in

3 გზა, მომმარაგებლებთან ნდობის ჩამოყალიბებისთვის

პანდემიასთან დაკავშირებულმა მიწოდების ჯაჭვის შეფერხებებმა მომწოდებლებთან ურთიერთობის ნაკლოვანი მხარეები გამოავლინა. როგორც აღმოჩნდა, კომპანიებსა და მომმარაგებლებს შორის ნდობა უმთავრესი ფაქტორია. მაგრამ როგორ უნდა იმუშაონ კომპანიებმა ისე, რომ ნდობის განვითარება და შენარჩუნება შეძლონ? ან, თუ ნდობა შემცირდა, შესაძლებელია თუ არა კურსის შეცვლა და უკეთესი ურთიერთობების ჩამოყალიბება? უახლესი კვლევა სწორედ ამ კითხვებს პასუხობს და პრაქტიკულ სახელმძღვანელო წესებსაც გვაწვდის, რაც ვაჭრობაში ჩართულ ორივე მხარეს დაეხმარება, გაზარდონ ნდობა ურთიერთობებში.

წარმოიდგინეთ სტრატეგიული ბიზნესურთიერთობა, რომელშიც მყიდველსა და მომმარაგებელს შორის მცირე ნდობა არსებობს. შესაძლოა, აქ ისეთ საკითხებს შეხვდეთ, როგორებიცაა ხარისხის დამატებითი შემოწმება, სარეზერვო მარაგების დამატება ან დაჯარიმება ცუდი შესრულებისთვის… მსგავსი ქმედებები მნიშვნელოვნად ზრდის ტრანზაქციის ხარჯებს და, თითქმის ყოველთვის, ხელს უშლის ორგანიზაციებს, ჰქონდეთ თანამშრომლობის სურვილი უფრო სტრატეგიული გამოწვევების გადასაჭრელად.

ნდობის გაზომვის მეთოდი

უნდა ვაღიაროთ, ნდობა ცოტა ბუნდოვანი საკითხია… როგორ ზომავთ ნდობის ხარისხს ურთიერთობებში? მკვლევრებმა სწორედ ამ კითხვის გამო შექმნეს ე. წ. C&T-ს შეფასების ინსტრუმენტი, რომელიც ურთიერთობების სიჯანსაღეს ზომავს და მასში ჩართულ მხარეებს ეხმარება, გააცნობიერონ ის ქმედებები, რომლებიც, შესაძლოა, ნდობის ჩამოყალიბებას უშლიდეს ხელს. 

კონკრეტული ინსტრუმენტი პარტნიორების თავსებადობისა და ნდობის შესაფასებლად 5 ძირითად კომპონენტს იყენებს, რასაც ჯანსაღი და ნდობით სავსე ურთიერთობების შექმნაში შეაქვს წვლილი.

  • ფოკუსირება — უნარი, გააერთიანოთ ინდივიდუალური როლები კორპორატიულ მიმართულებაში, რათა სარგებელი მოუტანოთ ყველა დაინტერესებულ მხარეს. აქ საერთო მიზანი და მიმართულება არსებობს. ამასთან, სიცხადე კონკრეტული მიმართულების ირგვლივ.
  • კომუნიკაცია — სიტყვებისა და ქმედებების მნიშვნელობების ეფექტური გადაცემა, რათა მიაღწიონ და გაზარდონ ორივე მხარისთვის სასარგებლო შედეგები. ეს მოიცავს იმ ინფორმაციების ღიად და დროულად გადაცემას, რომლებიც პარტნიორს გადაწყვეტილების მისაღებად სჭირდება.
  • გუნდზე ორიენტირება — უნარი, რათა ფოკუსირდეთ და ჩართოთ ინდივიდუალური მიზნები გუნდის სტრატეგიაში. გუნდის ორიენტაცია მთავარი ინდიკატორია იმისა, თუ რამდენად კარგად მუშაობენ სავაჭრო ურთიერთობებში ჩართული პარტნიორები ერთად.
  • ინოვაცია — ორგანიზაციის უნარია, რათა დინამიკურად გაუმკლავდეს ცვლილებას, იყოს ტოლერანტული რისკების მიმართ, ცადოს ახალი იდეები და გადაწყვეტილებები. ძლიერი და სანდო ურთიერთობები საშუალებას აძლევს მხარეებს, გაიზიარონ რისკები და ჯილდოები, ჩადონ ინვესტიცია ერთმანეთის შესაძლებლობებში და ითანამშრომლონ საერთო მიზნების მისაღწევად.
  • შესრულების ნდობა — დაპირებების შესრულების თანმიმდევრულობა, ანუ რამდენად ასრულებთ დაპირებებს. 

თითოეული კომპონენტისთვის მყიდველი და მომმარაგებელი აფასებენ როგორც საკუთარ, ისე პარტნიორის აღქმებს. მთავარი მიზანია იმ ხარვეზების დადგენა, რომლებიც ხაზს უსვამს იმ სფეროებს, სადაც შეუსაბამობა და უნდობლობაა. ხოლო, მას შემდეგ, რაც ხარვეზებს დაადგენენ, პარტნიორებს შეუძლიათ მათ აღმოფხვრაზე იზრუნონ. კონკრეტული კვლევა სამ მეთოდსაც გვთავაზობს, რაც ორგანიზაციებს ურთიერთობის სიჯანსაღის გაუმჯობესებისთვის შეუძლიათ გამოიყენონ.

