10
Dec
2015

როგორ გავმართოთ მოლაპარაკება ჩვენზე გავლენიან ადამიანთან

10 Dec 2015

როგორ გავმართოთ მოლაპარაკებები ჩვენზე გავლენიანთან

ჩვენზე გავლენიან ადამიანთან მოლაპარაკების გამართვა არც თუ კომფორტული მდგომარეობაა. სულ ერთია, თქვენს ხელმძღვანელს ახალ თანამდებობას სთხოვთ, თუ კლიენტთან მსხვილი ბიზნეს გარიგება განგიზრახავთ, მოლაპარაკებისადმი თქვენმა მიდგომამ თქვენს წარმატების შანსზე უდიდესი გავლენა შეიძლება მოახდინოს. როგორ მივიღოთ საუკეთესო შედეგი?

რას ამბობენ ექსპერტები?

„ხშირად სიძლიერე სისუსტეშია“, ამბობს მარაგერტ ნილი, სტენფორდის ბიზნესის უმაღლესი სკოლის მენეჯმენტის დამსახურებული პროფესორი. ძალაუფლება ავტომატურად ამცირებს სხვისი აზროვნების, ხედვის და გრძნობების აღქმის უნარს, შესაბამისად, შედარებით დაბალ პოზიციაზე ყოფნა მეორე მხარის სურვილების და მათი დაკმაყოფილების საუკეთესო გზების შეფასების უკეთეს შესაძლებლობას გპირდებათ. როცა დაფიქრდებით აღმოაჩენთ, რომ „საკუთარი ძალა სათანადოდ ვერ შეგიფასებიათ, მათი კი გადაგიფასებიათ“, ამბობს ჯეფ უეისი, ბოსტონში არსებული მოლაპარაკებებისა და ურთიერთობების მართვაში სპეციალიზირებული საკონსულტაციო კომპანია Vantage Partners-ის პარტნიორი და ჰარვარდის ბიზნეს რევიუს სტატიის – „მოლაპარაკებების სახელმძღვანელოს“ ავტორი. ქვემოთ წაიკითხავთ, თუ როგორ გამართოთ წარმატებული მოლაპარაკება.

თავი გაიმხნევეთ

უეისის თქმით, „ხშირად კონკურენციის საფრთხე გვაშინებს“. ვღელავთ გასაუბრებაზე ხუთი სხვა კანდიდატის არსებობის, ან ექვსი სხვა მომწოდებელის გამო, რომლებმაც შეიძლება მიიღონ კიდეც კონტრაქტი და შედეგად ჩვენს მოთხოვნებს ვამცირებთ. მოიძიეთ რამდენად ახლოსაა თქვენი ეჭვები სინამდვილესთან და აწონ-დაწონეთ ყველა ის უნარი და გამოცდილება, რაც თქვენ გაგაჩნიათ, სხვა კანდიდატებს კი არა. ნილის თქმით, მეორე მხარე მოლაპარაკების მაგიდას თქვენთან ერთად გარკვეული მიზეზით უზის. „თქვენი ძალა და გავლენა თქვენი უნიკალური თვისებებიდან მომდინარეობს, რაც ათანაბრებს კიდეც თქვენს პოზიციებს“.

გაიაზრეთ თქვენი და მათი მიზნები

ჩამოწერეთ რისი მიღწევა გსურთ მოლაპარაკებიდან და რატომ. ეს სავარჯიშო დაგეხმარებათ განსაზღვროთ რა გამოიწვევს თქვენ უკან დახევას, შესაბამისად თქვენი სტრატეგიის ჩამოყალიბებისას მისაღები პირობებით იხელმძღვანელებთ. ასეთივე და შეიძლება მეტადაც გადამწყვეტია „გაიგოთ რა არის მნიშვნელოვანი მეორე მხარისთვის“, ამბობს ნილი. თქვენი მოწინააღმდეგის მოტივაციის, დაბრკოლებების და მიზნების შესწავლით, თქვენ ამოცანებს ფორმულირებისას მათგან რამის გამორჩენის ნაცვლად,  „მათი პრობლემის გადაწყვეტილების“ ძიებით იხელმძღვანელებთ.

