მსოფლიოს მასშტაბით, საერთო პრობლემა იკვეთება – ადამიანებს ხშირად უჩივიან, რომ მათ იდეებს არავინ უსმენს. ეს ტენდენცია თანაბრად შეიმჩნევა როგორც კარიერის დასაწყისში მყოფ პროფესიონალებში, ასევე შუა რგოლის მენეჯერებსა და მაღალი რანგის ხელმძღვანელებშიც. მიუხედავად გავრცელებული რწმენისა, რომ ღირებული იდეები ბუნებრივად იკვლევენ გზას წარმატებისკენ, ისტორია საპირისპიროს გვიჩვენებს. კვლევები ადასტურებს, რომ თვით განსაკუთრებულად ინოვაციური გამოგონებებიც კი, როგორიცაა ანტისეპტიკები, კიბოს იმუნოთერაპია და ქსეროქსის აპარატი, თავდაპირველად მძაფრ წინააღმდეგობას აწყდებოდნენ.
როგორც კომპიუტერული მეცნიერების ლეგენდარული პიონერი ჰოვარდ აიკენი ამბობდა, კარგი იდეების მქონე ადამიანებს არა იდეების მოპარვა, არამედ სწორედ მათი დამკვიდრების სირთულე უნდა აწუხებდეთ. მისი აზრით, ნამდვილად ღირებული იდეების გატანა მხოლოდ ძალისხმევით არის შესაძლებელი. მარკეტინგის სპეციალისტები ამტკიცებენ, რომ იდეების წინსვლა ნაკლებად არის დაკავშირებული დამარწმუნებელ არგუმენტებთან და უფრო მეტად – ძალაუფლებასთან. იდეების რეალურ გავლენაზე საუბრისას გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს გავლენის მექანიზმების სწორად აგებას.
ძალაუფლების სამი ტიპი გავლენის ფორმირებაში
მარკეტინგის ექსპერტები ძალაუფლებას განმარტავენ, როგორც უნარს, სხვა ადამიანებს განახორციელებინო ქმედებები. ეს კომპლექსური კონცეფციაა, რომელიც მოიცავს სხვების ქცევაზე გავლენის მოხდენის, კონტროლისა და მიმართულების მიცემის შესაძლებლობას. სფეროს სპეციალისტები გამოყოფენ ძალაუფლების სამ ძირითად ტიპს.
მკაცრი ძალაუფლება იძულებით ხასიათს ატარებს და ინსტიტუტების ან სხვა აქტივების კონტროლით მიიღწევა. რბილი ძალაუფლება, ტერმინი რომელიც ჯოზეფ ნაიმ შემოიტანა, გულისხმობს ადამიანებზე გავლენის მოხდენას არა იძულებით, არამედ მიმზიდველობის ძალით. მესამე ტიპი – ქსელური ძალაუფლება დამოკიდებულია კავშირებზე – მათ რაოდენობაზე, ტიპსა და განლაგებაზე. ანალიტიკოსები აღნიშნავენ, რომ ქსელში ყველაზე ცენტრალურ პოზიციაზე მყოფი პირები მეტი კავშირით სარგებლობენ და შესაბამისად, მეტი გავლენის მოპოვების შანსიც აქვთ. განსხვავებით წინა ორი ტიპისგან, ქსელური ძალაუფლება არა ფორმალურ ავტორიტეტს ან ქარიზმას, არამედ კონკრეტულ ქსელში პოზიციონირებას ეფუძნება.
მარკეტინგის ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ ამ სამი ტიპის გააზრება ნათელყოფს, რატომ არიან გაკვირვებულნი ბევრი მაღალი თანამდებობის პირი რეალურად მათ ხელთ არსებული ძალაუფლების სიმცირით.
ქსელური გავლენის მექანიზმები
მარკეტინგის სპეციალისტები განმარტავენ, რომ მკაცრი ძალაუფლება, როგორც წესი, იერარქიულ სტრუქტურას ეფუძნება. ამას კარგად გამოხატავს ტონი სოპრანოს ცნობილი ფრაზა, რომ სისტემა პირამიდას წარმოადგენს – სადაც პრობლემები ქვემოთ ჩადის, ფული კი ზევით ადის. თუმცა, თანამედროვე ქსელური გავლენა განსხვავებულ პრინციპს ეფუძნება – ძალაუფლება არა ზემოდან ქვემოთ, არამედ ცენტრიდან პერიფერიებისკენ ვრცელდება.
