თითქმის ყველაფერი, რასაც ჩვენ ვაკეთებთ, სიტყვებს შეიცავს. დაწყებული ელ.ფოსტებით და დამთავრებული სატელეფონო ზარებით. სიტყვები არის ის, თუ როგორ ვარწმუნებთ, ვამყარებთ კომუნიკაციას და ვუკავშირდებით. მაგრამ კონკრეტულ სიტყვებს იმაზე მეტი გავლენაც აქვს, ვიდრე დანარჩენს — უკეთ შეუძლია სხვისი აზრების შეცვლა, აუდიტორიის მოხიბვლა და ქმედების მოტივირება.
თუმცა რომელ მაგიურ სიტყვებზე ვსაუბრობთ და როგორ შეგვიძლია მისი ძალაუფლებით სარგებლობა?
ამ ყველაფერზე პასუხი ენის ახალ მეცნიერებაში იმალება. ტექნოლოგიურმა წინსვლამ ბუნებრივი ენის გენერირებაში, კომპიუტერულმა ლინგვისტიკამ და მანქანურმა სწავლებამ, ყველა იმ გაციფრულებულ პროდუქტთან ერთად, რომლებიც სიტყვებს შეიცავს, რევოლუცია მოახდინა ენის ანალიზის უნარში და უპრეცედენტო ინფორმაციებზეც კი მოგვცა წვდომა.
აქციეთ ქმედებები იდენტობებად
როცა ადამიანებს რაღაცის გაკეთებას ვთხოვთ, ხშირად ვიყენებთ ზმნებს. ვეუბნებით, რომ „დაგვეხმარონ“ დოკუმენტის განხილვაში ან „გაგვიზიარონ“ თავიანთი აზრები. როცა ქმედებას ვითხოვთ, ზმნების გამოყენება ლოგიკურიცაა, თუმცა, როგორც აღმოჩნდა, მცირე ლინგვისტურ ცვლილებას ჩვენი ზეგავლენის გაზრდა შეუძლია — „დამეხმარეს“ ნაცვლად, კარგი იქნება, თუ მას ეტყვით, რომ კონკრეტულ პროცესში თქვენი „დამხმარე“ გახდეს. ეს მარტივი ცვლილება შედეგს თითქმის ერთი მესამედით აუმჯობესებს.
მსგავსად, ქმედება შესაძლებლობადაც იქცევა, რათა სასურველი იდენტობა დაადასტუროთ. ყველას უნდა, საკუთარი თავი პოზიტიურად დაინახოს… ამგვარად, თუ გსურთ, ადამიანებმა მოგისმინონ, სთხოვეთ თქვენი მსმენელები გახდნენ. მსგავსი მეთოდი არასასურველ ქმედებებზეც ვრცელდება. მაგალითად „არ მიღალატო“ უნდა ჩაანაცვლოთ ფრაზით: „ნუ იქნები მოღალატე“.
ქმედებების იდენტობად ქცევის გავლენა დარწმუნების მიღმაც კი მიდის. დააკვირდით, რა შთაბეჭდილებები გექმნებათ, როცა ამბობენ „უყვარს ძაღლები“ და „ძაღლების მოყვარულია“. ეს უკანასკნელი თითქოს კატეგორიას გვთავაზობს, რაც, თავის მხრივ, რაღაც უფრო მუდმივს გულისხმობს… ქმედებების იდენტობებად გარდაქმნა კი ერთ-ერთია მაგიური სიტყვების ძალაუფლებიდან, თუმცა ასეთი კიდევ ათობით არსებობს…
ისაუბრეთ თავდაჯერებულად
დააკვირდით ძლიერ ორატორებს, ხელმძღვანელებსა და ცნობილ სტარტაპის დამფუძნებლებს, ისინი ძალიან ქარიზმატულები არიან. როგორც კი საუბარს იწყებენ, ადამიანები ყურადღებით უსმენენ. ამრიგად, შესანიშნავი გამყიდველებიც არიან, აქვთ უნარი კომპლექსური საკითხები გაამარტივონ და აუდიტორიას ქმედებისკენ უბიძგონ.
ყველა მათგანს ერთი რამ აქვთ საერთო — ისინი დარწმუნებით საუბრობენ, ამტკიცებენ, რომ მხოლოდ ერთი პასუხი არსებობს, შედეგი გარანტირებულია და მოქმედების კონკრეტული კურსი აუცილებლად იმუშავებს. კვლევამ აჩვენა, რომ ფინანსური კონსულტაციის დროსაც კი, სადაც ობიექტური შესრულებაა მთავარი, ადამიანები უპირატესობას ანიჭებენ მრჩევლებს, რომლებიც უფრო დარწმუნებით საუბრობენ.
დიახ, რთულია, არ დაუჯერო, როცა ადამიანი დარწმუნებით გესაუბრება… თუმცა ბევრი ჩვენგანი ამის საპირისპიროს აკეთებს — ხშირად ვყოყმანობთ და ისეთ სიტყვებს ვიყენებთ, როგორებიცაა: „ალბათ, ეს გადაწყვეტილება იმუშავებს“, „ვფიქრობ, ეს სტრატეგია ეფექტური იქნება“ ან „ჩემთვის ეს არის მოქმედების საუკეთესო კურსი“.
