სამსახურეობრივი მოლაპარაკებები იშვიათად არის მარტივი. შესაძლოა, გასაუბრების მესამე რაუნდზე იყოთ, კომპანიაც მოგწონდეთ და მათაც გამოთქვან თანამშრომლობის სურვილი, თუმცა დათანხმდებით ამ შეთავაზებას? ან რამდენად დამაკმაყოფილებელი იქნება ანაზღაურება? რა ხდება, როცა არსებულ სამსახურში დიდი ხანია ხართ და სამართლიან ანაზღაურებას ელით?
თითოეული ეს სიტუაცია თავისებურად რთულია და მანიშნებელია იმისა, თუ რამდენად კომპლექსური შეიძლება იყოს სამუშაოსთან დაკავშირებული მოლაპარაკებები. ბევრ კომპანიაში ანაზღაურება ანგარიშდება აქციების ან ბონუსების სახით, რაც პირად თუ გუნდურ პერფორმანსთანაა დაკავშირებული. რეკრუტირებისას, ზოგიერთი კომპანია იყენებს წამახალისებელ შეთავაზებას, რაც კანდიდატისთვის ბიძგია ხოლმე, ეს კი მისთვის მნიშვნელოვნად ართულებს შეთავაზებების შედარებას.
ზოგიერთ ინდუსტრიაში, სადაც შრომის ბაზარი სუსტია და კანდიდატებიც ნაკლებად თავდაჯერებულები არიან, კომპანიები უფრო თამამად კარნახობენ სამუშაო პირობებს. სამუშაო ბაზრის სირთულე ქმნის შესაძლებლობებს იმ ადამიანებისთვის, რომლებსაც შეუძლიათ ოსტატურად მოლაპარაკება დასაქმების პირობებზე. მთელ ამ პროცესში მოლაპარაკება ყველაზე მნიშვნელოვანია. ყოველი სიტუაცია უნიკალურია, მაგრამ ზოგიერთი სტრატეგია, ტაქტიკა და პრინციპი დაგეხმარებათ გადაჭრათ ის საკითხები, რომლებსაც ადამიანები დამსაქმებლებთან მოლაპარაკებების დროს აწყდებიან.
ნუ დაივიწყებთ, რამდენად მნიშვნელოვანია მოწონება
თითქოს ელემენტარულია, მაგრამ ეს საკითხი ნამდვილად მნიშვნელოვანია. ადამიანები უფრო მეტად მოვლენ და იბრძოლებენ თქვენთან თანამშრომლობისთვის, თუ მოსწონხართ. თუკი მოლაპარაკებისას არ მოეწონეთ, ნაკლები შანსია, რომ პირობებზე წამოგყვნენ.
მკაფიოდ აუხსენით, რატომ გეკუთვნით ის, რასაც ითხოვთ
მათი სიმპათია საკმარისი არ არის. უნდა დააჯეროთ, რატომ იმსახურებთ იმ პირობების მიღებას, რასაც ითხოვთ. თანმიმდევრულად მოუყევით ამბავი. ზუსტად ახსენით, რატომ არის თქვენი პირობა გამართლებული მეორე მხარისთვის და არამხოლოდ თქვენთვის. თუკი საკუთარ პირობას განმარტების გარეშე წამოაყენებთ, შესაძლოა თქვენი საუბარი ამპარტავნულად ჟღერდეს. ამიტომ სჯობს იფიქროთ, როგორ გადასცეთ სათქმელი ეფექტურად.
გაიაზრეთ, ვინ ზის თქვენთან ერთად, მაგიდის მეორე მხარეს
მოლაპარაკებას კომპანიები არ აწარმოებენ, ამას ხალხი აკეთებს. სანამ თქვენ წინ მჯდომ ადამიანზე ზეგავლენის მოხდენას შეეცდებით, ეცადეთ გაუგოთ – რა არის მისი ინტერესი, რა აფიქრებს? მაგალითად, პოტენციურ ხელმძღვანელთან გასაუბრება მნიშვნელოვნად განსხვავდება HR-თან გასაუბრებისგან. მათი ინტერესი და საფიქრალი განსხვავდება, ამიტომ კარგი იქნება, თუ ამ საკითხს დაუკვირდებით.
