პირველი პრინციპი – “შეცვალე ბაზრის საზღვრები”.
საკუთარი ლურჯი ოკეანის სტრატეგიის შესაქმნელად საჭიროა შევცვალოთ არსებული ბაზრის საზღვრები. ამისთვის შესაძლებელია გამოვიყენოთ რამდენიმე გზა.
პირველ რიგში, შესაძლებელია ყურადღება მივაპყროთ ალტერნატიული მრეწველობის დარგებს – ვინაიდან კომპანიები ხომ ერთმანეთს კონკურენციას უწევენ არა მხოლოდ კონკრეტულ დარგში, არამედ მონათესავე დარგებშიც, რომელიც ალტერნატიულ პროდუქციას, ან მომსახურებას სთავაზობს მომხმარებელს.
მაგალითად შეიძლება მოვიყვანოთ კინოთეატრები და რესტორნები. თითქოს ამ ორ მომსახურებას შორის არავითარი კავშირი არ არის, მაგრამ ამ ორის შერწყმით შესაძლებელია შევქმნათ ახალი საბაზრო სივრცე.
მეორე პრინციპი – “სტრატეგიული გადაჯგუფების განხორციელება”
შესაძლებელია შევისწავლოთ სფეროში სტრატეგიული ჯგუფები, კომპანიები რომლებიც მოქმედებენ ერთ დარგში და აქვთ მსგავსი სტრატეგიები. მაგალითად, ამერიკის ბაზარზე ორი დიდი სტრატეგიული ჯგუფი არსებობს ფიტნეს-ბიზნესის მიმართულებით – ერთი, ეს არის მოდური და ძვირიანი ფიტნეს-კლუბები, ხოლო მეორე – ვიდეოჩანაწერები დამოუკიდებლად სავარჯიშოდ. როგორც გაირკვა, ბევრ ქალს არ სურს მოდურ ფიტნეს-კლუბში სიარული იმის გამო, რომ ერიდება ნაკლოვანებების გამოჩენა მამაკაცების თანდასწრებით. ხოლო სახლში კი რეგულარულად ვარჯიში საქმეების გამო, არაკომფორტულია.
ამის გათვალისწინებით, კომპანია Curves–მა შექმნა ქალთა კლუბების საკუთარი ვარიანტი (მისი ფილიალები უკვე საქართველოშიც გაიხსნა და მთელი მსოფლიოს მასშტაბით ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული სტილია). მათ დარბაზებში დგას რამდენიმე ათეული მარტივი სავარჯიშო მოწყობილობა, ვარჯიში გრძელდება 30 წუთი და ამ დროის განმავლობაში ქალები ახერხებენ ვარჯიშსაც და ერთმანეთთან ურთიერთობასაც. ასეთი ტიპის კლუბი გაცილებით უფრო იაფი ჯდება, ვიდრე კლასიკური.
ლურჯი ოკეანის ერთ-ერთ ყველაზე წარმატებულ პროდუქტად შეიძლება ჩაითვალოს Facebook-იც, რომელმაც მთელი მსოფლიო მოიცვა და ჯერაც არ ამოუწურავს თავი. საინტერესოა რა გამოსავალს იპოვნის კომპანია მას შემდეგ, რაც პოზიციები შეუსუსტდება.
მესამე პრინციპი – “სამიზნე აუდიტორიის გაფართოება”
კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც უნდა გავითვალისწინოთ, არის ის, რომ ყურადღება მივაქციოთ იმ ადამიანთა ჯაჭვს, რომელიც პირდაპირ, ან ირიბად იღებს მონაწილეობას გადაწყვეტილების მიღების პროცესში პროდუქტის შეძენისას. მყიდველი, რომელიც ფულს იხდის კონკრეტულ პროდუქტში, ყოველთვის მისი მომხმარებელი არაა. ამიტომ, შესაძლებელია ყურადღების კონცენტრირება მოვახდინოთ მომხმარებელთა ისეთ ჯგუფზე, რომელსაც კონკურენტები ყურადღებას არ აქცევენ.
