in

ტაქტიკა უკეთესი დისტანციური მოლაპარაკებებისთვის

იმის მიუხედავად, მწარმოებელი ხართ, მიმწოდებელი, სტარტაპერი თუ სხვა, პანდემიამ მოლაპარაკების პროცესი ონლაინ სივრცეში გადაისროლა. მნიშვნელოვნად შეიცვალა თავად მოლაპარაკების წარმოების სტილიც. ამას ორი ძირითადი მიზეზი აქვს. პირველ რიგში, იმის მიუხედავად, რას და რამდენს ყიდულობთ, ვისზე ყიდით ან როგორია პირობები, ინფორმაცია ყველასათვის მისაწვდომია. Savvy მომლაპარაკებლები თავიანთ წინადადებებს კვლავაც განიხილავენ, აფასებენ ამჟამინდელი და მოსალონდელი ცვლილებების დინამიკას, პარტნიორების პრიორიტეტებს… მყიდველისა და გამყიდველის ურთიერთობა მნიშვნელოვნად შეიცვალა პანდემიამდელი რეალობის ფონზე. მეორე მხრივ, მოლაპარაკებათა ნაწილი კვლავაც ვირტუალურ სივრცეში განაგრძობს არსებობას მას მერეც, რაც პანდემია დასრულდება. თუკი, პანდემიამდე მოლაპარაკებების მხოლოდ 10-15% იყო დისტანციური, ახლა ეს მაჩვენებელი, სულ მცირე, 25% იქნება და თავის თავში მეტწილად შედარებით მარტივი შეთანხმებების მიღწევას მოიცავს, თუმცა, ზოგიერთ შემთხვევაში, მსხვილ მოლაპარაკებებსაც.

pasha-statiebi
pasha-statiebi

ამ სტატიაში განვიხილავთ, რას ნიშნავს ეს ორი ცვლილება და როგორ შეგვიძლია განვაგრძოთ მოლაპარაკება მომდევნო თვეებში.

ახალი ლანდშაფტი

მოდით, დავიწყოთ იმით, თუ რა შეიცვალა შეთანხმების ტერმინების თვალსაზრისით. არაერთი ტრადიციული ტერმინი ჩაბარდა წარსულს, იმის პარალელურად, რომ კომპანიები აქტიურად განიხილავენ არსებულ კონტრაქტებს, მომავალი წლების სტრატეგიის განსაზღვრის მიზნით.

არასტაბილურობის მიზეზი კი არაერთია. ყოველ ინდუსტრიას თავიდან უწევს საქმიანობის დაძვრა. საავტომობილო და საავიაციო კომპანიები მთელი წლის მანძილზე განახლებითა და ახალი ძალების მობილიზებით იყვნენ დაკავებული, მაშინ, როცა გასართობი სფერო, პანდემიური ჩაკეტვების ფონზე, „სტრიმინგის“ პიკზეა. სხვადასხვა ინდუსტრიაში მომუშავე პრობლემურ კომპანიებს შეუძლიათ გაერთიანდნენ და პოტენციურად შეამცირონ მყიდველთა ან მომმარაგებელთა რაოდენობა.

ფასწარმოქმნაც, ასევე, საკმაოდ არასტაბილური მომენტია, რამდენადაც გაყიდვების ჯაჭვი სწრაფად იცვლება. მომწოდებლებს შესაძლოა არ ჰქონდეთ საკმარისი მიწოდების, მყიდველებს – შეძენის საშუალება.

ეს საკმაოდ მნიშვნელოვანი აცდენაა ფასის ან გრძელვადიანი საქონელბრუნვის თვალსაზრისით, თუკი წარსულ მონაცემებს შევადარდებთ. თუმცა, ამავდროულად, მომწოდებელს შეუძლიათ გადახდის უფრო მოქნილი პირობები შესთავაზონ პარტნიორთა უფრო დიდ რაოდენობას. კიდევ ერთი იმედისმომცემი მიდგომა მყიდველებისადა გამყიდველებისთვის – ესაა შემოქმედებითი მიდგომა არაფინანსური პირობების მიმართ, როგორიცაა ინტელექტუალური საკუთრების უფლება, ექსკლუზიურობა, ინოვაციებზე წვდომა, რისკების გაზიარება, ინვესტირება, რესურსების კონტრიბუცია და კონტრაქტის მოქნილობა.

