in

რატომ არის უსარგებლო კონკურენტებზე სწორება? – HBR

apr16-28-503461821-1024x576

pasha-statiebi
pasha-statiebi

თანამედროვე რეალობაში ყველა კომპანია ცდილობს დაიწყოს ან უკვე უდგას ციფრული ტრანსფორმაციის გზას. უმეტესობა ამ ნაბიჯს ცნობილი კონკურენტების და უკვე ტრანსფორმირებული კომპანიების არ ჩამორჩენის აუცილებლობით ამართლებს. მაგრამ, იქნებ ეს ფოკუსი ზედმეტად ვიწროა? დღეს კომპანიების უმთავრესი გამოწვევა არა კონკურენტების, არამედ მათივე მომხმარებლების დაკმაყოფილებაა.

ამის ერთ-ერთი მიზეზი ის არის, რომ ციფრული მიმართულებით  ინდივიდები ორგანიზაციებზე ბევრად სწრაფად ტრანსფორმირდებიან. ერთი წუთით დაფიქრდით ადამიანზე, როგორც სულ პატარა მეწარმეზე. მან შეცვალა ყველა თავისი ძირითადი ქცევა შესყიდვის (ონლაინ შოპინგი), ტალანტის მოძიების (ფრილენსერების ვებგვერდების), თანამშრომლობის (სოციალური ქსელები), ბაზრის კვლევის (კოლეგების რევიუები), ფინანსების (მობილური გადახდები) და მოგზაურობის (დროებითი საცხოვრებელი ადგილის და მგზავრობის გაზიარება) სფეროებში. თქვენი ძირითადი პროცესები ამ დონემდე განავითარეთ?

თავის მხრივ, მომხმარებლის მოლოდინებიც მეტად მოძრავი ხდება და ინდუსტრიის საზღვრებზე აღარ არის დამოკიდებული. მომხმარებლები, სულ ერთია ეს საცალო იქნება, თუ ბიზნეს სერვისების მყიდველები, თქვენს მომსახურებას არა თქვენს კონკურენტებს, არამედ ზოგადად საუკეთესო სერვისს ადარებენ. ზუსტად იგივე მოლოდინი აქვთ თქვენი ვებგვერდის, მობილური აპლიკაციის, ერთგულების პროგრამის, ბრენდინგის თუ, თუნდაც სოციალური პასუხისგებლობის მიმართ.

ასე რომ, როგორ უნდა ავუწყოთ ფეხი ჩვენს მომხმარებლებს? მათსავით უნდა იფიქროთ.

მომხმარებლები არ ფიქრობენ ან-ით; ისინი ფიქრობენ და-ით. უნდა დაივიწყოთ კომპრომისების ლოგიკა

ადრე ამბობდნენ, რომ „იაფი, კარგი, ან სწრაფიდან“ ნებისმიერი ორის კომბინაციის არჩევა შეგეძლოთ. მაგრამ დღევანდელ მომხმარებელს კომპრომისები არ ხიბლავს. მას სურს იაფად, კარგი და სწრაფად. როგორც ლიდერები, თავიდანვე ბიზნესზე, როგორ კონკურენტულ მიზნებს შორის რთული გადაწყვეტილების მიღებაზე ფიქრს თავიდანვე მიჩვეულები ვართ. მაგრამ, აჯობებს თუ ჩვენივე მომხმარებლებივით ვიფიქრებთ. კომპრომისების ნაცვლად, ზღვრის გადალახვაზე ფოკუსირდით.
წარმოგიდგენთ ციფრული ზღვრის შესაბამის რამდენიმე კომპრომისს:

  • დიდი და პატარა: სიმცირის მასშტაბურობის და დიდად ყოფნასთან ასოცირებული გავლენისთვის სიჩქარე, მოქნილობა და კრეატიულობა გააერთიანეთ.
  • რთული და მარტივი: მომხმარებლისთვის მარტივი და ელეგანტური გამოცდილების შექმნის კვალდაკვალ გლობალური ბიზნესის სამართავად აკონტროლეთ სისტემები და პროცესები.
  • გლობალური და პერსონალური:  მთელი მსოფლიოს მასშტაბით ყოველი მომხმარებლისთვის რელევანტურ, მორგებულ ინტერაქციასთან ერთად მიაღწიეთ უნივერსალურ თანამიმდევრულობას.

მომხმარებლებს ძალაუფლება სურთ და არა კონტროლის ქვეშ ყოფნა. იმოქმედეთ ემპათიურად

ბიზნესი ადრე მომხმარებლების თქვენი სურვილებისამებრ მოქმედებას გულისხმობდა. მაგრამ, დღეს ასე აღარ არის. მომხმარებლებს არ მოსწონთ, როცა ეუბნებით, რა უნდა გააკეთონ. მათ ორმხრივი, გამჭვირვალე და ნამდვილი ურთიერთობა სურთ. თუ მომხმარებლებთან კარგი ურთიერთობის შენარჩუნება განგიზრახავთ, ფოკუსი არა მათ მიერ თქვენი სურვილების შესრულებაზე, არამედ, მათი სურვილების დაკმაყოფილებაზე უნდა გადაიტანოთ.

კონტროლიდან უფლებამოსილამდე ეს ევოლუცია მომხმარებლის ჩართულობის საფუძველშივე ცვლილებებს გულისხმობს.

