in

რა გავლენა აქვს ფასების ცვლილებას მომხმარებელთა ყიდვის გადაწყვეტილებაზე? — კვლევა

არ აქვს მნიშვნელობა, თვითმფრინავის ბილეთს ყიდულობთ თუ წინდების შეძენას აპირებთ, პროდუქტის ისტორიული ფასების გაცნობას ახლა უფრო და უფრო მეტი ონლაინ შოპინგ პლატფორმა გვთავაზობს. მაგრამ რა გავლენა აქვს ამ ინფორმაციას მომხმარებელთა ყიდვის გადაწყვეტილებაზე?

pasha-statiebi
pasha-statiebi

აღნიშნულ კითხვაზე პასუხი რომ მიეღოთ, მრავალი ექსპერიმენტი ჩაატარეს, რაც 5000 ბიზნეს სკოლის სტუდენტსა და დასაქმებულ მოზარდებს მოიცავდა. მონაწილეებს პროდუქტების შესახებ იდენტური ინფორმაციები აჩვენეს, თუმცა იცვლებოდა ძველი ფასების მონაცემების მიმართულება, ანუ, ფასი გაიზარდა თუ შემცირდა და სიხშირე, ზრდის ან შემცირების რაოდენობა. შემდეგ კი ჰკითხეს, ჰქონდათ თუ არა პროდუქტის ყიდვის სურვილი, რითაც რამდენიმე საინტერესო ტრენდიც გამოვლინდა:

პირველი, როცა მომხმარებლები ხედავდნენ, რომ დღეს არსებული ფასი, გუშინდელთან შედარებით, ნაკლები იყო, უფრო დიდი ალბათობა არსებობდა იმისა, რომ ისინი შეიძენდნენ მას — ეს კარგ გარიგებას ჰგავდა. მსგავსად, როცა ფასები, წინა მაჩვენებელთან შედარებით, მაღალი იყო, ისინი თავს იკავებდნენ ყიდვის გადაწყვეტილებისგან.

თუმცა თუ ფასების ისტორიაში ცვლილების სიხშირეს განვიხილავთ, საქმე ბევრად უფრო რთულად იქნება: კვლევისას, როცა მონაწილეებს აჩვენებდნენ ერთი და იმავე მიმართულების მინიმუმ 3 ცვლილებას, ისინი თვლიდნენ, რომ ფასი ამ მიმართულებით სვლას განაგრძობდა. მაშინ კი, როცა მიმართულებაში ერთი ან ორი ცვლილება აჩვენეს, ისინი ფასების ცვლილებას უკვე საპირისპირო მიმართულებით მოელოდნენ. ეს საკითხი ციფრებში რომ გამოვსახოთ, ასე გამოიყურება: პროდუქტის ამჟამინდელი ფასია 100 ლარი, ორი კვირის წინ იყო 200, გასულ კვირას 150 და გუშინ 125, ამ შემთხვევაში მომხმარებლები ელიან, რომ ფასი კიდევ დაეცემა, რის გამოც ახლა ამ პროდუქტს არ ყიდულობენ. მაგრამ თუ ისინი დაინახავენ, რომ ამჟამინდელი ფასი 100 ლარია და ორი კვირის წინ 200 იყო, ეს მომხმარებლებს უბიძგებს, პროდუქტი შეიძინონ, კიდევ რაიმე რომ არ მოხდეს… 

და რას ნიშნავს ფასების ცვლილება გამყიდველებისთვის? თუ თქვენი მიზანია, უბიძგოთ მომხმარებლებს, იყიდონ ახლა, კვლევის თანახმად, ერთჯერადად ფასის მკვეთრი ვარდნა ან ფასის მცირე ოდენობებით გაზრდის სერია ყველაზე ეფექტური იქნება. მაგალითად, თუ თქვენ ერთხელ გაზრდით ფასს, მომხმარებლები, შესაძლოა, მის დაკლებას კვლავ ელოდონ, ფასის თანდათანობითი მცირე მატებებით კი მომხმარებლები გრძნობენ, რომ იგი კვლავ განაგრძობს ზრდას, რაც მათ უბიძგებს პროდუქტი სწორედ ახლა შეიძინონ, იმაზე უფრო დაბალ ფასად, ვიდრე ხვალ იქნება. 

მეტიც, კვლევის შედეგები მყიდველებს უფრო ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღებაშიც დაეხმარება იმის შესახებ, უნდა მიიღონ თუ არა ან როდის უნდა მიიღონ ყიდვის გადაწყვეტილება. იმის ნაცვლად, რომ რაღაც პერსონალურმა მოლოდინებმა წარმართოს ჩვენი ყიდვის გადაწყვეტილებები, მომხმარებლებმა სარგებელი უნდა მიიღონ მცირე კვლევებით იმ ფაქტორების შესახებ, რომლებიც ფასის ცვლილებას იწვევს. მაგალითად, მოსალოდნელია, რომ Black Friday ფასებზე განსხვავებულად იმოქმედებს, ვიდრე ისეთი გეოპოლიტიკური შემთხვევა, როგორიცაა რუსეთის შეჭრა უკრაინაში…

ამასთან, მომხმარებლებმა სარგებელი უნდა მიიღონ პროდუქტის გრძელი საფასო ისტორიის არამდგრადობისა და ინდუსტრიის ფასების დიაპაზონის შესწავლისგან, რათა თავიდან აიცილონ ფასების ცვლილებების არაპროპორციული გავლენა. აქვე, ყოველთვის კარგი იდეაა ფიქრი იმაზე, თუ რამდენად გადაუდებელია თქვენი საჭიროება მოცემული პროდუქტისთვის და რამდენად ხართ ფასების ზრდის რისკების მიმართ ტოლერანტული. 

დაბოლოს, რა თქმა უნდა, უამრავი ფაქტორი არსებობს, რომელსაც გავლენა აქვს როგორც მომხმარებელთა ყიდვის გადაწყვეტილებაზე, ისე გამყიდველების გადაწყვეტილებაზე, რა ფასი დააწესონ კონკრეტულ პროდუქტზე… ორივე მხარისთვის კი მნიშვნელოვანია, შეამჩნიონ ის ძირითადი როლი, რომელსაც მოლოდინები თამაშობს გადაწყვეტილებების შთაგონების საკითხში.

 

წყარო: HBR



და თქვენ როგორ წარმოთქვამთ Hyundai-ს სახელწოდებას?

ზეტ თაობას „იღბლიანი გოგოს სინდრომი“ აქვს — რას ნიშნავს ეს?