გაიგეთ, როგორია მათი საზღვრები
შესაძლოა, მომლაპარაკებლებს მოეწონოთ, იფიქრონ, რომ იმსახურებთ ყველაფერს, რაზეც ისაუბრეთ, თუმცა მაინც არ დაგთანხმდნენ. რატომ? იმის გამო, რომ მათ შეიძლება ჰქონდეთ გარკვეული შეზღუდვები, როგორიცაა სახელფასო ლიმიტი. თქვენი ამოცანაა გაარკვიოთ, როდის არიან ისინი მოქნილები და როდის – არა. თუ, მაგალითად, ესაუბრებით დიდ კომპანიას, რომელიც ერთდროულად ასაქმებს 20 ადამიანს მსგავს პოზიციაზე, ის ალბათ ვერ მოგცემთ უფრო მაღალ ხელფასს, ვიდრე სხვას უხდის. სამაგიეროდ, შეიძლება იყოს მოქნილი სამუშაოს დაწყების თარიღებზე, შვებულების დროსა და ბონუსებზე. მეორე მხრივ, თუ მოლაპარაკებას აწარმოებთ უფრო მცირე კომპანიასთან, რომელსაც არასოდეს დაუქირავებია ვინმე თქვენს როლზე, შესაძლოა ცვლილებები ადვილად მიიღონ ანაზღაურებაზე, მაგრამ ნაკლებად მოქნილები იყვნენ შვებულების თარიღების მხრივ. რაც უფრო კარგად გესმით შეზღუდვები, მით უფრო სავარაუდოა, რომ შესთავაზოთ ორივე მხარისთვის მისაღები პირობები.
მოემზადეთ რთული კითხვებისთვის
გასაუბრებისას, ბევრი კანდიდატი აწყდება რთულ კითხვებს, რომლებსაც არ ელოდა, მაგალითად: გაქვთ კიდევ სხვა შემოთავაზება? თუ ხვალ შემოგთავაზებთ, დაგვთანხმდებით? ვართ თქვენი საუკეთესო არჩევანი? სჯობს, არასოდეს მოიტყუოთ მოლაპარაკების დროს. ეს საზიანო იქნება თქვენთვის, მაგრამ მაშინაც კი, თუ ასე არ იქნება, მაინც არაეთიკურია. სხვა რისკი არის ის, რომ რთული კითხვის შემთხვევაში, თქვენ შეიძლება ეცადოთ თანამოსაუბრისთვის მოსაწონი პასუხი გასცეთ, მაგრამ თავად დაკარგოთ საყრდენი. ამიტომ, უნდა მოემზადოთ კითხვებისა და საკითხებისთვის, რომლებიც თავდაცვით პოზიციაში დაგაყენებთ, დისკომფორტს გაგრძნობინებთ.
დაფიქრდით, რა არის შეკითხვის მიზანი და არა თავად შეკითხვა
მნიშვნელობა არ აქვს კითხვას, არამედ მისი დასმის განზრახვას. ხშირად კითხვა რთულია, მაგრამ განზრახვა კარგია. დამსაქმებელს, რომელიც გეკითხებათ, დაუყონებლივ დათანხმდებოდით თუ არა შემოთავაზებას ხვალ, შეიძლება უბრალოდ აინტერესებდეს იმის გაგება, ნამდვილად აღფრთოვანებული ხართ თუ არა სამუშაოთი. კითხვა იმის შესახებ, გაქვთ თუ არა სხვა შეთავაზებები, შეიძლება გამოწვეული იყოს არა თქვენი ალტერნატივების გაგების სურვილით, არამედ უბრალოდ იმის აღსაქმელად, თუ რა ტიპის სამუშაოს ეძებთ. უპასუხეთ ისე, რომ შეკითხვის განზრახვას მისწვდეთ.
არ წამოაყენოთ ულტიმატუმი
ესაა აგრესიული გზა, რომლითაც გამსაუბრებელი საფრთხეს იგრძნობს. ზოგჯერ ამას უნებლიედ ვაკეთებთ – უბრალოდ, ვცდილობთ გამოვავლინოთ ძალა და ამას არასწორი გზით მივყავართ. შესაძლოა, სანაცვლოდაც ულტიმატუმით გიპასუხონ.
„დარჩით“ მოლაპარაკების მაგიდასთან
ის, რაზეც დღეს უარი მიიღეთ, ხვალ შეიძლება დადებითად შემოტრიალდეს. დროთა განმავლობაში, იცვლება ინტერესები და ხედვა. როცა ვიღაც დღეს უარს გეუბნებათ, ხვალ ის სხვანაირად შეხედავს საკითხს და შესაძლოა, სიტუაცია თქვენს სასარგებლოდ შემოტრიალდეს. ამიტომ, ნუ ჩაკეტავთ კარს და ნუ ჩათვლით, რომ ეს სამუდამო უარია. იყავით ღია სამომავლოდაც.
წყარო: HBR
