დღეს კითხვის მოყვარულები უმეტესად ონლაინ ყიდულობენ და არა — წიგნების მაღაზიებში, Upwork-ის პროგრამისტები პირდაპირ მომხმარებლებთან დებენ ხელშეკრულებებს და Airbnb-ის გასაჭირი მარტო ის კი არ არის, რომ მომხმარებლები პირდაპირ მასპინძლებს უკავშირდებიან, არამედ ისიც, რომ დიდმა პროფესიონალმა მასპინძლებმა ახალ პლატფორმაზე მათთან შეჯიბრება გადაწყვიტეს… ამ გეზის მქონე ორგანიზაციები კი ხშირად ბაზრიდან გასვლითაც ამთავრებენ.
ე. წ. პლატფორმულ კომპანიებს, ანუ ბიზნესებს, რომლებიც ორ მხარეს შორის ტრანზაქციების საშუალებას გვაძლევს, ძირითადად უჭირთ პარტნიორების შენარჩუნება… ამის აღსაწერად კი ტექნოლოგიური კომპანიები ტერმინ „შუამავლების შემცირებას“ იყენებენ. დღეს მყიდველთა და გამყიდველთა უმრავლესობა მთლიანად არ მიენდობა შუამავალს, არამედ ახალ პროვაიდერს იპოვის, რომელიც ტრანზაქციის ხარჯებს შეუმცირებს ან დამატებით ღირებულებას მიაწვდის, რის შედეგადაც ეს ცვლილება ლოგიკური არჩევანი ხდება. მყიდველები ყიდულობენ ამაზონიდან და არა — პირდაპირ ავტორებისგან.
სამწუხაროდ, კომპანიები ხშირად არასწორად იაზრებენ პრობლემას — შუამავლობა იმის ნიშანია, რომ მომხმარებლები სრულად ვერ აღიქვამენ იმ ღირებულებას, რომელსაც მათთვის ფარავთ ან გგონიათ, რომ ფარავთ. თუმცა კონკრეტული ნაბიჯების გადადგმით ამის შეცვლა შეგიძლიათ.
შუამავლების შემცირების წინასწარ განსაზღვრა
როგორ უნდა მიხვდნენ კომპანიები გარიგებების დადებას შეძლებენ თუ ვერა? როგორც ამბობენ, სულ მცირე 6 ფაქტორი არსებობს, რომლებიც ხელს უწყობს გარიგებების პლატფორმიდან წაღებას. ახლა კი თითოეული განვიხილოთ:
პირველი — გადაუდებლობა ასახავს პრობლემის გადაჭრის საჭიროებას ახლა, რაც გარიგების შენარჩუნებაში გეხმარებათ. მაგალითად, მიწოდების აპლიკაცია Drizzly მომხმარებლებს წვეულებებისთვის მოთხოვნად ალკოჰოლს აწვდის. მაღაზიაში მისვლა კი უფრო იაფი დაჯდება, მაგრამ წინასწარ დაგეგმვას მოითხოვს და ადამიანს, რომელიც წვეულების დროს იქ წავა…
შემდეგ მოდის Rake, ანუ ის, რასაც პლატფორმა გარიგების ხელშეწყობისთვის იხდის და რაც უფრო მაღალია ეს გადასახადი, მით უფრო მეტ პარტნიორს სურს მისი თავიდან არიდება.
ხოლო რისკი საფრთხეა, რაც იმას გულისხმობს, რომ გარიგება ცუდად წავა. თუ პროექტი სარისკოა, როგორც მყიდველებს, ისე მომმარაგებლებს ურჩევნიათ, ჰქონდეთ რეპუტაციული სისტემების სარგებელი, დაზღვევა, მედიტაციის სერვისები. მაგალითად, Uber მძღოლის ხარჯებს ფარავს, მაგრამ თუ მანქანას დააბინძურებენ, ამ პასუხისმგებლობას უკვე მათ აკისრებს…
უნარი იმ გამოცდილების დონეა, რომელიც სამუშაოს შესასრულებლად არის საჭირო. დაბალი უნარების საჭიროების მქონე სამსახურებში მთავარი საკითხი ხშირად ფასია, აქ მომწოდებელთა დიდი ჯგუფი მომხმარებლებს ეხმარება საუკეთესო გარიგების დადებაში. ხოლო, როცა სამსახური მაღალ კვალიფიკაციას მოითხოვს, პლატფორმები თავდაპირველ გარიგებას ხშირად რაღაც ღირებულებას მატებენ იქ, სადაც რეპუტაციის სისტემების სარგებელი ნამდვილად მნიშვნელოვანია. თუმცა როგორც კი მყიდველები სანდო წყაროს იპოვიან, შეუძლიათ შეწყვიტონ ურთიერთობა — Rocket Lawyer ადამიანებს გამოცდილ ადვოკატებთან აკავშირებს, რათა მათ იურიდიულ საკითხებში დაეხმარონ, მაგრამ როგორც კი სანდო ადვოკატს იპოვიან, მათ აღარ სჭირდებათ პლატფორმა და აღარც სურთ თავიანთი სიტუაციის ხელახლა ახსნა.
