მარკეტინგულმა ძაბრმა საუკუნეზე მეტი ხნის წინ დაიწყო ჩამოყალიბება. თქვენ შეიძლება არ იცოდეთ როგორ გამოიყურება ის ან როგორ მუშაობს; შეიძლება სხვა სახელითაც მოიხსენიებთ, მაგალითად, კონვერტაციის ძაბრი ან გაყიდვის ძაბრი, მაგრამ თუ თქვენი ბიზნესი კლიენტების ზრდას ეყრდნობა, მაშინ თქვენ გაქვთ ძაბრი.
თეორიულად, მარკეტინგული ძაბრი მარტივია: ეს არის თქვენი პოტენციური მყიდველების მოგზაურობის წარმოდგენა იქამდე, სანამ ისინი მომხმარებლები არ გახდებიან, კომბინირებული იმ ინსტრუმენტებთან და პროცესებთან, რომლებსაც იყენებთ თქვენი ბიზნეს პროცესების მოხდენილად წარმართვისთვის.
თუმცა პრაქტიკაში მარკეტინგული ძაბრის აგება ბევრად უფრო დამაბნეველია. რა პროცესები უზრუნველყოფს, რომ მომხმარებელთა მაქსიმალური რაოდენობა თქვენი ბრენდის ერთგული კლიენტებად იქცეს?
მარკეტინგული ძაბრი ადრეულ წლებში
მე-20 საუკუნის დასასრულს სააგენტოს მფლობელმა და შემდგომში ამ სფეროს ცნობილმა წარმომადგენელმა, ელიას სენტ ელმო ლუისმა შეიმუშავა მოდელი, რომელიც ასახავდა კლიენტის ბიზნესთან ურთიერთობის ეტაპებს. ეს ეტაპები იყო შემდეგი:
ინფორმირებულობა: პერსპექტივა, რომელიც აცნობიერებს მათ პრობლემას და მის პოტენციურ გადაწყვეტას.
ინტერესი: პერსპექტივა, რომელიც გამოხატავს ინტერესს პროდუქციის ან მომსახურების კონკრეტული ჯგუფის მიმართ, რომელიც წყვეტს მათ კონკრეტულ პრობლემას.
სურვილი: პერსპექტივა, რომელიც ავლენს ინტერესს კონკრეტული ბრენდის ან პროდუქტის მიმართ და იწყებს შეფასებას, აკმაყოფილებს თუ არა ბრენდი მათ საჭიროებებს.
მოქმედება: პერსპექტივა, რომელიც წყვეტს, აკმაყოფილებს თუ არა ეს ბრენდი ან პროდუქტი მომხმარებლის საჭიროებებს. თუ ასეა, ისინი გახდებიან ბრენდის კლიენტები. თუ ასე არ მოხდა, ისინი აგრძელებენ შეფასებას მანამ, სანამ არ იპოვიან შესაფერის ბრენდს ან პროდუქტს.
ეს სქემა AIDA მოდელის სახელით გახდა ცნობილი, რომელიც ინგლისური სიტყვების აბრევიატურაა: Awareness, Interest, Desire, Action.
მარკეტინგულმა ძაბრმა მკვეთრი ცვლილებები განიცადა 1924 წელს. თანამედროვე ძაბრი უფრო მეტად ჰგავს ქვიშის საათს, რადგან ის ასახავს ახალ, გაძლიერებულ მომხმარებელსა და მეტრიკას, რომელიც აქცენტებს მოქმედების ეტაპებზე აკეთებს.
მარკეტინგული ძაბრის ევოლუცია
იმისთვის, რომ ცხოვრება ცოტათი უფრო საინტერესო გახდეს, არ არსებობს ერთი მარკეტინგული ძაბრის მოდელი, რომელიც საყოველთაოდ მიღებული იქნება ყველა ბიზნეს პროფესიონალის მიერ. თუმცა არსებობს რამდენიმე ძირითადი მოდელი.
ToFu, MoFu და BoFu
სადაც მარკეტერები არიან, იქ აკრონიმებს ყოველთვის შეხვდებით. „TOFU“ (ძაბრის ზედა ნაწილი), „MOFU“ (ძაბრის შუა ნაწილი) „BOFU“ (ძაბრის ქვედა ნაწილი) – ყველა მათგანი მარკეტინგული ძაბრის სხვადასხვა ეტაპზე მიუთითებს.
TOFU – ცნობიერების ამაღლების ეტაპი, სადაც თქვენი პოტენციური მომხმარებლები სწავლობენ თქვენს ბრენდს და კონკრეტულ პრობლემებს, რომლებსაც თქვენ წყვეტთ.
MOFU – განხილვის ეტაპი, სადაც მომხმარებელმა იპოვა თავისი პრობლემა და ეძებს გამოსავალს. მათ შეიძლება სმენიათ თქვენ შესახებ, მაგრამ ცოტაოდენი დარწმუნება სჭირდებათ, რათა გადაწყვიტონ, რომ თქვენი ბრენდი მათთვის შესაფერისია.
