in

რატომ უგულებელყოფთ მოლაპარაკების შესაძლებლობას?

მოლაპარაკების ტაქტიკური რჩევები უსარგებლოა, თუ თქვენ ვერ აცნობიერებთ მის შესაძლებლობებს

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენს საყვარელ მაღაზიაში საოცნებო ფეხსაცმელი აღმოაჩინეთ. ამავდროულად, ხვალიდან ქალის ყველა ფეხსაცმელზე 30%-იანი ფასდაკლება იქნება. რას გააკეთებდით?

pasha-statiebi
pasha-statiebi

ალბათ, ზოგიერთი თქვენგანი თავდაჯერებულად განაცხადებს, რომ ხვალ დაბრუნდება მაღაზიაში. ამიტომ, კითხვა უფრო გავართულოთ – რა მოხდება თუ ხვალ დილით ერთკვირიან მივლინებაში მიემგზავრებით? სავარაუდოდ, ასეთ შემთხვევაში ინტერნეტში ეცდებით ანალოგიური ფეხსაცმლის მოძებნას.

მართალია, ყველას არ აღელვებს რაიმეს ფასდაკლებით შეძენა და ამისთვის ძალისხმევის გაღება არ უღირს. თუმცა რა მოხდება, თუ დისკომფორტი, რომელსაც ფასდაკლების მოთხოვნისას მიიღებთ, მხოლოდ აისბერგის წვერია? რა მოხდება, თუ უარყოფის შიში ხელს შეგიშლით მოლაპარაკებაში? რა მოხდება, თუ დაბალი ფსონის მოლაპარაკებების უმეტესობის იგნორირება ან თავიდან აცილება თქვენში თავდაჯერებულობისა და კომპეტენტურობის განცდას თრგუნავს, როცა საქმე უფრო მასშტაბურ მოლაპარაკებებს ეხება?

თუ შიში ამ ყველაფერში ხელს გიშლით, დროა, “მეტოქესთან” ყოველდღიური შეხვედრების პრაქტიკაში გამოყენება დაიწყოთ. ამგვარად შეგიძლიათ, ნდობა და კომპეტენცია დანერგოთ.

მოლაპარაკების შესაძლებლობების აღიარება

მოლაპარაკებებთან დაკავშირებული წიგნებისა და სტატიების უმეტესობა იმაზეა ფოკუსირებული, თუ როგორ უნდა მოემზადოს პიროვნება მოლაპარაკებისთვის ან ეფექტური ჩართულობისთვის საჭირო სტრატეგიები წარადგინოს. ამ სახელმძღვანელოების ყველაზე დიდი ნაკლი კი ის არის, რომ საუბარი მოლაპარაკებების შესაძლებლობებს არ ეხება.

თავის მხრივ, შესაძლებლობების ამოცნობის უნარი თქვენს პერსპექტივაზე, გამოცდილებაზე, კულტურასა და მიზნებზეა დამოკიდებული. სავაჭრო ცენტრში ყოფნისას ამერიკელი მომხმარებლების უმეტესობა მიიჩნევს, რომ ფასები ფიქსირებულია და არ ექვემდებარება დაკლებას. ეს არ ხდება სხვადასხვა ტიპის ბაზრობებზე, სადაც ბევრ პროდუქტს ფასიც კი არ ადევს და გამყიდველები მყიდველებისგან ელიან გარიგებას.

გარდა კომერციული შესაძლებლობებისა, რა არის მოლაპარაკების ძალა? ეს შეიძლება ეხებოდეს მეზობელთან უთანხმოებას თუ სამსახურში პრემიის მიღებისთვის ბრძოლას. შეგიძლიათ, საკუთარ თავს ქვემოთ მოცემული კითხვები დაუსვათ იმ სიტუაციებთან დაკავშირებით, რომელთა წინაშეც ყოველდღიურად იმყოფებით:

  • სამართლიანია ეს სიტუაცია? სხვებს უკეთეს კომპენსაციას ხომ არ სთავაზობენ? ან იქნებ ისინი ნაკლები პასუხისმგებლობით, მეტი რესურსით, ბონუსით და უკეთესი გარიგებით სარგებლობენ?
  • ვიმსახურებ იმაზე უკეთესს თუ სამართლიან შედეგს, ვიდრე შემომთავაზეს? მე ხომ არ ვყოყმანობ გადაწყვეტილების მიღებას?
  • ხომ არ ვყოყმანობ ან ვფორიაქობ სიტუაციის თუ შემოთავაზების გამო? იქნებ, უფრო მეტი თავდაჯერებულობა მმართებს უკეთესი, უფრო სამართლიანი შედეგის მისაღებად?

