„ჩემი მცირე გამოცდილებით მგონია, რომ მთავარია პროდუქტი ჯერ თავად შეიყვარო, რომ მერე სხვას გაუჩინო მისი შეძენის სურვილი. და კიდევ, აუცილებლად თითოეული ადამიანი საჭიროებს ინდივიდუალურ მიდგომას“,–ამბობს Forward Experience #2 –ის გამარჯვებული გუნდის ( Journal Providers) კაპიტანი ქეთი თევდორაძე.
FORWARD-ი არის სივრცე, რომელიც შექმნილია Marketer.ge-ს მიერ და 2014 წლიდან მარკეტინგის სფეროში მოღვაწე ახალგაზრდებს აერთიანებს. მისი მიზანია სხვადასხვა ღონისძიებების ერთობლიობით „ფორვარდელების“ წევრების ცოდნის და პრაქტიკული უნარჩვევების განვითარება.
Forward Experience-ის ფარგლებში მონაწილეები გუნდებად არიან დაყოფილი, იღებენ რეალურად დავალებას და იმარჯვებს საუკეთესო.
Forward Experience #2 –ის დავალების მიხედვით, გუნდებს უნდა გაეყიდათ ჟურნალ National Geographic-ის 6 თვიანი ან 1 წლიანი გამოწერის სერვისი. გამარჯვებული იქნებოდა გუნდი, რომელიც ფინანსურად ყველაზე დიდი რაოდენობის გაყიდვებს განახორციელებდა.
„ფორვარდელები“ სულ 6 გუნდად დაიყვნენ და საერთო ჯამში 20 000 ლარზე მეტის გაყიდეს. გაიმარჯვა Journal Providers–მა ქეთი თევდორაძის კაპიტნობით. შედეგები ასე გადანაწილდა :
1. Journal Providers (ქეთი თევდორაძის გუნდი) – 7 140 ლარი.
2. განათლების დესპანი (დემეტრე შანშიაშვილის გუნდი). 5214 ლარი
3. ლიტერატურული ჯგუფი (მარიამ სილაგაძეის გუნდი) – 2856 ლარი.
4. Geowander (მარიამ ქუთათელაძის გუნდი) – 2316 ლარი
5. Insider (თათია მუჯირის გუნდი) – 1854 ლარი.
6. მათიუშ I – (ნათელა ჯანელიძის გუნდი) – 1118 ლარი.
ქეთი თევდორაძე ამბობს, რომ მის გუნდში გაყიდვების გამოცდილება არავის ჰქონია. „ მე პირველი სამუშაო გამოცდილება „დიპლომატ ჯორჯიაში“ მივიღე, ვიყავი გაყიდვების მენეჯერის ასისტენტი. თუმცა, გაყიდვით არასოდეს არაფერი გამიყიდია. ჩემს კომპეტენციაში მხოლოდ გაყიდვების „რეპორტინგი“ შედიოდა და არა უშუალოდ პროდუქტის გაყიდვა“.
M: “ბრიფის” შემდეგ, რა სტრატეგია შეიმუშავეთ?
მოცემული „ბრიფიდან“ გამომდინარე, უნდა გაგვეყიდა National Geographic–ის რაც შეიძლება მეტი ჟურნალი. ჩვენი გუნდის სტრატეგია იყო შემდეგი: აუცილებლად უნდა გაგვეკეთებინა საქველმოქმედო ღონისძიება. კომპანიებს უნდა შეეძინათ აღნიშნული პროდუქტი მათთვის, ვისაც ამის საშუალება არ აქვს. პროდუქტი სრულად გვაძლევდა ამის საშუალებას, რადგან ჟურნალი არის შემეცნებითი და საგანმანათლებლო. ვფიქრობდით, რომ ეს პროდუქტი ძალიან საინტერესო და მნიშვნელოვანი იქნებოდა იმ ადამიანებისთვის, ვისაც მასზე ხელი არ მიუწვდება.
M: რატომ აირჩიეთ ასეთი სტრატეგია?