მოემზადეთ, მოემზადეთ, მოემზადეთ

უეისის თქმით, „ყველაზე მნიშვნელოვანი – კარგად მომზადებაა“. ერთ-ერთი გადამწყვეტი წინასწარი ბრეინსტორმინგია, რომლის შედეგიც ორივე მხარისთვის საუკეთესო გადაწყვეტილების შემუშავება იქნება. მაგალითისთვის, თუ მეორე მხარე არც კი იძვრის თავისი საფასო წერტილიდან,  თქვენი ერთ-ერთი შეთავაზება შეიძლება გრძელვადიანი ხელშეკრულება იყოს, რომელიც მათ მათთვის სასურველ ფასს შეუნარჩუნებს, თქვენ კი გარანტირებულ გრძელვადიან შემოსავალს. ასევე მნიშვნელოვანია ინფორმაცია წარსულ გამოცდილებაზე, რაც თქვენი საქმის შესრულებაში დაგეხმარებათ. თუ თქვენი პოტენციური კლიენტი ამბობს, რომ თქვენი სამსახურისთვის X-ს გადაგიხდით, თქვენ მიერ წინასწარ ჩატარებული მოკვლევა საშუალებას მოგცემთ უთხრათ: „მაგრამ თქვენ ამ სამუშაოსთვის სხვა მსგავსი გამოცდილების სამ ადამიანს Y გადაუხადეთ.“ მომზადება იმ ინფორმაციას გაძლევთ, რაც „თქვენი ამოცანის დიდი ნაწილის შესრულებაში დაგეხმარებათ“, ამბობს ნილი.

მოუსმინეთ და დასვით კითხვები

ორი ყველაზე ძლიერი სტრატეგია კარგი მოსმენა, რაც ნდობას წარმოქმნის და ისეთი კითხვების დასმაა, რომლებიც მეორე მხარეს საკუთარი პოზიციების დაცვისკენ უბიძგებენ. „თუ პოზიციებს ვერ დაიცავენ, თქვენი ძალაც შემცირდება“, ამბობს უეისი. მაგალითისთვის, თუ თქვენს ხელმძღვანელს მიაჩნია, რომ ახალი პროექტისთვის არ გამოდგებით, შეგიძლიათ ჰკითხოთ: „როგორი უნდა იყოს შესაბამისი კადრი?“ ნილის თქმით, მიღებული ინფორმაცია საშუალებას მოგცემთ „დაანახოთ, რომ ან სწორედ ასეთი თვისებებით ბრძანდებით შეიარაღებული, ან იმ პიროვნებად ჩამოყალიბების პოტენციალი გაგაჩნიათ“.

შეინარჩუნეთ ცივი გონება

ერთ-ერთი უდიდესი შეცდომა მოლაპარაკებაში, რაც კი შეიძლება ნაკლები ძალის მქონე ადამიანმა დაუშვას, მწვავე რეაგირება ან მომლაპარაკებლის ნეგატიური ტონის საკუთარ თავზე მიღებაა. „ნუ მიბაძავთ ცუდ ქცევაში“, ამბობს უეისი. თუ მეორე მხარე იმუქრება და თქვენც მუქარითვე უპასუხებთ, „თქვენი საქმე დამთავრებულია“. დისკუსიის ფოკუსი შედეგებზე შეინარჩუნეთ და უთანხმოების გარკვევის ხიბლს თავი აარიდეთ, მაშინაც კი თუ მოლაპარაკება თქვენი ან თქვენი პროდუქტის ღირებულების განსაზღვრას ეხება. გახსოვდეთ თქვენი მიზნები და თქვენი სტრატეგია მათკენ მიმართეთ და არა მომლაპარაკებლის ქცევისკენ. დისკუსია თქვენი გზით უნდა წაიყვანოთ“, ამბობს უეისი.

იყავით მოქნილი

უეისის თქმით, საუკეთესო მომლაპარაკებელი იმდენად არის მომზადებული, რომ „ტყეში მიმავალი ბილიკის ნაცვლად მთელი ტერიტორიის“ წარმოსახვა შეუძლია. ეს ნიშნავს, რომ მოლაპარაკების პროცესში თქვენ მიღება-გაცემის ერთი სტრატეგიით კი არ შემოიფარგლებით, არამედ მანევრირებას შეეცდებით. თუ მეორე მხარე მოთხოვნებს გიყენებთ, სთხოვეთ რაციონალურად აგიხსნათ. შესთავაზეთ დამატებით გამოსავალზე იმსჯელოთ, ან დაინტერესდით ადრე თუ მიუღიათ ამჟამინდელი მოთხოვნის შესაბამისი პირობები. ნილის თქმით, თუ მოქნილი იქნებით, უკეთეს გადაწყვეტილებაზე ჩამოყალიბდებით, რომელიც არა მხოლოდ თქვენთვის იქნება მისაღები, არამედ „მათ გამარჯვების შეგრძნებას გაუჩენს“.

