როგორ უნდა დაგეგმოთ „ჭკვიანი პროდუქტების” გაყიდვის სტრატეგია

დაახლოებით 10 წლის წინ Samsung-ის Family Hub მაცივარი ჭკვიანი სახლის სიმბოლოდ იქცა. ის დაარეკლამეს, როგორც „საკვების მართვის ჭკვიანი გზა“ და წარმატებასაც მიაღწია. თუმცა დღეს, როდესაც მსგავსი ტექნოლოგიის ბაზარი მწიფდება, მხოლოდ „ჭკვიანურობის“ გაყიდვა საკმარისი არ არის. პროგნოზებით, ეს ინდუსტრია 2030 წლისთვის 537 მილიარდ დოლარს მიაღწევს, ამიტომ მარკეტერებმა უნდა იცოდნენ, რაზე გაამახვილონ ყურადღება.

პრობლემა ისაა, რომ ბრენდების უმეტესობის საბაზრო სტრატეგიები ეყრდნობა აბსტრაქტულ მტკიცებებს: „ჭკვიანი“, „ინტელექტუალური“ და „ავტომატიზებული“, იმ ვარაუდით, რომ მომხმარებლები მხოლოდ ტექნოლოგიური დახვეწილობით მოიხიბლებიან.

ამ მიდგომას წამოეწია HBR-ის კვლევა, რომელიც ამტკიცებს, რომ ზედმეტი დაპირება და აპელირება ამ „სიჭკვიანეზე”, გაყიდვებს ზიანს აყენებს. მთავარი მომხმარებლების საჭიროებების დაკმაყოფილებაა. ამიტომ ბიზნესებმა უნდა შეუსაბამონ შეთავაზება იმ შედეგებს, რომლებიც მომხმარებლებს ნამდვილად აინტერესებთ, რაც ყოველთვის ადვილი არ არის. გამოვლინდა მომხმარებლის სამი ტიპი, რომლებიც ჭკვიანი ტექნოლოგიის კატეგორიას წარმოადგენენ.

პერსონა 1: კომფორტის მაძიებლები

კომფორტის მაძიებლები არიან არა ტექნოლოგიების მოყვარულები, არამედ მათ სურთ ცხოვრების გამარტივება და ეძებენ: კომფორტს, გართობასა და დროის დაზოგვის გზას. ისინი ხშირად ყიდულობენ ისეთ პროდუქტებს, როგორებიცაა: რობოტი მტვერსასრუტები, 3D პრინტერები, გასართობი სისტემა და სხვა. 

შესაბამისად, კომფორტის მაძიებლებისთვის ეფექტური შეტყობინებები ფოკუსირებული უნდა იყოს შემდეგზე:

• გამოყენების სიმარტივე (მაგ., „შეაერთე და იმუშავე“)
• მყისიერი სარგებელი (მაგ., „მეტი დრო შენთვის და ნაკლები სამუშაო დრო“)
• პოზიციონირება (მაგ., „ცხოვრების გამარტივება“)

რეალური მაგალითი: დასუფთავების სისტემების მწარმოებელი კომპანია Kärcher თავის რობოტულ გაზონის სათიბს რეკლამას უწევს ფუნქციონალურობასთან ერთად კომფორტზე აქცენტით: „მოკალათდით, დაისვენეთ და ისიამოვნეთ იდეალურად მოთიბული გაზონით!“

პერსონა 2: მიზნის მაძიებლები

ამ კატეგორიაში მოხვედრილი მომხმარებლები ეძებენ ჭკვიან პროდუქტებს, რომლებიც დაეხმარება მათ ნახშირბადის კვალის შემცირებაში, ჯანსაღი ჩვევების ჩამოყალიბებაში ან უკეთესი სამყაროს შექმნაში. შესაბამისად, მათ სიაში პროდუქტები, როგორებიცაა ჭკვიანი სამზარეულოს ტექნიკა, რომელიც აკონტროლებს საკვების მოხმარებას, 3D პრინტერი, რომელიც ამცირებს ნარჩენებს, ჭკვიანი თერმოსტატები და ა.შ.

