ზოგჯერ, როდესაც ბრენდის წარმატების შესახებ ვიგებთ, ვერ წარმოგვიდგენია, რამხელა შრომაა ჩადებული. გარედან ყველაფერი მარტივად ჩანს, თითქოს მფლობელს ძალიან გაუმართლა ან წარმატება გარემო ფაქტორებმა განაპირობა… მაგრამ რამდენად ხშირად ვაკვირდებით, თუ რა სირთულეები გამოიარა კომპანიამ, რა შეცდომები დაუშვა და როგორ იპოვნა გამოსავალი, რამაც უფრო მეტად გააძლიერა? დღეს, ბრენდი „გეფერინის“ შეცდომებსა და ბრძოლაში ნაპოვნ გამოსავალზე გიამბობთ. ქართული ბრენდი ბაზარზე 2014 წელს გამოჩნდა. დღეს კი,მისი ჩანთები და აქსესუარები, მსოფლიოს 11 ქვეყანაში გადის ექსპორტზე, მათ შორის, აშშ-ში, შვეიცარიაში, საფრანგეთში, შვედეთსა და ჰონგ-კონგში. ამ სტატიაში, „გეფერინის“ თანადამფუძნებელი, ილია გეფერიძე გვიყვება სამ შეცდომაზე, რომელმაც ბიზნესისთვის განვითარებაში გარდამტეხი როლი შეასრულა.
შეცდომები ბიზნესის დასაწყისში:
“პირველ ეტაპზე, ყველაზე დიდი შეცდომა იყო ის, რომ დაახლოებით, შვიდ პოზიციას ვითავსებდი: ფოტოგრაფიც მე ვიყავი, ფეისბუქ გვერდის ადმინისტრატორიც, მომარაგებასაც ვმართავდი, საწარმოო პროცესსაც, მიწოდებასაც მე ვაკეთებდი, ორჯერ ავარიაც მომივიდა… ვმუშაობდი ძალიან ბევრს და კარგი შედეგი არცერთი მიმართულებით არ მქონდა, უბრალოდ, შეუძლებელი იყო ამ ყველაფრის ერთდროულად და ხარისხიანად მართვა. ბიზნესის მასშტაბს, რასაკვირველია ვხედავდი, მაგრამ იმ დროისთვის ჩემს ხელთ არსებული რესურსები არ მაძლევდა საშუალებას, სხვადასხვა პოზიციაზე დამექირავებინა თანამშრომელი. საამისოდ, ბევრად დიდი ბიუჯეტი დამჭირდებოდა და იმ მომენტში ვერ გავრისკე, რაც ვფიქრობ, ძალიან დიდი შეცდომა იყო. რისკზე წასვლა ბევრად უფრო გამართლებული იქნებოდა, ვიდრე ვერ გარისკვა.
ერთ დღესაც, დავაკვირდი, რომ სამსახურში ფაქტობრივად, ვერ მოვდიოდი, მუდმივად გარეთ ვიყავი. ასე კი, საქმის კეთება შეუძლებელი იყო. ამიტომ, ვაკანსიების გამოსაცხადებლად, ერთ-ერთ სააგენტოს მივწერე. მიუხედავად იმისა, რომ ეს საკმაოდ დიდი წნეხი იყო ბიუჯეტზე, შედეგმა არ დააყოვნა და მეორე თვეს უკვე 200%-იანი ზრდა გვქონდა.
M: სწრაფი ზრდისას, ბევრი სტარტაპი აწყდება გამოწვევებს. როგორ იყო Gepherrini-ის შემთხვევაში?
პირველი შეცდომა ფასწარმოქმნა იყო. როდესაც სხვადასხვა ქვეყნის ბაზარზე გადიხარ, ფასს განსაზღვრავს სამომხმარებლო ხარჯები. ჩვენ კი, ვერ გავერკვიეთ, რომელ ქვეყანაში რა ფასებით შევსულიყავით და მივყვებოდით ჩვენს დილერებს. აქ მოხდა არევა, რადგან დილერებმა სხვადასხვა ფასი დაადეს ჩვენს პროდუქტს. მაგალითად, თუკი ამერიკაში ჩვენი ერთი პროდუქტი 700 დოლარი ღირდა, რუსეთში ღირდა 300, ჰონგ-კონგში – 450 და ეს მომხმარებელს აბნევდა. ვფიქრობ, ესეც გარდამტეხი შეცდომა იყო, რაშიც სამი წელი დავკარგე. შემდეგ, დავარეგულირეთ და ყველა ქვეყნისთვის ერთი ფასი დავაწესეთ. ახალ დილერს ჩვენ თავად ვთავაზობდით სარეკომენდაციო ფასს. ამის შემდეგ, რეალიზაცია გაიზარდა.