გახსოვდეთ:

რა გავაკეთოთ:

  • დადექით მის ადგილას – აუცილებელია გესმოდეთ, თუ რა არის მეორე მხარისთვის მნიშვნელოვანი.
  • გახსოვდეთ თქვენი ფასი – მოლაპარაკების მაგიდასთან გარკვეული მიზეზით ბრძანდებით.
  • დასვით კითხვები – მათი მოტივაციის და ინტერესების მნიშვნელოვან ინსაიტს მიიღებთ.

რა არ გავაკეთოთ:

  • არ აჩქარდეთ – კარგ მომზადებს ვერაფერი ამარცხებს.
  • არ დაეყრდნოთ ერთ სტრატეგიას – მოლაპარაკების თქვენთვის სასურველი მიმართულებით წასამართად სხვადასხვა გეგმა შეიმუშავეთ.
  • არ დააკოპიროთ აგრესული ქცევა – თუ გემუქრებიან ან მოთხოვნებს გიყენებენ, კონცეტრირდით თქვენს მიზნებზე.

პრაქტიკული მაგალითი #1: შეასრულეთ საშიანო დავალება

ბენ კოენეკერი მშვენივრად ხვდებოდა, რომ სიტუაცია მის წინააღმდეგ იყო მომართული. მაშინ, როგორც საშუალო ზომის დასავლური სატელეკომუნიკაციო კომპანიის ბიზნესის განვითარების ხელმძღვანელი, სიმენსის, მულტი-მილიარდიანი  გიგანტის დარწმუნებას ცდილობდა მისი კომპანიისთვის ახალი ბიზნეს კომუნიკაციის პროდუქტის ექსკლუზიური დისტრიბუციის კონტრაქტი გაეფორმებინა. ამ დროისთვის მისი 28 მილიონიანი კომპანია დისტრიბუციაზე მეტად, სარემონტო მომსახურებით იყო ცნობილი. „ჩვენ პაწაწინები ვიყავით“, ამბობს ის. „ჩვენ ვიყავით ჭიანჭველა და სპილოს ვუყვიროდით“.

მოლაპარაკების მაგიდასთან დაჯდომამდე კოენეკერმა დიდი მოკვლევა ჩაატარა. შეისწავლა სიმენსის პროდუქტები და დისტრიბუციის არსებული არხების წარუმატებლობის მიზეზებიც გაარკვია. ასევე დარწმუნდა, რომ მის კომპანიას ყველა დონეზე შეეძლებოდა მიწოდება და შესაძლო ეჭვებისთვის კონტრ-არგუმენტებიც მოამზადა. „ვიცოდი, რომ ვერ მოვაჩვენებდით, თითქოს რამის გაკეთება შეგვეძლო, თუ ეს ასე არ იყო“, ამბობს ბენი.

მოლაპარაკებისას მეტი აქცენტი საკუთარი კომპანიის დისტრიბუციის უპირატესობებზე გადაიტანა და სიმენსის არსებული მოდელის ნაკლოვანებებს თითქმის არ შეხებია. „თუ უარყოფითზე დიდ ყურადღებას ამახვილებთ, გამოდის, რომ ეუბნებით, რომ ბიზნესს ცუდად უძღვებიან“. მან ასევე აღნიშნა, რომ მის კომპანიასთან კონტრაქტის გაფორმებით მნიშვნელოვნად შეამცირებდნენ მარკეტინგის ხარჯს, რაც, როგორც მისი წინასწარი მოკვლევიდან გაიგო, სიმენსის სურვილი იყო.

