როგორც ამბობენ, ნებისმიერი ბიზნესი, ეს არის ილუზიის, ფანტაზიის და რეალობის სინთეზი. ამ სამი კომპონენტის შეჯერებისას, კი ბევრ მარკეტერს სწორედ „ლურჯი ოკეანის სტრატეგია“ გაახსენდება და ერთხელ მაინც ინატრებს თავადაც იპოვოს ნათელი წერტილები ბიზნესის ოკეანეში.
ლურჯი ოკეანის სტრატეგია – Blue ocean strategy
ლურჯი ოკეანის სტრატეგიის ძირითადი იდეა მდგომარეობს იმაში, რომ ბიზნეს სამყარო პირობითად შეიძლება დავყოთ ორ განსხვავებულ სივრცედ – წითელ და ლურჯ ოკეანეებად. წითელი ოკეანეები წარმოადგენენ უკვე ცნობილ და გამოცდილ საბაზრო სივრცეს – აქ შედის ყველა სახის ინდუსტრია, რაც დღეს არსებობს. ლურჯი ოკეანეები კი არის ჯერაც უცნობი, კონკურენციისგან თავისუფალი სივრცე, ანუ ჯერაც არარსებული ინდუსტრიები. ლურჯ ოკეანეებში ნიშა კი არ უნდა მოიპოვო, არამედ თავად შექმნა.
როდესაც შეთავაზება აჭარბებს მოთხოვნის მოცულობას, არ არის საკმარისი მხოლოდ საბაზრო წილისთვის ბრძოლა. კომპანია უნდა გავიდეს კონკურენციის ჩარჩოებიდან და შექმნას ე.წ. “ლურჯი ოკეანე” – სფერო, რომელიც ჯერ არ არსებობს. ეს ჯერაც არარსებული ბაზრის ნაწილი მოითხოვს კრეატიულ მიდგომას და სწორი მიგნების შემთხვევაში კომპანიას საშუალებას აძლევს, მნიშვნელოვნად გაზარდოს მოგების მოცულობა.
ნებისმიერი ბაზრისთვის განსაკუთრებით და სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია “ლურჯი ოკეანის” პრინციპების ღრმად გაცნობა და რეალობაში დანერგვა, რადგან ყველა სფეროში გამუდმებით იზრდება კონკურენცია – გაჯერებულია მომსახურებისა და წარმოების თითქმის ყველა დარგი. თუმცა, როგორც ვხედავთ გამოუვალი სიტუაციები არ არსებობს და ბიზნესის განვითარება ნებისმიერ დარგში, სრულიად ახალი მიმართულებით და ფასეულობებითაც შესაძლებელია. მთავარია ღრმა ცოდნით და ორიგინალურად მივუდგეთ საკითხს.
ლურჯი ოკეანეები გამუდმებით იქმნება – ამის ნათელი მაგალითია თუნდაც ტექნიკა, ახალი ტიპის ავტომობილები, აქსესუარები, სხვადასხვა ტიპის კაფე-ბარები. 30-40 წლის წინ ბევრი მათგანი საერთოდ არ არსებობდა. გარემო ძალიან დინამიურად იცვლება და ნებისმიერმა კომპანიამ უნდა იცოდეს როგორ იმუშაოს ამ ცვლილებების პარალელურად, მათთან ერთად.
დღევანდელი ტემპი, რომელშიც სამყარო ცხოვრობს, უფრო და უფრო უწყობს ხელს “წითელი ოკეანეების” სივრცის გაჯერებას. ახალშექმნილი პროდუქტები სწრაფად ხდება მასობრივი მოხმარების, საფასო ბრძოლა მწვავდება, ხოლო მოგება იკლებს. ეს ყველაფერი კი იმის მანიშნებელია, რომ მე-20 საუკუნის სტრატეგიული მიდგომები ბიზნესში თანდათანობით იკარგება და იცვითება. ხატოვნად რომ ვთქვათ, “წითელ ოკეანეებში” უფრო და უფრო მეტი სისხლი იღვრება, ამიტომ კომპანიის მმართველებმა ყურადღება უნდა მიაპყრონ ლურჯი ოკეანეებისკენ.
“ლურჯი ოკეანის სტრატეგიის” ავტორებმა გადაწყვიტეს შემოეთავაზებინათ პრაქტიკული სქემები, რომლის მიხედვითაც შესაძლებელია ლურჯი სივრცის სისტემატიზირებული ძიება და შემდეგ მისი ათვისება.
