არ აქვს, მნიშვნელობა, ახალგაზრდა წყვილზე ვსაუბრობთ, რომელიც პირველ სახლს ყიდულობს, მშობლებზე, რომლებიც სიცოცხლის დაზღვევის შეძენას გეგმავენ თუ სტუდენტურ სესზე, შესყიდვა ემოციური და ფინანსური რისკია. ის საჭიროებს დროსა და წინდახედულობას, რათა შემდეგ, იმედი არ გაუცრუვდეს ადამიანს.
საინტერესოა, როგორ ზრუნავენ ციფრული მარკეტერები მომხმარებელთა გამოცდილების გაუმჯობესებაზე, როდესაც შესყიდვის გადაწყვეტილება უფრო კომპლექსურია, ვიდრე სწრაფი იმპულსური ყიდვა? მთავარია, რეალურ დროში მომხმარებლის ქცევის გამოყენება პერსონალიზაციისთვის.
სწორი გზავნილი, სწორ დროს
დემოგრაფიისგან განსხვავებით, ქცევა იცვლება. ქცევითი მონაცემები დაგეხმარებათ დაადგინოთ, თუ სად იმყოფება მომხმარებელი საყიდლებზე და მარკეტერებსა და გაყიდვების გუნდებს გეხმარებათ გაიგოთ მათი განზრახვა, ვარაუდებზე დაყრდნობით. რეალური დროის მონაცემებით, კომპანიებს შეუძლიათ მიაწოდონ მიზანმიმართული შეტყობინებები, რომლებიც დროის კონკრეტულ მომენტზეა გათვლილი. სწორი ხელსაწყოებით კი, ეს პროცესი შეიძლება ავტომატიზებული და მასშტაბირებადი იყოს.
დღევანდელი მომხმარებლები ითხოვენ პერსონალიზაციის ამ დონეს – განსაკუთრებით ისინი, რომლებიც გადაწყვეტილების დიდ ნაწილს შესყიდვების შესახებ უახლოეს წლებში მიიღებს.
საკმაოდ მალე, პერსონალიზაცია აღარ იქნება კონკურენტული უპირატესობა, წინ წამოიწევს ბიზნესის კეთების ღირებულება. ამავდროულად, არასათანადო დროულ შეტყობინებებს შეუძლია უფრო მეტი ზიანი მოგიტანოთ, ვიდრე სარგებელი. იპოთეკური სესხის დროს, მაგალითად, შეთანხმების დეტალებმა შეიძლება ძალიან დაღალოს ადამიანი, რომელიც სახლს პირველად ყიდულობს სახლის პირველად მყიდველს, და ამჯობინოს მოკლედ გაეცნოს მიღებულ ბენეფიტებს.
ქცევითი მონაცემები განსაკუთრებით სასარგებლოა წინასწარგანსაზღვრული შესყიდვების ანალიზისთვის. ის, ხშირად, კვირებს ან თვეებს მოიცავს. კვლავ, იპოთეკის მაგალითი რომ გავაგრძელოთ, სახლის პირველად მყიდველმა შეიძლება კვირაობით აგროვოს ინფორმაცია და უამრავი ვებგვერდი მოინახულოს, სანამ შეავსებს ლენდინგის ფორმას, მით უმეტეს, იპოთეკურ განაცხადს.
მესამე მხარის ქცევით მონაცემებს ამ ვებგვერდებიდან, რომლებიც დაკავშირებულია კომპანიის მომხმარებელთა მონაცემთა პლატფორმასთან (CDP) ან CRM-თან, შეუძლია ქცევა წინასწარ დაინახოს. მას, ასევე, შეუძლია დაგეხმაროთ მომხმარებელთა შეძენის ხარჯების შემცირებაში, მაღალი ხარისხის ლიდერების საშუალებით. Forrester-ის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ კომპანიები, რომლებიც აერთიანებენ პირველი და მესამე მხარის ქცევას მათი შეძენის, შენარჩუნებისა და ჯვარედინი გაყიდვის ინფორმაციის შეკრებით, იღებენ კომბინირებულ ROI-ს 191%-ის ოდენობით.
საუკეთესო პრაქტიკა ლიდების მენეჯმენტისთვის
როდესაც მომხმარებლები დიდ დროს ხარჯავენ შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების კვლევაში, კომპანიისთვის პირველი მხარის მონაცემებზე დაყრდნობა არ კმარა. თუმცა ზოგიერთ წრეში მესამე მხარის ლიდებს უსამართლოდ აკნინებენ. ტერმინი ლიდიც კი არ მოსწონთ. სიმართლე ისაა, რომ ლიდების გენერირებამ მიიღო უარყოფითი კონოტაცია, რადგან ზოგიერთი გამომცემელი იყენებს აგრესიულ და მატყუარა ტაქტიკას, მომხმარებლების მისაზიდად.
