როდესაც ახალ სამსახურს იწყებთ და კომპანიისგან შემოთავაზებას იღებთ, როგორ უნდა მოიქცეთ – დათანხმდეთ უპირობოდ თუ შეამოწმოთ, რისი შეცვლაა შესაძლებელი?
სათანადოდ შეაფასეთ მოწონების ფაქტორი
ტრივიალურად ჟღერს, მაგრამ ეს გადამწყვეტია: ხალხი შენთვის იბრძვის მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მოსწონხარ. ყველაფერი, რასაც აკეთებთ მოლაპარაკების დროს, რაც ნაკლებ მოწონებას იწვევს, ამცირებს იმის შანსს, რომ მეორე მხარემ თქვენი პოზიცია მოიწონოს. საუბარია მოლაპარაკებებში გარდაუვალი დაძაბულობის მართვაზე, როგორიცაა მიიღო ის, რასაც იმსახურებ, მაგრამ ისე, რომ ხარბად არ გამოჩნდე, არც მეწვრილმანე – დეტალებზე მითითებისას და არ იყო შემაწუხებელი შეხსენებისას.
დაეხმარეთ გაიგონ, რატომ იმსახურებთ იმას, რასაც ითხოვთ
არ არის საკმარისი, რომ მოსწონდეთ. მათ ასევე უნდა სჯეროდეთ, რომ თქვენ იმსახურებთ იმ პირობებს, რომელიც გსურთ. ყოველთვის მოუყევით თანმდევი კონტექსტი. არ დაასახელოთ მშრალად თქვენი სურვილი (15%-ით მეტი ხელფასი და ვთქვათ, კვირაში ერთი დღე სახლიდან მუშაობის უფლება); ზუსტად ახსენით, რატომ არის ეს გამართლებული (მიზეზი, თუ რატომ იმსახურებთ უფრო მეტ ანაზღაურებას, ვიდრე სხვები, რომლებიც შეიძლება დაიქირაონ, ან რომ თქვენი შვილები პარასკევს ადრე ბრუნდებიან სკოლიდან). თუ პირობების განმარტება არ გაქვთ, შეიძლება არაგონივრული იყოს მისი წამოყენება.
გაუგეთ თანამოსაუბრეს
კომპანიები არ აწარმოებენ მოლაპარაკებას, ამას ხალხი აკეთებს. სანამ ადამიანზე ზემოქმედებას შეძლებ, უნდა გაუგო. რა არის მისი ინტერესები და ინდივიდუალური საზრუნავი? მაგალითად, პოტენციურ უფროსთან მოლაპარაკება ძალიან განსხვავდება HR წარმომადგენელთან მოლაპარაკებისგან. შესაძლოა, HR გამოკითხოთ შემოთავაზების დეტალებთან დაკავშირებით, მაგრამ არ გსურთ გააღიზიანოთ ვინმე, ვინც შეიძლება გახდეს თქვენი მენეჯერი. მეორე მხრივ, HR შეიძლება იყოს პასუხისმგებელი 10 ადამიანის დაქირავებაზე და შესაბამისად, არ სურდეს პრეცედენტის დარღვევას, მაშინ როცა უფროსი, რომელიც უფრო პირდაპირ სარგებელს მიიღებს თქვენი აყვანის შედეგად, შეიძლება დაგთანხმდეთ განსხვავებულ პირობებზე.
გაეცანით, რა შეზღუდვები აქვთ
მათ შეიძლება მოეწონოთ. შეიძლება იფიქრონ, რომ თქვენ იმსახურებთ ყველაფერს, რაც გსურთ. მაგრამ მაინც შეიძლება არ დაგთანხმდნენ. რატომ? იმის გამო, რომ შესაძლოა ჰქონდეთ გარკვეული მკაცრი შეზღუდვები, როგორიცაა ანაზღაურების ლიმიტი. თქვენი ამოცანაა გაარკვიოთ სად არიან ისინი მოქნილები და სად – არა. თუ, მაგალითად, ესაუბრებით დიდ კომპანიას, რომელიც ერთდროულად ასაქმებს 20 მსგავს ადამიანს, ის ალბათ ვერ მოგცემთ მათზე მაღალ ანაზღაურებას. ამასთან, შეიძლება იყოს მოქნილი სამუშაოს დაწყების თარიღებთან, შვებულების დროსა და ბონუსებთან დაკავშირებით. ასევე, თუ თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს პატარა კომპანიასთან, რომელსაც არასოდეს დაუქირავებია ვინმე თქვენს როლზე, შესაძლოა უფრო ადვილად დაკორექტირდეს პირობები. რაც უფრო კარგად გესმით შეზღუდვები, მით ადვილად შეძლებთ შესთავაზოთ ვარიანტები, რომლებიც გადაჭრის ორივე მხარის პრობლემებს.
მზად იყავით რთული შეკითხვებისთვის
ბევრ კანდიდატს უსვამენ ასეთ კითხვებს: გაქვთ რაიმე სხვა შეთავაზება? თუ ხვალ შემოგთავაზებთ, დაგვთანხმდებით? ჩვენ ვართ თქვენი საუკეთესო არჩევანი? თუ მოუმზადებელი ხართ, შეიძლება რაიმე დაუფიქრებლად თქვათ ან მოიტყუოთ. სჯობს, ტყუილი არ თქვათ. ეს შეიძლება დამაზიანებელი აღმოჩნდეს და არაეთიკურიც. სხვა რისკი არის ის, რომ რთული კითხვის შემთხვევაში, შეიძლება ეცადოთ ასიამოვნოთ თანამოსაუბრეს და ამით კონტროლი დაკარგოთ. ამიტომ უნდა მოემზადოთ კითხვებისა და საკითხებისთვის, რომლებიც დისკომფორტს გაგრძნობინებთ ან გამოავლენს თქვენს სისუსტეებს. თქვენი მიზანია გულწრფელად უპასუხოთ ისე, რომ გამოიყურებოდეთ მიმზიდველ კანდიდატად, თანაც, ზედმეტი ვაჭრობის ძალაუფლების დათმობის გარეშე.
დაფიქრდით კითხვის კონტექსტზე
კითხვის შინაარსზე მეტად, დააკვირდით, რა მიზანი აქვს მას. რის გაგება სურს ამით თქვენზე გამსაუბრებელს? თქვენი მოცემულობის? ხასიათის?
კარგად დაფიქრდით მთლიან პირობებზე
და ეს მხოლოდ შემოსავალს არ ეხება. უნდა დაფიქრდეთ, რამდენად მოგეწონებათ აქ მუშაობა, ამ პოზიციაზე, კონკრეტული ფუნქციებით? ხანგრძლივად გინდათ ეს ყველაფერი თუ დროებით გჭირდებათ? ასევე, გაითვალისწინეთ, სამუშაოს პირობები ნამდვილად არის მოლაპარაკების საგანი და შესაძლოა მათი შეცვლა ორივე მხრიდან, ამიტომ მოცემულობას სტატიკურად ნუ მიიღებთ და ეცადეთ მოქნილად შეხედოთ, რის შეცვლა შეგიძლიათ თქვენ სასარგებლოდ.
წყარო: HBR
