სწრაფად ცვალებადი ციფრული სამყაროს გამო, გაყიდვების მიმართულებით მომუშავე ორგანიზაციები მნიშვნელოვან რესურსებსა და ენერგიას ხარჯავენ სტრატეგიული ინიციატივების განხორციელებაზე. თან მნიშვნელობა არ აქვს, რამდენად მასშტაბურია საკითხი — იქნება ეს საბითუმო ცვლილება (მაგალითად, გაყიდვების გუნდის რეორგანიზაცია) თუ ნაკლებად „დამღუპველი“ (თუნდაც გაყიდვების ახალი ტექნოლოგიების დანერგვა“.
გაყიდვების გუნდებისთვის ახალი სტრატეგიების შესრულება ხშირად დიდ სირთულესთანაა დაკავშირებული, რადგან ნებისმიერ სიტუაციაში უამრავ არჩევანს მოიცავს. მომთხოვნმა მომხმარებლებმა, გაყიდვების მენეჯერებმა და მარკეტინგის მიმართულების ხელმძღვანელებმა შეიძლება არათანმიმდევრული მიმართულების ჩამოყალიბებას შეუწყონ ხელი. უფრო კონკრეტულად, არსებობს პოტენციური საშიშროება, რომ ყოველი მათგანის მოთხოვნების ერთდროულად გათვალისწინება მოკლევადიან მოგებამდე მიგიყვანთ, გრძელვადიან პერსპექტივაში განვითარებას კი ვერ შეუწყობს ხელს.
გამოსავალი, რომელიც ბევრ გაყიდვების გუნდს დაეხმარება წარმადობის ხარვეზების დაფარვაში, არის „გაყიდვების სპრინტები“ — ანუ ერთიდან ორ კვირამდე პერიოდი, როდესაც გაყიდვების მენეჯერსა და გამყიდველს (ან ანგარიშის გუნდს) შორის ერთ-ერთზე შეხვედრებია ჩანიშნული. მთავარი იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ სტრატეგიები და მიზნები პატარა, უფრო მართვად ამოცანებად დაიწყოს, რათა თითოეული წევრი კონკრეტულ საქმეზე იყოს ფოკუსირებული.
*აქვე გეტყვით, რომ Sprint ინგლისურად ნიშნავს: შეჯიბრება მოკლე დისტანციაზე და სწორედ ამიტომ შეირჩა აღნიშნული ტერმინი ხშირი შეხვედრების აღმნიშვნელად.
მსგავსი მიდგომის პარალელის პოვნა ტექნოლოგიურ სფეროშიც შეიძლება — აქაც ხშირად ყოფენ სამუშაოებს მცირე სეგმენტებად, მონაწილეები კი ხშირად იკრიბებიან პროგრესის მონიტორინგისა და კორექტირების მიზნით. თუმცა გაყიდვების შემთხვევაში ასეთი შეხვედრები რეგულარული მენეჯმენტის ნაწილია, მომხმარებლებისთვის მზარდი ღირებულების პროცესების მუდმივად გასაუმჯობესებლად და წარმადობის გასაძლიერებლად.
გაყიდვების „სპრინტები“ მოქმედებაში
ფოლადისა და მავთულის გლობალურ მწარმოებელ Deacero-ს პროდუქციის მრავალფეროვანი პორტფელი და მომხმარებელთან ხანგრძლივი ურთიერთობის ისტორია აქვს. აგრესიული ზრდის მიზნების მისაღწევად, კომპანიას სურდა, ტრანზაქციული „შიგნიდან-გარე“ გაყიდვების პროცესის მიღმა გასულიყო — მსგავსი მიდგომით, გაყიდვების გუნდები მარაგში არსებული პროდუქტების შეკვეთების მიღებაზე იყვნენ ფოკუსირებულნი. ლიდერებმა გააცნობიერეს, რომ თანამედროვე სამყაროში „გარედან-შიგნით“ სტრატეგია უფრო მართებულია — ეს ბაზრის ტენდენციების წინასწარ განსაზღვრას და მათზე მორგებას გულისხმობს.
სწორედ ამაზე დაყრდნობით წამოიწყო Deacero-მ „Win the Week“, გაყიდვების სპრინტების პროგრამა, რათა თანდათან დაენერგა ახალი შესაძლებლობები და აქტივობები. მიზანი იყო გამყიდველის მომხმარებელთა ინდივიდუალურ შესაძლებლობებსა და საჭიროებზე ფოკუსირება — მოკლედ, ტრენინგ სესიის შემდეგ, გაყიდვების მენეჯერებმა აქტიურად დაიწყეს ერთ-ერთზე შეხვედრები, რათა წარმოებით დაწყებული, მომხმარებლებამდე მიღწევის მთელი ჯაჭვი ეკონტროლებინათ.