კვლევები ადასტურებს, რომ ქსელის გასაფართოებლად განსაკუთრებით ეფექტიანია მეგობრების მეგობრებთან კავშირების დამყარება. ასეთი მიდგომა არა მხოლოდ „თბილი“ გაცნობის უპირატესობას გვაძლევს, არამედ ზრდის შანსს, რომ დავუკავშირდეთ უფრო გავლენიან პირებს, ვიდრე შემთხვევითი შერჩევით.
მიმზიდველი გავლენის შექმნა
მარკეტინგის ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ ქსელში გავლენის მოპოვება მხოლოდ ნაწილია წარმატების ფორმულის. შედეგის მისაღწევად აუცილებელია ადამიანების მიზიდვის უნარი – აქ კი რბილი ძალაუფლება თამაშობს მთავარ როლს.
კვლევები აჩვენებს, რომ ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა სკეპტიკოსების დარწმუნებით დაწყებაა. სპეციალისტები რეკომენდაციას უწევენ, დავიწყოთ იმ ადამიანებით, რომლებიც თავიდანვე ენთუზიაზმით ეკიდებიან ახალ ინიციატივებს.
მარკეტინგის სტრატეგები მიიჩნევენ, რომ პირველი ნაბიჯი უნდა იყოს სამიზნე აუდიტორიის ღრმა გაგება – რა არის მათი მიზნები, ამბიციები, მოტივაციები და წინაღობები. მთავარი გამოწვევაა საკუთარი პერსპექტივიდან მათ პერსპექტივაზე გადასვლა და იმის ჩვენება, თუ როგორ შეუძლიათ გახდნენ უფრო დიდი ნარატივის გმირები.
ეფექტიანი დარწმუნების სტრატეგიები ეფუძნება სამ ფუნდამენტურ პრინციპს: ეთოსს (სანდოობას), პათოსს (ემოციურ კავშირს საერთო ღირებულებებზე დაყრდნობით) და ლოგოსს (მტკიცებულებებზე დაფუძნებულ არგუმენტაციას). დროთა განმავლობაში, ამ ელემენტების კომბინირება ქმნის დამაჯერებელ ნარატივს, რომელიც ბუნებრივად იზიდავს მხარდამჭერებს.
ანალიტიკოსები განსაკუთრებულ მნიშვნელობას ანიჭებენ უსაფრთხო გარემოს შექმნას ახალი იდეების ირგვლივ. ეს გულისხმობს დაბალი რისკის შესაძლებლობების შეთავაზებას, პოტენციური პრობლემების წინასწარ გადაჭრას და იმის დემონსტრირებას, რომ ყველა შესაძლო შედეგი გათვალისწინებულია. ფსიქოლოგები ადასტურებენ, რომ უსაფრთხო გარემოში ადამიანები უფრო ღიანი არიან ინოვაციებისადმი და მზად არიან თანამშრომლობისთვის.
გავლენა არ ნიშნავს კამათის მოგებას – ეს არის ისეთი ატმოსფეროს შექმნა, სადაც ადამიანები თავდაჯერებულად გრძნობენ თავს თქვენთან ერთად მუშაობისას.
ძალაუფლების ხელში აღება
გავლენა არ არის იერარქიის მიერ მინიჭებული პრივილეგია. სინამდვილეში, ფორმალური ავტორიტეტის ნამდვილ ძალაუფლებად აღქმამ შეიძლება სერიოზულად შეაფერხოს რეალური გავლენის მოპოვების შესაძლებლობა. ჭეშმარიტი გავლენა თვითშექმნადი ფენომენია, რომელიც კავშირების გაფართოებითა და გაღრმავებით ყალიბდება. ეს არ არის ერთგვაროვანი ძალა, არამედ უწყვეტი სპექტრი, სადაც მკაცრი, რბილი და ქსელური ძალაუფლება ურთიერთშემავსებელ როლს ასრულებენ – ერთის ეფექტიანი გამოყენება საშუალებას გაძლევთ, გააძლიეროთ და განავითაროთ სხვები.
წყარო: Fastcompany
