როგორ ვისწავლოთ წარუმატებელი მოლაპარაკებიდან

ადამიანების უმეტესობას სიამოვნებით ახსენდება ცხოვრებასა და მოლაპარაკებებში საკუთარი წარმატებები, მაგრამ სწორედ შეცდომებია, რომლებიც ღრმად ილექება ჩვენს ფსიქიკაში. მაშ როგორ ვუზრუნველყოთ, რომ ეს მარცხები სასწავლო გამოცდილებად ვაქციოთ?

მოლაპარაკებების ექსპერტი, ჯოშუა ენ უელსი აღნიშნავს, რომ მარცხზე სამი სახის რეაქცია არსებობს. ზოგიერთი მომლაპარაკებელი, საკუთარი ეგოსა და რეპუტაციის დასაცავად, სხვებს ადანაშაულებს, რაც ხელს უშლის მათ საკუთარი შეცდომების განხილვასა და მათგან სწავლაში. მეორე ტიპის ადამიანებისთვის მარცხი იმდენად დამთრგუნველია, რომ განიცდიან მნიშვნელოვან შფოთვას და აღარასოდეს სურთ მოლაპარაკებების წარმოება. გამოცდილებიდან ზრდის ნაცვლად, ისინი უკან იხევენ. მაგრამ, როგორც უელსი აღნიშნავს, ყველაზე გამჭრიახი მომლაპარაკებლები არიან ისინი, ვინც იღებენ პასუხისმგებლობას და დებენ დროსა და ენერგიას იმის გასაგებად, რა წავიდა არასწორად, რათა მომავალში უკეთესად იმოქმედონ.

მოლაპარაკებაში მარცხის ბევრი გზა არსებობს და საკუთარი შეცდომებიდან სწავლის დროს მნიშვნელოვანია დავიწყოთ სიტუაციის ზუსტი დიაგნოზით:

ინტელექტუალური მარცხი – არსებობს შემთხვევები, როდესაც ადამიანები შედიან კონკრეტულ მოლაპარაკებაში იმის მოლოდინით, რომ განიცდიან მარცხს, მაგრამ ისწავლიან რაიმე სასარგებლოს მაგიდასთან დასაბრუნებლად. ეს არის პროცესი წარმატებისკენ მიმავალი საფეხურებით.

გამოტოვებული შეთანხმება – ზოგჯერ შეთანხმება თქვენ წინაშეა, მაგრამ თქვენ და სხვა მომლაპარაკებელ(ებ)ს არ გაქვთ წინსვლის გზა სხვა მიზეზების გამო, როგორიცაა ინფორმაციის არგაზიარება, ერთმანეთის შეურაცხყოფა ან დაშვებების გაკეთება იმის შესახებ, რა არის ან არ არის შესაძლებელი.

მიზნების/ინტერესების ვერშესრულება – ამ ტიპის მარცხი მაშინ ხდება, როდესაც მხარეები აღწევენ ნაკლებად ოპტიმალურ შეთანხმებას, ნაცვლად იმისა, რომ რაც შეიძლება ახლოს მივიდნენ საუბრების დაწყებამდე თავდაპირველად დასახულ მიზნებთან. თუ ვერ შეძლებთ ამ უკანასკნელის მიღწევას, უკეთესია წახვიდეთ.

დაზიანებული ურთიერთობები – თუ მიაღწიეთ თქვენს მიზნებს, მაგრამ ამ პროცესში დააზიანეთ ურთიერთობა თქვენს პარტნიორთან, ესეც პრობლემაა, განსაკუთრებით თუ მომავალში დაგჭირდებათ იმავე პირთან ან ორგანიზაციასთან ურთიერთობა.

ცუდი შეთანხმება – ეს ხდება, როდესაც შეთანხმება უარესია ვიდრე თქვენი საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკებისას (BATNA). საუბრების დაწყებამდე უნდა გესმოდეთ, რა არის თქვენი უკან დასახევი ვარიანტი.

ემოციური მარცხი – როდესაც ერთი ან მეტი მომლაპარაკებლის ემოციები მათ გადაფარავს და პროცესის ჩაშლას იწვევს.

დაფარული დინამიკის მარცხი – ეს ხდება, როდესაც მხარეები ვერ ამჩნევენ დაფარულ დინამიკას ან არამატერიალურ ასპექტს.

იმის გარკვევის შემდეგ, თუ რა ტიპის მარცხი განიცადეთ, უელსი გირჩევთ განიხილოთ მისი მასშტაბიც. იყო ეს უბრალოდ უკან დახევა, რომლიდანაც სწრაფად შეძლებთ გამოსვლას? სერიოზული შეცდომა, რომელიც მოითხოვს მეტ ძალისხმევას, რომ განაახლოთ საუბრები? თუ ისეთი დიდი კატასტროფა, რომ დეტანტის იმედი ცოტაა?

