თითქმის ყველამ იცის, რომ სტარტაპების ბედი შესყიდვებით მთავრდება, თუმცა ამისთვის სტრატეგია იშვიათად აქვთ შემუშავებული. ლიდერები გეგმას მხოლოდ მაშინ აყალიბებენ, როცა სტარტაპს რეალურად სჭირდება გაყიდვა ან მისი შემძენისგან პროცენტის მიღების შანსი აქვთ. ერთადერთი გამოსავალი კი ადრეულ ეტაპზე ბიზნესიდან გასვლის გეგმის შემუშავებაა, თუმცა თუ სრულყოფილი არ იქნება, შეიძლება, შედეგად სტარტაპის წარუმატებლობა მიიღოთ.
ხოლო თუ ბიზნესიდან გასვლის გეგმა ამდენად მნიშვნელოვანია, რატომ უარყოფენ მას ასე ხშირად? მარტივი პასუხი ის არის, რომ ბიზნესის გაყიდვის შესახებ არსებული მითებისა და მიკერძოებების რაოდენობამ გასვლის დაგეგმვაზე სტარტაპერების საზოგადოებაში დისკუსიის წამოჭრასაც კი ტაბუ დაადო. თანაც, ბიზნესიდან გასვლის გეგმის შედგენა და განხორციელება მარტო არ ხდება და დაინტერესებულ მხარეებთან მჭიდრო თანამშრომლობას მოითხოვს, იქნებიან ეს ხელმძღვანელები, საბჭოს წევრები თუ მთავარი ინვესტორები. ეს ტაბუ კი დაწყებამდე ეფექტურად უარყოფს ბიზნესიდან გასვლის დაგეგმვის ყველა ინიციატივას.
რატომ არ ვსაუბრობთ ბიზნესიდან გასვლის სტრატეგიებზე?
იმ ტაბუს გააზრება, რომელიც მითებსა და მიკერძოებებს უდევს საფუძვლად, მეწარმეებს მისი დაძლევის საშუალებას მისცემს. ამიტომ, მნიშვნელოვანია, ამ პასუხისმგებლობის აღება და სტარტაპის ფარული სტრატეგიული პოტენციალისა თუ შესაძლებლობების გახსნა.
ოპტიმისტური მიკერძოებები — ოპტიმიზმი მეწარმეობას კვებავს, მაგრამ ამან ნდობის ყალბი შეგრძნებაც შეიძლება გააჩინოს და სტრატეგიული ბრმა წერტილებიც შექმნას. მეწარმეების უმეტესობამ იცის, რომ სტარტაპის წარმატების შანსები მცირეა, თუმცა ამ სტატისტიკაში საკუთარ თავს მაინც არ თვლის.
პრობლემა კი ის არის, რომ ვერცერთი მეწარმე შეადგენს შესაბამის სტრატეგიულ გეგმას და დაძლევს დაბრკოლებებს, თუ მათ არ ექნებათ რეალისტური ხედვა სამომავლო პერსპექტივებისა და დაბრკოლებების ბუნების შესახებ. ხოლო ამ ბრმა წერტილის შემოწმება რომ შეძლონ, მეწარმეებმა უნდა გამოყონ დრო და შექმნან ხანგრძლივი გეგმა, რომელიც სტრატეგიული გაყიდვების წინააღმდეგ IPO-ს რეალურ შანსებს ირეკლავს. მათ პერიოდულად უნდა გადახედონ ამ გეგმას, რადგან ახალ მონაცემებს აგროვებენ საკუთარ პროგრესზე, ბაზრის განვითარებაზე, ინდუსტრიის ცვლილებებსა და კონსოლიდაციაზე.
