რამდენად კარგია ჩემი სტარტაპიდეა, რომ აქსელერატორში მივიღო მონაწილეობა? როგორ მოვემზადო? რა ეტაპზე უნდა ვიყო, რომ მიმიღონ? რას ეძებენ ან ვის ეძებენ? – ეს და სხვა კითხვები ყველა სტარტაპერის გონებაში ტრიალებს. მათ კარგად იციან, რომ აქსელერატორის პროგრამა ყველაზე სწრაფი და ეფექტური საშუალებაა ზრდისა და ინვესტორებისა თუ ახალი პარტნიორების შესაძენად. საქართველოში უკვე არსებობს პრეაქსელერაციისა და აქსელერაციის პროგრამები, თუმცა როგორ ჩავერთოთ საერთაშორისო პროგრამებში? NEUR Optics და iZ3D დამფუძნებელი დავით ჩეჩელაშვილი იმ გლობალურ აქსელერატორებზე გვესაუბრა, რომლთა საშუალებითაც ქართულ სტარტაპებს ინვესტიციების მოძიება შეუძლიათ.
M: დავით, რამდენიმე წლის წინ, როდესაც ჩვენი პირველი ინტერვიუ შედგა, ახსენე, რომ საქართველო მსოფლიოს სტარტაპ-რუკაზე საერთოდ არ იყო წარმოდგენილი. რა მდგომარეობაა ახლა?
სიტუაცია რადიკალურად შეიცვალა. წინსვლა არის, სტარტაპ-რუკაზე ვართ. მართალია, პატარა წერტილის სახით, მაგრამ – ვართ – ამას ვგულისხმობ. თუკი ადრე ამ რუკაზე გამოჩენა იყო ჩვენი მიზანი, ახლა ამ წერტილის „ზრდა“ და თვისობრივად სხვა კატეგორიაში გადასვლა არის ჩვენი ამოცანა. ამ დროის მანძილზე გამოჩნდნენ სტარტაპები, რომლებმაც ისეთ TOP-დონის აქსელერატორში მოხვდნენ, როგორიცაა Y Combinator – Payze და Theneo.
M: რომელი აქსელერატორებიდან შეუძლიათ ქართულ სტარტაპებს ინვესტიციების მოზიდვაზე ზრუნვა?
დღესდღეობით, მსოფლიო აქსელერატორებს შორის, რამდენიმე TOP არის გამორჩეული, დანარჩენ აქსელერატორებში დონე მკვეთრად განსხვავებულია. TOP-ებს შორის არსებობს დიდი სამეული – Y Combinator, TechStar და 500Global, რომლებიც ყველა მაჩვენებლით ლიდერობენ. ამ ჩამონათვალს ემატება კიდევ რამდენიმე აქსელერატორი, რომლებსაც სპეციფიკური ნიშა უჭირავთ და სულაც არ ჩამოუვარდებიან ზემოხსენებულ აქსელერატორებს. ასეთებია: AngelPad – ესაა ბუტიკ-აქსელერატორი, რომელსაც ხანდახან Anti-YCombinator-დაც მოიხსენიებენ ხოლმე. განსხვავება ისაა, რომ თუკი Y Combinator 150-200 სტარტაპს უშვებს წელიწადში, AngelPad მაქსიმუმ 15 სტარტაპთან მუშაობს, მთელი წლის მანძილზე. მისი დამფუძნებლები Google-ის ერთ-ერთი პირველი თანამშრომლები არიან.
ასევე, არის HAX, რომელიც hardware-თან დაკავშირებულ სტარტაპებთან მუშაობს. ამას გარდა, არიან ისეთი აქსელერატორებიც, რომლებიც ბიოტექნოლოგიებსა და კვების ტექნოლოგიებში არიან ძლიერები – მაგალითად, SOSV. Startup Bootcamp ინგლისიდან – მათ აქვთ პროგროგრამის სპეციალიზაციები – IOT და სხვები.
აუცილებლად უნდა ვახსენო B2B აქსელერატორები, თუკი ჩვენი სტარტაპი B2B კუთხით მუშაობს, დაუფიქრებლად უნდა მიმართოს ამ სეგმენტის ლიდერს – Alchemist არის ამ მიმართულების ლიდერი.
