მოლაპარაკებები, შეიძლება ითქვას, ჩვენი ყოველდღიური საქმიანობის განუყოფელი ნაწილია. ფაქტობრივად, მნიშვნელობა არ აქვს, რა სფეროში ხართ, შესაძლოა, უბრალოდ, საყიდლებზე იყოთ და თქვენს ინტერესს, ხარისხიანი პროდუქტის, რაც შეიძლება დაბალ ფასად შეძენა წარმოადგენდეს.
როგორ ფიქრობთ, რა უფრო უკეთ მუშაობს სხვების დარწმუნების პროცესში – უფრო თბილი და მეგობრული დამოკიდებულება, თუ სიმყარე და მკაცრი ტონი?
მოლაპარაკებების ექსპერტები, დიდი ხანია, ადასტურებენ, რომ თბილი და მეგობრული კომუნიკაციით შეგვიძლია, უფრო კონსტრუქციულად, მივიღოთ ის, რაც გვინდა, მაგრამ ერთ-ერთი კვლევა საწინააღმდეგოს ამტკიცებს.
ექსპერიმენტის 1500-ზე მეტი მონაწილის საშუალებით, მკვლევარებმა გამოცადეს, კომუნიკაციის რომელი სტილი მოქმედებდა უფრო სასარგებლოდ. კვლევის ფარგლებში, გენდერულად ნეიტრალური სახელით, რაილი ჯონსონი, მონაწილე გამყიდველებს, ელექტრონული ფოსტის საშუალებით შეტყობინებებს უგზავნიდა, სადაც ის პროდუქტზე 80%-იან ფასდაკლებას ითხოვდა.
შეტყობინებების შაბლონები წინასწარ იყო შექმნილი – როგორც თბილი და მეგობრული ენით დაწერილი, ისე მკაცრი ტონით შესრულებული:
გამარჯობა, ძალიან გამიხარდა, ტელეფონის შესახებ, თქვენი განცხადება რომ ვნახე. ეს iPhone ზუსტად ისაა, რაც მინდოდა. შესანიშნავი გემოვნება უნდა გქონდეთ. არსებობს რაიმე შანსი, რომ ტელეფონი 80% -ით ნაკლებ ფასად მომყიდოთ? მე აქვე ვცხოვრობ და შემიძლია, იქ შეგხვდეთ, სადაც თქვენთვის მოსახერხებელი იქნება. გთხოვთ, ხვალ, დღის განმავლობაში მაცნობოთ, თუ მისაღებია თქვენთვის ეს ფასი?! მადლობა, დრო რომ დამითმეთ. იმედი მაქვს, მშვენიერი დღე გექნებათ, – პატივისცემით, რაილი.
შემდეგი იყო ასეთი:
თქვენი განცხადება ვნახე, ტელეფონთან დაკავშირებით! ეს iPhone ემთხვევა იმას, რისი ყიდვაც მინდოდა. მე მხოლოდ არებული ფასის 80%-ს გადავიხდი. ვცხოვრობ თქვენს მისამართთან ახლოს და თუ ფასი თქვენთვისაც მისაღებია, შევხვდეთ. სხვა შემთხვევაში, მომიწევს სხვა განცხადების მოძებნა, – რაილი
რაილიმ ელექტრონული წერილები 775 გამყიდველს გაუგზავნა – ნახევარს თბილი შეტყობინებები, ხოლო მეორე ნახევარს – მკაცრი შეტყობინებები.
მიუხედავად იმისა, რომ მტკიცე შეტყობინებების შემთხვევაში, რაილიმ მკაფიო და უფრო მეტი უარი მიიღო (24%), თბილ შეტყობინებებთან შედარებით (14%), ეს უკანასკნელი უფრო მეტად უგულებელყვეს (54%), ვიდრე მტკიცე შეტყობინებები (45%).
გამყიდველები მზად იყვნენ, მყიდველის ინტერესები დაეკმაყოფილებინათ მკაცრი მყიდველის, დაახლოებით, 13%-ში და მეგობრული მყიდველის 9% -ზე ნაკლებ შემთხვევაში.
