მოლაპარაკების ტაქტიკა, რომელსაც შეუძლია თქვენი შემოსავალი 20%-ით გაზარდოს. მის მომზადებას სამ წუთზე ნაკლები დრო სჭირდება და მხოლოდ რამდენიმე წამი – განხორციელებას. ეს მიდგომა არ არის საიდუმლო, არამედ უბრალოდ ღია კითხვების დასმის აქტია. გასაოცარია, მაგრამ კვლევამ აჩვენა, რომ ღია კითხვები შეადგენს 10%-ზე ნაკლებს იმისგან, რასაც მოლაპარაკეთა უმეტესობა ამბობს საუბრის დროს – ეს პრობლემაა ნებისმიერისთვის, ვისაც სურს ეფექტურად აწარმოოს მოლაპარაკება.
მოლაპარაკების ექსპერტები დიდი ხანია ურჩევენ, რომ წარმატების საიდუმლო მდგომარეობს კითხვების დასმასა და დარწმუნების დაბალანსებაში. ასობით მოლაპარაკების ინტერაქციიდან 60,000-ზე მეტი სამეტყველო მონაკვეთის ანალიზით, მკვლევრებმა აღმოაჩინეს მარტივი ჭეშმარიტება: რაც უფრო მეტ ღია კითხვას სვამენ მომლაპარაკებლები, მით მეტ ფულს შოულობენ. მეტიც, შენიშნეს საინტერესო განსხვავებები კონკრეტული ტიპის კითხვების ეფექტურობაში.
მაინც, როგორ შეუძლია ღია კითხვების დასმას შეცვალოს თქვენი მოლაპარაკების შედეგები? მოლაპარაკებაში ქცევების შესასწავლად ხელოვნური ინტელექტი გამოიყენეს. მკვლევართა გუნდმა შეიმუშავა ალგორითმები MBA-ებისა და აღმასრულებლების მოლაპარაკებების ჩანაწერების ასობით საათის გასაანალიზებლად.
განხილულ ფაქტორებს შორის – როგორიცაა ვინ გააკეთა პირველი შეთავაზება, რამდენად იღიმებოდა მოლაპარაკე, მათი საუბრის სიჩქარე, შეწყვეტინებები, ნაცვალსახელების გამოყენება და ის, თუ რამდენად მკაცრად, თავაზიანად ან თბილად იქცეოდნენ – პირადი წარმატების ყველაზე დიდი უპირატესობა დასმული ღია კითხვების რაოდენობა იყო. საოცარია, მაგრამ არ არსებობდა ზედა ზღვარი მეტი კითხვების დასმის სარგებელზე. რაც უფრო მეტ ღია კითხვას სვამდნენ, მით უფრო მაღალი იყო სარგებელი. კიდევ უფრო გასაოცარი იყო ის, რომ მოლაპარაკეთა უმეტესობა საკმარის კითხვებს არ სვამდა – ეს კი ძვირადღირებული სტრატეგიული შეცდომა იყო.
ღია კითხვებზე პასუხები დაახლოებით ორჯერ უფრო გრძელი – და ორჯერ უფრო ინფორმატიული – იყო, ვიდრე დახურულ კითხვებზე ან არაკითხვით განცხადებებზე პასუხები. ინფორმაციის ეს სიღრმე მოლაპარაკეებს აძლევდა თავიანთი მოწინააღმდეგეების პოზიციების, ინტერესებისა და შეზღუდვების უკეთ გაგების საშუალებას.
მეტი ღია კითხვების დასმისკენ სწრაფვა კარგი დასაწყისია. მაგრამ ყველა ღია კითხვა თანაბარი არ არის. თქვენ მიერ დასმული ღია კითხვის ტიპმა შეიძლება მნიშვნელოვნად იმოქმედოს პასუხის ტონსა და შინაარსზე, ასევე მოლაპარაკების საერთო წარმატებაზე. კითხვების ტიპების მოქმედებაში განსახილველად, გაითვალისწინეთ ჯუდითისა და კეიტის შემთხვევები, ჩვენი მოლაპარაკების ექსპერიმენტის ორი ბიზნესის მფლობელი, რომლებიც თითოეული აწარმოებს მოლაპარაკებას შესვლის თარიღზე თავიანთ შესაბამის ქონების მმართველებთან.
ჯუდითმა იკითხა: „რატომ გჭირდებათ, რომ მომავალ კვირაში შევიდეთ?“ ქონების მმართველმა უპასუხა: „მე მყავს სხვა მოიჯარეები და თუ თქვენ დააგვიანებთ, ეს არევს მთელ ჩემს განრიგს. მე უკვე ყველაფერი გავაკეთე იმისთვის, რომ თქვენ სასურველი მიგეღოთ…“ ჯუდითის კითხვამ გამოავლინა შესვლის თარიღის უდიდესი მნიშვნელობა მეიჯარისთვის, მაგრამ პასუხი ასევე შეიცავდა გარკვეულ გაღიზიანებას.
კეიტმა კი იკითხა: „როგორ დაეხმარებოდა თქვენს ბიზნესს მომავალ კვირაში შესვლა?“ მისმა ქონების მმართველმა უპასუხა: „მომავალ კვირაში შესვლა ჩვენთვის შესანიშნავი იქნებოდა. ეს ჩვენს იჯარის გეგმას განრიგის მიხედვით ინარჩუნებს და მეხმარება სხვა მოიჯარეებთან უკეთ კოორდინირებაში.“ აქ ტონი უფრო მშვიდი და თანამშრომლობითი იყო.