გაუმჯობესების 5 ნაბიჯი

ნაბიჯი 1: აღიარება – გაუსწორეთ რეალობას თვალი. პირველი ნაბიჯი ნებისმიერი სახის მარცხიდან სწავლაში არის იმის აღიარება, რომ ეს მოხდა. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრმა ადამიანმა იცის სიღრმეში, რომ მოლაპარაკებები შეიძლება დაინგრეს, რაც მიზნებს შეუსრულებელს ტოვებს, ისინი ხშირად უარყოფენ, როდესაც ეს ხდება. მაგრამ უელსი გვარწმუნებს, რომ მნიშვნელოვანია, დავუპირისპირდეთ ცივ მკაცრ ფაქტებს, რათა შევძლოთ წინსვლა. ის იხსენებს შემთხვევას, როდესაც ის არამომგებიან ორგანიზაციაში მუშაობდა და ცდილობდა ძირითადი დონორისგან დაფინანსების მოპოვებას. როდესაც ფონდმა უარი განაცხადა, ის იმედგაცრუებული იყო და პირდაპირ შეუდგა საუბრებს სხვა დონორთან, რომელმაც ასევე უარი თქვა. ამ მომენტში, უელსის კოლეგამ ურჩია შეეჩერებინა და ეგრძნო ამ დანაკარგების ტკივილი. ამის შემდეგ შეძლო უფრო ნათელი აზროვნებით გადაჯგუფება და ალტერნატიული, პოტენციურად უფრო ეფექტური მიდგომის მოფიქრება. შედეგად, მისი შემდეგი მოლაპარაკება წარმატებული აღმოჩნდა.

ნაბიჯი 2: ანალიზი – ჩაუღრმავდით დეტალებს. მეორე ნაბიჯი არის ჩაღრმავება და იმის ანალიზი, რა და რატომ მოხდა. უელსი გვირჩევს, შევხედოთ დიდ სურათს და მარცხის ძირითადი მიზეზი განვსაზღვროთ. შემდეგ შევხედოთ ტაქტიკას, კრიტიკულ მომენტებს და სხვადასხვა სვლებს, რომლებმაც პროგრესი შეაფერხა.

ნაბიჯი 3: გაკვეთილების გამოყოფა – რა გამოდგება მომავალში? ხშირად ვფიქრობთ – ის, რამაც ერთ სიტუაციაში იმუშავა ან არ იმუშავა, აუცილებლად დაგვეხმარება მეორეში, როცა დინამიკა შეიძლება სრულიად განსხვავებული იყოს. ამიტომ, მნიშვნელოვანია გადავხედოთ ჩაშლილი საუბრების კონკრეტულ ასპექტებს და შემდეგ, ახალ მოლაპარაკებასთან დაპირისპირებისას, გავაკეთოთ ღრმა შედარებითი ანალიზი, რათა გავიგოთ, როგორ არის ის მსგავსი ან განსხვავებული იმ წინა გამოცდილებისგან და განვიხილოთ გზები, რომლითაც შეიძლება ჩვენი მიდგომის ადაპტირება მოვახდინოთ.

ნაბიჯი 4: სისუსტეების გამოსწორება – შეცვალეთ ძველი ჩვევები. უელსი გვირჩევს, კარგად დავაკვირდეთ საკუთარ თავს, როგორც მომლაპარაკებელს და აქტიურად ავიღოთ ვალდებულება, რომ გადავასწავლოთ ქცევები, რომლებიც უკან გვაკავებს და ავაშენოთ ახალი უნარები, რომლებიც შეიძლება უფრო პროდუქტიული იყოს. ეს იდეა მიჰყვება მენეჯმენტის გურუს, პიტერ დრაკერის ფილოსოფიას, რომ ახალი რამის გასაკეთებლად უნდა შევწყვიტოთ რაღაც ძველის კეთება.

ნაბიჯი 5: მაგიდასთან დაბრუნება – აიღეთ ინიციატივა იმ მოლაპარაკებებში, სადაც შეგიძლიათ ხელახლა ჩაერთოთ, უელსი გვირჩევს, რომ თქვენ უნდა გააკეთოთ პირველი ნაბიჯი. ამ ახალი დისკუსიისთვის მომზადებისას, გაიაზრეთ, რა ისწავლეთ და აიღეთ ვალდებულება, რომ ამ სიტუაციას განსხვავებულად მიუდგებით ამჯერად. უელსი აღნიშნავს, რომ შესაძლოა სცადეთ იყოთ დამაჯერებელი ლოგიკის გამოყენებით, მაგრამ შემდეგ გააცნობიერეთ, რომ ემოციური მიმართვა, რომელიც ცდილობს თქვენი მეწყვილის შიშებისა და შეშფოთებების შემსუბუქებას, უფრო ეფექტური იქნება.

როდესაც გესმით, როგორ განიცადეთ მარცხი და გაივლით ამ ხუთ ნაბიჯს, რომ ისწავლოთ გამოცდილებიდან, თქვენ არა მხოლოდ გაქვთ საუკეთესო შანსი, რომ დაბრუნდეთ მაგიდასთან, არამედ გამძლე ხდებით და უკეთ აღჭურვილი, რომ წარმატებას მიაღწიოთ მომავალ მოლაპარაკებებში.

წყარო: HBR