BOFU – გადაწყვეტილების ეტაპი. ეს არის ის მომენტი, სადაც თქვენმა ბრენდმა უნდა დაარწმუნოს თქვენი პოტენციური მომხმარებელი, გადავიდეს გაყიდვების ძაბრის ბოლო საფეხურზე და გახდეს ერთგული კლიენტი.
მომხმარებლის გამოცდილება
თანამედროვე ბიზნესმა მომხმარებლის ღირებულების მნიშვნელობა გადააფასა. კვლევებმა აჩვენა, რომ მომხმარებელთა შენარჩუნების 5%-ითაც კი კომპანიის მოგება 95%-ით შეიძლება გაზარდოს. მომხმარებელთა დადებითი გამოცდილება განმეორებით შესყიდვებს იწვევს და ახალი მომხმარებლის გაჩენის პერსპექტივაცაა.
ქვიშის საათი
ის თავდაყირა აყენებს ტრადიციულ ძაბრს და მომხმარებლის გამოცდილებასთან შერწყმით თანამედროვე მარკეტინგულ ძაბრს ან მეორენაირად, „ქვიშის საათს“ აყალიბებს. იქ, სადაც სრულდება გაყიდვებისა და მარკეტინგის ძაბრი, მომხმარებელთა მხარდაჭერა იწყება, რაც ქმნის თქვენი მომხმარებელს განსაცვიფრებელ გამოცდილებას. გაყიდვის დასრულების შემდეგი ეტაპი არის თქვენი მომხმარებლების ადვოკატებად ქცევა, რაც თავის მხრივ უფრო მეტ მომხმარებელს მოიყვანს თქვენთან.
მარკეტინგის ძაბრის ეტაპები
ისევე, როგორც ორკესტრი ითვლის თითოეულ მუსიკოსს, რომ სწორად შეასრულოს თავისი როლი, მარკეტინგული ძაბრის წარმატება დამოკიდებულია თითოეულ სცენაზე, რათა წვლილი შეიტანოს საბოლოო შედეგში.
ეს ეტაპებია: ცნობიერების ეტაპი, თქვენი მიზნის ეტაპი, საუკეთესო კონტენტის შეთავაზების ეტაპი, მუშაობის ძირითადი მეტრიკა, რომელიც უნდა აკონტროლოთ: ვებსაიტის ტრაფიკი (ვიზიტები, უნიკალური ვიზიტები), სოციალური წვდომა, ელ.ფოსტის აბონენტები, შემომავალი ბმულები, მიმართვები.
ასევე მოდის განხილვისა და შესყიდვის ეტაპები. აქედან პირველი ყველაზე გრძელი ეტაპია და შეიძლება კვირები ან თვეებიც კი დასჭირდეს. ამ დროს მომხმარებელი აფასებს პერსპექტივებს, რათა შეაფასოს ბიზნესის ავტორიტეტი და მისი შესაძლებლობები. ამ დროის განმავლობაში გადამწყვეტ როლს ბიზნესის მხრიდან თამაშობს სწორი კონტენტის შეთავაზება.
რაც შეეხება შესყიდვებს, ადრეული მარკეტინგული მოდელების მაგალითზე, აქ ძაბრი სრულდებოდა, თუმცა თანამედროვე მიდგომით, შესყიდვის ეტაპი ახალ დასაწყისს ნიშნავს. ის, რომ ადამიანმა შეიძინა პროდუქტი, არ ნიშნავს, რომ მუდმივი მომხმარებელი გახდება, ამიტომ შემდეგი ეტაპია თითოეული ადამიანი ჩვენს ლოიალურ მომხმარებლად (ადვოკატ მომხმარებლად) ვაქციოთ.
ლოიალობის ეტაპი
ეს ეტაპი ადამიანურ ურთიერთობებში რომ გადმოვიტანოთ, შეიძლება თაფლობისთვე ვუწოდოთ. თქვენი ახალი მომხმარებელი აღფრთოვანებულია იმით, რომ აქვს ხელსაწყო თავისი პრობლემის გადასაჭრელად, თუმცა მას შემდეგ, რაც ეს აღელვება ჩაცხრება, მათ სურთ იცოდნენ, რომ შეუძლიათ დაგეყრდნონ თქვენ, როგორც ბრენდს. თუ მათ საჭირო დახმარებას არ უწევთ, ისინი მიგატოვებენ. ეს შეიძლება მკაცრი მიდგომაა, მაგრამ სწორია.
როგორი უნდა იყოს თქვენი მარკეტინგული ძაბრი
თუ მიჰყვებით ზემოთ მოცემულ ნაბიჯებს, დროთა განმავლობაში თქვენ შეამჩნევთ, თუ როგორ ჩამოყალიბდა თქვენი მარკეტინგული ძაბრი, რომელიც ნებისმიერ დროს შეიძლება თავდაყირა დააყენოთ და მუდმივად მზარდ ძაბრად აქციოთ. რაც უფრო მეტად განაგრძობთ თქვენი ლოიალური მომხმარებლის აღფრთოვანებას, მით უფრო მეტ წვლილს შეასრულებენ ისინი თქვენი კომპანიის ზრდაში. თქვენს ბიზნესთან ერთად თქვენი მომხმარებელების ბაზაც იზრდება.