ნაბიჯი პირველი – ინოვაცია ღირებულებაში:
ლურჯი ოკეანის შექმნისას, ძირითადი განმასხვავებელი წარმატებასა და წარუმატებელ მცდელობას შორის არის სტრატეგია, რის მიხედვითაც მოქმედებს კომპანია. კონკურენციაზე ორიენტირებული კომპანია მოქმედებს უკვე არსებული წესების მიხედვით და ცდილობს ბაზრის წილის მოპოვებას. ხოლო ლურჯი ოკეანის შემქმნელი საერთოდ არ ინტერესდება კონკურენტებით, ის მოქმედებს აბსოლუტურად განსხვავებული ლოგიკით, რომელსაც ავტორები უწოდებენ “ინოვაცია ღირებულებაში”.
ლურჯი ოკეანის შემქმნელები აქცენტს აკეთებენ ორ მნიშვნელოვან ასპექტზე – ღირებულება და ინოვაცია. ამ ორი მიმართულებით ჰარმონიულობის მისაღწევად კი აუცილებელია ყურადღება მივაქციოთ როგორც ინოვაციებს, ასევე პრაქტიკულ მხარეს (ღირებულებას, ცვეთას და ა.შ). სტრატეგიული ხედვის ახალი მეთოდი გვთავაზობს, რომ უარი ვთქვათ სტანდარტული პოსტულატებისგან, რომელიც ეხება ღირებულებასა და დანახარჯებს შორის შეფარდების აუცილებლობას. როგორც წესი, ითვლება, რომ ფასი შეგვიძლია გავზარდოთ იმ შემთხვევაში, თუ პროდუქტის თვითღირებულება იზრდება, მაგრამ ლურჯი ოკეანის სტრატეგია საშუალებას გვაძლევს პარალელურად მივაღწიოთ იმას, რომ გაიზარდოს ფასეულობა და შემცირდეს ხარჯი, ანუ თვითღირებულება. ვიზუალურად რომ წარმოვიდგინოთ, ძალიან მარტივი სქემა გამოდის :
ნაბიჯი მეორე – ანალიტიკური ინსტრუმენტები ლურჯი ოკეანის შესაქმნელად:
ბაზრის შესასწავლად აუცილებელია გამოვიყენოთ ისეთი ძლიერი ანალიტიკური ინსტრუმენტი, როგორიცაა “სტრატეგიული ტილო” ( Strategy Canvas ), რომელზეც შეიძლება გამოვსახოთ სტრატეგია გრაფიკის სახით.
აღნიშნული გრაფიკის შესაქმნელად აუცილებელია:
• დავხატოთ “სტრატეგიული ტილო” ჩვენს დარგში.
• ვისაუბროთ ჩვენს პროდუქტზე არამომხმარებლებთან.
• ახალი პროდუქტის შექმნისას პირველ რიგში უნდა ვიფიქროთ მის ფასეულობაზე კლიენტისთვის, შემდეგ მის ფასზე და სულ ბოლოს – მოგებაზე.
გარდა ამისა, უნდა დავუფიქრდეთ და გავაანალიზოთ ისეთი საკითხები, როგორიცაა:
• რა ფაქტორები განსაზღვრავენ ჩვენი პროდუქტის წარმატებას;
• შესაძლებელია თუ არა გავამარტივოთ მისი შექმნა;
• გავაძლიეროთ ძველი თუ შევქმნათ სრულიად ახალი;
• კონკრეტულად რომელ დარგში, ან რა მიმართულებითაა შესაძლებელი ლურჯი ოკეანის შექმნა.
ლურჯი ოკეანის შესაქმნელად სრულიად არაა საკმარისი შევისწავლოთ კონკურენტები და მომხმარებელს შევთავაზოთ ოდნავ მეტი, ოდნავ ნაკლებ ფასად. არც მომხმარებელთა გამოკითხვა მოგვცემს სასურველ შედეგს,რადგან მომხმარებლები გამოთქვამენ სურვილს მიიღონ იმაზე მეტი, ვიდრე უკვე აქვთ, ხოლო იმის შესახებ, რაც ჯერ ბაზარზე არ არსებობს, მათგან რჩევას, ან ღირებულ კომენტარს ვერ მივიღებთ. “სტრატეგიული ტილოს” ფუნდამენტურად შესაცვლელად, საჭიროა კონკურენტებიდან გადავერთოთ ალტერნატიულ გზებზე, ხოლო არსებული კლიენტებიდან – არაკლიენტებზე.