ამჟამინდელი მიკერძოებები — ზოგადად, ჩვენ სწორედ მსგავსი მიკერძოებებისკენ ვართ მიდრეკილნი, პრიორიტეტს ვანიჭებთ ახლო შედეგებს და ვამცირებთ სამომავლო რისკებსა თუ ჯილდოებს. დიახ, იმის გამო, რომ მეწარმეებს ყოველდღიურად მრავალი დაბრკოლების გადალახვა უწევთ, ისინი სწორედ ამჟამინდელი მიკერძოებებისკენ არიან მიდრეკილნი. ბევრი მეწარმის მიერ სტრატეგიული დაგეგმვა ფუფუნებადაც კი აღიქმება. ხოლო ამჟამინდელი მიკერძოებები ქმნის სტრატეგიულ ვალს, რომელიც დროთა განმავლობაში გროვდება და მეწარმეებს ბიზნესის ფასადაც კი უჯდებათ. ჩვენ არ შეგვიძლია გავაუმჯობესოთ ის, რაზეც ყურადღებას არ ვამახვილებთ… ხოლო ბიზნესიდან გასვლის სტრატეგიაზე საუბრის დაყოვნება მეწარმეებს სტარტაპის სიცოცხლის ციკლში ყველაზე მნიშვნელოვანი მოვლენისთვის მოუმზადებელს ტოვებს.
მანიშნებელი პრობლემები — გამბედავ ინვესტორებს უფრო მეტად მისიაზე ორიენტირებული მეწარმეები იზიდავთ, რომლებსაც რისკების აღება და მასშტაბური ბიზნესის შექმნა შეუძლიათ. მეტიც, ისინი ელიან, რომ ეს მეწარმეები სტაბილურობის შენარჩუნებას რთულ დროშიც მოახერხებენ, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან სტარტაპს ბევრი რთული პერიოდის გადალახვა უწევს. ამგვარად, ინვესტორებს არ მოსწონთ დამფუძნებლები, რომლებიც კონკრეტულ აზროვნებას აჩვენებენ — ისინი წუხან იმაზე, რომ ამ ინდივიდებს ნაკლები გამძლეობა და შეუპოვრობა აქვთ დაბრკოლებების გადასალახად. შედეგად კი, ისინი საქმეს ბიზნესის სწრაფად გაყიდვით ან უიმედობით დაამთავრებენ. ამიტომ, ინვესტორები ცდილობენ, მსგავს მეწარმეებთან ბიზნესიდან გასვლის სერიოზულ გეგმებზე საუბრები თავიდან აირიდონ.
თუმცა ამ ყველაფრის გააზრებით, მეწარმეებს სწორი მიდგომის ათვისებაც შეუძლიათ. ბიზნესიდან გასვლის გეგმის განხილვამდე ეს სათანადო კონტექსტის ჩამოყალიბებასა და ინვესტორთა წუხილებისა თუ დისკომფორტის განხილვას მოიცავს. ამისთვის საუკეთესო გზაა, დარწმუნდეთ, რამდენად არის ორივე მხარე გაუთვალისწინებელი სიტუაციებისთვის მზად, რამდენად შეუძლიათ რისკების დაზღვევა და ზრდის პოტენციალის გაუმჯობესება. მეწარმეებმა უნდა გაიაზრონ, რომ სიცოცხლისუნარიანი გრძელვადიანი სტრატეგიული ვარიანტების შესაქმნელად, წინასწარ უნდა დაგეგმონ, შეაგროვონ მონაცემები და გამოცადონ ჰიპოთეზები. მეწარმეებისა და ინვესტორების ინტერესების თანხვედრა კი ნამდვილად შესაძლებელია. თუმცა პატარა და მთავარი ნიუანსი ის არის, რომ ბიზნესიდან გასვლის სტრატეგია მკაფიოდ და სწორ კონტექსტში უნდა იყოს გადმოცემული.
სამეწარმეო რისკის აღების მითი — რადგანაც ინოვაცია რისკებს მოიცავს, ბევრი მიიჩნევს, რომ რისკების შემცირების სტრატეგიები ვნებს იმ მოტივაციას, რომელიც მეწარმის ინოვაციებისკენ მიდრეკილებას უდევს საფუძვლად. ისინი წუხან, რომ ბიზნესიდან გასვლის სტრატეგია მაცდუნებელი იქნება მეწარმეებისთვის, რათა სწრაფად გაყიდონ და არ დაძლიონ დაბრკოლებები იმის იმედით, რომ ვარსკვლავებს მიწვდებიან.