ესაა ის აქსელერატორები, რომლებიც სხვებთან შედარებით უფრო მაღალ დონეზე დგანან და სწორედ აქ მოხვედრის ამბიცია უნდა ჰქონდეს სტარტაპს. არ უნდა იფიქროთ იმაზე, რომ „არ მიგიღებენ“ და უფრო მარტივი ალტერნატივა ეძებოთ.
M: რა ეტაპზე უნდა მივიდეს სტარტაპი აქსელერატორში მონაწილეობის გადაწყვეტილებამდე, როგორ უნდა განსაზღვროს საამისო ძალები?
ყველა აქსელერატორს თავისი კრიტერიუმი აქვს, რა პრინციპითაც არჩევს სტარტაპებს. პირველ რიგში, სტარტაპმა უნდა შეარჩიოს სასურველი აქსელერატორები. შემდეგ, კარგად შეისწავლოს, რა მოთხოვნები აქვთ ამ აქსელერატორებს და შეადაროს, რამდენად ემთხვევა საკუთარი განვითარების ეტაპი. ამიტომ, გადამოწმებული უნდა გვქონდეს, რამდენად იმუშავებს იდეა არამხოლოდ ადგილობრივ, არამედ საერთაშორისო ბაზარზე. პირველადი ვალიდაციიდან დავრწმუნდეთ, რომ პერსპექტივა გვაქვს და შემდეგ ვიფიქროთ აქსელერატორზე.
ხოლო, თუკი მოსამზადებელ ეტაპზეა სტარტაპი და ვალიდაცია სჭირდება, ამისათვის არის საქართველოში პრეაქსელერატორები არსებობს, მათ შორის, Impact Hub-ს აქვს რეგულარული პროგრამა, ასევე MediaLab-ს. პრეაქსელერატორი გამზადებს ვალიდაციისთვის.
ამასთან, საქართველოში იყო 500Global-ის აქსეპერატორიც და ეს პროექტი კვლავაც გაგრძელდება, ამ ან სხვა მაღალი დონის აქსელერატორთან ერთად.
M: რა საბაზისო კრიტერიუმებით ფასდება სტარტაპები ამ გლობალურ აქსელერატორებში შერჩევისას?
ყველა აქსელერატორს თავისი სპეციფიკა აქვს, მაგალითად, Alchemist-ში აუცილებელია B2B იყოს სტარტაპი, YC-ში მნიშვნელობა არ აქვს. ზოგიერთ აქსელერატორს სტარტაპის აყვანა უფრო ადრეულ ეტაპზე უყვარს, ზოგს – უფრო განვითარების დროს. მთავარი აქაც იგივეა, რაც ინვესტირების დროს. ორი ძირითადი მომენტია – გუნდი და იდეის პოტენციალი. ორივე მნიშვნელოვანია და შერჩევის ყველა კრიტერიუმი ამის გარშემო ტრიალებს. ამასთან, ყველა აქსელერატორს აქვს ინტერვიუ. ინტერვიუს დროს, აქსელერატორი ცდილობს გაიგოს რამდენიმე რამ: რა მოტივაცია ამოძრავებს გუნდს? როგორაა განაწილებული კომპეტენციები? აქსელერატორებმა იციან, რომ სტარტაპერებიდან მხოლოდ 1% გაუძლებს ყველა წინააღმდეგობას და მიიყვანს საქმეს ბოლომდე, დანარჩენი 99% წარუმატებლობის პირველ, მეორე ან მესამეზე დანებდება და დაანებებს თავს. აქსელერატორებსა და ინვესტორებს სწორედ ეს აინტერესებთ, არის თუ არა ადამიანი იმ 1%-იდან.
