მარკეტერებს, ნოვატორებს, ლიდერებს, აქტივისტებსა და ნებისმიერი სხვა სფეროს წარმომადგენლების მიაჩნიათ, რომ იდეის მთავარ ღირებულებას მისი მიმზიდველობის გაზრდა წარმოადგენს — კერძოდ, მაშინ, როცა გვსურს, იდეა სხვებს გავუზიაროთ და დავარწმუნოთ, რომ მისი განხორციელება ნამდვილად ღირს.
თუმცა სხვების მხარდაჭერაზე ფოკუსირებით, ნოვატორები განტოლების მეორე ნახევარს უგულებელყოფენ — ქცევებს, რომლებიც სასურველი ცვლილებების საწინააღმდეგოდ მოქმედებს. ეს არის ფსიქოლოგიური ძალები, რომლებიც სიახლეებს ეწინააღმდეგება და რეალური შედეგების მისაღებად, მათი გადალახვა აუცილებელია. მაგალითისთვის, ტყვიასთან შედარებაც კი შეგვიძლია, რადგან ეს დაბრკოლებები იდეებსა და ინიციატივებს აფერხებს და ბევრი კარგი გეგმა ვერასდროს რეალიზდება.
ოთხი დამაბრკოლებელი ფაქტორი:
- ინერცია. ძლიერი სურვილი შევინარჩუნოთ ის, რაც ვიცით, მიუხედავად შეზღუდვებისა. აქ გასათვალისწინებელია, რომ ყოველთვის, როცა რაღაც სიახლის დანერგვას ცდილობთ, ხალხს მრავალი ვარიანტი უნდა მისცეთ.
- ძალისხმევა. ცვლილებების განსახორციელებლად საჭირო ენერგია.
- ემოციები. გაუთვალისწინებელი ნეგატიური ემოციები, გამოწვეული სწორედ იმ ცვლილებებით, რომელთა განხორციელებასაც ვცდილობთ.
- ცვლილებებისადმი წინააღმდეგობის იმპულსი. მაგალითად, დღეს ყველამ ვიცით, რამდენად სასარგებლოა უსაფრთხოების ღვედები, მაგრამ 1980-იან წლებში მის საწინააღმდეგოდ უამრავ მოსაზრებას გამოთქვამდნენ.
საგულისხმოა, რომ მიუხედავად მათი ძალისა და გავლენისა, ზემოთ ჩამოთვლილი ფაქტორები ძნელი შესამჩნევია, რაც მათ კიდევ უფრო სახიფათოს ხდის. გამოდის, მათ ისე აქვს ჩვენს ახალ იდეებზე გავლენა, რომ ვერც კი ვხვდებით ხოლმე. აქვე, მოდით, ვაღიაროთ: მხარდაჭერა აუცილებელია ახალი იდეები წარმატებისთვის, რადგან მის გარეშე ცვლილებების მოტივაცია არ არსებობს. თუმცა დამაჯერებელი იდეა და კარგად გააზრებული გზავნილი საკმარისი არ არის. ამიტომაც, ხშირია შემთხვევები, როდესაც თქვენ გაქვთ შესანიშნავი იდეა, მაგრამ მიუხედავად თქვენი მცდელობისა, ვერ ხვდებით, რატომ ამბობენ უარს ადამიანები (თქვენი ინვესტორები, კლიენტები, პარტნიორები, კოლეგები და ა. შ.).
რატომ არის მხარდაჭერა ნაგულისხმევი აზროვნება?
ამ კითხვაზე პასუხის გასაცემად საჭიროა გავიგოთ, როგორ განმარტავს ადამიანის გონება ცუდ შედეგებს. დავუშვათ, რომ თქვენს რეზიუმეს უგზავნით კომპანიას და არავინ გპასუხობთ. ან, კოლეგა მუდმივად გეკონკურენტებათ და საბოლოოდ თქვენს ადგილსაც იკავებს — რატომ ხდება ასე?
ცხადია, მრავალი შესაძლო ახსნა არსებობს იმისა, თუ რატომ ხდება რაღაც ცუდი. შესაძლოა, კომპანიაზე დიდი შთაბეჭდილება ვერ დატოვეთ თქვენი რეზიუმეთი, ან უკვე იპოვოს შესაბამისი კადრი. მიზეზები, რომლებსაც ცუდი მოვლენების ასახსნელად ვიყენებთ, განსაზღვრავს, როგორ ვიღებთ ნეგატიურ ამბებს. თანაც, ცხოვრებაში, ისევე როგორც იურისპრუდენციაში, განზრახვა მნიშვნელოვანია. ადამიანებს აქვთ სასაცილო ჩვევა, გაიგონ ქმედებები, როგორც შინაგანი ძალების შედეგი და მინიმუმამდე დაიყვანონ სიტუაციური მიზეზების როლი. სხვა სიტყვებით, ჩვენ მოქმედებას ვუყურებთ, პირველ რიგში, როგორც მოტივაციისა და განზრახვის ფუნქციას.
რატომ არ ყიდულობენ ადამიანები თქვენს პროდუქტს ან შეთავაზებას? ალბათ, წარმოიდგენთ, რომ „მათ ის არ აინტერესებთ“. შემდეგ კი შეთავაზებას ისე ცვლით, რომ სხვების ყურადღება მეტად მიიქციოთ. სწორედ ეს არის გასაღები — აუცილებელია, თქვენი აუდიტორიის უკეთ გაიგოთ და სამყარო მათი გადმოსახედით დაინახოთ. უბრალოდ, მაშინაც კი, როდესაც ხედვის კუთხეს ცვლით, ყოველთვის ადვილი არ არის საჭირო იდეების პოვნა. ამიტომაცაა, რომ ზემოთ ხსენებულ დაბრკოლებების ჩამონათვალს რამდენჯერმე უნდა გადახედოთ, რათა მაქსიმალურად სრულყოთ იდეა.
თუ კლიენტს პირდაპირ ჰკითხავთ: „რა გაწუხებს?“ მათ შეიძლება გითხრათ რაღაც, მაგრამ დიდი ალბათობით, ეს არ იქნება რეალური პრობლემა. ეს ნაწილობრივ განპირობებულია იმით, რომ ადამიანებს ყოველთვის არ ესმით ნამდვილი მიზეზები, თუ რატომ გრძნობენ თავს ისე, როგორც გრძნობემ. და რომც ესმოდეთ, შესაბამის სიტყვებს ვერ პოულობენ ხოლმე მათ ასახსნელად.
ამ იდეის გასაგებად, უნდა განვასხვაოთ გრძნობები და ემოციები. გრძნობა არის განცდილი გამოცდილება. ემოციები რთული შემეცნებითი მექანიზმია, რომელიც განსაზღვრავს ჩვენს გრძნობებს. ხალხმა იცის როგორ გრძნობს თავს. მაგალითად, მათ იციან, როდის არიან ბედნიერები ან სევდიანები, მაგრამ მიზეზების ახსნა უჭირთ.