ამბობენ, რომ ყველა დიდი ბიზნესი მიმართულია მომხმარებლების ნამდვილი საჭიროებების უზრუნველყოფაზე. როგორც სტივ ჯობსი ამბობდა, თქვენ უნდა დაიწყოთ ბიზნესი მომხმარებლის გამოცდილებით. ჯობსს კარგად ესმოდა – როცა თქვენ ცდილობთ ახლიდან შეიმუშავოთ პროდუქტის საჭიროების ინსტრუქცია, ძალიან ადვილია დაკარგოთ კავშირი რეალობასთან. როცა თქვენი პროდუქტი თქვენი „ბავშვია”, თქვენ გინდათ ისაუბროთ მასზე ყველასთან. შესაძლოა, ამ პროცესში, თქვენ აძლევთ ადამიანებს პასუხს კითხვის დაუსმელად. კითხვა არის საჭიროება – რაში სჭირდებათ მათ თქვენი პროდუქტი?
მომხმარებელთა საჭიროებები
მნიშვნელოვანია ის, თუ როგორ ახდენთ თქვენი პროდუქტის პოზიციონირებას და როგორ ცხადყოფთ მის საჭიროებას. ამან შეიძლება გამოიწვიოს ძლიერი ადამიანური ემოციები, როგორიცაა ემპათია, თანაგრძნობა თუ ზიზღი.
ყველა საჭიროება არის კონტექსტუალური და ის დამოკიდებულია კონკრეტული ადამიანის მიერ, განსაზღვრულ დროს, მიზნისკენ სვლის პროცესსა და მის სპეციფიკაზე. მას აქვს ფუნქციური და ემოციური მხარე; მაგალითად: მე მინდა ვაქციო ესა თუ ის ფოტო უკეთესად, ხოლო ემოციური მხარის მაგალითი: მე მინდა ამ ფოტოთი მივიქციო ჩემი მეგობრის ყურადღება. საჭიროა იპოვნოთ გზა ამ ორი ინტერესის გადასაკვეთად. როცა ვცდილობთ ვიპოვნოთ მომხმარებელთან სწორი კომუნიკაციის გზა, შევისწავლოთ ჩვენი ნიშის მიმართ გაჩენილი ემპათია თუ სიმპათია, პროდუქტის საჭიროების ფუნქციური და ემოციური ასპექტების ხაზგასმით, აუცილებლად მივდივართ „ამბის თხრობის” საჭიროებამდე, რომელიც კომპანიის ისტორიის, მიზნების, განვითარებისა თუ გამოწვევების შესახებ მოუყვება მომხმარებელს.
ამბის თხრობის საჭიროება
კომპანიის ამბის თხრობისას აუცილებელია გამოვყოთ თეზისი, როგორ გააუმჯობესა ან გააუმჯობესებს ჩვენი პროდუქტი ადამიანთა ცხოვრებას. ეს გვეხმარება დეტალების პრიორიტიზირებაში, პროდუქტის ეფექტიან/პროგრესულ ცვლასა და მნიშვნელოვანი ნიშის გამოძებნაში. სამიზნე აუდიტორიისთვის, მუდმივი გამოწვევა და ძირითადი პრობლემაა ის, რომ დროის ნებისმიერ მონაკვეთში, ეს ადამიანები ასრულებენ გარკვეულ აქტივობას, განსაზღვრული მიზნის მისაღწევად. ამ პროცესში, მთავარი პრობლემა, რომელსაც ისინი აწყდებიან არის ფუნქციური ხასიათის: თუ თქვენი პროდუქტი ვერ ასრულებს მოსალოდნელ ფუნქციას ამა თუ იმ აქტივობის შესრულებისას, ეს მიგვიყვანს ფატალურ შედეგებამდე – მათ შეუძლიათ იპოვნონ შემცვლელი პროდუქტი.
აუციელებელია გავაცნობიეროთ ჩვენი პროდუქტის საჭიროება, გარდა ამისა, ჩვენი ბიზნესის ეფექტიანი ფუნქციონირებისთვის უნდა გავცეთ პასუხი რამდენიმე კითხვას:
სამიზნე აუდიტორია: ვინ არიან თქვენი სამიზნე მომხმარებლები? ვინ იყენებს თქვენს პროდუქტს?
ძირითადი პრობლემა: რა არის პრობლემა, რომლის არსებობასაც სამიზნე მომხმარებელთა რიგებში შემავალი ყველა ადამიანი აღიარებს (მაგალითად: არ არის საკმარისი ფინანსები ან დრო)?
ძირითადი აქტივობა: რომელი აქტივობისას იყენებენ თქვენს პროდუქტს?
ძირითადი მიზანი: რა არის ამ აქტივობის შესრულების საბოლოო მიზანი?
ძირითადი ფუნქციური პრობლემა: რა ართულებს აქტივობის დღეს, ახლავე შესრულებას?
ცუდი/უარესი შედეგები: რა არის ყველაზე ცუდი სცენარის შედეგი, იმ შემთხვევაში, თუ პროცესის მიმდინარეობისას რაღაც ისე ვერ არის? სტარტაპერებისთვის – რა ახდენს ნეგატიურ გავლენას ბიზნესზე?
შემცვლელები: რა არის გამოსავალი იმისათვის, რომ თქვენი პროდუქტი არ ჩაანაცვლდეს სხვა პროდუქტით, მომხმარებლის მხრიდან?
ძირითადი ტენდენცია: რის გამო ვერ გამოსწორდება არსებული პრობლემა, რა უზრუნველყოფს მის პროგრესს?
რაოდენობრივი გავლენა: როგორ შეგიძლიათ გაზომოთ პრობლემის გადაწყვეტაზე ზემოქმედების მომხდენი ფაქტორები?
პოზიტიური უკუკავშირი და ემოციები: რა კარგი ფაქტორები ახდენს გავლენას შედეგებზე? სტარტაპებისთვის, რა არის პოზიტიური ბიზნეს გავლენა?
პოტენციური მომხმარებლების რიცხვი: რამდენ ადამიანზე შეგიძლიათ „გასვლა”?
საკომუნიკაციო გზავნილი
იმისათვის, რომ აქციოთ საკომუნიკაციო გზავნილი სიცოცხლისუნარიანად, გამოიყენეთ კონკრეტული და სპეციფიკური ენა და ნათელი მეტაფორები. დაარეგულირეთ ფორმულა ისე, რომ ის ზემოქმედებდეს როგორც მომხმარებლებზე, ასევე, თქვენზე. თქვენი მიზანია ნებისმიერს, ვინც მიიღებს ინფორმაციას თქვენ შესახებ, მოარგოთ თქვენი მომხმარებლის ფეხსაცმელი. როცა პოტენციური მომხმარებლები გაიგებენ თქვენ შესახებ, მათ უნდა გააიგივონ საკუთარი თავი თქვენთან. როცა მათთვის ცხადი იქნება თქვენი პროდუქტის საჭიროება, ეცადეთ კითხოთ მათ, გამოიცნონ, რა გააკეთეთ თქვენ ამის მისაღწევად.
