არსებობს ფრაზები, რომლებიც ერთი მოსმენით დაგვაინტერესებს პროდუქტით და არსებობს ფრაზები, რომლებიც პირიქით, ისე დაგვაფრთხობს, რომ შემოთავაზებული პროდუქტისკენ კი არა, შეიძლება კომპანიისკენაც აღარ გავიხედოთ. აღარასოდეს. ეს, ერთი შეხედვით, უწყინარი ფრაზებია, რომლებსაც ყოველდღიურობაში შეიძლება ვამბობდეთ, მაგრამ, როცა ამას გაყიდვების წარმომადგენელი გვეუბნება, სულ სხვაგვარად გვესმის.
როგორც მარკეტერები ამბობენ, მომხმარებელს გაყიდვების კარგმა მენეჯერმა არ უნდა უთხრას ისეთი სიტყვები, რომლებიც ეჭვნარევია და ისეთ შთაბეჭდილებას ქმნის, თითქოს თავად გამყიდველი არ არის პროდუქტის ხარისხში დარწმუნებული. ასევე, ნეგატიურ შედეგს გვაძლევს აგრესიული მარკეტინგი, რომელიც წნეხში ამყოფებს მომხმარებელს და აიძულებს ყიდვას. იმასაც გვეუბნებიან, რომ არ უნდა გავაკეთოთ აქცენტი ფასზე, არც ის უნდა ვუთხრათ მომხმარებელს, რომ ძალიან იაფია და ყველაზე ნაკლები ჩვენთან ღირს, არც ის, რომ ძვირად ვყიდით, მაგრამ ხარისხიანად.
როგორც ხედავთ, გაყიდვებს თავისი წესები აქვს და მათი გათვალისწინება აუცილებელია. ამ თემაზე სასაუბროდ სპეციალისტს მივმართეთ და ჩვენეული მოკვლევის გარდა, მისი გამოცდილების გაზიარებითაც დავინტერესდით.
ნიკოლოზ ხინჩაგაშვილი, კორპორაციული გაყიდვების მენეჯერი:
არსებობს რიგი გარკვეული ფრაზებისა, რომლებიც მომხმარებელს არ მოსწონს და შეიძლება ისე იმოქმედოს მასზე, რომ დავკარგოთ პოტენციური მყიდველი. ეს ფრაზებია:
- არ ვიცი
- არ გეთანხმებით
- არ მცალია
- თქვენთვის ძვირია
- ვიღაცას მოსწონს, ვიღაცას – არა
- ალბათ კი, ალბათ – არა
- მოდი, ცადეთ
ასევე, მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენი პროდუქტის აღწერისას არ გავაკრიტიკოთ კონკურენტის პროდუქტი და არ ვთქვათ, რომ ის არ ვარგა. კიდევ ერთი დეტალია გასათვალისწინებელი — მომხმარებელს არ უნდა დავემშვიდობოთ სიტყვით „ნახვამდის”, გაყიდვებში სწორ და უფრო მიღებულ ფორმად მიღებულია „დროებით”.
M: ახლა ისეთი ფრაზებიც გაგვიზიარეთ, რომლებიც პირიქით, იზიდავს მომხმარებელს და აპრობირებულია თქვენს სფეროში…
- მესმის, რასაც ამბობთ
- მოგყვებით,
- მოვიძიებ დამატებით ინფორმაციას თქვენთვის
- ნამდვილად კარგი აზრია
- მოდი, ასე გავაკეთოთ (შევთავაზოთ უკეთესი ვერსია ისე, რომ არ დავუწუნოთ მისი აზრი და ვაგრძნობინოთ რომ ისიც სწორია)
- რით შემიძლია, რომ დაგეხმაროთ
- ჩემი გამოცდილებიდან გამომდინარე, ეს უფრო პრაქტიკულია
- მადლობა, დროებით, დაგიკავშირდებით
- მე, პირადად (როდესაც იცი, რა უნდა მომხარებელს და ცდილობ, არჩევანის გაკეთებაში დაეხმარო)
M: რა მნიშვნელობა აქვს სწორ კომუნიკაციას გაყიდვებში?
სწორი კომუნიკაციის დროს შეგვიძლია, გავიგოთ მომხმარებლის ფასეულობა, რამდენად ეჩქარება პროდუქტის შეძენა, რამდენად შეუძლია ბიუჯეტის გაზრდა, რა ალტერნატივა შეიძლება განიხილოს, რისთვის სჭირდება პროდუქტი.
სწორი კომუნიკაციისთვის, ჩვენი მხრიდან მნიშვნელოვანია გასაყიდი პროდუქტის ძალიან კარგად ცოდნა. ასევე, კონკურენტი პროდუქტების შესწავლა და ბაზარზე არსებული მდგომარეობის კარგად გაანალიზება/გააზრება.
ავტორი: მარიამ გოჩიაშვილი