ცხადია, მოლაპარაკების ტაქტიკური რჩევები უსარგებლოა, თუ თქვენ ვერ აცნობიერებთ მის შესაძლებლობებს. საკითხი უფრო უარესად რომ წარმოვიდგინოთ, ქალები მხოლოდ 25%-ით ხშირად აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, ხოლო ქალების 20% საერთოდ უარს ამბობს მოლაპარაკებებზე . მართალია, ზოგიერთ ქალს არ სურს, აგრესიულ პიროვნებად აღიქვან, თუმცა ნაწილი, პოტენციური კონფლიქტის სტრესის გამო, იგნორირებას უკეთებს მოლაპარაკებებს. ამის მიზეზი შეიძლება, ასე აღვიქვათ – ბევრი უბრალოდ თავიდან იცილებს კონფლიქტს, ზოგი კი არ არის დარწმუნებული, რომ შეუძლია, გავლენა იქონიოს შედეგზე.

იმის შეფასება, ჩაერთვება თუ არა მოლაპარაკებაში

გახსოვდეთ, ყველა მახასიათებლის გათვალისწინება არ ღირს. ხარჯების და სარგებლის გაანგარიშება (სიტუაციიდან და ურთიერთობიდან გამომდინარე) შეიძლება, უბრალოდ არ შედგეს. დავუბრუნდეთ ფეხსაცმლის მაგალითს: თუ ფეხსაცმელი 100 დოლარი ღირს, 30 დოლარის დაზოგვის პოტენციალით, შეიძლება იფიქროთ – “ჰმმ, შემიძლია ხვალ დავბრუნდე და 30 დოლარი დავზოგო ან 100 დოლარი გადავიხადო ახლავე”. ამ შეფასებით, დისკომფორტის თავიდან აცილება, შესაძლოა, 30 დოლარი ღირდეს. მაგრამ გაითვალისწინეთ, რომ ამ მაგალითში მოლაპარაკებებს და არჩევანის გაკეთების საშუალებას ვეძებთ, ვიდრე სიტუაციის სრულად თავიდან აცილებას.

არამატერიალური საკითხების შეფასება შეიძლება, ცოტა სახიფათო იყოს. წარმოიდგინეთ, რომ ბინას ახლო მეგობართან იზიარებთ და სახლის ძირითადი საქმეები თქვენ გაბარიათ.  სავარაუდოდ, როდესაც თქვენ ორნი საცხოვრებლად გადახვედით, ფიქრობდით, რომ ის საკუთარ თავზე იზრუნებდა და თქვენზე არ იქნებოდა დამოკიდებული… დროდადრო ის მადლიერებას გამოხატავს, მაგრამ მისი აშკარა სიზარმაცე უკმაყოფილების განცდას გიქმნით. შესაძლოა, კონფლიქტის თავიდან ასაცილებლად, არაფერი თქვათ და რუტინულად განაგრძოთ საქმეების კეთება.

ბუნებრივია, საკუთარ თავს თუ ჰკითხავთ: ეს სამართლიანია? ვიმსახურებ უფრო სამართლიან სიტუაციაში ყოფნას? არის ეს მოლაპარაკებების შესაძლებლობა? იქნებ, უბრალოდ უსამართლობას უნდა შევეგუო და უარი ვთქვა მოლაპარაკებაზე… თუნდაც ეს პოზიტიური შედეგის მომტანი იყოს? ეს შესაძლოა, წარუმატებლობის ან უარყოფის შიშით იყოს გამოწვეული, მაგრამ იგნორირების პარალელურად მეტად ძლიერდება კონფლიქტი. პირველი ხელიდან გაშვებული შანსი პოტენციურად ურთიერთობების გაუარესებას გულისხმობს, მეორემ კი შეიძლება, სერიოზული დანაკარგი გამოიწვიოს.

მოლაპარაკების პოტენციალის ყურადღებით გაცნობიერებით და შეფასებით (ფინანსური, ემოციური, მორალური თუ ფსიქოლოგიური კომპრომისების შეფასებით) თქვენ არა მხოლოდ საკუთარ თავს აძლევთ სტრატეგიული მიდგომის შემუშავების შესაძლებლობას, არამედ ღია ხდებით უკეთესი შედეგის მისაღებად. სწორედ ასე ისწავლით ურთიერთობების გაუმჯობესებას კონფლიქტის დაძლევის სანაცვლოდ. შედეგად კი უფრო ძლიერ მოლაპარაკებათა შესაძლებლობებს შექმნით.

წყარო: HBR



„ნაიკი“ ოფისებს კეტავს და თანამშრომლებს მენტალური გაჯანსაღებისთვის დასვენებას ჩუქნის

აქვს თუ არა კარიერულ წარმატებას ფორმულა?! – „თეგეტა“ გუნდის ახალ წევრებს ეძებს