ჩაუღრმავდით ლიდების ხარისხს
მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდებმა მონაცემთა მიმწოდებლები ყურადღებით უნდა შეარჩიონ. მონაცემები არა მხოლოდ ზუსტი და დროული უნდა იყოს, არამედ უნდა არსებობდეს გამჭვირვალობის განცდა ორივე მხარეს შორის, თანამშრომლობის დაწყებიდანვე. წამყვანი ლიდ-გენერატორები მზად უნდა იყვნენ გაამჟღავნონ მახასიათებლები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ლიდების ღირებულებაზე, მაგალითად, ხდება თუ არა მათი გაზიარება კონკურენტებთან.
წინასწარგანსაზღვრული შესყიდვების შემთხვევაში, მნიშვნელოვანია ლიდის ასაკის ცოდნაც. Speed-to-lead ზომავს დროს ინტერესის გამოხატვასა და გამყიდველის პასუხს შორის. ჰარვარდის გამოცემის მენეჯმენტის კვლევა ადასტურებს, რომ რაც უფრო სწრაფად მიიღებს ლიდი პასუხს, მით უფრო დიდია გადაწყვეტილების მიღების ალბათობა. ალტერნატიულად, ზოგიერთმა ორგანიზაციამ წარმატებას ნაკლებად კონკურენტულ, დაბალფასიან ლიდებზე ფოკუსირებით მიაღწია. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ლიდის ხანდაზმულობა არ უნდა ფასდებოდეს იმ დროით, რაც ბრენდის მიერ შეტყობინების მიღებიდან გავიდა, არამედ იმ მომენტიდან, როდესაც მომხმარებელმა გაგზავნა მოთხოვნა.
შეიძლება სასარგებლო იყოს მომხმარებელთა ჩართულობის დონის გაგებაც – რამდენი დრო დახარჯა მომხმარებელმა ლიდის ფორმის შევსებაში? თავად შეავსო სრულად თუ ქოლ-ცენტრის წარმომადგენელმა დაასრულა? დაბოლოს, წამყვანმა მყიდველებმა არ უნდა ჩათვალონ, რომ დუბლირებული ლიდები ერთსა და იმავე მოთხოვნას ეხება. დუბლიკატები ასევე შეიძლება ისეთი მომხმარებლებისგანაც წამოვიდეს, რომლებმაც გააკეთეს მრავალი მოთხოვნა, რაც შეიძლება მიუთითებდეს შესყიდვის სერიოზულ განზრახვაზე.
გაიგეთ რაც შეიძლება მეტი თქვენი მომხმარებლების შესახებ:
მესამე მხარის მონაცემების შესწავლამ შეიძლება გამოავლინოს ტენდენციები სამომხმარებლო საყიდლების მოგზაურობის შესახებ. ამ ტენდენციების ლიდების მახასიათებლებთან შეხამების შესაძლებლობა დაგეხმარებათ განსაზღვროთ საუკეთესო დრო კოონტაქტისთვის.
მაგალითად, ავტოდაზღვევის მონაცემების ანალიზმა გამოავლინა:
ავტოდაზღვევის შერჩევისას, მილენიალები უფრო ნაკლებად სტუმრობდნენ ვებგვერდებს, ვიდრე ბეიბი ბუმერები.
როგორც აღმოჩნდა, მარტოხელა ადამიანებს ცოტათი უფრო აქტიური სავაჭრო გამოცდილება აქვთ.
კოლეჯის გამოცდილების მქონე მომხმარებლები საიტებს უფრო ნაკლებად სტუმრობენ.
შოპინგის ყველაზე დაბალი სიხშირე დაფიქსირდა წყნარი ოკეანის ჩრდილო-დასავლეთში და ყველაზე მაღალი – სამხრეთ-აღმოსავლეთში.
კარგი საკრედიტო ისტორიის მქონე მომხმარებლები ნაკლებად აქტიურები არიან იმ მომხმარებლებთან შედარებით, რომლებიც თვლიან, რომ აქვთ ცუდი საკრედიტო ისტორია.
ქცევითი შაბლონების გააზრება, ასევე, დაგეხმარებათ ლიდების კვალიფიკაციასა და პრიორიტეტებში. როდესაც ბრენდებს შეუძლიათ რეალურ დროში ქცევით გამოვლენილი შესაძლებლობების იდენტიფიცირება და მოქმედება, მათ შეუძლიათ იმის გაანგარიშებაც, თუ რამდენი უნდა გადაიხადონ მოცემული ლიდისთვის და თავიდან აიცილონ რესურსების ფუჭად დახარჯვა.
ნდობის გასამყარებლად, მოიპოვეთ თანხმობა
წინასწარგანსაზღვრული შესყიდვები ხშირად გულისხმობს მომხმარებლებთან უშუალო კონტაქტს, ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ ამ ინდუსტრიებში ბრენდები იცავდნენ კონფიდენციალურობის რეგულაციებს, რათა თავიდან აიცილონ სამართლებრივი შედეგები. სასამართლოები ამტკიცებენ, რომ როგორც წამყვანი ლიდ-გენერატორები, ასევე მყიდველები პასუხისმგებელნი არიან დაადასტურონ მომხმარებლის თანხმობა დაკავშირებაზე. ნდობა ყველა პოზიტიური ურთიერთობის ცენტრია, ამიტომ თანხმობა არის ყოველი მომხმარებლის სასიამოვნო გამოცდილების წინაპირობა.
წყარო: martech
