მნიშვნელობა არ აქვს, ახალი სამსახურის დაწყებას ცდილობთ, თუ კლიენტთან გაქვთ შეხვედრა… ძალიან ხშირად იმისთვის, რომ ადამიანებზე სასიამოვნო პირველი შთაბეჭდილება დავტოვოთ, არასწორად ვიქცევით ხოლმე. და ესაა სტრატეგია, როცა გადავწყვეტთ, რომ იმ ადამიანების ინტერესებს მოვერგოთ, ვისზეც შთაბეჭდილების მოხდენა გვსურს.
ასე და ამგვარად, იმაზე ზრუნვას ვიწყებთ, რომ ჩვენ მიმართ მათი მოლოდინები გავამართლოთ.
ადამიანების უმეტესობა მიიჩნევს, რომ თუ გვინდა, წარმატებული შეხვედრა გვქონდეს, პრიორიტეტი სწორედ სხვის ინტერესებზე მორგებაზე უნდა გავაკეთოთ. თუმცა კი, კვლევა სრულიად საპირისპიროს ამტკიცებს.
აღმოჩნდა, რომ ეს საზოგადო პრობლემაა. 450 დასაქმებული ადამიანი იმის თაობაზე გამოკითხეს, სხვა ადამიანებთან საპასუხისმგებლო საქმიან დიალოგში შესვლა როგორ წარმოედგინათ: საოცნებო სამსახურში გასაუბრებაზე, მნიშვნელოვან მოლაპარაკებაზე, ენტრეპრენერული იდეის წარდგენაზე პოტენციურ ინვესტორებთან, ან პრეზენტაციაზე კლიენტებისთვის – 66% ამბობდა, რომ პრიორიტეტს სხვის ინტერესებზე მორგებას მიანიჭებდა, ხოლო 71%-მა აღნიშნავდა, რომ ასეთი ქცევა, მოცემულ სიტუაციებში, სავსებით გამართლებული იყო.
მორიგმა კვლევამ დაადასტურა, რომ ზოგადად, სხვის ინტერესებზე მორგება და მით უფრო, მსგავს სიტუაციებში, ნაკლებად ეფექტური იყო. 166 ენტრეპრენერს სწრაფ გარიგებებში მოანწილეობის მიღება სთხოვეს. თითოეულს ჟიურის სამ კომპეტენტურ წევრთან მოუწია საკუთარ იდეებზე საუბარი. რა თქმა უნდა, ეს მხოლოდ კვლევის ნაწილი იყო და დაფინანსება, რეალურად, არავის მიუღია. პრეზენტაციების შემდეგ, ჟიურიმ მათ შეკითხვები დაუსვა და 10 ნახევარფინალისტი გამოავლინა. აღმოჩნდა, რომ ის მონაწილეები, რომლებიც ჟიურიზე შთაბეჭდილების მოხდენას ცდილობდნენ, ნახევარფინალში მოხვედრის სამჯერ უფრო ნაკლები შესაძლებლობის შანსს აძლევდნენ საკუთარ თავს.
რატომ? – პირველ რიგში, როცა სხვის ინტერესებზე გვიწევს მორგება ჩვენს საკუთარს ვთრგუნავთ. ეს კოგნიტურად და ემოციურად გვასუსტებს და რასაკვირველია, ნეგატიურ ზეგავლენას ახდენს ჩვენს სხვებთან წარმატებულ ურთიერთობაზე. მეორე მხრივ კი, შეუძლებელია, ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის ინტერესები და მოლოდინები ზუსტად განვსაზღვროთ. როცა საკუთარ თავს ამის ცოდნას ვთხოვთ, შფოთისა და სტრესის დონე იზრდება, ვგრძნობთ, რომ ქცევა ჩვენთვის ორგანული არ არის და ეს ყველაფერი შეხვედრაზე ნეგატიურად აისახება.
კიდევ ერთ კვლევაში, 379 ზრდასრულს სთხოვეს, სხვადასხვა ვაკანსია ენახათ და 2-3 წუთიანი ვიდეო გადაეღოთ, სადაც საკუთარ თავსა და იმ სამუშაოს აღწერილობაზე ისაუბრებდნენ, რომელიც მათთვის საინტერესო აღმოჩნდებოდა. შემდეგ მათ პასუხი რამდენიმე შეკითხვაზე უნდა გაეცათ და სწორედ ასე შეძლებდნენ სასურველი პოზიციის დაკავებას. თუმცა, პირობაში იყო კიდევ ერთი ფქტორი:
მკვლევარებმა მონაწილეები სამ ჯგუფად დაყვეს, რომელთათვისაც, შემთხვევითი შერჩევის პრინციპის მიხედვით, პრიორიტეტი უნდა ყოფილიყო: მორგება, ავთენტურობა ან კონტროლი.
- მორგების შემთხვევაში, ინსტრუქცია ასეთი იყო: „ეცადეთ, ვიდეოში ისე ისაუბროთ, რომ ადამიანი, რომელმაც უნდა შეგაფასოთ, ნასიამოვნები დარჩეს“;
- ავთენტურობის შემთხვევაში: „იყავით ის, ვინც ხართ. რაც შეიძლება, ნამდვილებად დარჩით და იყავით ავთენტურები ადამიანისთვის, რომელიც შეგაფასებთ“;
- კონტროლი: „გახსოვდეთ, რომ თქვენს ვიდეოს ნახავს ადამიანი, რომელიც შეგაფასებთ“.
მას შემდეგ, რაც მონაწილეებმა ვიდეოები ატვირთეს, პასუხის გაცემა მოუწიათ იმის გასარკვევად, შფოთის დონე უფრო მაღალი რომელი ჯგუფის წევრების შემთხვევში იყო.
და რა თქმა უნდა, შედეგებმა ცხადყო, რომ „მორგების“ ჯგუფში მყოფი ადამიანები მეტად შფოთავდნენ, რადგან მათ, გარდა იმისა, რომ საკუთარ სათქმელზეც უნდა ეფიქრათ, მათი ტვინი სხვისთვის სიამოვნების მინიჭების სურვილითაც იყო დაკავებული და დამატებით, იმ სტრატეგიაზე ფიქრობდა, რომ შემფასებლის მოლოდინები არ გაეცრუებინა.
შედეგები რიცხვებში ასე გადაითარგმნა: იმ ადამიანებთან შედარებით, რომლებიც სხვისთვის თავის მოწონებას ცდილობდნენ, 26%-ით უფრო მაღალი დასაქმების შანსი ჰქონდათ ავთენტური ჯგუფის წევრებს და 15%-ით უფრო მაღალი კონტროლის ჯგუფის წარმომადგენლებს.
მოკლედ, უკეთესი შთაბეჭდილების მოსახდენად სჯობს იყო ის, ვინც ხარ. და ამით არა მხოლოდ უკეთ იგრძობ თავს, არამედ მიზნამდე მისაღწევი გზაც შეგიმსუბუქდება.
წყარო: HBR