ორგანიზაციები, რომლებიც მეტნაკლებად ეფექტიანად ლავირებენ ახალი შესაძლებლობებით, გაფართოვებას, მიწოდების ჯაჭვის გამყარებას, მოცულობის ზრდას, ტექნოლოგიურ წინსვლასა და სხვა სიახლეებს უნდა ელოდნენ. საამისოდ, უმნიშვნელოვანესია, რომ მოლაპარაკების პროცესისას გვესმოდეს სცენარის ანალიზი და ვგრძნობდეთ, რაზე გავაკეთოთ აქცენტი. ასევე, ბერკეტების მოპოვების მიზნით, აუცილებელია უფრო მჭიდროდ ვითანამშრომლოთ მაღალი რგოლის მენეჯერებთან, რომლებიც კიდევ უფრო აქტიურად არიან ჩაბმულები მოლაპარაკებების პროცესში. მოლაპარაკებისას მნიშვნელოვანია ნდობა, რათა ყველაზე კრიტიკულ პროცესშიც შეძლოთ შედეგამდე მისვლა.

ახალი ინსტრუმენტებით მუშაობა

დღევანდელი მოლაპარაკებებისთვის კრიტიკულად მნიშვნელოვანია ონლაინ ხელსაწყოების ეფექტიანად გამოყენება.

დაწერეთ დეტალური გეგმა. დაწერეთ თქვენი ნაწილი პარტნიორთან თანამშრომლობით. დაუტოვეთ დრო როგორც მყიდველებს, ასევე, გამყიდველებს, რათა ანახოთ, როგორ შეიცვალა მათთვის ყველაფერი პანდემიის პერიოდში და ბიზნესის პრობლემები რიცხვებით გამყარებული არგუმენტებით დაანახოთ.

დაგეგმეთ მოკლე და ხშირი შეხვედრები. ბევრად მარტივია გამოყოთ ერთი საათი რაღაც საქმეზე, თუნდაც, გარკვეული პერიოდულობით, ვიდრე ერთხელ და ნახევარი საათი. ხანმოკლე შეხვედრები ადვილი დასაგეგმია და ბევრად მარტივი ამოცანების განსახილველად გამოიყენება ხოლმე.

მოიწვიეთ რამდენიმე დაინტერესებული მხარე. წარმოიდგინეთ, რომ ფინანსური სერვისების მიმწოდებელი კომპანია ტექნოლოგიების შეძენას გეგმავს. მყიდველს შეუძლია ერთ შეხვედრას რამდენიმე დაინტერესებული მხარე დაასწროს. ეს კროს-ფუნქციური საკითხების გადაჭრაში დაგეხმარებათ. თანაც, გამყიდველისთვის მეწილესთან კომუნიკაცია სანდო ფაქტორია.

გამოცადეთ დისტანციური ვიდეო-ტექნოლოგია. გირჩევთ არავერბალური გზავნილებისთვის ვიდეო გამოიყენოთ. თუკი ტექნოლოგია, რომელიც მოლაპარაკებისთვის გამოიყენება განსხვავებულია თქვენი ნორმისგან, გამოიკვლიეთ და გაეცანით, როგორ ჩართოთ/გამორთოთ კამერები, მიკროფონები, გაგზავნოთ და მიიღოთ ფაილები, ისარგებლოთ ჩატით…

არ დაგავიწყდეთ უკუკავშირის არხი. წინდაწინ შეუთანხმდით გუნდს, გამოიყენონ შეტყობინებების მიმოცვლის სისტემა, რაც შესაძლოა, შეხვედრისას დაგჭირდეთ. ეს დაგეხმარებათ საუბრის განვითარებაში.

დაიწყეთ პირადი მზაობით. ნუ ენდობით იმ ფაქტს, რომ ყველას ყველაფერი წესრიგში აქვთ. ნებისმიერი მოულოდნელობისთვის იყავით მზად. გამოყავით დრო წინასწარ, რათა ორმხრივ ნდობას ჩაუყაროთ საფუძველი. ეს უმნიშვნელოვანესია, რადგან დისტანციაზე საკმაოდ რთულია ემპათიის განცდა.

გაითვალისწინეთ კონფიდენციალობა. გახსოვდეთ, ნებისმიერი რამ, რასაც იტყვით, შესაძლოა, ჩანაწერში მოხვდეს. იფიქრეთ, სანამ რაიმეს გააზიარებთ. ეკრანის გაზიარებისას, აჩვენეთ ეკრანის კონკრეტული ნაწილი და არა მთელი დისპლეი.

შესვენებაზე ისარგებლეთ ციფრული ოთახებით. ინტერპერსონალური ურთიერთობების განსავითარებლად, გამოიყენეთ სპეციალური ვირტუალური ოთახები.

აუცილებლად შეაჯამეთ შეხვედრა. მარტივია, საკითხი არასწორი ინტერპრეტირების საგანი გახდეს, ამიტომ, შეხვედრის დასრულების შემდეგ, დააგზავნეთ განხილული საკითხების შეჯამება

ამ რჩევების გამოყენება შეგიძლიათ როგორც ფინანსური, ისე არაფინანსური საკითხების განხილვისას.

 

წყარო: HBR



ასე დაიწყო თიბისიმ „ყველაზე გრძელი ზაფხული“…

საქართველოს ფესტივალების ასოციაციის განცხადება!