შემდგომი გარიგებები კი ხაზს ისეთ ფაქტორებს უსვამს, როგორებიცაა ინტერაქციების სიხშირე — ის, თუ რამდენად ხშირად უნდა დაუკავშირდნენ პარტნიორები ერთმანეთს დავალების დასასრულებლად; და პროექტის მოდულაცია — ხარისხი, რომლითაც ამოცანა შეიძლება დაიყოს უფრო პატარა, დამოუკიდებელ კომპონენტებად. ხოლო, თუ ამოცანა მოითხოვს განმეორებად კომუნიკაციას ან მარტივად შეიძლება დანაწევრდეს, მყიდველებსა და გამყიდველებს მრავალი შესაძლებლობა ეძლევათ, რათა პლატფორმისგან დამოუკიდებელი ურთიერთობა ჩამოაყალიბონ. მაგალითად, Upwork-ზე ვებგვერდზე მუშაობის ეტაპები, სპეციფიკაცია, დიზაინი, კოდირება, სერვერის მხარე, ტესტირება თუ სხვა დეტალები, მხარეებს აძლევს შანსს, შეამცირონ Rake თითოეულ ეტაპზე. შემდგომი ეტაპები კი, შესაძლოა, პლატფორმის მიღმაც განვითარდეს.
ზოგადად რომ ვთქვათ, ეს 6 ფაქტორი ეუბნება კომპანიებს, როგორ შეამცირონ ძიების, მოლაპარაკების, რისკებისა და მიწოდების ხარჯები, რომლებიც გარიგების დადებას უკავშირდება. ეკონომიკაში ეს ტრანზაქციული ხარჯების სახელით არის ცნობილი. პლატფორმის როლი კი სწორედ მათი შემცირებაა — გარიგების ორკესტრირებაში გვეხმარება, მაგრამ მომმარაგებელია ის, ვინც საბოლოო შედეგს გვაწვდის და თუ მყიდველსა და მომმარაგებელს შეუძლია გაუმკლავდეს ტრანზაქციულ ხარჯებს პლატფორმაზე ეფექტურად, შემდგომ, ბუნებრივია, გარიგებაში არსებული შუამავლების შემცირებას მიმართავენ.
შუამავლების შემცირების თავიდან არიდება
გამოსავალი მარტივია — უნდა შექმნათ იმაზე მეტი ღირებულება, ვიდრე იღებთ. შეწყვიტოთ გადასახადების ამკრეფის როლის თამაში და დაიწყოთ ღირებულების ზრდაზე ორიენტირებული პარტნიორის როლის მორგება. ან ტრანზაქციის ხარჯები შეამცირეთ, ან მყიდველებისა და მომმარაგებლებისთვის ღირებულება გაზარდეთ, ანდაც ორივე ერთად.
ყველა პლატფორმის ინტერაქციას აქვს მწარმოებლისა და მომხმარებლის მხარე. თავსატეხი იმაში მდგომარეობს, რომ ორივე მხარისთვის შესაბამისი ე. წ. სტაფილოსა და ჯოხის დიზაინი უნდა შეიქმნას — სტაფილო აქ უფრო მეტად სარგებელს გულისხმობს, რაღაცის გაკეთების სტიმულს, როცა ჯოხი უფრო მეტად იმ შედეგებს ეხება, რომლებიც რაღაცის არგაკეთებამ მოგვიტანა…
ბევრი პლატფორმა ე. წ. ჯოხებს მიმართავს, რადგან მარტივია ან იმიტომ, რომ სარგებლის გარკვეულ დონეს უკავშირდება. თუმცა ეს კეთილგანწყობას არ იწვევს მომხმარებლებში, სერვისის პროვაიდერებში, ფრილანსერებსა თუ დეველოპერებში, რადგან ეს მოიცავს:
- მომმარაგებლის საკონტაქტო ინფორმაციის დამალვას, რათა თავიდან აიცილონ პირდაპირი კომუნიკაცია.