ყოველკვირეულ 50-წუთიან 1:1 შეხვედრაზე მენეჯერი და გამყიდველი სამ საკითხს განიხილავდნენ:
- რა მოხდა — მაგალითად, როგორ შესრულდა გასული კვირის გეგმა? როგორ იმუშავეს საერთო პროგრესისტების? რა ისწავლეს მომხმარებლებისა და ბაზრის შესახებ?
- რა არის შემდეგი — მაგალითად, რომელ პერსპექტივებსა და მომხმარებლებზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება მომდევნო კვირაში? რა ქმედებებია საჭირო? რა შეთავაზებები და ღირებულებების სჭირდებათ სწორი კომუნიკაციისთვის?
- როგორ შეუძლია მენეჯერს დახმარება — მაგალითად, რა სახის ჩართულობა სჭირდება გაყიდვების გუნდს მენეჯერის მხრიდან, რათა მომდევნო კვირის გეგმა შესრულდეს?
განვლილი კვირის ასე შეჯამება და სამომავლო გეგმებისთვის სათანადოდ მომზადება რთულ სტრატეგიებს მარტივ ამოცანებად აქცევს — დიდი მიზნებისკენ პატარ-პატარა ნაბიჯებით მიმავალ გზას ხსნის. თანაც მსგავსი შეხვედრები არა მხოლოდ გაყიდვების, არამედ ნებისმიერი მიმართულებით ეფექტურია, იქნება ეს მარკეტინგი, წარმოება თუ სხვა.
აქვე საგულისხმოა, რომ Deacero ამგვარ შეხვედრებს CRM პლატფორმით უჭერდა მხარს — ეს არის მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი, ანუ პრაქტიკის, სტრატეგიებისა და ტექნოლოგიების ერთობლიობა, რომელსაც კომპანიები მომხმარებელთა ურთიერთქმედებების თუ მონაცემების მართვისა და ანალიზისთვის იყენებენ. მისი მიზანია გაყიდვების ზრდის ხელშეწყობა და როგორც ძველი მომხმარებლების შენარჩუნება, ისე ახლის მოზიდვა. აღნიშნული კომპანიის მაგალითზეც შთამბეჭდავი შედეგები მიიღეს — მომხმარებელთა წინსვლაზე გაზრდილი ფოკუსირებით, გაყიდვების წარმომადგენლები 8%-ით მეტ პროდუქციას ყიდდნენ.
რაში მდგომარეობს ეფექტურობის მიზეზი?
აი, რას ამბობენ გამყიდველები და გაყიდვების მენეჯერები იმის შესახებ, თუ როგორ უმჯობესდება ზემოხსენებული მიდგომით წარმადობა:
- გადადით სტრატეგიიდან შესრულებაზე: „აქამდე ჩვენი კვარტალური გეგმები ზედაპირულ შემოწმებას ჰგავდა. სპრინტები კი გეგმებს დინამიკურ და ქმედითუნარიანს ხდის“.
- ითანამშრომლეთ ბიზნესის მასშტაბით: „ასეთი ტიპის საუბარი არასდროს მქონია. მარკეტინგი და გაყიდვები ერთად ამუშავებენ იდეებს, რომლებიც კომპანიის წინსვლაზე ზრუნავს“.
- დააკავშირეთ ინფორმაცია ქმედებებთან: „წარსულის მიდგომა ძალიან ზოგადი და არარელევანტური იყო. სპრინტები გვეხმარება, მეტად ინფორმირებულები ვიყოთ და პრიორიტეტულ ქმედებებზე ვორიენტირდეთ, რაც წარმადობის ზრდაში დაგვეხმარება“.
- ფოკუსირდით მომხმარებლებზე: „ყოველკვირეული დაგეგმვა კონკრეტული მომხმარებლის გადაწყვეტების მიხედვით, იმაზე ფოკუსირებაში მეხმარება, რაც ზოგად კომუნიკაციაში ძალიან მნიშვნელოვანია“.
ვინაიდან სხვადასხვა ინდუსტრიის წარმომადგენელი კომპანიები ცდილობენ, მუდმივად გაიზარდონ სწრაფად ცვალებად ციფრულ სამყაროში, ერთ-ერთზე შეხვედრები წარმატებულ მექანიზმად ევლინებათ. გარდა ამისა, ეს ორგანიზაციები წარმატებას ჯვარედინი ფუნქციონალური თანამშრომლობით აჩქარებენ — ასე ინარჩუნებენ საერთო სტრატეგიას და სინქრონულად მოქმედებენ, რაც ეფექტიანობას ზრდის.
წყარო: HBR