უნდა ვაღიაროთ, რომ მსგავსი ფრაზები ხანდახან სასარგებლოა, მაგრამ ხშირად ამცირებს ჩვენს გავლენას. განცხადების ფორმატი მსმენელებს ნაკლებად უბიძგებს, მიიღონ ჩვენი რჩევები ან რეკომენდებული ქმედების კურსი. თუმცა ეს არ ნიშნავს იმას, რომ მას არასდროს უნდა მივმართოთ. თუ, მაგალითად, ჩვენი მიზანია გაურკვევლობის მინიშნება, შესანიშნავიც კი იქნება, მაგრამ ხანდახან იმდენად ვეჩვევით ამ ტიპის განცხადებებს, რომ მისი შინაარსი შეუმჩნეველი გვრჩება და ეს შეცდომაა.
თუმცა აქ უფრო კარგი მაინც პერსონალური საკითხების ხსენებაა („ჩემი აზრით, ეს იმუშავებს“), რადგან უფრო არწმუნებს საზოგადოებას და თავდაჯერებასაც გადმოსცემს. მაშინ კი, როცა თქვენს მიზანს გაურკვევლობის თავიდან აცილება წარმოადგენს, გამოიყენეთ განსაზღვრებები — თქვით, რომ ადამიანი მნიშვნელოვანია, სტრატეგია ან მოქმედების კურსი აშკარად გავლენიანია — მსგავსად, ნებისმიერი ეჭვის გაფანტვას შეძლებთ.
განსაზღვრებები გვეუბნება, რომ საკითხი 110%-ით მკაფიოა. სპიკერი თავდაჯერებულია და ქმედების კურსი აშკარა. მსგავსად, მსმენელებიც მეტად გაჰყვებიან მას და ნებისმიერ რამეს გააკეთებენ, რასაც შესთავაზებთ.
სიტყვის „თქვენი“ ძალაუფლება
ძლიერი ეფექტი ისეთ მარტივ სიტყვასაც კი აქვს, როგორიცაა „თქვენ“. ეს კარგად ვლინდება სოციალური მედიის ანალიზისას — პოსტებს, რომლებიც შეიცავდა ნაცვალსახელს „თქვენ“ უფრო მეტი ჩართულობა ჰქონდა. მას გაჩერების ნიშნად აღიქვამდნენ, რომ აქ რაც ხდება, რელევანტურია და ყურადღების გამახვილებად ღირს. არ აქვს მნიშვნელობა, ონლაინ ამყარებთ კომუნიკაციას თუ პირისპირ, სიტყვა „თქვენ“ აუდიტორიას აგრძნობინებს, რომ მათ ესაუბრებით. ამგვარად, ისინი უფრო მეტად შეჩერდებიან, რათა ნახონ, რას აკეთებთ და ასე, უფრო მეტადაც მოგისმენენ.
თუმცა მომხმარებელთა მხარდაჭერის ანალიზისას გამოვლინდა, რომ სიტყვას „თქვენ“ საპირისპირო შედეგი ჰქონდა. ამის მიზეზი კი ის იყო, რომ ნაცვალსახელი პასუხისმგებლობის აღებასა ან დადანაშაულებას გულისხმობდა. ეს კარგად გამოჩნდება „თუ პრინტერი არ მუშაობს…“ ფრაზას „თუ პრინტერს ვერ ამუშავებთ“-ს შევადარებთ… პრობლემა აქ პრინტერში კი არა, იმაშია, რომ ადამიანს ეუბნებით, რაღაც ისეთს ვერ აკეთებს, რაც მისი ვალდებულება იყო.
ხშირად სიტყვები იმ ინფორმაციასაც შეიცავს, თუ ვინ აკონტროლებს ან ვინ არის პასუხისმგებელი სიტუაციაზე, როგორც კარგი, ისე ცუდი გზებით. კითხვები: „შეამოწმე როდის სრულდება პროექტი?“, „აჭამე ძაღლს?“ თავს დამნაშავედ გაგრძნობინებთ. შესაძლოა, ამის მიღმა კეთილი განზრახვა, უბრალოდ ინფორმაციის მიღება იმალებოდეს, თუმცა მისი ინტერპრეტაცია მარტივადაა შესაძლებელი. ვინ თქვა, რომ ეს ჩემი პასუხისმგებლობა იყო ან რატომ არ ვიზრუნებდი ამაზე?!
აქ კი მოქმედი პირის ნაცვლად, თუ ქმედებაზე ფოკუსირდებით, ნებისმიერი ინტერპრეტაციის თავიდან აცილებას შეძლებთ. ასე არ ეტყვით, რომ ეს მისი ვალი იყო, უბრალოდ გაიგებთ, გაკეთდა თუ არა საქმე და თუ არა, თავადვე შეასრულებთ მას. მსგავსი სიტუაციის წინაშე აღმოჩნდებით, როცა გეტყვიან: „შენთან საუბარი მინდოდა, მაგრამ დაკავებული იყავი“, ანუ თქვენი დაკავებულობის ბრალია საუბარი რომ არ შედგაო… ამიტომ, უკეთესი იქნება, თუ შემდეგ ფრაზას მიმართავთ: „შენთან საუბარი მინდოდა, მაგრამ, როგორც ჩანს, ამისთვის საუკეთესო დრო არ არის“. მსგავსად, თითსაც არავის მისამართით გაიშვერთ და არც მომთხოვნი გამოჩნდებით.
დაბოლოს, არ გეგონოთ, რომ კარგი სპიკერები თუ მწერლები ასეთები დაიბადნენ, ეს ის არის, რისი დასწავლაც შესაძლებელია. სიტყვებს შესანიშნავი გავლენა აქვს და იმის გააზრებით თუ როდის, რატომ და როგორ მუშაობს ისინი, თქვენ თქვენივე გავლენის გაუმჯობესებას შეძლებთ.
წყარო: HBR