  • შესყიდვის გზას მომხმარებელი ერთი ეტაპიდან მეორეზე გადაჰყავდა. ამ დროს უკან სვლა არ ხდება – მომხმარებელი მიდის წინ და პროდუქტს ან ყიდულობს ან არა. დღეს შესყიდვის გზა ეშერისეული მოგზაურობად გვევლინება, რომელიც მრავალგანზომილებიანია და რომლის მესაჭეც მომხმარებელია. დღეს ამ გზაში არა მხოლოდ ყიდვისკენ მიმართვა, არამედ საერთო მიზნის გარშემო თანამშრომლობა და დაკავშირებაც იგულისხმება.
  • არხი თქვენს მომხმარებლებთან გაკავშირებდათ და პასიურ აუდიტორიას საგულდაგულოდ დამუშავებულ გზავნილს გადასცემდა. დღეს მომხმარებლებს საკუთარ სურვილებთან მათივე გამოცდილება აკავშირებს, ერთმანეთთან კი ერთი ინტერესის ქვეშ გაერთიანებული კომუნის მეშვეობით ამყარებენ კავშირს. დღეს ვეღარ ვისაუბრებთ თქვენი პროდუქტის მახასიათებლების და სარგებლის რეკლამირებაზე. აქცენტი ემპათიაზე, ყოველი მომხმარებლის განზრახვასა და მისი შესრულებაზე უნდა გადავიტანოთ და ეს ჩვენი მათთან ურთიერთობის ყოველდღიური ნაწილი უნდა გახდეს.

მომხმარებლები არ ფიქრობენ სწორხაზოვნად. არც თქვენ მოგეთხოვებათ

  • კამპანიები ერთი მიმართულების მქონე კომუნიკაციაზე მეტი უნდა იყოს. დღეს მათი მიზანი ინდივიდუალური მოგზაურობის, როგორც მიმდინარე დიალოგის ნაწილის ინიცირება და აჩქარებაა.
  • პერსონალიზაცია იმაზე ღრმა უნდა იყოს, ვიდრე ვინმეს შენაძენზე უბრალო დაკვირვებაა. მეტი აქცენტი კონკრეტული შენაძენის ქვეცნობიერ მოტივაციაზე უნდა გადავიტანოთ, რაც, თავის მხრივ, სხვადასხვა წყაროდან მიღებული მონაცემების ანალიზს ეყრდნობა.
  • საზოგადოებას მხოლოდ გზავნილების გადაცემის არხად ვერ განვიხილავთ. თუ სწორად მივუდგებით, ნამდვილი ურთიერთობების მშენებლობის კონტექსტი გვიჩნდება, რაც მათ რეალურ ფასეულობას გვაჩვენებს.
  • ერთგულება ქულების მოგროვებაზე მეტს უნდა ნიშნავდეს. ერთგულების ნამდვილობას და ხანგრძლივობას მისი ორმხრივობა, რეციპროკულობა განსაზღრავს. თუ თქვენი მომხმარებლების ლოიალობა გსურთ, თქვენც მათი ერთგული უნდა იყოთ.
  • ოპერაციების ეფექტურობა კომპანიიდან მომხმარებელზე უნდა გადავიდეს. როგორ შეიძლება ოპტიმიზირდეთ, რომ თქვენს მომხმარებელმა არა მხოლოდ დახარჯული ფულის არამედ დროის და ძალისხმევის სანაცვლოდ თქვენგან მეტი მიიღოს?

კონკურენტებთან სწორებიდან მომხმარებლებზე სწორებაზე რეორიენტაცია მნიშვნელოვანი გონებივი და ქცევითი ცვლილებაა.

საწყის წერტილად თქვენი დღევანდელი მდგომარეობა აიღეთ.

  • როგორია თქვენი ტრანსფორმაცია თქვენს მომხმარებლებთან შედარებით? რაში გისწრებენ ან ჩამოგრჩებიან?
  • ვინ აწესებს თქვენი მომხმარებლების მოლოდინებს? შესაძლოა მოლოდინები თქვენი ინდუსტრიის მიღმა ყალიბდება.
  • რა სახის ურთერთბის ჩამოყალიბება გსურთ თქვენს მომხმარებლებთან? მათ იძულებას ხომ არ ცდილობთ? თუ სურვილების ჩამოყალიბებაში ეხმარებით?

შემდეგი ნაბიჯი თქვენი ყურადღების ფოკუსის განსაზღვრაა.

  • რა კომპრომისები უნდა გადალახოთ? რამდენიმე მათგანი ზემოთაც ვახსენეთ. რაც შეეხება სხვებს, ესენია: სიჩქარე და მასშტაბურობა, თანამიმდევრულობა და მოხერხებულობა, მაღალი ტექნოლოგიები და მომხმარებლებთან მჭიდრო ურთერთობა.
  • როდის გვაფერხებს სწორხაზოვანი აზროვნება? გადახედეთ განხილულ მიმართულებებს და განსაზღვრეთ, რომელი მათგანი მოახდენს ყველაზე დიდ გავლენას თქვენი მომხმარებლების გამოცდილებაზე.

თანამედროვე რეალობაში მდგრადი უპირატესობა იმაზე მეტად ბუნდოვანია, ვიდრე ოდესმე ყოფილა. თამაშის ახალი წესებით მომხმარებლის მოგზაურობის მთავარი მიზანი მათივე განზრახვის დაკმაყოფილება და მრავალმხრივი ურთიერთობის დამყარებაა. ამ თამაშის მოსაგებად მხოლოდ თქვენს კონკურენტებზე ფიქრს შეეშვით და თქვენი მომხმარებლებთან დაახლოებაზე იფიქრეთ.

წყარო: Harvard Business Review

web-rubrikis-sponsori-150dpi-01



Toyota-მ სასწრაფო დახმარების ქსელი შექმნა შორეული ადგილებისთვის, სადაც კომუნიკაცია ვერ აღწევს

ავიაკომპანია Etihad Airways–მა მომსახურების უპირატესობის წარმოსაჩენად VR გამოიყენა