ყოველი ახალი წელი ბიზნესისთვის ახალი გამოწვევაა ხოლმე, თუმცა 2022-ში ასტრონომიული ინფლაციის გამო კომპანიებს დანახარჯების შემცირებისა და ინვესტიციების გაყინვით მოუწიათ მდგრადობის შენარჩუნება. შედეგად, გაყიდვების გარემო კიდევ უფრო რთული გახდა და ამ სფეროს წარმომადგენლები ყველაზე დიდი გამოწვევების წინაშე დადგნენ.
რაც მთავარია, კომპანიებმა უნდა გადახედონ თავიანთ ორგანიზატორულ სქემას, მჭიდროდ დააკავშირონ შიდა გუნდები, რომელთაგან თითოეულ ადამიანს ეცოდინება, როგორ გამოიყურება წარმატება მათი ორგანიზაციისთვის. ჰორიზონტზე ბაზრის ვარდნის პირობებში კი, წარმატება ნიშნავს ერთ რამეს: შემოსავალს.
კომპანიები, რომლებიც აცნობიერებენ, რომ შემოსავლების გამომუშავება და ზრდა უფრო მეტია, ვიდრე უბრალოდ გაყიდვები, დაიწყებენ ყველა იმ ოპერაციის განხილვას, რომლებიც შემოსავლის ზრდისთვისაა საჭირო. აქ შეიძლება გადაიხედოს თანამშრომელთა პოზიციებიც. მაგალითად, თავის მხრივ, გაყიდვების მთავარი ოფიცრები შეიცვალოს უფრო შედეგზე ორიენტირებული „შემოსავლების ოფიცრებით” და სხვა.
ეფექტურობა და გამჭვირვალობა უმჯობესდება, როდესაც მარკეტინგისა და გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის ზღვარი მკაფიოდ არაა გავლებული და აღმასრულებლები ხვდებიან, რომ შემოსავლის მიღება უნდა იყოს მთელი გუნდის ინიციატივა. როდესაც ლიდერები ცვლიან თავიანთ აზროვნებას და აღიარებენ, რომ პასუხისმგებლობა შემოსავლების გაზრდაზე ეკისრება გაყიდვების, მარკეტინგის და მომხმარებელთა მომსახურების გუნდებს, პოზიციის დასახელებებშიც ცვლილებები შემოდის. აქ არის რამდენიმე როლი, რომლებიც შემოსავალზე ორიენტირებულ კომპანიებს აუცილებლად ჰყავთ ან ეყოლებათ:
შემოსავლების მთავარი ოფიცერი (Chief Revenue Officer) – უფროსი აღმასრულებელი, რომელიც პასუხისმგებელია შემოსავლების ზრდის წარმართვაზე და ორგანიზაციის შიგნით შემოსავლის მომტანი ყველა ფუნქციის ზედამხედველობაზე. როგორც წესი, ის პასუხისმგებელია გაყიდვების, მარკეტინგის და მომხმარებელთა წარმატების გუნდების ხელმძღვანელობაზე და მათი ძალისხმევის გათანაბრებაზე შემოსავლების გამომუშავების ოპტიმიზაციისთვის.
შემოსავლების ექაუნთ მენეჯერი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია საკვანძო ანგარიშებთან ურთიერთობების მართვაზე შემოსავლების ზრდისთვის.
შემოსავლების ანალიტიკოსი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია შემოსავლის მონაცემების ანალიზსა და რეკომენდაციების გაცემაზე, თუ როგორ უნდა გაუმჯობესდეს კომპანიის მოგება.
შემოსავლების მონაცემთა მეცნიერი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია მონაცემთა და ანალიტიკის გამოყენებაზე შემოსავლების ზრდის გასაუმჯობესებლად მანქანური დასწავლისა და ხელოვნური ინტელექტის გზით, რათა გაიგოს და დასახოს მიზნები, ასევე სავარაუდო შემოსავლების პროგნოზირება მოახდინოს.
შემოსავლების ზრდის მენეჯერი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია შემოსავლების ზრდისთვის ახალი შესაძლებლობების იდენტიფიცირებასა და განხორციელებაზე.
შემოსავლების მენეჯერი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია სტრატეგიების შემუშავებასა და განხორციელებაზე, ბიზნესისთვის შემოსავლების გამომუშავების ოპტიმიზაციისთვის.
შემოსავლების ოპერაციების მენეჯერი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია სხვადასხვა პროცესის, სისტემებისა და მონაცემების კოორდინაციასა და ოპტიმიზაციაზე, რომლებიც მხარს უჭერენ შემოსავლების ციკლს თავიდან ბოლომდე.
შემოსავლების დამგეგმავი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია შემოსავლების პროგნოზებისა და ბიუჯეტის შემუშავებაზე.
შემოსავლების სტრატეგიის დირექტორი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია ბიზნესისთვის გრძელვადიანი შემოსავლების სტრატეგიების შემუშავებაზე და შესრულებაზე.
შემოსავლების წარმატების მენეჯერი – ეს ადამიანი პასუხისმგებელია კლიენტების დახმარებაზე სასურველი შედეგების მიღწევაში და მაქსიმალური ღირებულების გაზრდაში, რომელსაც ისინი იღებენ პროდუქტის ან სერვისისგან, რათა ხელი შეუწყოს კომპანიის შემოსავლების ზრდას.
ახალი როლები = ახალი სტრატეგიებს
ბიზნესმა ასევე უნდა ჩადოს ინვესტიცია ტექნოლოგიაში, რომელიც მხარს უჭერს შემოსავლების ოპერაციების ახალ სტრუქტურას. ისტორიულად, მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდები მუშაობდნენ ცალკეულ ტექნოლოგიურ ჯგუფში, მაგრამ ეს ასე არ უნდა იყოს.
მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდების სინქრონიზაცია მნიშვნელოვანია, მაგრამ პროდუქტის გუნდები ასევე უნდა გაერთიანდნენ თავიანთ მეგობრებთან გაყიდვებისა და მარკეტინგის სფეროში, რათა ერთად მიაღწიონ შედეგებს. ბიზნეს ლიდერებმა უნდა განიხილონ პროდუქტისა და მარკეტინგის გუნდების გაერთიანება ერთი მენეჯერის ქვეშ საუკეთესო სინერგიისთვის. მათ კი ერთად უნდა მიიღონ ისეთი ტექნოლოგია, რომელიც გაზრდის ხილვადობას და კომპანიას მომხმარებლის განწყობას დაანახებს.
ბიზნესი მარტივად ვეღარ გამოძვრება მხოლოდ ლიდების გამომუშავებითა და მომხმარებლისთვის ზოგადი კონტენტის მიწოდებით. ყველა რეცესია ოდესღაც სრულდება. საქმე ისაა, ბიზნესი როგორ შეძლებს სიტუაციის გამოყენებას. ზოგიერთი მათგანი გამოიყენებს ბაზრის ვარდნას კრეატიულობისთვის, შეიმუშავებს შემოსავალზე ორიენტირებულ ტექნოლოგიასა და პასუხისმგებლობებს. სხვა ორგანიზაციები შეამცირებენ მარკეტინგულ ბიუჯეტებს და შემდეგ გაუჭირდებათ თავიანთი პოზიციის აღდგენა, როდესაც ბაზრის აღდგენა დაიწყება. ნუ მისცემთ უფლებას თქვენს ორგანიზაციას, მოხვდეს ამ უკანასკნელ კატეგორიაში.
