ნებისმიერ სფეროში, გაყიდვები კომპლექსური პროცესია. ის არ მოიცავს შეთავაზებიდან ტრანზაქციამდე შაბლონურ ციკლს, არამედ არის მომხმარებლის სიღრმისეული შესწავლა, მის საჭიროებებზე დაკვირვება და აქედან გამომდინარე, შესაბამისი გადაწყვეტილების პოვნა. სწორედ ასე ხედავს „ალიანს ჯგუფის“ გაყიდვების მენეჯერი ირინა ცისკარიძე თავის საქმიანობას, რაც მრავალწლიანმა სამუშაო გამოცდილებამ აჩვენა და დღესდღეობით, ინვესტორთა კმაყოფილებაზე ზრუნვისას და მოლაპარაკებების პროცესის წარმართვისას ეხმარება:
ჩემ შემთხვევაში, გაყიდვებში მუშაობას რამდენიმე მხარე აქვს, რომელიც დღემდე დიდი ენთუზიაზმით განმაწყობს საქმისადმი.
- კომუნიკაცია – ამ დროს, მაქსიმალურ ძალისხმევას დებ მომხმარებლის სრულყოფილად ინფორმირებაში, რითაც ქმნი სანდო და მნიშვნელოვან პარტნიორობას. გაყიდვების პროცესებში მომხმარებლის ყველაზე დიდი მრჩეველი ხარ, რა დროსაც უამრავ რამეს სწავლობ მისგან. თითოეული მომხმარებელი გზრდის და გავითარებს, რაც პროცესებს კიდევ უფრო საინტერესოს ხდის.
- ყოველდღიური გამოწვევები – გაყიდვებისთვის თანმდევი ეს ექსტრემალური მდგომარეობა მუდმივად პროფესიულ ტონუსში გამყოფებს. ფაქტობრივად, ყოველდღიურად ცდი საკუთარ თავს, იღებ მომხმარებლის კეთილგანწყობას, ნდობას, პოულობ იმ კონკრეტულ „გასაღებს“, რომელიც მის ფსიქოტიპს განგასაზღვრინებს.
- ადაპტაციის უნარი – გაყიდვების მიმართულებით მუშაობამ ადაპტაციის უნარი განმივითარა. განსხვავებული ტიპის ინვესტორთან ურთიერთობა საშუალებას მაძლევს შევისწავლო უამრავი კულტურის ადამიანი, გავიძლიერო ემპათია, გადავეწყო მომხმარებლის ტალღაზე და გავიგო მისი ემოცია, რომლითაც წარიმართება დიალოგი.
M: რა უნარებია აუცილებელი პროფესიონალისთვის, რომელიც გაყიდვების მიმართულებით მუშაობს?
გაყიდვების ნამდვილ სპეციალისტს აქვს:
- ემპათიის უნარი
- მაღალი ემოციური ინტელექტი, რათა სწორად შეძლოს ფსიქოტიპის განსაზღვრა და დიალოგის წარმართვა
- ყურადღებიანობა და დეტალებზე ორიენტირებულობა
- კარგად გადმოცემის უნარი
- მოქნილობა
- შეუპოვრობა
- სტრესულ სიტუაციებში სწრაფი მოქმედების უნარი
- დისციპლინა
გარდა ამ აუცილებელი პიროვნული თვისებებისა, ვფიქრობ, ძალიან მნიშვნელოვანია უცხო ენების ფლობა, როცა მომხმარებლის სეგმენტში სხვადასხვა ქვეყნის წარმომადგენელი დომინირებს. ეს, უდავოდ, წინ გწევს ბაზარზე მომუშავე სპეციალისტებს შორის.
M: ყველაზე მეტად, რას აქცევთ ყურადღებას მომხმარებელთან ურთიერთობისას?
მომხმარებელთან ურთიერთობისას ჩემთვის პრიორიტეტულია პოზიტიური განწყობა შევუქმნა მას. შეხვედრისთანავე ვუქმნი კომფორტს, ვუქარწყლებ პირველი შეხვედრისა და ფორმალობის სტრესს, რათა იგრძნოს, რომ მზრუნველ გარემოში მოხვდა.
- ძალიან დიდ ყურადღებას ვაქცევ მომხმარებლის მოლოდინებს. რათა შეთავაზების პროცესი მასზე მორგებულად წარიმართოს. ვსვამ ძალიან ბევრ შეკითხვას, რომ გავიგო, რა არის ინვესტორისთვის მნიშვნელოვანი.
- აუცილებელია თითოეულმა მომხმარებელმა იგრძნოს, თუ რამდენად ღირებულია ის კომპანიისთვის. ასევე, მნიშვნელოვანია, ძალიან ზუსტად და სწორად მივიტანო ბრენდის ღირებულებები ინვესტორამდე.