1. ნდობა იწყება კულტურული შესაბამისობით

P&G, McDonald’s and Microsoft-ის კვლევისას დადგინდა, რომ მომმარაგებლებთან კულტურული შესაბამისობა წარმატებისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორია. ეს გულისხმობს მსგავსი პერსპექტივების ქონას იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა იმუშაოს ორგანიზაციამ, როგორ უნდა დაამყაროს კომუნიკაცია და მიიღოს გადაწყვეტილებები. ზემოთ განხილული შეფასების მეთოდი კი საშუალებას აძლევს ბიზნესპარტნიორებს, 5 განზომილებით შეაფასონ თავიანთი კულტურული შესაბამისობა.

2. თქვენი ბიზნეს მოდელი მნიშვნელოვანია

როცა ორგანიზაცია იძენს საქონელსა თუ მომსახურებას, მას შეუძლია აირჩიოს, ვინ იქნება მისი ბიზნეს მოდელის წყარო, დაწყებული ტრანზაქციულიდან, რაშიც იგულისხმება საქონლის ყიდვა მარტივი შეკვეთებით, დამთავრებული სტრატეგიულ კონტრაქტებამდე, რომელიც ამბიციური ბიზნესშედეგების მიღწევას ეფუძნება.

კვლევის თანახმად კი, იმას, თუ რომელ ბიზნეს მოდელს აირჩევს ორგანიზაცია, დადებითი გავლენა აქვს ნდობაზე. ამის კარგი მაგალითია ფარმაცევტული კომპანია, რომელმაც ძველი ბიზნეს მოდელის შეცვლა გადაწყვიტა, რომელშიც ხან ერთი მხარე იყო უკმაყოფილო და ხან მეორე… ახალი მიდგომა კი უკვე ისეთ მოდელს ეფუძნებოდა, რომელშიც თითოეული მხარის წარმატება ორივესთვის მნიშვნელოვანი იყო. შესაბამისად, მათ უკვე ჰქონდათ საერთო რისკები და ჯილდოები, რის შედეგადაც, გაუმჯობესებული შედეგები და გაზრდილი ნდობაც მიიღეს. 

3. ნდობის გაზრდა სტრატეგიული არჩევანია

შეგიძლიათ აიღოთ გატეხილი, ნდობადაკარგული ბიზნესურთიერთობა და გადააქციოთ იგი ჯანსაღ ურთიერთობად? ან შეგიძლიათ აიღოთ კარგი ურთიერთობა და ნდობის გაზრდით იგი დიდებულად აქციოთ? ორივე კითხვის პასუხი, სავარაუდოდ, დიახ უნდა იყოს, მაგრამ ეს უბრალოდ არ ხდება. სტრატეგიული არჩევანია, რომელსაც მხარს უჭერს გაცნობიერებული ქცევითი ცვლილებები. 

კვლევისას შესწავლილ ყველა ორგანიზაციაში ცვლილების საჭიროება იყო კატალიზატორი ურთიერთობების სიჯანსაღის გაუმჯობესებისთვის. C&T-ს შეფასების სისტემა კი ეხმარება ვაჭრობაში ჩართულ პარტნიორებს, გაფანტონ ნდობის ირგვლივ არსებული ბუნდოვანება და უზრუნველყოფს მათი ურთიერთობების სიჯანსაღის რაოდენობრივ გაზომვას. მნიშვნელოვანია ისიც, რომ შეფასება ხაზს უსვამს იმ ხარვეზებს, სადაც არც თუ ისე სანდო ქმედებები წინააღმდეგობებს ქმნის.

შედეგები რეალურია

კონკრეტული კვლევა მარტივი განტოლებით შეგვიძლია შევაჯამოთ: ნდობა = ბედნიერებას, თუმცა დაბალი ხარჯების, უკეთესი შესრულების, ინოვაციებისა და სამსახურში პოზიტიური გრძნობების გაუმჯობესების თვალსაზრისით. 

C&T კი ბედნიერებას შემდეგი მეთოდით აფასებს, პარტნიორებს სთხოვს, აღწერონ ურთიერთობები ზედსართავი სახელებით. მაგალითად, Vancouver Island Health Authority-სა და South Island Health-ის შემთხვევაში გამოყენებული ჰქონდათ ისეთი სიტყვები, როგორებიცაა: უნდობლობა, დაძაბულობა, ტოქსიკურობა… თუმცა C&T-ს შეფასების ინსტრუმენტის დანერგვიდან 2 წლის შემდეგ, გუნდის წევრები ურთიერთობებს თანამშრომლობით, პატივისცემით, ნდობით, მხარდაჭერითა და ბედნიერებით სავსედაც კი აღწერდნენ. მაგრამ რამდენად ბედნიერად? პროცენტებში დრამატული ცვლილებაა, 84.5% უარყოფითი, 86.2% დადებითით შეიცვალა.

გამოდის, პარტნიორებთან არსებული ნდობის გასაზრდელად კულტურულ შესაბამისობაზე უნდა დაიწყოთ ფიქრი. შემდეგ კი შესაბამისი ბიზნეს მოდელიც შეარჩიოთ.

წყარო: HBR



დეფექტების აღმოჩენის გამო Audi-მ და Volkswagen-მა მანქანები გაიწვიეს

რატომ არის „უბრალოდ გახდი ფრილანსერი“ ცუდი რჩევა