წლებთან ერთად სულ უფრო იზრდება ლოიალობის პროგრამების დანერგვის სტატისტიკა და თავად მომხმარებლის მხრიდანაც – მასზე მოთხოვნა. ლოიალობის ქულები მრავალ ინდუსტრიაში გამოიყენება, იქნება ეს: საჰაერო მიმოსვლა, სასტუმროში განთავსება თუ საცალო ვაჭრობა.
გამოყენების ამ არეალმა მარკეტერებს შორის კითხვები გააჩინა: როგორია მომხმარებლის ქცევა ლოიალობის ქულების მიმართ, მათაც ისე ექცევა, როგორც ნაღდ ფულს თუ არა? HBR წარმოგვიდგენს კვლევას, რომელმაც აღნიშნულ კითხვებს უპასუხა. მან გააანალიზა ავიაკომპანიის ბოლო ორი წლის მონაცემები, ჯამში, 500 მომხმარებელი და აღმოაჩინა, რომ ქულების მომხმარებლები იყოფა ოთხ განსხვავებულ კატეგორიად:
- ფულის დამცველები, რომლებიც ამჯობინებენ ნაღდი ფულის შენახვას. მაშინაც კი, როცა მათ აქვთ საკმარისი თანხა, ურჩევნიათ, ქულები დახარჯონ. ეს კატეგორია ნაღდ ფულზეა მიჯაჭვული.
- მიუკერძოებლები, რომლებიც თანაბარ დონეზე აყენებენ როგორც ნაღდ ფულს, ისე ქულებს. ამ ადამიანების თვალში ქულაც ისეთივე ფულია, როგორც ქაღალდის ფული, უბრალოდ, სხვა ვალუტაშია გადატანილი.
- ქულებზე მოთამაშეები, რომლებიც აქტიურად ეძებენ ქულების მოპოვების შესაძლებლობებს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მათი ღირებულება მნიშვნელოვნად აღემატება ნაღდ ფულს. ამ მოთამაშეებისთვის ქულები წარმოადგენს გამოწვევას სათამაშო მოედანზე.
- ქულების მოყვარულები, რომლებიც აფასებენ ქულებს ფულზე მეტად.
ქულების დაგროვების ეს სისტემა ლოიალობის სხვადასხვა პროგრამაში გამოიყენება და ბიზნესისთვის ღირებულ საბაზრო შესაძლებლობას წარმოადგენს.
მაგალითად, ავიაკომპანიები დროდადრო გვთავაზობენ ფასდაკლების აქციებს ბილეთებზე, რომელთა შეძენაც შესაძლებელია ქულების გამოყენებით. ამის მაგალითია Southwest Airlines, რომელმაც 2023 წლის სექტემბერში მომხმარებლებს ფასდაკლებები შესთავაზა ქულებით გადახდის შემთხვევაში.
ლოიალობის სტრატეგიები მომხმარებლების მიხედვით
ახლა, როცა მომხმარებლები სეგმენტებადაა დაყოფილი, შეგვიძლია, გვქონდეს შესაბამისი სტრატეგიაც.
ფულის დამცველებისთვის აუცილებელია მკაფიო ახსნა-განმარტების მიწოდება იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება ქულების გადაქცევა ნაღდ ფულად.
მიუკერძოებლები აფასებენ სიმარტივესა და გამჭვირვალობას, ქულების გამოყენების უნარს ისევე შეუფერხებლად, როგორც ნაღდი ფულის ტრანზაქციებზე. ასეთებს შეიძლება შესთავაზოთ გადახდის ინტერფეისი, რომელიც საშუალებას იძლევა, შეუფერხებლად აირჩიონ ნაღდი ფულით ან ქულებით გადახდა.
მოთამაშეებისა და ქულების მოყვარულთა კატეგორიისთვის შეიძლება საინტერესო იყოს ექსკლუზიური შეთავაზებები და დინამიკური გარიგებები, რომლებიც მათ საშუალებას მისცემს, არსებულზე მეტი ქულა დაიმატონ და მოაგროვონ.
განსხვავებული სამომხმარებლო სეგმენტების გაჩენა მიგვითითებს, რომ თითოეულ მომხმარებელს ინდივიდუალურად უნდა მივუდგეთ. ეს მათ ჩართულობასაც გამოიწვევს და ბიზნესსაც წინ წასწევს. როდესაც კომპანიები სწორად დაალაგებენ ლოიალობის პროგრამებს და მეტ კომპეტენციას შეიძენენ, ისინი აღმოაჩენენ მომხმარებლებთან ურთიერთობის ახალ გზებს, შეთავაზებების პერსონალიზებას შეძლებენ და, საბოლოო ჯამში, გარდაქმნიან ლოიალობის ქულებს სტრატეგიულ აქტივებად, რომლებიც აძლიერებს ჩართულობასა და ზრდას.
წყარო: HBR
