Churn Rate – შეფერხების მაჩვენებელი მეტრიკის არასასიამოვნო ნაწილია. მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვების მენეჯერები და წარმომადგენლები ფოკუსირებულნი არიან „დიდ“ KPI-ებზე – შემოსავალზე, მოგების განაკვეთზე და მომხმარებელთა შეძენის ღირებულებაზე – ზედმეტმა შეფერხებამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გადაფაროს მიღწეული შედეგები, თუკი ფრთხილად არ იქნებით.
Churn გვიჩვენებს მომხმარებელთა რაოდენობას, რომლებიც წყვეტენ თქვენი პროდუქტის გამოყენებას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ეს იმ ჰაერის ლეიბს ჰგავს, რომელიც ნელი ტემპით იფუშება. ასეთმა ჩუმმა გაჟონვამ შეიძლება ზიანი მიაყენოს თქვენს მიზნებს.
მაინც, რა არის Churn? ესაა მოვლენა, როდესაც გადამხდელი მომხმარებელი წყვეტს თქვენი პროდუქტისა და მომსახურების გამოწერას. Churn Rate ყოველთვის იზომება დროის მონაკვეთის მიხედვით.
რატომაა Churn Rate მნიშვნელოვანი?
ეს მაჩვენებელი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გამოწერებზე დაფუძნებული კომპანიებისთვის. ახალი გამომწერების შეძენა 5-25-ჯერ უფრო ძვირი ჯდება, ვიდრე არსებულების შენარჩუნება, ამიტომაცაა მნიშვნელოვანი Churn Rate-ისთვის თვალის მიდევნება. არსებულ მომხმარებლებზე პროდუქტის/მომსახურების მიყიდვის შანსი 60-70%-ია, ხოლო ახლებთან – 5-10%.
გაზომვადი საბოლოო შედეგი
Churn არის საბოლოო ინდიკატორი, რაც იმას ნიშნავს, რომ ეს არის შედეგი, რომელიც მიღებულია გაზომვადი სტრატეგიული აქტივობებიდან, რომელიც მასზე ადრე განხორციელდა.
Churn Rate-ის გაზომვა სასარგებლოა იმის დასადგენად, არსებობს თუ არა პრობლემა, თუმცა ამ გზით შეიძლება ვერ გაიგოთ, ზუსტად რა არის პრობლემა. ამისათვის, გაყიდვები, მარკეტინგი და მომხმარებელთა კმაყოფილების დეპარტამენტი მჭიდროდ უნდა თანამშრომლობდნენ.
როგორ გავზომოთ Churn Rate?
ამისათვის მარტივი ფორმულაა: იმ მომხმარებელთა რაოდენობა, რომლებმაც ბოლო პერიოდში თქვენი გამოწერა შეწყვიტეს, უნდა გაყოთ მომხმარებელთა იმ რიცხვზე, რა რაოდენობაც იმავე პერიოდის დასაწყისში იყო.
თუმცა, სინამდვილეში, იმისათვის, რომ ამ მეტრიკამ შემოგთავაზოთ რაიმე სახის ქმედითი ხედვა, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ რამდენიმე დამატებითი ფაქტორი.
დასაწყისისთვის, ბიზნესის უმეტესობას ეყოლება კლიენტები, რომლებიც გიერთდებიან იმავე დროს, როდესაც კლიენტები გეთიშებიან. თქვენი ჩართვის მოდელი უნდა ითვალისწინებდეს თქვენ მიერ შეძენილ მომხმარებლებს.
ცვალებადობის Churn Rate ნიშნავს, რომ რაღაც ხდება თქვენი გაყიდვების პროცესის ქვეშ, რაც საჭიროებს უფრო დეტალურად დათვალიერებას. უარყოფითი Churn Rate შეიძლება მიუთითებდეს, რომ თქვენი მარკეტინგული კამპანიები თავიდანვე იზიდავს არასწორ კონტიგენტს, რაც იწვევს კლიენტების დაკარგვას, როდესაც მიხვდებიან, რომ პროდუქტი არ აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს. ასევე, შეიძლება ნიშნავდეს, რომ თქვენი ფასების სტრატეგია თქვენს ღირებულების შეთავაზებას არ შეესაბამება.
კვლევებმა აჩვენა, რომ Churn-ის 40% – 60% ხდება მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი იყენებს პროდუქტს მხოლოდ ერთხელ. ეს უნდა იყოს საგანგაშო მაჩვენებელი გაყიდვების გუნდისთვის. აუცილებელია, რომ პროდუქტის ღირებულებისა და ფუნქციურობის სრული სპექტრის შესახებ მიაწოდოთ ინფორმაცია გაყიდვის პროცესში. თუ თქვენმა მომხმარებლებმა არ იციან, როგორ გამოიყენონ თქვენი პროდუქტი მათი პრობლემის მოსაგვარებლად, სავარაუდოდ, ისინი დიდხანს არ შეინარჩუნებენ მას. ამიტომ, თქვენზეა დამოკიდებული, სწორად იმუშაოთ გამომწერებთან, სანამ ისინი არ დარწმუნდებიან თქვენი პროდუქტის/მომსახურების გამოყენებაში.
წყარო: yesware
