მიუხედავად იმისა ამჟამად ხართ CMO, თუ მომავალში აპირებთ ამ პოზიციის დაკავებას ფაქტი ერთია – უნდა იცოდეთ რა გამოწვევების წინაშე გაყენებთ თანამედროვე ბიზნეს გარემო, ”ჯუნგლები“, სადაც ერთადერთი მუდმივი ცვლილებაა.
ისე აეწყო, რომ CMO – Chief Marketing Officer როლის და მის წინაშე მდგარი პრობლემატიკის შესახებ ბოლო პერიოდში 10-მდე სტატია წავიკითხე. განსაკუთრებით მახსენდება ერთის ავტორი, რომელმაც LinkedIn -ზე თავის სტატიაში სათაურით „CMO is dead!” პირდაპირ დაასამარა ეს პოზიცია (ხომ წარმოგიდგენიათ მარკეტერებმა როგორ ქარცეცხლში გაატარეს იგი?). სხვა სტატიაში ავტორს CMO თითქმის „ადგილობრივ ღმერთად“ ჰყავდა გამოყვანილი. სტატია მაინც თავისებური რამეა, ავტორის ხედვა დომინირებს. სულ სხვაა, როცა ამ თემაზე სერიოზული ორგანიზაციების მიერ ჩატარებული კვლევა გივარდება ხელთ. აი აქ კი ღირს დროის დახარჯვა, ყურადღებით წაკითხვა და რაც აუცილებელია: გაზიარება …
ქვემოთ მოცემულ ბმულზე წარმოდგენილია Forrester Research და Heidrick & Struggles მიერ ჩატარებული ერთობლივი კვლევის „The Evolved CMO, 2012” 16 გვერდიანი ანგარიში. კვლევის პროცესში გამოიკითხა 191 CMO. მიუხედავად იმისა, რომ კვლევა 2011 წლის ბოლოს ჩატარდა ანგარიში კი 2012 წლის დასაწყისში გამოქვეყნდა, ნამდვილად არ ვთვლი, რომ იგი „ძველია“ თავისი შინაარსით. დაბეჯითებით გირჩევთ ყურადღებით წაიკითხოთ ინგლისურენოვანი ანგარიში. ამ სტატიაში კი მხოლოდ რამოდენიმე საკვანძო ნიუანსზე გავამახვილებ ყურადღებას.
კვლევის მთავარი დასკვნა (მცირე გადაკეთება და აქედან მარკეტინგის ახლებური განსაზღვრებაც კი გამოვიდოდა) პირადად ჩემთვის ასე ფორმულირდება: ბოლო წლებში ტექნოლოგიამ მნიშვნელოვნად გააძლიერა მომხმარებელი, რომლის ხმაც უკვე გაცილებით ძლიერად ისმის და ძალიან ადვილად ვრცელდება.
თავისი ლიდერული როლის გასაძლიერებლად და მარკეტინგში ინვესტიციების დასასაბუთებლად CMO-მ მარკეტინგის გეგმები მაქსიმალურად უნდა მიაბას ბიზნეს შედეგებს, აქტიური ზეგავლენა მოახდინოს ბრენდის სტრატეგიას კომპანიის სხვა ფუნქციონალურ სივრცეებში დანერგვაზე და ტექნოლოგიებში/გაყიდვებში მომუშავე კოლეგებთან თანამშრომლობით შექმნას კლიენტებთან წარმატებული მუშაობის ერთიანი ხედვა. კვლევის თანახმად CMO-ებმა საჭიროა განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციონ შემდეგ 4 ელემენტს, ანუ განვითარდნენ ამ ოთხი მიმართულებით:
- CMO-ს უნდა ესმოდეს თანამედროვე ტექნოლოგიები, ციფრული მარკეტინგი, სოციალური მედია. ხედვის ფორმულირება და ამ ხედვის პრაქტიკაში წარმატებით აღსრულების თვალსაზრისით გუნდის “მომართვა” იყო და რჩება CMO-ს წამყვან უნარად. თუმცა ეს არასაკმარისია უკვე. თუ რამოდენიმე წლის წინ CMO-ები აქცენტს უფრო მეტად ბიზნეს უნარების განვითარებაზე აკეთდებდნენ, დღევანდელ CMO-ს ტექნიკური შორსმჭვრეტელობაც სჭირდება. იგი უბრალოდ ვერ იქნება „დაბალანსებული“ თუ ეს ახალი ცოდნა და გამოცდილება არ ექნა. მარტივი დებულება, რომელიც ყველაფერს ამბობს: „Go Social or Go Home”.