რეალურად კი ეს შიშები უადგილოა. არ არსებობს იმის მტკიცებულება, რომ რისკების შემცირება ინოვაციებს ვნებს, მაგრამ ნათელი სამხილი გვაქვს იმისა, რომ ჭარბი რისკების საზიანო ეფექტებსა და მიღებულ სტრესს მეწარმეების ფსიქიკურ ჯანმრთელობაზე დიდი გავლენა აქვს. ინოვაციები მეწარმეთა გადატვირთულ ტვინში ნამდვილად არ იბადება, ეს შემოქმედებითი ექსპერიმენტის შედეგია. ჭარბ რისკებთან დაკავშირებული სტრესი კი უბრალოდ ართულებს წარმატების მიღწევას.
სიცოცხლისუნარიანი ბიზნესიდან გასვლის გზა არა მხოლოდ უზრუნველყოფს სტრატეგიული ვარიანტების ქონას, არამედ სტარტაპს ნაკლებად სტრესულსაც ხდის „პანიკის ღილაკის“ ეფექტის გამო — იმის დაჯერება, რომ ადამიანს სტრესული სიტუაციიდან თავის დაღწევა შეუძლია, სტრესს ამცირებს. ხოლო მაშინ, როცა მეწარმეობისთვის აუცილებელია გარკვეული რისკების აღება, სამეწარმეო ვნება თუ ვალდებულება ჭარბი რისკით ნამდვილად არ ძლიერდება. სანაცვლოდ, მეწარმეების მოტივაციას ზრდის მათი დარწმუნება იმაში, რომ იმას, რასაც ისინი ქმნიან, გრძელვადიანი შედეგი ექნება. ეს კი ზუსტად ის არის, რაც სიცოცხლისუნარიანი გასასვლელი გზის არსებობას უზრუნველყოფს.
შეძენის მარცხის მითები — მედიაში გავრცელებულმა ამბებმა შეძენის წარუმატებელი ისტორიების შესახებ ყალბი ნარატივი ჩამოაყალიბა. ამასთან, პოპულარული ცრუ აღქმა იმისა, რომ შესყიდვების უმრავლესობა აქციონერის ღირებულებას ანგრევს და ჩამოყალიბებული მიზნების მიღწევას უშლის ხელს. ხოლო ყველას, ვისაც ასეთი შთაბეჭდილება აქვს, უნდა შეეგუოს იმ აზრს, რომ კომპანიის მისიის მისაღწევად ბიზნესის გაყიდვა სიცოცხლისუნარიანი გზაა. შენაძენების უმეტესობა კი წარუმატებელი არ არის. ნებისმიერი მეწარმე, რომელსაც ბიზნესიდან გასვლის სტრატეგიის შესახებ სერიოზული საუბრების წამოწყება სურს, უნდა იცნობდეს მონაცემებს და დაინტერესებულ მხარეთა სკეპტიციზმსაც უპასუხოს.
მნიშვნელოვანია, აღვნიშნოთ, რომ შეძენა უბრალოდ სურვილით არ ხდება, ამას დეტალური ანალიზი და დაგეგმვა სჭირდება. მართალია, მედიაში ბევრ წარუმატებელ ისტორიას განიხილავენ, მაგრამ ისიც უნდა გახსოვდეთ, რომ კიდევ უფრო მეტი წარმატებული შემთხვევაც არსებობს.
გამოდის, წარმატებისა და გადარჩენის შანსების გაზრდისთვის, მეწარმეებმა უნდა განიხილონ და დანერგონ ბიზნესიდან გასვლის სტრატეგია იმაზე ბევრად უფრო ადრე, ვიდრე ბიზნესის გაყიდვებს განიხილავენ. ამის დასაძლევად კი პირველი ნაბიჯი ტაბუსგან გათავისუფლება და დაინტერესებულ მხარეებთან საკომუნიკაციო არხების გახსნაა. ხოლო, რაც უფრო მალე დაიწყებენ ისინი მითებისა და მიკერძოებების მსხვრევას, მით უფრო უკეთ მოახერხებენ სტარტაპის ბედის განსაზღვრას.
წყარო: HBR
