ჩვენ ყველამ ვიცით, რომ ადამიანები ერთნაირები არ არიან და მათი ქცევებიც განსხვავებულია — თუნდაც ძალიან კონკრეტულ პროდუქტებთან მიმართებით. თუმცა ეს სრულად სუბიექტურობაც გადაჭარბებულია, რადგან ძირითადად ოთხი ადამიანური ფაქტორი გამოიყოფა. თქვენ კი, თუ სეგმენტაციას გეგმავთ ან უბრალოდ გსურთ, შესყიდვები გაზარდოთ და მომხმარებლებთან მეტი კავშირი დაამყაროთ, უნდა გაარკვიოთ, ამ ოთხიდან რომელი ასოცირდება თქვენს კატეგორიასთან.
ნეირომეცნიერების ფარგლებში ეს ოთხი მამოძრავებელი ფაქტორი გამოიყოფა. ისინი თანმიმდევრული, პროგნოზირებადია და განმარტავს, თუ რატომ იქცევიან ადამიანები ისე, როგორც იქცევიან მოცემულ კონტექსტში.
1. რაციონალური
ასეთი პიროვნება ეძებს ინფორმაციას ეტიკეტების წაკითხვით, ვარიანტების შედარებით და თავად გადაწყვეტს, რომელ არჩევანს აქვს ყველაზე ლოგიკური აზრი.
ამ მოტივაციის წარმატებით დასაკმაყოფილებლად:
- მომხმარებელს საშუალება მიეცით, ინფორმაცია მიიღოს და ცოდნა გაზარდოს;
- გამოიყენეთ „შედარებითი არჩევანი“, რომელიც ფაქტებს დაეყრდნობა;
- ფოკუსირდით ხელშესახებ შედეგებზე;
- ბრენდის მაგალითი, რომელიც რაციონალურ პიროვნებას ერგება.
განმეორებადი პრინციპები რაციონალური სტრატეგიის გასამყარებლად:
- სიტყვიერი ინფორმაცია (სიტყვები და რიცხვები და არა, სურათები);
- მომხმარებელს იმის საშუალება მიეცით, რომ შეგაფასოთ, რატომ ხართ კონკურენტზე უკეთესი.
2. ტომობრივი
ასეთი ადამიანები ყველაფრის „დაჯგუფებას“ ცდილობენ, გადაწყვეტილების (ან ბრენდის არჩევანის) „მოწონების“/დამტკიცების მიზნით.
ამ მოტივაციის წარმატებით დასაკმაყოფილებლად:
- გამოიყენეთ ბრენდის პოზიციონირება, როგორც პოზიტიური სოციალური მიღებისა და ურთიერთქმედების გამტარი;
- წარმოადგინეთ მყიდველი, როგორც სხვებისთვის დიდი გამოცდილების მიმწოდებელი;
- ფოკუსირდით სოციალურ კუთვნილებაზე.
განმეორებადი პრინციპები ტომობრივი სტრატეგიის გასამყარებლად:
- სიტყვიერი ინფორმაცია, რომელიც გაიძულებს იფიქრო „ნელა“ (ხელნაწერი სიტყვები და რიცხვები და არა სურათები);
- ფოკუსირდით გარე, ღირებულ იდეებზე (მაგალითად, „აშშ“-ზე და არა „მე“-ზე);
- მომხმარებლებს დაეხმარეთ, პოზიტიური სოციალური შედეგები განჭვრიტონ.
3. კვლევითი
ასეთი ტიპის ადამიანი ახალი აღმოჩენებისკენ, მნიშვნელოვანი პირადი გამოცდილებისა და სენსორული გადაწყვეტილებებისკენ ისწრაფვის.
ამ მოტივაციის წარმატებით დასაკმაყოფილებლად:
- ხუთივე გრძნობის გამოყენებით მიღებული გამოცდილება აამაღლეთ;
- გამოიყენეთ პროდუქტები და აქციები, რათა მომხმარებლებმა გამოიკვლიონ და აღმოაჩინონ საინტერესო ახალი გამოცდილება;
- ფოკუსირდით იმერსიულ კვლევაზე.
განმეორებადი პრინციპები კვლევითი სტრატეგიის გასამყარებლად:
- კომუნიკაცია ვიზუალების მეშვეობით (სურათები და ფორმები და არა, სიტყვები);
- ორიენტირდით აღმოჩენაზე და ცოტა საიდუმლოებაზე — გამოცდილების დეტალური აღწერის გარეშე;
- გამოიწვიეთ დადებითი მოგონებები (მაგალითად, ბავშვობასთან დაკავშირებული ნოსტალგია).
4. ინსტინქტური
აქ მკვეთრად გამოხატულია გამარჯვებისთვის ბრძოლა და ბრბოსგან გამორჩეულობა. მსგავს ადამიანებს მკვეთრი იმპულსები სჭირდებათ კონკრეტული მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად.
ამ მოტივაციის წარმატებით დასაკმაყოფილებლად:
- მომხმარებელი მუდმივად ყურადღების ცენტრში გყავდეთ — ყველაფერი მათთვის გააკეთეთ;
- მათ მიაწოდეთ სოციალური სტატუსი, პრესტიჟი და ყველაფრის უფლება მიეცით;
- ფოკუსირდით სწრაფ, ძალიან მგრძნობიარე დარტყმებზე.
განმეორებადი პრინციპები ინსტინქტური სტრატეგიის გასამყარებლად:
- კომუნიკაცია შიშის გამომწვევ სურათებთან (ჩრდილი, ალი);
- თამამი იკონოგრაფია — წერტილები, სამკუთხედები, რომლებიც წინა პლანზე გამოდის;
- მომხმარებლებს ძალის გამოწვევისა და გამოვლენის საშუალება მიეცით.
ალბათ, ახლა ფიქრობთ, როგორ უნდა დაადგინოთ, რომელ კატეგორიას განეკუთვნება თქვენი მომხმარებელი… ყველაფერი ძალიან მარტივია — იფიქრეთ ბოლო მანქანაზე, რომელიც იყიდეთ. ალბათ, შეგიძლიათ, განსაზღვროთ, ზემოთ ჩამოთვლილთაგან რომელმა ფაქტორმა იქონია თქვენზე ყველაზე დიდი გავლენა.
შესაძლოა, ამას კიდევ უფრო იდუმალი სახე მიეცეს, როდესაც განსაზღვრავთ, რატომ აირჩიეთ თუნდაც კოკა-კოლას ბრენდი, სწრაფი კვების კონკრეტული ობიექტი ან კბილის პასტის ბრენდი. საუბარია არაცნობიერზე, რომელიც „ჩვენგან დამოუკიდებლად ფიქრობს“. და ეს პირდაპირ წინასწარმეტყველებს, როგორ მიიღებთ გადაწყვეტილებებს, რა/ვინ იქონიებს თქვენს გამოცილებაზე გავლენას და როგორ უნდა მიიპყროთ ყურადღება. უფრო მეტიც, მომხმარებელს შეიძლება გაუჭირდეს მათი ქცევის სწორი მამოძრავებლების არტიკულაცია ან თუნდაც ამოცნობა უფრო ორაზროვან კატეგორიებთან, როგორიცაა საკვები და სასმელი.