სწორედ ეს მიდგომა გამოიყენა ბლუმბერგმა, რომელიც უკანასკნელი 10 წლის განმავლობაში ბიზნეს-ინფორმაციის ყველაზე გავლენიანი მწარმოებელი გახდა მსოფლიოში. მის გამოჩენამდე, კომპანიები საბაზრო ინფორმაციას ავრცელებდნენ ონლაინ რეჟიმში საბროკერო და საინვესტიციო კომპანიებში, ორიენტირებულნი იყვნენ IT მენეჯერებზე, რომლებიც უშუალოდ შეისყიდიდნენ მათგან მომსახურებას.
ბლუმბერგმა კი ასეთი მიდგომა არაკეთილგონიერად ჩათვალა და შექმნა კომპიუტერული ტერმინალები ორი მონიტორით, მარტივი პროგრამებით და ანალიტიკოსებისთვის მოსახერხებელი კლავიატურით. ამის შემდეგ, ბირჟის მაკლერებმა და კომპანიის მმართველმა პირებმა კონკრეტული მოთხოვნები წაუყენეს IT მენეჯერებს, რათა მხოლოდ ბლუმბერგის ტერმინალები შეესყიდათ.
მეოთხე პრინციპი – “არსებულის ანალიზი”
მეოთხე გზა, რითაც შესაძლებელია ლურჯი ოკეანის სტრატეგიის შექმნა, ესაა – დამატებითი პროდუქტები და მომსახურება. უნდა გავაანალიზოთ რა ხდება შესყიდვის პროცესში, მანამდე და შესყიდვის შემდეგ.
მეხუთე პრინციპი – “ემოციონალური ღირებულების განსაზღვრა”
საჭიროა პროდუქციის ფუნქციონალური და ემოციონალური მიმზიდველობის ანალიზი. შესაძლებელია ფუნქციონალურად სტანდარტული პროდუქტი ემოციურად მიმზიდველი ვაქციოთ მომხმარებლისთვის. ე.წ. „ლავმარკების“ შექმნის პროცესი უკვე ძალიან აქტუალური თემა გახდა ბრენდინგსა და მარკეტინგში.
მეექვსე პრინციპი – “ ფოკუსირება ხვალინდელ დღეზე”
და უკანასკნელი, მეექვსე გზა – უნდა გავიხედოთ მომავალში, განვსაზღვროთ ხვალინდელი დღე. უნდა მოვძებნოთ ტენდენციები, რომლებიც:
• ითამაშებენ თქვენს ბიზნესში გადამწყვეტ როლს;
• იქნება შეუქცევადი;
• აქვთ მკვეთრად გამოხატული მიმართულება.
ამ ექვსი სავარაუდო გზიდან ერთ-ერთის ამორჩევის შემდეგ, საჭიროა შემდეგი ამოცანის შესრულება – უნდა მოვახდინოთ ფოკუსირება საერთო სურათზე და არა ციფრებზე. ტიპიური სტრატეგიული გეგმა იწყება კონკურენტებისა და სხვა მონაცემების ანალიზით, მაგრამ ეს მიდგომა არ გვაძლევს საშუალებას დარგის არსებულ საზღვრებს გავცდეთ. ხოლო თუ საერთო სურათზე მოვახდენთ ფოკუსირებას, შესაძლებელია შევქმნათ ისეთი ლურჯი ოკეანის სტრატეგია, რომელიც მარტივია შესასრულებლადაც და საკომუნიკაციოდაც.
და ბოლოს
რეალობას ვერსად გავექცევით – სტრატეგიული დაგეგმვისა და მენეჯმენტის ახალ ეპოქაში გადასვლისას, შეიქმნა აუცილებლობა, რომ შემუშავებულიყო სრულიად განსხვავებული და ახალი მიდგომები. რამდენიც არ უნდა ვისაუბროთ ქართული ბაზრის სპეციფიკასა და მცირე მასშტაბზე, ფაქტია, რომ თუ გვინდა მსოფლიო ბიზნესის ტენდენციებს ფეხი ავუწყოთ, აუცილებელია ახალი სქემების გამოყენება და დანერგვა დავიწყოთ.
ბიზნესში წარმატების მისაღწევად, აუცილებელია ისე დავანახოთ სხვებს მოვლენები და საგნები, როგორც ჩვენ ვხედავთ. უკვე ამოიწურა მარტივი გზები – ჩვენ ნამდვილად შეგვიძლია ჯერ შევქმნათ პროდუქტი, შემდეგ კი წარმოვქმნათ მასზე მოთხოვნა და არა პირიქით.