კვლევამ ისიც აჩვენა, რომ მიზნის მაძიებლები გაცილებით ემოციურად არიან დაკავშირებული თავიანთ ტექნიკასთან, ვიდრე სხვა მომხმარებლები. ხშირად არქმევენ თავიანთ მოწყობილობებს მეტსახელებს, აღიქვამენ მათ ოჯახის წევრებად ან მოიხსენიებენ, როგორც „უფროსს“.

ამ მყიდველებამდე მისასვლელად, კომპანიებმა უნდა შეიმუშაონ შემდეგი სქემა:

• მკაფიო მისია (მაგ., „უფრო ჭკვიანი არჩევანი უკეთესი ცხოვრებისა და უკეთესი სამყაროსთვის“)
• მისიასთან დაკავშირებული ზუსტი მეტრიკები (მაგ., „ენერგიის მოხმარებას 23%-ით ამცირებს“)
• ინტეგრაცია ჯანმრთელობის, მდგრადი განვითარების ან შესრულების თვალთვალის აპლიკაციებთან (მაგ., Apple Health)
• მესამე მხარის მიერ დადასტურება (მაგ., სამეცნიერო მხარდაჭერისა და სერტიფიკატების მეშვეობით)

მაგალითი: Nest თავის შეტყობინებებში ენერგიის დაზოგვის შესახებ ლაპარაკობს და გარემოზე დადებით ზემოქმედებაზე აკეთებს აქცენტს.

პერსონა 3: ეფექტურობის მაძიებლები

ეფექტურობის მაძიებლები ჭკვიან პროდუქტებს მხოლოდ ROI-ს პრიზმიდან უყურებენ. მათი აქცენტი ბიუჯეტზე კეთდება, არ აინტერესებთ plug-and-play ინტერფეისები ან ემოციური კეთილდღეობა, არამედ უნდათ სამუშაოს უფრო სწრაფად, იაფად და ეფექტურად შესრულება. რა არის საჭირო ამ მყიდველებამდე მისასვლელად? კომპანიებმა უნდა გამოყონ ისეთი მახასიათებლები, როგორიცაა:

• ROI-ს ზუსტი გამოთვლა
• დროის დაზოგვა (მაგ., „კვირაში დაზოგავთ 2 საათს”)
• შესრულების გარანტიები (მაგ., თანხის დაბრუნების შეთავაზებები)

მაგალითი: Roborock ხაზს უსვამს დროის დაზოგვას და გაჩვენებთ, როგორ ათავისუფლებს მისი რობოტი მტვერსასრუტი თქვენს დროს, შეგიძლიათ, მშვიდად დალიოთ ყავა, სანამ ის ზედაპირებს ასუფთავებს.

მომხარებლის განათლება

არსებობს კიდევ ერთი ტაქტიკა, რომელიც ნებისმიერი ტიპის მომხმარებელთან გამოგადგებათ და ეს არის მათივე განათლება. აჩვენეთ, თუ როგორ აუმჯობესებს თქვენი ჭკვიანი პროდუქტი რეალურ ცხოვრებისეულ სიტუაციებს. შექმენით მოკლე დემოვიდეოები, სცენარები „ადრე/შემდეგ“ და მომხმარებელთა ნამდვილი ისტორიები. უმასპინძლეთ მასტერკლასებსა და ინტერაქციულ ვორკშოპებს, სადაც ადამიანებს შეეძლებათ ტესტირება ან კითხვების დასმა.

ამ საქმეში კარგად დაგეხმარებიან ტექინფლუენსერები, რომელთა რაოდენობაც არც ისე ცოტაა. ითანამშრომლეთ მათთან და სთხოვეთ თქვენი ჭკვიანი პროდუქტის მიმოხილვა პირდაპირ ეთერში ან, თუნდაც, რილსის ფორმატში. 

ეს ყველაფერი დაგეხმარებათ, სწორ აუდიტორიას მიჰყიდოთ თქვენი პროდუქტები და იქცეთ ბაზრის მთავარ მოთამაშედ.