთან თავიანთ პროდუქტებზე, ყოველ დეტალურ მახასიათებელზე და ფუნქციონალზე საუბარი ძალიან უყვართ. მათ ერთგვარ მიზნად აქვთ დასახული სხვებსაც ისე შეუყვარდეთ თავიანთი პროდუქტი, როგორც მათ თავად. უცბად აცნობირებენ, რომ ამ სულისკვეთებას გაყიდვები არ მოსდევს. უკვირთ კიდეც, მათი პროდუქტის გათვალისწინებით, როგორ შეიძლებოდა ეს მომხდარიყო. სწორედ ამ კითხვაზე პასუხია ის, რომ მომხმარებლებს ის კი არ აღელვებთ, თავად პროდუქტი რას წარმოადგენს (ანუ, „რა“), არამედ ის, თუ როგორ შეიძლება ის დაეხმაროს საკუთარი ბიზნესის განვითარებაში (ანუ, „რატომ“). რაც მალე გააცნობიერებთ ფოკუსის „რადან“ „რატომზე“ გადატანის აუცილბლობას, მით მალე დაიწყებს თქვენი გაყიდვები ზრდას.

რა არის „რატომ“

მომხმარებლების უმრავლესობას შემდეგი საკითხები აღელვებს: (1) როგორ დამეხმარება პროდუქტი ან სერვისი შემოსავლის გაზრდაში; (2) როგორ დამეხმარება ის ხარჯების შემცირებაში; და (3) როგორ დამეხმარება მოხმარების გამოცდილების გაუმჯობესებაში. რაღათქმა უნდა, საზრუნავი ბევრი სხვაც რჩება, მაგრამ ზემოთ ჩამოთვლილი სამი საკითხი ყველაზე მნიშვნელოვანია. შესაბამისად, რაც უფრო უკეთ წყვეტს თქვენი პროდუქტი თუ სერვისი ამ სამი საკითხიდან რომელიმეს, მით მეტია თქვენი წარმატების შანსი.

გამოვთვალოთ „რატომ“

თუ მომხმარებლის ბიზნესის შემოსავლის გაზრდაზე აკეთებთ აქცენტს, თავდაპირველად მათი ამჟამინდელი შემოსავლების გარკვევა და შემდეგ კი იმ გზების ჩამოყალიბება მოგიწევთ, რაც მათ ამ მონაცემის გაზრდაში დაეხმარება (5-10 პროცენტიანი ზრდა ნამდვილად მიიპყრობს მათ ყურადღებას). თუ ხარჯების შემცირებაზე ამახვილებთ ყურადღებას – მათი ხარჯების შეფასებასა და შემდეგ კი, იმაზე მოგიწევთ ფიქრი, თუ თქვენი პროდუქტი როგორ შეძლებს ამ ხარჯების მინიმუმ 5-10%-ით შემცირებას, თუ სად ღირს ყველაზე დიდი ეკონომიის გაკეთება, რაც მათი მთლიანი მარჟის და ფულადი ნაკადის გაზრდას გამოიწვევს. ორივე შემთხვევაში თქვენი პროდუქტი გაზრდილი შემოსავლის ან დანაზოგის 10-20 პროცენტზე მეტად არ უნდა შეაფასოთ (თქვენი მომსახურების ანაზღაურების შემდეგ მათი 10 პროცენტიანი მოგებიდან 8-9 პროცენტიღა დარჩებათ). შესაბამისად, რაც უფრო მაღალია მათი მოგების ზრდა თუ დანაზოგი და რაც უფრო მეტი რჩებათ (თქვენი ანაზღაურების საპირწონედ), მით უფრო დადებითი კუთხით მიუდგებიან თქვენს შეთავაზებას.

თეორია პრაქტიკაში თემაზე „რატომ“

როცა iExplore-ში ჩემს სათავგადასავლო ტურიზმის ბიზნესს ვაწყობდი, National Geographic-თან ახლო სტრატეგიული ურთიერთბების დამყარებას ვცდილობდი. ჟურნალის აღმასრულებელ დირექტორსა და ფინანსურ დირექტორს ჩემს იდეას ვაწვდიდი. ვცდილობდი მათ მაგივრად მეფიქრა: რა მიიქცევდა მათ ყურადღებას? რამდენადაც ტრადიციულ ჟურნალის ინდუსტრიას პრობლემები ჰქონდა, ვიცოდი რომ ბიზნესის გასამყარებლად შემოსავლის ახალ წყაროს ეძებდნენ (მაგალითისთვის, საკაბელო ტელევიზიას). ასევე ვიცოდი, რომ მათი მკითხველები სათავგადასავლო ტურიზმის მოყვარულები იყვნენ და ხშირად ყიდულობდნენ სწორედ ისეთ აქტიურ და ექსპერიმენტულ ტურებს, როგორსაც iExplore სთავაზობდა.

