in

როდის და რატომ უნდა ითანამშრომლოთ კონკურენტებთან?

როცა ბაზარზე ინდუსტრიის ხვედრითი წილის გაზრდა გსურთ, სჯობს, მთელი ინდუსტრია გაერთიანდეთ

ავსტრალიელები ვისკის დიდი რაოდენობით არ მოიხმარენ. არადა, კონტინენტზე ალკოჰოლის მიმართ მოთხოვნილება საკმაოდ დიდია. ისინი, უმეტესად, ლუდსა და ღვინოს ეტანებიან. თუმცა, მიზეზი ისიცაა, რომ ბრენდებს საკმარისი ძალისხმევა არ გაუღიათ, რათა ავსტრალიელებისთვის ვისკი შეეყვარებინათ. თუკი, ავსტრალიაში ალკოჰოლზე მოთხოვნის სიჭარბეს გავითვალისწინებთ, ალბათ, აჯობებდა ეცადათ.

pasha-statiebi
pasha-statiebi

დავუბრუნდეთ 1960-იან წლებს, როდესაც ავსტრალიაში ღვინოზე მოთხოვნა მნიშვნელოვნად დაეცა. ამ პრობლემის გარშემო გაერთიანდნენ მეღვინეები და საზოგადოებაში ხარისხიანი ღვინის შესახებ დაიწყეს ცნობადობის ამაღლება. ახლა, ავსტრალიელები ოთხჯერ მეტ ღვინოს მოიხმარენ, ვიდრე 1961 წელს და ღვინის მოხმარებით, ერთ სულ მოსახლეზე, ერთ-ერთ მოწინავე ადგილს იკავებენ.

ეს არაა ერთადერთი შემთხვევა. 1998 წელს, “ნამდვილი მამაკაცები” ავოკადოს არ მიირთმევდნენ. იმ დროისათვის, ავსტრალიაში, ერთ სულ მოსახლეზე, წლიურად 1 კგ-ზე ნაკლებ ავოკადოს ჭამდნენ. სპეციალური კამპანიების შედეგად, მაჩვენებელი 3.88 კგ-მდე გაიზარდა, რაც აშშ-ის ნიშნულს აჭარბებს.

თუკი დააკვირდებით, არაერთ კომპანიას აღმოაჩენთ იმავე პოზიციაში, რა მდგომარეობაშიც ბიზნესმენები იყვნენ, ღვინისა და ავოკადოს შემთხვევაში.

ნატალია ერთ-ერთი ცნობილი ამერიკული ბურბონის ვისკის ბრენდის მარკეტინგის მენეჯერია. ის და მისი გაყიდვების მენეჯერი ალკოჰოლის მიმართულებით სერიოზულ კონკურენციას აწყდებიან: ჯინი, არაყი, რომი… თავის კატეგორიაში კი, შოტლანდიურ და ირლანდიურ ვისკის უნდა შეეჯიბრონ. ამ ყველაფრის ფონზე, ბურბონი ალკოჰოლურ ბაზარზე, მიკროსკოპით თუ ჩანს.

კითხვაზე, თუ როგორ იზიდავს კომპანია მომხმარებლებს, ნატალია პასუხობს, რომ კომპანია მხოლოდ მათ განიხილავს სამიზნე აუდიტორიად, ვინც ალკოჰოლს მოიხმარს. ხოლო დანარჩენ აუდიტორიაზე გათვლილი კომუნიკაცია არ აქვთ.

ზოგიერთი კომპანია ახალი მომხმარებლის მოსაზიდად, სპეციალურ გუნდებს ქმნის და რეკრუტერებს იყენებს. ისინი აძლიერებენ იდეას საზოგადოებაში და ამით ქმნიან ფონს.

მაინც, როგორ შეძლეს ღვინისა და ავოკადოს მწარმოებლებმა პრობლემასთან გამკლავება?

მათ “ერთობლივ კონკურენციას” მიმართეს – კოლექტიურად აამუშავეს რესურსები.

შექმნილმა ვითარებამ მათგან კოლაბორაცია მოითხოვა, ინდუსტრიის დონეზე. მათ უნდა გაეზარდათ სფეროს ხვედრითი წილი ბაზარზე. ერთობლივად მოაწყეს ღვინის მასშტაბური გამოფენები და დეგუსტაციები.

თანამშრომლობა გრძელვადიან ხედვას მოითხოვს. მეღვინეობის შესახებ, მომხმარებლებს ასწავლეს ვაზის ჯიშები, ტიპები, ღვინის გემოები. 1960 წლამდე ავსტრალიელი მომხმარებლები უფრო დაბალი ხარისხის მოტკბო ღვინოს იყვნენ დაჩვეულები. სწორედ მწარმოებლებმა ითამაშეს მათ განათლებაში მნიშვნელოვანი როლი – გააუმჯობესეს მომხმარებლების გემოვნება და შესთავაზეს კიდეც ხარისხიანი პროდუქტი.

ავსტრალიური ავოკადოს შემთხვევაც, დიდწილად, იდენტურია. მათი წარმატება, ნაწილობრივ, ახლა დაკავშირებულია ინდუსტრიულ ორგანიზაცია Avocados Australia-სთან. თავის დროზე, მეწარმეებმა აქაც გააერთიანეს ძალები და მომხმარებელს ასწავლეს, რამდენად ჯანსაღი, უსაფრთხო და მოგებიანი პროდუქტია ავოკადო. ორგანიზაციის საქმიანობა მეწარმეების თანხით ფინანსდება.

რასაკვირველია, მასშტაბური კოოპერაცია სერიოზულ ძალისხმევას მოითხოვს. ვერც მეღვინეები და ვერც ავოკადოს მწარმოებლები მიაღწევდნენ მნიშვნელოვან ძვრას ბაზარზე, თუკი ცალ-ცალკე იმოქმედებდნენ. ეს საჭიროებდა კომბინირებულ მოქმედებას. ასე რომ, თუკი ბაზარზე პოზიციების მომძლავრება გჭირდებათ, დაფიქრდით კონკურენტებთან თანამშრომლობაზე, იქნებ, ახლა, როდესაც სათქმელის დიდ აუდიტორიამდე მიტანა და მნიშვნელოვანი ცვლილებების გამოწვევაა საჭირო, სწორედ ეს წაგადგებოდათ?!

 

წყარო: HBR



Raspberry Pi – მოწყობილობა, რომელიც ყველა სახის “ლეგოს” აგურს დამოუკიდებლად ალაგებს

ბათუმში ბალნეოლოგიურ-გამაჯანსაღებელი ცენტრი აშენდება