გადამწყვეტი მომენტი მაშინ დადგა, როდესაც სიმენსის უფროსმა აღმასრულებელმა აღნიშნა, რომ მოხიბლული იყო შემოთავაზებით და დაინტერესდა პროდუქტის სწრაფი გაფართოების შემთხვევაში  კოენეკერის კომპანია ეფექტად აყოლას თუ შეძლებდა. აღმასრულებლის თქმით, კოენეკერის ორი კონკურენტი უფრო დიდები იყვენ და ზრდასაც ადვილად გაუმკლავდებოდნენ. „მივუბრუნდი და ვუთხარი: „ეს ორი კომპანია ამჟამად თქვენი პროდუქციის დისტრიბუციით დაინტერესებულია?“ –  ჩემი მოკვლევის წყალობით პასუხი წინასწარ ვიცოდი – ამ ორმა კომპანიამ უარი უთხრა“, ყვება კოენეკერი. ასევე დააყოლა, რომ რამდენადაც მისი კომპანია მცირე ზომისაა, მხოლოდ სიმენსის ბრენდზე ორიენტირების მეტი შესაძლებლობა აქვს.

ხელშეკრულებას ხელი  მალევე მოეწერა.

პრაქტიკული მაგალითი #2: იცოდე შენი ფასი

მართვის ქოუჩს ჯინჯერ ჯენკსს კლიენტის დაკარგვა არ სურდა. მაიკლმა* საკონსულტაციო პროექტზე მუშაობა შესთავაზა, თუმცა მოთხოვნილ ანაზღაურებას არ თანხმდებოდა. მიუხედავად იმისა, რომ წლებია რაც ამ ანაზღაურებას იღებდა მისგან, მოლაპარაკება გაამწვავა და უთხრა, რომ აუცილებლად იპოვიდა ვინმეს, ვისაც ჯინჯერის ჰონორარის მესამედზე ნაკლებს გადაუხდიდა.

ჯენკსი მაიკლთან გრძელვადიან ბიზნეს ურთიერთობას აფასებდა, თუმცა საკუთარი ფასის შემცირებას არ აპირებდა. „დარწმუნებული ვიყავი მის სურვილში, სწორედ მე შემესრულებინა ეს სამუშაო“, ამბობს ჯინჯერი, “არც დამატებით ხარჯად მინდოდა მეგრძნო თავი“. გადაწყვიტა, რომ მისი ყველაზე ძლიერი სტრატეგია, მის ჰონორართან დაკავშირებით მაიკლის ქცევის საკუთარ თავზე არ მიღება იყო. „ვიცოდი, რომ ეს მხოლოდ მოლაპარაკების ტაქტიკა იყო“.

პირობების განსახილველად როცა კიდევ ერთხელ შეხვდნენ, ჯენკსი ისევ მყარად დადგა თავის პირვანდელ შეთავაზებაზე. ძველი მოლაპარაკებებიდან ახსოვდა, რომ მაიკლი ძალას და სიმტკიცეს პატივს სცემდა. ისიც იცოდა, რომ კარგად შესრულებულ სამუშაოს ყველაფერზე ზემოთ აყენებდა და სავარაუდოდ, სხვისი ძებნით თავს არ აიტკივებდა.

მოლაპრაკებისას ჯენკსმა მათი ერთობლივი მუშაობის მაღალ ხარისხს გაუსვა ხაზი, თანაც აღნიშნა, რომ თუ მაიკლი ისეთ მუშაკს იპოვიდა, რომელშიც დარწმუნებული იქნებოდა, რომ მასსავით კარგად შეასრულებდა სამუშაოს, სხვაგან უნდა წასულიყო. ჯენკსს მუდამ ახსოვდა, რომ მოლაპარაკება „რაღაცით პაემანს ჩამოჰგავს. თუ ძალიან დაინტერესებული ხართ – ძალაუფლებას კარგავ, მაგრამ თუ მიმზიდველი ბრძანდებით და თანაც მაინც გარკვეულ დისტანციაზე – ძალა თქვენს ხელშია“.

მაიკლი რამდენიმე დღე ფიქრობდა და ბოლოს ჯენკსის თავდაპირველ წინადადებას დასთანხმდა. „აუცილებელია გახსოვდეთ, რომ თქვენ ისეთი რამ გაგაჩნიათ, რაც მეორე მხარესაც სურს“, ამბობს ჯენკსი. „მაშინაც კი, თუ არამომგებიან პოზიციაში ბრძანდებით, მაინც გრჩებათ რაღაც, რისი შეთავაზებაც შეგიძლიათ“.

*სახელი გამოგონილია

პაშა რუბრიკა

წყარო: HBR



განხილვა

1 Response