- თანამედროვე CMO-ს უწევს უფრო მჭიდროდ ითანამშრომლოს ორგანიზაციის შიგნით სხვა აღმასრულებელი ფუნქციების ხელმძღვანელებთან, როგორებიც არიან CIO – Chief Information Officer და CTO – Chief Technology Officer. მიუხედავად იმისა, რომ CMO მომხმარებელთა „აგენტია“ ორგანიზაციის შიგნით, იგი ვერ მოახერხებს ვერცერთი ცვლილების მომხდენი მარკეტინგული პროექტის განხორციელებას ტექნიკური შორსმჭვრეტელობისა და ამ ორი მნიშვნელოვანი ფუნქციონალურ რგოლთან თანამშრომლობის გარეშე. ყველა CMO ალბათ ვერ აითვისებს ტექნიკურ ცოდნას და უნარებს, მაგრამ გუნდში ეფექტური მუშაობა ნამდვილად არის ის უნარი, რაც ასე ძალიან მნიშვნელოვანი ხდება CMO-სთვის, განსაკუთრებით სწრაფად ცვლად გარემოში.
- ახალი კლიენტის მოძებნა კარგია, მაგრამ ძველის შენარჩუნებაზე ზრუნვა არანაკლებ მნიშვნელოვანია. ბიზნეს გარემოს განუსაზღვრელობა მარკეტინგის ბიუჯეტებს სერიოზულად „ფერთხავს“. მიუხედავად ამისა, CMO-ები უფრო მეტ აქცენტს აკეთებენ ახალი კლიენტების მოძიებაზე (მარკეტინგულად უფრო ძვირ გზაზე) და ნაკლებს არსებულის შენარჩუნებაზე. პირველ მარკეტინგულ პრიორიტეტად CMO-თა 59 % ახალი კლიენტების მოძიებას ასახელებს, არსებული კლიენტების შენარჩუნებას კი მხოლოდ 30%. კვლევის შედეგად გამოჩნდა საჭიროება, რომ არსებული კლიენტების „კომპანიის ინტერესების დამცველებად“ გადასაკეთებლად მეტი ნაბიჯი გადაიდგას.
- გაყიდვების გუნდთან მჭიდრო თანამშრომლობაა საჭირო. გამოჩნდა რომ CMO-ები ამას ყველაზე დიდ მნიშვნელობას ანიჭებენ, 64% ამას ტოპ პრიორიტეტად თვლის. მარკეტინგი და გაყიდვები „ძმები“ არიან კომპანიის ზრდის საქმეში. მათ ერთად უნდა შეიმუშავონ ხედვა, დასახონ მიზნები და შესრულების გეგმები.
და ახალი რა არის ამაში? იკითხავდა მკითხველი …
ყურადღებით გადახედეთ ჩატარებული კვლევის ანგარიშს და აუცილებლად დაიჭერთ სიახლეს. თუ მაინც თვლით, რომ ახალი ვერაფერი აღმოაჩინეთ 191 CMO-ს შეჯერებულ მოსაზრებაში, მაშინ ბრავო თქვენ!
და კიდევ ერთი,
მიუხედავად იმისა, რომ საქართველოს რეალობა მაინც თავისებურია, არ მგონია დიდად განსხვავებული იყოს. ამ თემაზე მსჯელობას კომენტარებში გთავაზობთ. გადახედეთ თქვენი კომპანიის რეალობას (ვგულისხმობთ, რომ მარკეტინგში მუშაობთ, იდეალური შემთხვევაში CMO ხართ) და ნუ მოგერიდებათ თქვენი აზრის გამოთქმა.
როგორ გაზრდიდით ტექნოლოგიების როლს თქვენს საქმიანობაში?
რამდენად ეფექტურია თქვენი თანამშრომლობა კომპანიის შიდა რგოლებთან?
რას უფრო აქცევთ ყურადღებას, ახალი კლიენტის მოზიდვას თუ არსებულის შენარჩუნებას?
როგორია მარკეტინგის რგოლსა და გაყიდვების რგოლებს შორის თანამშრომლობა თქვენი კომპანიის მაგალითზე?
http://www.heidrick.com/Knowledge-Center/Publication/The-Evolved-CMO,-2012
ავტორი: ტარიელ ზივზივაძე