საუბრისას ყურადღება გავამახვილე იმაზე, რომ National Geographic-ის საერთო მოცვა 100 მილიონს უტოლდებოდა მათი ჟურნალების, ვებგვერდების, საკაბელო ტელევიზიის და სხვა საშუალებების გათვალისწინებით. იმ შემთხვევაში, თუ ამ ადამიანების 1 პროცენტი National Geographic-ის საშუალებით iExplore-ისგან საშუალოდ 10 000 აშშ დოლარის ღირებულების ტურს შეიძენდა, შედეგად 10 მილიარდი აშშ დოლარის შემოსავლის შესაძლებლობა გაჩნდებოდა, რაც იმ პერიოდში მათ შემოსავლებზე 20-ჯერ მეტი იყო. ალბათ აღნიშვნადაც არ ღირს, რომ მათი ყურადღებაც დავიმსახურე და გარიგებაც შედგა.

არც კი მიცდია ყურადღება ჩვენი ვებგვერდის მახასიათებლებზე გამეკეთებინა, ან ის 5 000 ტური მეხსენებინა, რასაც ჩვენს მომხმარებლებს ვთავაზობდით, ან თუნდაც ბრწყინვალე მარკეტინგული გეგმით მომეწონებინა თავი. ფოკუსი მათი ბიზნესისთვის მნიშვნელოვან ეკონომიკურ ფაქტორსა და იმ ფინანსურ მოგებაზე გავაკეთე, რასაც iExplore-ში მათივე ინვესტიცია მოუტანდა. ამის შემდეგ კი, სიტყვა კონკურენტი მედია კომპანიის, Discovery Channel-ის ამ პროექტში ინტერესზეც გადავუკარი. ეს ნამცხვრის მოჭიქვას გავდა – შევქმენი იმის შიში, რომ ამ შესაძლებლობას კონკურენტ კომპანიას დაუთმობდნენ.

„რატომ“ არის გზა

მოკლედ რომ ვთქვათ, თქვენ ყიდით საინტერესო ისტორიებს და არა პროდუქტებს. ვიმედოვნებ ამ სტატიიდან ნათელი გახდა, რომ წარმატებული გაყიდვა მომხმარებლის ადგილას საკუთარი თავის წარმოდგენას გულისხმობს. როგორ შეძლებთ მათი ბიზნესის გაუმჯობესებას მატერიალური თვალსაზრისით (რადგან, ყველაფერს რომ თავი დავანებოთ, სულაც არ აინტერესებთ თქვენი რამდენად წარმატებული იქნება)? და როგორ შეუქმნით ისეთ გარემოებას, რომელიც თავიანთი ხელმძღვანელის თვალში გაცილებით გამჭრიახ თანამშრომლად გამოაჩენს, რაც, თავის მხრივ, მათ პირად გამარჯვებას ნიშნავს? ნუ ფოკუსირდებით „რა“-ზე (სულაც არ აინტერესებთ მუშაობის პრინციპი, რადგან ისედაც ჩანს, რომ მუშაობს) და მეტი აქცენტი გადაიტანეთ „რატომ“-ზე. შედეგსაც სულ მალე დაინახავთ.

როგორც კი „რატომ“-ის ანკესით დაიჭერთ და მათი ყურადღება უკვე გარანტირებული გაქვთ,  თქვენი პოზიცია „რა“-თიც შეგიძლიათ გაამყაროთ. რადგან „რა“ ცალკე ძილს მოჰგვრის და თქვენს შემოსავალსაც კითვის ნიშნის ქვეშ დააყენებს.

წყარო: Entrepreneur

web-rubrikis-sponsori-150dpi-01



რატომ არის დისტანციური თანამშრომელი საუკეთესო გადაწყვეტილება და რა უნდა გავითვალისწინოთ წარმატებული ვირტუალური გუნდის შექმნისთვის

სს „საქართველოს რკინიგზის“ განცხადება