თავიდან გვეგონა, რომ დავალებიდან გამომდინარე საცალო გაყიდვების სტიმულირება ჩვენი გუნდისთვის რთული იქნებოდა, რადგან გუნდის არცერთ წევრს გაყიდვებში გამოცდილება არ გვქონდა. ამიტომ, გადავწყვიტეთ მიგვეცა საშუალება კომპანიებისთვის, დახმარებოდნენ სხვებს. თუმცა, 3 დღიანი ცდის შემდეგ მივხვდით, რომ ეს შედეგს ვერ გამოიღებდა, რადგან წლის ბოლოა და ყველა კომპანიას ქველმოქმედებისთვის განკუთვნილი ბიუჯეტები, ამ ეტაპისთვის, ამოწურული ქონდათ. თუმცა, მივიღეთ მათგან შემოთავაზებები, რომ მომდევნო წლის ბიუჯეტში აუცილებლად გაითვალისწინებდნენ ჩვენს აქტივობას.National Geographic-მა მოგვცა საშუალება, ჩვენი პირველად დაგეგმილი სტრატეგია არ შეგვეცვალა. კაპიტნებთან პირველ შეხვედრის შემდეგ გადავწყვიტეთ, რომ კომპანიების ნაცვლად უნდა ჩაგვერთო თითოეული ადამიანი, ვისაც სურვილი ექნებოდა კეთილი საქმის კეთების, რამაც საკმაოდ გაამართლა – ჩვენ ირგვლივ უამრავი კეთილი ნების ადამიანი და კომპანია გამოჩნდა, რომელთაც თითოეული თავისთვის შეძენილი ჟურნალით დაეხმარნენ „ასოციაცია ანიკას“ ბავშვებს.
M: როგორ მიდიოდა უშუალოდ მუშაობის პროცესი?
მუშაობის პროცესი საკმაოდ რთული იყო. გუნდის თითქმის ყველა წევრი დაკავებულია და ფაქტიურად 7 დღე ჩვენ ვმუშაობდით 24/7-ზე.
M: რა პრინციპით იყო გადანაწილებული ჯგუფის წევრებს შორის სამუშაო?
გადავწყვიტეთ, თითოეულს ჩვენი შესაძლებლობების მაქსიმუმი გაგვეკეთებინა. გამომდინარე იქედან, რომ მიზანი იყო რაც შეიძლება მეტი ადამიანისთვის მიგვეწოდებინა ინფორმაცია ჩვენი პროექტის შესახებ, ვეკონტაქტებოდით ყველა ჩვენს პოტენციურ მყიდველს. ასევე, ჯგუფში გვყავდა წევრი, რომელმაც თბილისის რამოდენიმე უნივერსიტეტი, სკოლა, ხალხმრავალი ადგილი ფეხით შემოიარა და სთავაზობდა პროდუქტს. ძირითადად კი, კომუნიკაცია გვქონდა ტელეფონით, სოციალური ქსელით და პირადი შეხვედრებით.
M: როგორ ფიქრობ, რა იყო მთავარი რის გამოც თქვენი ჯგუფის გაყიდვების გეგმამ გაამართლა?
მთავარი იყო სურვილი, მაქსიმაულურად მიგვეღწია დასახული მიზნისთვის. გვინდოდა, „დაგვედო“ ძალიან კარგი შედეგი. ჩვენ გვჯეროდა, რომ ვაკეთებდით ძალიან კარგ საქმეს და გუნდის არც ერთი წევრი წუთით არ მოდუნებულა. ვცადეთ ყველაფერი, რაც შეგვეძლო დაწყებული სკოლებთან, უნივერსიტეტებთან , თითქმის ყველა მსხვილ კომპანიასთან კომუნიკაცია. ასევე, საცალო გაყიდვები სხვადასხვა ადგილებში. მოვიფიქრეთ სხვადასხვა პრომო აქციები, რასაც ვთავაზობდით ჩვენს პოტენციურ მყიდველს. საბოლოო ჯამში, ყველაფერმა ერთად გაამართლა.
M: რა მოგცათ ამ FORWARD EXPERIENCE – მა?
ჩვენთვის, გუნდის ყველა წევრისთვის ეს იყო დაუვიწყარი გამოცდილება. ის ადრენალინი რაც ამ 7 დღეში მივიღე, არ ვიცი რას შევადარო . მივხვდი, რომ შეუძლებელი არაფერია, მერე რა, რომ არ იცი?! ისწავლი და გამოგივა. არ გაქვს უფლება თქვა: „მე ეს არ შემიძლია, არ ვიცი, არ გამომივა“. თუ გინდა, აუცილებლად შეძლებ. მთავარია, რამდენად გინდა ეს ყველაფერი?! ბედნიერი ვარ, რომ ამ პროექტში მონაწილეობის საშუალება მომეცა. ყველაზე მთავარი კი ის არის, რომ Forward Experience-მა მოგვცა საშუალება გავაკეთოთ კეთილი საქმე, რაც ჩვენ ასე ძალიან გვინდოდა.
M: ამ გამოცდილებიდან, როგორ ფიქრობთ, რა არის მნიშვნელოვანი გაყიდვების სტიმულირებისა და წარმატებისათვის?
ჩემი მცირე გამოცდილებით მგონია, რომ მთავარი არის პროდუქტი, რომელიც უნდა გაყიდო, ჯერ თავად უნდა შეიყვარო, რომ მერე სხვას გაუჩინო ამ პროდუქტის შეძენის სურვილი. და კიდევ, აუცილებლად თითოეული ადამიანი საჭიროებს ინდივიდუალურ მიდგომას.
