მომხმარებლისთვის ტრანსფორმაციის შეთავაზება სერვისის გაყიდვაზე გაცილებით კომპლექსური პროცესია. ეს ნიშნავს, ჩაწვდეთ იმ ღრმა „რატომ“-ს, რაც შესყიდვის უკან დგას და შემდეგ მოუყაროთ თავი ყველა საჭირო რესურსს ამ შედეგის მისაღწევად. ამისათვის კი, უპირველეს ყოვლისა, უნდა გაიაზროთ, რომ ადამიანური მისწრაფებები ორი ძირითადი განზომილებისგან შედგება: ხარისხი და მასშტაბი.
ხარისხი ყოველთვის იდენტობის ცვლილებას გულისხმობს – იმას, თუ როგორ აღვიქვამთ საკუთარ თავს. აქ მისწრაფებები შეიძლება მერყეობდეს „ტიპის“ ცვლილიდან „ხარისხის“ ცვლილებამდე. „ტიპის“ ცვლილება ფუნდამენტურია, ის ეხება თქვენს არსს, ღირებულებებსა და მიზნებს – ანუ იმას, თუ როგორ არსებობთ სამყაროში. მეორე მხრივ, „ხარისხის“ ცვლილება იდენტობის უფრო ეხება ქცევებს, უნარებსა და ქმედებებს.
რაც შეეხება მეორე განზომილებას – მასშტაბს, დიაპაზონი აქაც დიდია. არსებობს დიდი მასშტაბის მისწრაფებები, რომლებიც ჩვენი ცხოვრების ტრაექტორიას ცვლიან და არსებობს მცირე მასშტაბის სურვილები – მაგალითად, ჯანმრთელობის ეტაპობრივი გაუმჯობესება, ფინანსური სტაბილურობა ან განათლება. მართალია, ეს უკანასკნელი ცხოვრებას ძირფესვიანად არ ცვლის, მაგრამ განსხვავებას ნამდვილად ქმნის.
ამ ორი განზომილების გადაკვეთაზეა მომხმარებლის მისწრაფებების ოთხი ტიპი, რომელთა დაკმაყოფილებაც ბიზნესს შეუძლია:
მეტამორფოზა. ფუნდამენტური და მასშტაბური ცვლილება როცა ტრანსფორმაცია ღრმა, პერსონალური და მასშტაბურია, საქმე გვაქვს მეტამორფოზთან. ეს არის იდენტობის სრული ცვლილება – მაგალითად, როცა სამედიცინო ფაკულტეტის სტუდენტი ქირურგი ხდება, ან უშვილო წყვილი – მშობელი.
კომპანიებმა აქ გზამკვლევივით უნდა იმოქმედონ. ზოგ შემთხვევაში ადამიანი გააზრებულად შედის ცვლილებაში, ზოგჯერ კი გააზრება მოგვიანებით მოდის. მაგალითად, ChoiceCenter Leadership University ლიდერებს სთავაზობს არა მხოლოდ ტრენინგს, არამედ 100-დღიან პროგრამას, სადაც მათი ცხოვრება იქცევა საკლასო ოთახად. კომპანია ეხმარება მათ, ახალი იდენტობა რეალურ ცხოვრებაში დანერგონ.
კულტივაცია. ფუნდამენტური, მაგრამ მცირე მასშტაბის ცვლილება ეს არ არის რადიკალური გარდასახვა, მაგრამ მაინც იდენტობის ცვლილებაა. მაგალითად: „მე ვარ ჯანსაღი ცხოვრების მიმდევარი“ – ფიტნეს-დარბაზში გაწევრიანებისას, ან „მე ვარ ხელოვნების დამფასებელი“ – მუზეუმის სტუმრობისას. დროთა განმავლობაში, ეს მცირე ცვლილებები ღრმად იდგამს ფესვებს.
აქ ბიზნესის როლია დაეხმაროს მომხმარებელს ჩვევების გამომუშავებაში. ისეთი აპლიკაციები, როგორიცაა Noom – კვება, Mint – ფინანსები ან Headspace მედიტაცია, მოწყობილობებთან (როგორებიცაა Apple Watch, Fitbit) ერთად, ეხმარება ადამიანებს, შეინარჩუნონ ახალი იდენტობა და არ დარჩნენ უბრალო დილეტანტებად.
ამბიცია. ხარისხობრივი და მასშტაბური ცვლილება ეს არის უკვე არსებული იდენტობის გაუმჯობესება დიდი მასშტაბით. მაგალითად, პროგრამისტი, რომელიც სწავლობს AI-ს, რათა კარიერულად წინ წაიწიოს, ან ჩოგბურთის მოყვარული, რომელსაც სურს პროფესიონალურ დონეზე ითამაშოს.
ორგანიზაციებმა უნდა უზრუნველყონ, რომ ადამიანებმა შეინარჩუნონ მიღწეული შედეგი. მაგალითად, GOLFTEC ვიდეოანალიზის მეშვეობით ადარებს მოყვარულის დარტყმას პროფესიონალისას და აძლევს კონკრეტულ ინსტრუქციებს გაუმჯობესებისთვის.
დახვეწა. ხარისხობრივი და მცირე მასშტაბის ცვლილება ეს გულისხმობს არსებული იდენტობის ელემენტის გაპრიალებას ან გაუმჯობესებას. მაგალითად, ყავის მოყვარული, რომელიც იწყებს მარცვლების სახეობების შესწავლას, ან მებაღეობის ჰობი, რომელიც უფრო ღრმა ცოდნაში გადაიზრდება.
აქ კომპანიებს შეუძლიათ შესთავაზონ „უწყვეტი განათლების“ მოდელი. Home Depot, მაგალითად, სთავაზობს უფასო ვორქშოფებს, სადაც ადამიანები „გააკეთე შენით“ (DIY) უნარებს ხვეწენ – დაწყებული ხელსაწყოების გამოყენებით, სამზარეულოს რემონტით დამთავრებული.
ეს ტიპები ერთმანეთს არ გამორიცხავს. კოლუმბიის თეოლოგიური სემინარია, მაგალითად, სთავაზობს მეტამორფოზას, რაც გამოიხატება მაგისტრის ხარისხში მღვდელმსახურებისთვის, მაგრამ ასევე დახვეწას – სერტიფიკატების სახით, ამბიციას – უწყვეტი განათლების მიწოდებითა და კულტივაციას – ვორქშოფების დახმარებით.
როგორიც არ უნდა იყოს მისწრაფება, ეკონომიკური ღირებულება იქმნება იქ, სადაც ეხმარებით ადამიანებს გახდნენ ისინი, ვინც სურთ რომ იყვნენ. როდესაც საქონელი და მომსახურება ერთგვაროვანი ხდება, ტრანსფორმაცია გაძლევთ საშუალებას, მოიპოვოთ მომხმარებლის გრძელვადიანი ერთგულება.
წყარო: HBR