როგორც ამ მაგალითებშია ნაჩვენები, კვლევის ფარგლებში, გააანალიზეს 4,500-ზე მეტ ღია კითხვაზე პასუხი. მკვლევრების ენობრივმა მოდელებმა ამოიღეს როგორც სტრატეგიული ინფორმაციის გამჟღავნება, ასევე ემოციური ტონი. აღმოაჩინეს, რომ „რატომ“ კითხვების დასმა ხშირად იწვევდა უფრო გრძელ, უფრო დეტალურ პასუხებს, ავლენდა სასარგებლო ინფორმაციას, ასევე იწვევდა უფრო უარყოფით განწყობას. ამის საპირისპიროდ, „როგორ“ ტიპის კითხვები, როგორც წესი, წარმოშობდა დადებით განწყობას, მაგრამ ნაკლებად დეტალურ პასუხებს. „რა“ კითხვები შუაში მოექცა, უზრუნველყოფდა ბალანსს ინფორმაციის შეგროვებასა და ნეიტრალური ან დადებითი ტონის შენარჩუნებას შორის.
მომლაპარაკებლებს შეუძლიათ მიაღწიონ მნიშვნელოვნად უკეთეს შედეგებს მათ არსენალში მეტი ღია კითხვების ჩართვით. აი რამდენიმე პრაქტიკული რჩევა ამ სტრატეგიის გამოსაყენებლად:
წინასწარ მოამზადეთ ღია კითხვები
მოლაპარაკებაში შესვლამდე, დაუთმეთ დრო სამიდან ხუთამდე ღია კითხვების ჩაწერას, რომლებიც შეგიძლიათ დასვათ თქვენი ოპონენტის საჭიროებებისა და დამაბრკოლებელი გარემოების შესახებ ღირებული ინფორმაციის გამოსავლენად. ასეთი კითხვების მაგალითებია: „რატომ არის ეს საკითხი თქვენთვის მნიშვნელოვანი?“, „რა არის თქვენი უდიდესი გამოწვევა?“, ან „თქვენი ხედვით, როგორ უნდა წავიწიოთ წინ?“
გადააქციეთ დახურული კითხვები ღია კითხვებად
აქტიურად გარდაქმენით თქვენი ჩვეული დახურული კითხვები ღია ფორმატებად. მაგალითად, ნაცვლად იმისა, რომ იკითხოთ „ეს თქვენი საბოლოო შეთავაზებაა?“, ცადეთ იკითხოთ „რა ფაქტორები ახდენს გავლენას თქვენთვის გადაწყვეტილების მიღებაზე?“. ნაცვლად იმისა, რომ იკითხოთ „ეს პარასკევისთვის გჭირდებათ?“, იკითხეთ „რატომ გჭირდებათ ეს ასე მალე?“. შემდეგ გამოიყენეთ ეს უფრო ინფორმაციული პასუხები დამაჯერებელი საპასუხო წინადადებების შესაქმნელად.
დააბალანსეთ გამოკითხვა ურთიერთობების ჩამოყალიბებასთან
შეიძლება თქვენ პროფესიონალურად გამოავლინეთ თქვენი მოწინააღმდეგეების ინტერესები და შეზღუდვები, მაგრამ მაინც ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მიიღოთ ის დათმობები, თუ მათ არ მოსწონხართ. დარწმუნდით, რომ სტრატეგიულად აბალანსებთ „რატომ“, „რა“ და „როგორ“ კითხვებს მთელი საუბრის განმავლობაში, რათა შეაგროვოთ სიღრმისეული ინფორმაცია და ჩამოაყალიბოთ და შეინარჩუნოთ კარგი ურთიერთობა.
მოლაპარაკება არის ძირითადი ლიდერობისა და ცხოვრებისეული უნარი, რომელიც გავლენას ახდენს ყველაფერზე, მათ შორის, ფასებით, ხელფასებით და და იმით დამთავრებული, ვინ გამოიყვანს ბავშვებს სკოლიდან. ადამიანები ხშირად უგულებელყოფენ მარტივ სტრატეგიას უკეთესი შედეგების მისაღწევად: მეტი ღია კითხვების დასმას, სტრატეგიას, რომელიც გაცილებით უფრო ადვილია, თუ თქვენ მხოლოდ რამდენიმე წუთს დაუთმობთ მოლაპარაკების დაწყებამდე ღია კითხვების მოფიქრებას.
ადამიანები თავს ვარიდებთ კითხვების დასმას არაკომპეტენტურად გამოჩენის შიშის გამო ან იმიტომ, რომ გადავაფასებთ ჩვენს დამაჯერებელ ძალებს. ეჭვგარეშეა, ასერტიულობა აუცილებელია მოლაპარაკების მაგიდასთან. თუმცა, ჩვენი მიკროსკოპული ჩაღრმავება მოლაპარაკების საუბრებში ავლენს მნიშვნელოვან დისბალანსს იმაში, თუ როგორ მისდევენ ადამიანები ბუნებრივად თავიანთ მიზნებს გავლენის მოსახდენად და სასწავლად. ჩვენგან უმეტესობა დროს ატარებს ჩვენი პოზიციების წარდგენასა და დაცვაში იმის კითხვის გარეშე, თუ რა უნდა მეორე მხარეს.
რატომ, რა და როგორ კითხვების ნაზავის მომზადებითა და ჩართვით ჩვენს მოლაპარაკებებში, ჩვენ შეგვიძლია გამოვავლინოთ ღირებული ინფორმაცია, ჩამოვაყალიბოთ უფრო ძლიერი ურთიერთობები და საბოლოოდ მივაღწიოთ უკეთეს შედეგებს. ასე რომ, შემდეგ ჯერზე, როცა მოლაპარაკების მაგიდასთან იქნებით, გახსოვდეთ: დასვით მეტი კითხვა. შეიძლება გაგაოცოთ იმან, რასაც გაიგებთ – და რამდენს მოიგებთ შედეგად.
წყარო: HBR
