in

გაყიდვები, როგორც ინტერპერსონალური და მულტიკულტურული ურთიერთობების ხელოვნება

როგორ ყალიბდება ნდობა, როდესაც ინვესტორი  გაყიდვების მენეჯერთან იწყებს კომუნიკაციას?  საკითხი თანაბრად მნიშვნელოვანია , იმის მიუხედავად, მშობლიურ ენაზე ვეკონტაქტებით მომხმარებელს, თუ უცხო ენაზე. ესაა ვრცელი ჯაჭვი, რომელიც გაყიდვების პროფესიონალისგან უამრავი დეტალის გათვალისწინებას საჭიროებს. მან უნდა იცოდეს, როგორ ჩამოაყალიბოს ურთიერთობა მულტიკულტურულ პირობებში, როგორ გაითვალისწინოს სხვადასხვა ქვეყნის ადამიანების ისტორია, წეს-ჩვეულებები და ტრადიციები, რათა ადვილად გამონახოს ენა და სწორი აქცენტებით წარმართოს გაყიდვების პროცესი. „ალიანს ჯგუფის“ გაყიდვების მენეჯერის, მარიკა თურმანიძის ხედვით, ესაა ხელოვნება, რომელშიც დაკვირვება, ემპათია და თვითგანვითარება საკვანძო მნიშვნელობას ატარებს.

„როცა ინვესტორს სთავაზობ პროექტს კომპანიისგან, რომლის ღირებულებებსაც იზიარებ, დარწმუნებით იცი, რომ თითოეული პროექტით, უახლოვდები ქვეყნისთვის გარდამტეხი პერსპექტივების შექმნას. „ალიანს ჯგუფის“ გაყიდვების მენეჯერობა არამხოლოდ საქმე, არამედ ერთგვარი შუამავლობა ხდება პროგრესსა და წინსვლაზე ორიენტირებულ ადამიანებს შორის,” – გვიამბო მარიკა თურმანიძემ.

M: გაყიდვებამდე კომუნიკაციისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის სფეროში აქტიურად იყავით ჩართული. როგორ დაგეხმარათ ეს გამოცდილება ახლანდელ საქმიანობაში?

პროფესიის არჩევისას ერთი რამ დანამდვილებით ვიცოდი, რომ საკუთარ თავს ყველაზე მეტად ადამიანებთან ურთიერთობის, კომუნიკაციის სფეროში ვხედავდი. შემდგომი ნაბიჯებიც, ამ ეჭვგარეშე მიზნით გადავდგი, რითაც საკმაოდ მრავალფეროვანი პროფესიული გზა გამოვიარე.

რაც შეეხება განათლებას, წარმატებით დავასრულე ტიმირიაზევის სახელმწიფო აკადემია საწარმოს მენეჯმენტის მიმართულებით, შემდგომ ეკონომიკის მაგისტრის ხარისხიც მომენიჭა. მაქსიმალისტურმა ბუნებამ მიბიძგა, პარალელურად, მეორე უმაღლესი განათლებაც მიმეღო, პროფესიული კომუნიკაციების, კერძოდ კი, თარჯიმნობის განხრით.

კომუნიკაციებს არც შემდგომ ჩამოვცილებივარ. 8 წელზე მეტი წამყვან საკომუნიკაციო სააგენტოში ისეთ საერთაშორისო ბრენდების PR-ს ვხელმძღვანელობდი, როგორიც PepsiCo, Pernord Ricard, Campari Group, British American Tobacco-ა.

ჩემი ყოველდღიურობა მედიასთან, ბლოგერებთან, აზრის ლიდერებთან და რაც მთავარია, უშუალოდ კომპანიის წარმომადგენლებთან მუშაობა გახლდათ. ბრენდის პოზიციონირება როგორც B2B, ისე, B2C მიმართულებით, პროექტების განხორციელება, მედიასთან კომუნიკაცია და ამ ურთიერთობებზე დაფუძნებით, შესაბამისი საკომუნიკაციო გეგმის შექმნა – ეს იმის მცირე ჩამონათვალია, რაშიც აქტიურად ვიყავი ჩართული და რა დროსაც კომუნიკაციის სიყვარულიც ფაქტობრივად, ჩემი პროფესია გახლდათ.

უკვე მეხუთე წელია, რაც „ალიანსის“ გაყიდვების გუნდის წევრი ვარ. კომუნიკაციების სფეროში მუშაობის გამოცდილება არამხოლოდ მიმარტივებს მოლაპარაკების წარმატებით წარმართვის პროცესს, არამედ, ჩემი შესაძლებლობის სიღრმისეულად გააზრებით, მეხმარება, რომ საკუთარი თავის საუკეთესო ვერსია გავხდე.

M: საქმიანობიდან გამომდინარე, ერთმანეთისგან სრულიად განსხვავებულ ადამიანებთან გაქვთ შეხება. როგორ პოულობთ საერთო ენას?

