მოდით, ჯერ განვმარტოთ, რას გულისხმობს თხოვნა და შემდეგ ის საკითხები განვიხილოთ, რომლებიც ამ საქმის ოსტატად გაქცევთ. სამუშაო გარემოში თხოვნა ნებისმიერი რამ შეიძლება იყოს, რაც გინდათ, რომ სხვამ გააკეთოს, მაგრამ არ გაქვთ მენეჯერული უფლება, რომ მას ეს დაავალოთ. შესაძლოა, სხვა დეპარტამენტის კოლეგისგან გინდოდეთ რაღაც ან ისეთი სამუშაოს შესრულება დაგჭირდეთ, რომელიც მათ ვალდებულებებში პირდაპირ არ შედის.
მოთხოვნები არ მუშაობს, რადგან ამ გზით ერთადერთი ვარიანტი დათანხმებაა, რაც შეიძლება მიუღებელი იყოს რეციპიენტისთვის. მაშინ კი, როცა მოთხოვნას თხოვნა ანაცვლებს, კავშირი ყალიბდება, რომელშიც რეციპიენტის პოზიცია გათვალისწინებულია და შეუძლია, როგორც „დიახ“, ისე „არა“ თქვას.
თუმცა ეს თხოვნა ცალკე ხელოვნებაა, რომელსაც თუ არ დაეუფლებით, ხშირად მოისმენთ ფრაზებს: „სხვა დროს გადავხედოთ/ვეცდები/კარგი იდეაა“… ამ ფრაზებს კი თავადაც კარგად იცით, რომ რეალური ქმედებები იშვიათად მოჰყვება. ამიტომ ახლა იმ 5 ელემენტს გაგიზიარებთ, რომლებიც თხოვნების ოსტატად გაქცევთ:
1. რა გსურთ?
აქ საინვესტიციო ბანკის ხელმძღვანელის მაგალითი უნდა მოგიყვეთ. მას კონსულტანტის დაქირავება სურდა, მაგრამ მიღებული შეთავაზებებით უკმაყოფილო იყო. სად იყო ფასების სტრუქტურა? ვადები? ამ საკითხებზე დაფიქრების შემდეგ, მიხვდა, რომ რეალურად არ ჰქონდა ჩამოთვლილი ის ელემენტები, რომლებსაც თითოეული მოთხოვნა უნდა მოიცავდეს. დეტალების გამჟღავნების შემდეგ კი მეტად მიმზიდველმა ვარიანტებმაც იჩინა თავი.
2. ვისგან გსურთ ეს?
როცა გუნდს რაღაცას სთხოვთ, საკმაოდ ხშირად, თითოეული წევრი გულისხმობს, რომ ამ საქმეს გუნდიდან ვიღაც გააკეთებს. სწორედ ამიტომ, უმჯობესია, თუ თხოვნას კონკრეტული ადამიანისკენ მიმართავთ და მას დააკისრებთ შესრულების პასუხისმგებლობას.
3. როდის გსურთ?
თხოვნა, რომელიც ფრაზას „რაც შეიძლება მალე უნდა შესრულდეს“ მოიცავს, მრავალნაირად შეიძლება გაიაზრონ… ეს მალე ზოგისთვის 30 წუთად აღიქმება, ზოგისთვის კი — 2 კვირად. ხოლო მაშინ, როცა მკაფიოდ განსაზღვრული ვადები აქვთ დაწესებული, ლიდერები დროსაც ზოგავენ და ენერგიასაც, რომელიც, როგორც წესი, შეტყობინებების ყუთის შემოწმებისთვის და მენტალურად მომზადებისთვის სჭირდებათ, რომ ამ საქმის კეთება თავად მოუწევთ.
4. რა უნდა დაკმაყოფილდეს?
მრავალ გუნდში ვხვდებით თვითნებურად დანიშნულ ე. წ. ეშმაკის ადვოკატს, რომლის კომენტარებიც თავისუფალ შემოქმედებით აზროვნებას უშლის ხელს. ხშირად ეს კომენტარები სიმართლესაც შეესაბამება, ამიტომ მისთვის იმის თხოვნა, რომ რაღაცებს მეტად პოზიტიურად ან ოპტიმისტურად შეხედონ, დიდად ვერც შედეგს გამოიღებს. განსაკუთრებით კი, თუ სწამს, რომ ეს კომენტარები სასარგებლოა… ამიტომ, ხელმძღვანელებმა მას „ჩემამდე სამი“ წესი უნდა შესთავაზონ, რაც საუბრის დაწყებას სხვა ადამიანებისგან 3 უკუკავშირის მოსმენის შემდეგ გულისხმობს ; ან „ეშმაკის ადვოკატებმა“ კრიტიკამდე უკუკავშირის 2 დადებით ნაწილზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება.
5. რა კონტექსტია?
თუ თხოვნების კონტექსტს გაიგებთ, როგორც ლიდერი, მისი შესრულების შანსებს გაზრდით. კონტექსტი ნათელს ჰფენს, თუ რატომ არის კონკრეტული ვადები მნიშვნელოვანი, მაშინაც კი, როცა პერსონალურ სურვილზეა დამოკიდებული. შესაძლოა, ანგარიშის გაზიარება ოთხშაბათს 5 საათამდე იყოს საჭირო, რადგან ხელმძღვანელი ხუთშაბათიდან შვებულებაში გადის… ან დღის განრიგი კვირა საღამოს 6 საათისთვის უნდა გაუზიაროთ ხელმძღვანელს, რადგან მას მისი განხილვა კვირას ღამით და ორშაბათ დილით ურჩევნია, რათა დარწმუნდეს, რომ ყველაფერი კარგადაა.
როგორ ავირიდოთ თავიდან „უპასუხო პასუხები“?
მოთხოვნას ძირითადად 4 გზით პასუხობენ: ეთანხმებიან, უარყოფენ, სხვა რამეს სთავაზობენ — „სამშაბათს ვერ მოგაწვდით, მაგრამ ოთხშაბათს 6 საათამდე შევძლებ“ ან აყოვნებენ — „პასუხით პარასკევს შუადღეს დაგიბრუნდებით…“. ხოლო, თუ ამათგან არცერთს გიპასუხებენ თქვენს თხოვნაზე, მეტად სავარაუდოა, რომ უყურადღებოდ დარჩეთ. ამას „უპასუხო პასუხებს“ ეძახიან ხოლმე, რაც შემდეგი ფრაზებით ვლინდება:
„ნება მომეცი, X-თან გადავამოწმო“.
„კარგად ჟღერს“.
„რაც შემიძლია, ყველაფერს გავაკეთებ“.
„ვნახავ, რისი გაკეთება შემიძლია“.
„შესანიშნავი იდეაა“.
„ეს იმუშავებს“.
„მალე დაგიბრუნდები პასუხით“.
ამ ფრაზების მოსმენის შემდეგ თუ არავინ შეგეხმიანებათ, თავად დაუკავშირდით ამ ადამიანებს და ჰკითხეთ, ზუსტად როდის მიიღებთ პასუხს — „რას იტყვით სამშაბათს დილით ზუმით რომ დაგიკავშირდეთ და მითხრათ პასუხი?“.
თხოვნები, რომლებსაც შედეგებამდე მივყავართ
შესაძლოა, კონკრეტული თხოვნების გაცემა, რომლებიც რეალურ შედეგებს უზრუნველყოფს, უმეტეს ჩვენგანს ბუნებრივად არ შეეძლოს, მაგრამ დროთა განმავლობაში ეს შესაძლებელი გახდება… თხოვნის ხელოვნება დაუფლებად ნამდვილად ღირს…
წყარო: HBR