- ბონუსებს, რომლებსაც უხდიან მყიდველებსა და მომმარაგებლებს, რომლებიც, თავის მხრივ, ინფორმაციას აწვდიან სხვა მხარეს შუამავლობის შეთავაზებისთვის.
- საიდუმლო მყიდველებსა და გამყიდველებს, რომლებიც მსგავს შეთავაზებებს აკეთებენ, რათა გამოცადონ პარტნიორის ლოიალობა.
- მავნე ანგარიშების დაბლოკვას, საჯაროდ შერცხვენას ან ლეგალურ ქმედებას, რომელსაც Apple-მა მიმართა, როცა Fortnite ცდილობდა, საკუთარი სისტემა გამოეყენებინა გადასახადებისთვის და არა ეფლის, რომელსაც ძალიან მაღალი 30%-იანი გადასახადი ჰქონდა…
სარგებელი (სტაფილო) კი მეტად უკეთესია, რადგან ღირებულების შექმნის პასუხისმგებლობას ასახავს, რაც ღირებულებისთვის ერთადერთი რეალური საფუძველია. ეს მოიცავს:
- მომხმარებლებისთვის პროგრამის ხელსაწყოების მიცემას, რათა გააძლიერონ წარმოება, მიწოდება, ხარისხი ან პროდუქტისა თუ მომსახურების მოხმარება. ინსტაგრამი და ვიმეო გვთავაზობს ფილტრებსა და სურათის რედაქტირების ხელსაწყოებს, რომლებიც არამარტო ამცირებს ხარჯებს მწარმოებლებისთვის, არამედ ეხმარება მათ მომხმარებლებისთვის ღირებულების შექმნაში.
- ამ სტრატეგიის ერთ-ერთი ვარიანტი ღირებულების მომატებაზე ორიენტირებული სერვისების შეთავაზებაა. 99Designs-ის პლატფორმა დიზაინერებს გადახდების ავტომატიზაციას, პროგრესზე თვალყურის დევნებასა და გადასახადების გადახდას სთავაზობს.
- ხშირი მყიდველებისა თუ გამყიდველების ჯილდოებს. მაგალითად, OpenTable მყიდველებს ქულებს აძლევს, რომელთა გახარჯვაც რესტორანში შეიძლება.
- მონეტიზაციის იმ წერტილზე გადატანას, სადაც პლატფორმა ყველაზე მეტ ღირებულებას გვთავაზობს.
- დაზღვევას, რომელიც ყველაზე წარმატებული სარგებელია როგორც მყიდველებისთვის, ისე გამყიდველებისთვის. გამყიდველის მხარეს, Airbnb აზღვევს მასპინძლებს ხანძარზე, ქურდობასა და ქონების დაზიანებაზე, როცა მყიდველის მხარეს, ამაზონი თანხის დაბრუნების გარანტიას გაძლევთ.
- ძირითად უსაფრთხოებას — უბერი იყენებს გადაუდებელი დახმარების ღილაკს, რომელსაც ტაქსების უმრავლესობა არ გვთავაზობს.
- მყიდველისა და გამყიდველის შეფასების სისტემების შემოტანას. თითქმის ყველა მთავარი პლატფორმა ახლა იყენებს შეფასებების ფორმატს, რათა პრობლემებს მალევე გაუმკლავდნენ.
ირონიულია, მაგრამ ამ სტრატეგიებს ერთი გამოწვევა ახლავს თან — შუამავლების შემცირების დილემა — ტაქტიკა ამატებს ღირებულებას პირველ ინტერაქციას და არა — მეორეს. მაგალითად, კონტაქტის ან ნდობის დამყარების შემდეგ პლატფორმა, რომელიც აღარ სთავაზობს ინდივიდს ღირებულებას, შუამავალი აღარ იქნება. შესაბამისად, ამით კომპანიის ბედიც შეიძლება გადაწყდეს… თუმცა მეორე მხარეს დგანან კომპანიები, რომლებიც მიწოდებას პლატფორმის საშუალებით უმკლავდებიან, მომხმარებლებს სთავაზობენ ჯილდოებს და ვაჭრებს ახალი პროდუქტებისა თუ ახალი მაღაზიების შექმნაში ეხმარებიან…
დაბოლოს, შუამავლების შემცირება მარტივად მიანიშნებს იმაზე, რომ ვიღაც თქვენზე მეტ ღირებულებას აწვდის სხვებს. და თუ ამის სანაცვლოდ, იმაზე მეტ ღირებულებას შექმნით, ვიდრე მიიღებთ, გარიგებების მოზიდვასაც შეძლებთ და არა, პირიქით.
წყარო: HBR