სხვადასხვა ტიპის ადამიანთან მუშაობა ჩემთვის ის ბუნებრივი მდგომარეობაა, რა დროსაც თავს ყველაზე კარგად ვგრძნობ. გარდა ამისა, ძალიან მიყვარს მომხმარებლისგან უკუკავშირის მიღება, მისი აზრების მოსმენა და მსჯელობაში ჩართვა. გამომდინარე იქიდან, რომ რუტინა ჩემთვის ყველაზე დიდ დისკომფორტთან ასოცირდება, სრულყოფილი კომუნიკაციისთვის მუდმივად ვცდილობ მომხმარებელთან ურთიერთობის სფეროს განვითარების ტემპს არ ჩამოვრჩე – არ დავკარგო წუთიც კი და გავაგრძელო იმ ცოდნის გაღრმავება, რაც არამხოლოდ კომუნიკაციაში, არამედ პერსონალურ წინსვლაშიც დამეხმარება.

კომუნიკაციის ერთ-ერთ ყველაზე მთავარ პრინციპად დეტალების იდენტიფიცირება მიმაჩნია. ადამიანზე დაკვირვებითა და მის შესახებ ზოგადი, კულტურული, ეროვნული, თუ სხვა ტიპის ცოდნის მეშვეობით, საუკეთესო კომბინაცია დგება, რითაც კომუნიკაცია მიუხედავად შედეგისა, წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს.

M: გაყიდვების მიმართულება კომპანიისთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანიაროგორ ახერხებთ ადამიანების ნდობის მოპოვებას?

ერთხელ, ჩემმა ერთ-ერთმა პროფესორმა ლექციაზე ასეთი ფრაზა გააჟღერა: „საჭიროების შემთხვევაში, შენი ენა პროფესიონალმაც და 5 წლის ბავშვმაც სრულყოფილად უნდა გაიგოსო“ – ამიტომ, ვფიქრობ, გაყიდვებში ინდივიდუალური მიდგომა და ეთიკა ადამიანების ნდობის მოპოვებისთვის უმნიშვნელოვანესი ფაქტორია.

მოლაპარაკებების დროს, ჩემი თვითმიზანია გავიგო მომხმარებლის რეალური მოტივი, დავაბალანსო მოსმენა და საუბარი ისე, რომ დიალოგის რეალური მიზანი, თუ მისი საჭიროება არ დაიკარგოს. ასევე, აუცილებელია მომხმარებლის კომუნიკაციის სტილის საუბრის დაწყებისთანავე იდენტიფიცირება, მის საკომუნიკაციო ენასთან ადაპტირება და ინტერესების გამოკვეთა, რის მიხედვითაც შესაბამისი ინფორმაციით სწორი აქცენტირებების გაკეთებაა შესაძლებელი.

M: თქვენი დაკვირვებით, რა არის ის .. წუხილები, რაც მომხმარებლებს ყველაზე მეტად აფიქრებთ და რაზეც აუცილებლად სჭირდებათ პასუხები?

აქსიომაა, რომ ნებისმიერი მომხმარებელი წინასწარ წარმოიდგენს იმას, თუ რისი მიღება სურს კომპანიისგან. მაშინაც კი, როცა თითქოს არ იცის, რა კონკრეტული სურვილი თუ მოთხოვნა ამოძრავებს. ჩემი მთავარი ამოცანაა ამ გზაზე მისი ერთგული მრჩეველი და რეკომენდატორი ვიყო, რომელსაც ენდობა, უსმენს და რაც მთავარია, შეკითხვებს უსვამს. 

მომხმარებლის მთავარი საფიქრალი და ინტერესის სფერო სრულიად ინდივიდუალურია, შესაძლოა მცირე კითხვით დაკმაყოფილდეს, ან იმდენად გარკვეული იყოს საკითხებში, რომ ყველა დეტალი პრიორიტეტული გახლდეთ მისთვის, ამიტომ ამ დროს აუცილებელია სიღრმისეული ინფორმაციული მზაობა, რაც უნდა გამოიხატოს შესაბამისი, თავდაჯერებული საკომუნიკაციო სტილით.

ფიქრი მომხმარებელზე და არა საკუთარ სარგებელზე – ვფიქრობ, სწორედ ეს არის წარმატებული გაყიდვების კრედო. 

M: რა არის ინტერპერსონალურ კომუნიკაციაში მნიშვნელოვანი და რას ურჩევდით ამ სფეროში მომუშავე ადამიანებს?

მთავარია, გახსოვდეთ, რომ ყველა ჩვენი ქმედება ემოციითაა განპირობებული. სტუმართმოყვარე მისალმება, გულწრფელი და ღია კომუნიკაცია, მოლაპარაკებების წარმატების უდიდეს ნაწილს განაპირობებს.

არ აქვს მნიშვნელობა ეს ონლაინ შეხვედრა იქნება თუ პირადი – მომხმარებლის, მისი ქვეყნის, კულტურის, ისტორიის, ხასიათის შესახებ ინფორმაცია და იმავდროულად, პოზიტიური ენერგია ადამიანზე ორიენტირებულობას, კომპანიისთვის მის პიროვნულ მნიშვნელობას უსვამს ხაზს, რაც პირველი და მასშტაბური ნაბიჯია ლოიალური, მტკიცე ურთიერთობების შექმნისკენ.

Samsung Galaxy Z Flip5 და Z Fold5: ახალი სამყარო გაიხსნა

როცა საუკეთესო მძღოლი ხარ და დალევის საშუალება არ გაქვს — Heineken-ის სახალისო რეკლამა