რაც შეეხება მოტივაციას, რაც ასე აინტერესებთ აქსელერატორებს, გაგიკვირდებათ და უამრავი ადამიანი სტარტაპს მხოლოდ იმიტომ იწყებს, რომ მოდაშია – Because startups are cool – მსოფლიო მედიაც ხომ სტარტაპერებზე წერს. ეს ცუდი მოტივაციაა. ნორმალური შემთხვევაა, როდესაც სტარტაპერს ფულის შოვნა უნდა, თუმცა ესეც არასწორი მოტივაციაა – ბევრად ადვილია თუნდაც საინვესტიციო ბანკინგით იშოვო დიდი ფული. არის ხოლმე მოტივაცია, როდესაც ადამიანი ვიღაცას რაღაცას უმტკიცებს, თუნდაც არაცნობიერ დონეზე. ამ ტიპის მოტივაცია ძალიან ხშირია. ფსიქოლოგიური ინტერვიუების დროს, სწორედ ამას აკვირდებიან.
M: რა უნდა გაითვალისწინოს სტარტაპერმა აქსელერატორთან ინტერვიუს დროს?
ამის ზუსტი ფორმულა არ მაქვს. ერთადერთი, რაც შემიძლია ვთქვა ისაა, რომ ინტერვიუების დროს ძალიან ძნელია ნამდვილი მოტივაციის დამალვა. შეიძლება, საიდანმე გავიგოთ, რა კითხვებს სვამენ ინტერვიუს დროს, თუმცა გასაუბრების ტემპი საკმაოდ მაღალია, რაც არ გვაძლევს საშუალებას ხელოვნურად ვუპასუხოთ. ამიტომაცაა მნიშვნელოვანი, რომ სწორი ბიზნესი დავიწყოთ და სწორი იდეით, არც მოდის და არც ფულის შოვნის მოტივაციით. სტარტაპი უნდა ვაკეთოთ იმიტომ, რომ უბრალოდ, სხვანაირად არ შეგვიძლია – ესაა მთავარი.
M: რა მნიშვნელობა ენიჭება სტარტაპერის გამოცდილებას?
გამოცდილებას დიდი მნიშვნელობა არ ენიჭება. სამაგიეროდ, მნიშვნელოვანია ჩანდეს, რომ ის ინდუსტრია, რა კუთხითაც აკეთებ სტარტაპს, ძალიან კარგად იცი. უნდა იცოდე კონკურენტებზე, ინდუსტრიის ტენდენციებზე, წარსულზე, ვინ და როგორ სცადა იმ ინდუსტრიაში – ეს ყველაფერი კარგად უნდა გქონდეთ შესწავლილი. ასევე, მნიშვნელოვანია ვალიდაცია. იდეაზე რეალურ მომხმარებლებს უნდა ვესაუბროთ სწორად. ამის გარეშე, ზედმეტია საუბარი. გამოცდილებას ყოველთვის სჯობნის დასწავლისა და განვითარების უნარი. ამის განსაზღვრაც კარგად იციან აქსელერატორებში. მომხმარებელი უნდა გყავდეს, მაგრამ ამასთან, არაა აუცილებელი რომ სტარტაპს შემოსავალი ჰქონდეს. მეტიც, შეიძლება სტარტაპიდეას ახლა მოხმარებელთა პატარა წრე ჰყავდეს, მაგრამ რამდენიმე წელიწადში მნიშვნელოვნად გაიზარდოს ბაზარი, როგორც ეს Tesla-ს შემთხვევაში მოხდა – თავიდან ძალიან ცოტას სჯეროდან ამ იდეის და უძნელდებოდათ ინვესტიციის მოზიდვა.
აქსელერატორებში მოსახვედრად მარტივი კითხვარია შესავსები. აქვე აღვნიშნავ, კითხვარი კი არის მარტივი, მაგრამ ტოპ-აქსელერატორებში მოხვედრა სულაც არ არის ადგილი. მთავარი ამოსავალი წერტილი მაინც გუნდი და იდეის პოტენციალია. მთავარია, დავანახოთ პოტენციალი და იმდენად მოეწონოთ იდეის დონეზე, რომ მომხმარებლის არყოლის მიუხედავადაც მიგიღონ. ეცადეთ, აქსელერატორებში მოიძიოთ ადამიანი, რომელსაც მოეწონება იდეა და მხარდაჭერის რეკომენდაციას გაგიწევთ, ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის იქ მოხვედრის შანსს.
ავტორი: თამარ მეფარიშვილი