საქმე ისაა, რომ თუ შენ საშუალო სეგმენტს ემსახურები, არ უნდა გადახვიდე სხვა სეგმენტში. ეს რეალიზაციაზე მნიშვნელოვნად მოქმედებს. მაგალითად, პრემიუმ სეგმენტს სხვა მოთხოვნები აქვს. მას სჭირდება სხვა პროდუქტი, სხვა შეფუთვა და როდესაც საშუალო სეგმენტის პროდუქტს აწვდი მაღალი სეგმენტის მომხმარებელს, ის ამას არ მიიღებს. ეს იყო მთავარი შეცდომა. მივხვდით, რომ ჩვენს სამიზნე აუდიტორიას საშუალო სეგმენტი წარმოადგენდა და ეს ასე უნდა ყოფილიყო ყველა ქვეყანაში.
როდესაც სხვა ბრენდების გამოცდილებას გავეცანით, აღმოჩნდა, რომ ბევრს ჰგონია ანალოგიური პრობლემა. მართალია, სამომხმარებლო ხარჯებიდან გამომდინარე, საქართველოშიც და ჰონგ-კონგშიც ერთსა და იმავე ფასს ვერ დააწესებ, მაგრამ მოვახერხეთ საფასო სხვაობა საფოსტო ხარჯებამდე დაგვეყვანა.
M: რა შეცდომები გამოავლინა პანდემიის პერიოდმა და როგორ მოძებნეთ გამოსავალი, ასეთ კრიზისულ სიტუაციაში?
გამოწვევა: აქამდე ცხრა ვებგვერდს ვმართავდით, თუმცა არ გვქონდა საერთაშორისო პლატფორმა. ეს ყველაფერი ერთ სივრცეში მოვაქციეთ და ეს სხვა საერთაშორისო ბრენდების მაგალითზე გავაკეთეთ. მანამდეც ვაცნობიერებდით, რომ მსოფლიო ონალინ კომერციისკენ მიდიოდა, მაგრამ მისი მნიშვნელობა სათანადოდ არ გვქონდა გაანალიზებული.
2020 წელი საკმაოდ არაპროგნოზირებადი იყო ჩვენი სფეროსთვისაც. როდესაც კარანტინი დასრულდა და მუშაობის ნებართვა მოგვცეს, გაყიდვების ფაქტობრივად ყველა გზა გადაკეტილი იყო. საჭირო იყო გამოფხიზლება და ამ სიტუაციაზე ადაპტირება. გვქონდა ორი არჩევანი: შეგვეძლო ხარჯების ოპტიმიზაციის გზას დავდგომოდით, შეგვემცირებინა თანამშრომლები, დაგვეხურა ობიექტები ან გაგვეძლო რამდენიმე თვეს და გვეპოვნა გამოსავალი.
გამოსავალი: მიუხედავად იმისა, რომ ძალიან ბევრი ხარჯების ოპტიმიზაციას გვირჩევდა, მაინც მეორე გზა ავირჩიე, რადგან ვიცოდი, რომ უკან დახევა ჩემს მიზანს დიდი ხნით დამაშორებდა. ძალიან რთული ექვსი თვე გვქონდა. ყოველი თვე რთულად გადასატანი იყო. ამ პერიოდში, დავიწყეთ იმ არხების მოძიება, სადაც წინსვლა გვიფიქსირდებოდა. ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი იყო ელექტრონული კომერცია. 2020-მა წელმა ელექტრონული კომერციის განვითარება საგრძნობლად დააჩქარა და ჩვენც მომზადებული შევხვდით ამ რთულ პერიოდს. ჩვენი ახალი ვებგვერდი Gepherrini.com მარტში დასრულდა. ამ პერიოდში, მნიშვნელოვნად გავზარდეთ ჩვენი ბიუჯეტი და შედეგმაც არ დააყოვნა. საბოლოო ჯამში, ონლაინ გაყიდვებში მივიღთ არანორმალური შედეგები. წარმოუდგენელი იყო ამ შედეგის ასეთ დროს დადება. ასეთ მოცულობას, ალბათ, 2025 წელს თუ ვივარაუდებდით.
შედეგი: ბოლო კვარტალში, ყველაფერი დაუბრუნდა თავის კალაპოტს, დაგვიბრუნდნენ სხვადასხვა ქვეყნის დილერებიც. ფილიალების გახსნის პარალელურად, არ შემცირებულა ონლაინ ვაჭრობა და ფიზიკურ მაღაზიებშიც დაიწყო რეალიზაციის ზრდა. ბოლო კვარტალში, 40%-ით გავზარდეთ რეალიზაცია, წინა წელთან შედარებით. არსებული სიტუაციიდან გამომდინარე, ვფიქრობ, ძალიან მაგარი შედეგი იყო და 2021 წელს ძალიან ოპტიმისტურად ვუყურებთ. რა თქმა უნდა, შეიცვალა ჩვენი ბრენდის სტრატეგია. თუკი, ადრე ჩვენი მთავარი მიმართულება ფიზიკური მაღაზიების გახსნა იყო, დღეს, უკვე საუკეთესო ონლაინ პლატფორმების ძიებითა და ჩვენი ბრენდის იქ წარმოჩენით ვართ დაკავებული.
ავტორი: თამარ მეფარიშვილი