როგორც ჩანს, კონკრეტიკამ, საუბრის ტონმა და მოთხოვნამ შეიძლება, უფრო სასარგებლო შედეგები მოგვიტანოს.
შემდეგი იყო ლაბორატორიული კვლევა, სადაც მკვლევარები უკვე საუბრის მთელს პროცესს დააკვირდნენ. ლაბორატორიაში 140 ცდის პირი მონაწილეობდა. მათ შემთხვევითი შერჩევის პრინციპით დაევალათ მყიდველის ან გამყიდველის როლის მორგება.
მყიდველებს უთხრეს, რომ პირველი შეთავაზება გაეკეთებინათ, კომუნიკაციის სხვადასხვა ტიპის გამოყენებით.
მაგალითად, ერთ-ერთი მონაწილე ამბობდა:
მე ვუყურებ ამ ულამაზეს საშაქრეს და ვიცი, რომ მხოლოდ ეს ნამუშევარიღა აკლია ჩემს კოლექციას. ამის შეგროვება, ჯერ კიდევ, ბავშვობიდან დავიწყე, როცა მე და ჩემი ნათესავი დროს ერთად ვატარებდით და ეს ჩემთვის ძალიან ბევრს ნიშნავს. თუ სურვილი გექნებათ, შემიძლია შემოგთავაზოთ 250 დოლარი ამისთვის. გთხოვთ, პასუხი გამაგებინოთ!
კონტრასტისთვის:
გამარჯობა! მსურს თქვენგან შევიძინო საშაქრე და შემიძლია, ამისთვის 250 დოლარი შემოგთავაზოთ. რას იტყვით?
კომუნიკაციის ამ ფორმება მნიშვნელოვანი გავლენა მოახდინეს მათ წარმატებაზე. თბილი და მეგობრული მოლაპარაკებები დასრულდა იმავე ნივთზე 15%–ით მეტი თანხის გადახდით, მკაცრი მოლაპარაკებებისგან განსხვავებით.
გამყიდველები ორივე ტიპის მყიდველთან მოლაპარაკებებს თანაბრად აწარმოებდნენ, მაგრამ როგორც უკვე აღვნიშეთ, ისინი, ვინც მყარად და კონკრეტულად ამბობდნენ სათქმელს, საბოლოოდ, უფრო კმაყოფილები რჩებოდნენ.
რატომ არ სიამოვნებდათ მგამყიდველებს „თბილ“ მყიდველებთან მოლაპარაკება? – ექსპერტები ვარაუდობენ, რომ ასეთ მოლაპარაკებებს უფრო მეტი დრო დასჭირდა და გარდა ამისა, შესაძლოა, გამყიდველებმა თავი, ამ შემთხვევაში, დამნაშავედ იგრძნეს.
რა თქმა უნდა, ეს გამოცდილება უნიკალური არაა და ყველა მოლაპარაკებისას უნივერსალურად ვერ იმუშავებს, თუმცა საინტერესო იქნება, ალბათ, მოლაპარაკებისას ამ ორივე ფორმაში ლავირება. ვთქვათ, მყარი პოზიციით დაიწყოთ ის და შემდეგ მეგობრულად დაასრულოთ.
ნებისმიერი მოლაპარაკება წარმოადგენს ღირებულების შექმნისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილების ერთობლიობას. მოლაპარაკებებისას ხანდახან, შესაძლოა, დათმობაც გიღირდეთ, თუმცა სამომავლოდ, გრძელვადიან პერსპექტივაში ამ თქვენმა ნაბიჯმა პოზიტიურად იმოქმედოს.
საუკეთესო პასუხი მაინც არის – „კონტექსტს გააჩნია“. თუმცა ზემოთ მოყვანილი კვლევებისგან მიღებული გამოცდილების პრაქტიკაში გამოყენება, გვგონია, რომ ღირს.
დააკვირდით, რა შემთხვევაში ხართ კმაყოფილი და აღწევთ მიზანს?
წყარო: HBR