- მომხმარებელთან ურთიერთობაში ყველაზე ძლიერი გუნდი იმ კომპანიებს ჰყავთ, რომლებიც მუდმივად ზრუნავენ გუნდის კეთილგანწყობასა და ლოიალობაზე. სწორედ ეს ჯაჭვური პროცესი აქცევს მომხმარებელთან ურთიერთობას კიდევ უფრო ხარისხიანს.
M: რა უბიძგებს მომხმარებელს, სწორედ თქვენგან შეიძინოს პროდუქტი?
ამ შემთხვევაში, შემიძლია „ალიანს ჯგუფის“ მაგალითით ვიმსჯელო, რაც პრაქტიკაში თავად მაქვს ნანახი.
ბრენდის რეპუტაცია და იმიჯი – წლების განმავლობაში „ალიანსი“ ჩამოყალიბდა წამყვან სამშენებლო-დეველოპერულ კომპანიად, რომელიც სანდოობასთან, გამორჩეულ პროდუქტთან და ინოვაციურ ხედვასთან ასოცირდება.
ხარისხი – როგორც პროდუქტის, ასევე მომხმარებელთან კომუნიკაციის ყველა ეტაპზე მიღებული ინფორმაციის, სერვისის, მასალების, ტექნოლოგიისა და შესრულების ხარისხი, რაც ავტომატურად ფორმირდება, როგორც სრულყოფილი პროდუქტი.
ავთენტურობა და მომხმარებელზე სწორება – პროექტების შექმნისა თუ კომუნიკაციის პროცესებში არასდროს ვკარგავთ ავთენტურობას. თითოეული ჩვენგანი ფლობს საკომუნიკაციო ოსტატობას, რომელიც ინვესტორებთან მათთვის გასაგებ და საინტერესო ენაზე საუბარს მოიცავს.
პროდუქტის განუმეორებლობა – მოგეხსენებათ „ალიანსის“ ორიენტირი გამორჩეულ არქიტექტურულ პროექტებზე, მათ საუკეთესო ლოკაციაზე, მშენებლობის ხარისხსა თუ გლობალური პარტნიორობების შექმნაზეა.
M: თქვენი დაკვირვებით, როგორი გაყიდვების პროფესიონალებთან ურთიერთობა მოსწონთ მომხმარებლებს უფრო მეტად?
პროექტის წარმატების უდიდესი ნაწილი დამოკიდებულია გაყიდვების მენეჯერების პროფესიონალიზმზე. წარმატებულ თანამშრომლებს კი წარმატებული კომპანია ზრდის. კარგი გაყიდვების მენეჯერის უმთავრესი ამოცანა გრძელვადიანი პარტნიორობების შექმნაა, რაც გულისხმობს:
მომხმარებლის ყველა საჭიროების მოსმენას, გაგებას, იდენტიფიცირებას, რის შემდგომაც შეძლებს პროდუქტის ეფექტურად მიწოდებას.
გამოწვევებთან მუშაობის უნარი – კარგი გაყიდვების მენეჯერისთვის მომხმარებლის უარი არ არის მარცხი, არამედ ეს მისთვის ახალი გამოწვევაა. მენეჯერს კარგად ესმის, რომ ინვესტორის ორჭოფობა ბუნებრივი პროცესია, რადგანაც ყველა ადამიანს სურს მიიღოს ყველაზე ხელსაყრელი წინადადება. ამ დროს, პროფესიონალმა მენეჯერმა უნდა შეინარჩუნოს სიმშვიდე, სწორედ ეს სიმშვიდე იწვევს ნდობისა და უსაფრთხოების შეგრძნებას მომხმარებელში.
პროდუქტის სრულყოფილი ცოდნა – ნებისმიერი მომხმარებელი აღფრთოვანებულია, როდესაც ურთიერთობა აქვს საქმის პროფესიონალთან. ამისთვის მენეჯერი უნდა ფლობდეს პროდუქტის შესახებ ყველა ტექნიკურ თუ ხასიათობრივ დეტალს, იცოდეს ყველა ნიუანსი ბაზრის ტენდენციებისა და უძრავი ქონების სექტორის შესახებ. მოკლედ რომ ვთქვა, უნდა იცოდე, რაზეც საუბრობ.
გაყიდვები სპორტსაც შეგვიძლია შევადაროთ. მისი ჟინი, შეუპოვრობა, დისციპლინა და ინსტიქტი ხდის ამ სფეროს მომნუსხველს. გაყიდვები არის სფერო, სადაც შეგიძლიათ სიამოვნება მიიღოთ თქვენი საქმიანობითა და პროფესიული ყოველდღიურობით.
