ონლაინ მიმოხილვების როლი თანამედროვე სავაჭრო სივრცეში უაღრესად მნიშვნელოვანია. კვლევების თანახმად, მომხმარებელთა 98% სწორედ სხვა მყიდველების გამოცდილებას ეყრდნობა შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას. საინტერესოა, რომ ბევრი მათგანისთვის მიმოხილვები უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე თავად პროდუქტის აღწერილობა.
მარკეტერების დაკვირვებით, მომხმარებლები განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევენ არა მხოლოდ პროდუქტის რეიტინგს და მიმოხილვების რაოდენობას, არამედ თავად მიმოხილვის შინაარსსაც. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ე.წ. ლოიალობის გამოხატვა – როდესაც მომხმარებელი აღნიშნავს, რომ პროდუქტს რეკომენდაციას უწევს ან მზადაა შეიძინოს.
მსხვილმა კომპანიებმა კარგად იციან ამ ფაქტორის მნიშვნელობა. BestBuy, Target, Macy’s და Costco აქტიურად იყენებენ რეკომენდაციებს და მათ სპეციალურად გამოყოფენ პროდუქტის გვერდზე. ბევრი მათგანი წამახალისებელ პროგრამებსაც კი სთავაზობს მომხმარებლებს მიმოხილვების დასაწერად.
Journal of Retailing-ში გამოქვეყნებული მასშტაბური კვლევა, რომელმაც 111,728 ონლაინ მიმოხილვა და 2,000-ზე მეტი მომხმარებლის გამოკითხვა მოიცვა, საინტერესო ტენდენციებს ავლენს. კვლევის ფარგლებში შეისწავლეს სხვადასხვა ტიპის პროდუქტი და მომსახურება – სასტუმროს ოთახებიდან დაწყებული, ღვინითა და სტომატოლოგიური მომსახურებით დამთავრებული.
კვლევამ აჩვენა, რომ მიმოხილვის დამაჯერებლობა პირდაპირ კავშირშია პროდუქტის შეძენის სიხშირესთან. Yelp-ის პლატფორმაზე ჩატარებულმა ანალიზმა გამოავლინა, რომ მომხმარებლები განსაკუთრებით აფასებენ მიმოხილვებს, სადაც ხაზგასმულია მომსახურების ხელახლა გამოყენების ან შეძენის სურვილი.
საინტერესო აღმოჩნდა განსხვავება ხშირად და იშვიათად შესაძენ პროდუქტებს შორის. მაგალითად, ისეთი პროდუქტებისთვის, როგორიცაა ღვინო ან კბილების გაწმენდის მომსახურება, ყველაზე დამაჯერებელი აღმოჩნდა განცხადებები ხელახალი შეძენის სურვილის შესახებ. თუმცა, იშვიათად შესაძენი მომსახურების შემთხვევაში, მომხმარებლები უფრო მეტად ენდობიან ზოგად რეკომენდაციებს.
მკვლევრების აზრით, ეს ტენდენცია უკავშირდება სანდოობის აღქმას. როდესაც საქმე ეხება ხშირად შესაძენ პროდუქტს, განცხადება ხელახალი შეძენის შესახებ უფრო რეალისტურად და, შესაბამისად, სანდოდ ჟღერს. ხოლო იშვიათად შესაძენი პროდუქტის შემთხვევაში, ასეთი განცხადება ნაკლებად დამაჯერებელია და მომხმარებლები უპირატესობას ზოგად რეკომენდაციას ანიჭებენ.
ეს აღმოჩენები მნიშვნელოვანია ბიზნესებისთვის მიმოხილვების მართვის სტრატეგიის შემუშავებისას. კომპანიებმა უნდა გაითვალისწინონ პროდუქტის შეძენის სიხშირე და შესაბამისად შეარჩიონ, თუ რომელი ტიპის მიმოხილვებს გაუსვან ხაზი.
თუმცა, კვლევას გარკვეული შეზღუდვებიც აქვს. მაგალითად, შეისწავლეს მხოლოდ დადებითი მიმოხილვები და არ არის გამოკვლეული უარყოფითი გამოხატვების („არ ვიყიდდი“) გავლენა. ასევე, საინტერესო იქნება სხვა ტიპის გამოხატვის („მომწონს“, „გააუმჯობესა ჩემი ყოველდღიურობა“ და ა.შ.) შესწავლაც.
მიუხედავად ამ შეზღუდვებისა, კვლევა მნიშვნელოვან მიგნებებს გვთავაზობს ონლაინ მიმოხილვების გავლენის შესახებ და საშუალებას აძლევს ბიზნესებს უკეთ დაგეგმონ თავიანთი მარკეტინგული სტრატეგიები.
წყარო: HBR
