Google-ზე 140 მილიონზე მეტი სტატია იძებნება, რომელიც მკითხველებს ურჩევს, უნდა გადაიხადონ თუ არა სახლის იპოთეკა ვადაზე ადრე. ამ სტატიების უმეტესობა თანხმდება: მიუხედავად იმისა, რომ ეს შეიძლება ცდუნება იყოს, ფინანსურად უფრო პასუხისმგებლიანია ფულის საფონდო ბაზარზე ინვესტირება – სადაც ის, სავარაუდოდ, გაიზრდება – ვიდრე საბოლოო იპოთეკური გადახდების წინასწარ გადაწყვეტა. თუმცა, ბევრ ადამიანს სურს სახლის რაც შეიძლება მალე გადახდა. ეს მიდგომა წარმოადგენს გამოცანას ტრადიციული ეკონომიკური თეორიისთვის, რომელიც ვარაუდობს, რომ ადამიანებს ყოველთვის უნდა ერჩივნოთ ფულის რაც შეიძლება მალე მიღება და ვალის გადახდის გადავადება რაც შეიძლება დიდხანს.
კვლევების სერიაში, რომელიც მოიცავდა თითქმის 2,000 ამერიკელ კვლევის მონაწილეს, ეს თეორია არ დამტკიცდა. ერთ ექსპერიმენტში, მაგალითად, მკვლევრებმა სთხოვეს ადამიანებს გაეკეთებინათ არჩევანი, წინასწარ და მოგვიანებით გადახდას შორის. ამ კვლევის მონაწილეთა თითქმის 86%-მა განაცხადა, რომ სურდათ მეტის გადახდა უფრო ადრე, მინიმუმ ერთი არჩევანის შემთხვევაში.
მონაწილეებს სთხოვეს გაეკეთებინათ არჩევანი მათ მიერ შესრულებული სამუშაოსთვის ანაზღაურების მიღებაზე: ან დაუყოვნებლივ ანაზღაურება ან მცირე დროის დაცდა უფრო მაღალი გადახდისთვის. გასაკვირია, მაგრამ ისინი, ვინც მოუთმენლად ელოდნენ ანაზღაურების ადრე მიღებას (ნაკლები თანხით), ასევე იყვნენ ის ადამიანები, რომლებიც მომხრე არიან გადაიხადონ უფრო ადრე.
კვლევის აღმოჩენები მიუთითებს, რომ ადამიანები იღებენ ისეთ გადაწყვეტილებებს, რომლებიც ეწინააღმდეგება ეკონომიკურ თეორიას, რადგან მიზნის დასრულების მენტალურმა შვებამ – მაგალითად, იპოთეკის უფრო ადრე გადახდით – შეიძლება გადაწონოს ფინანსური მოგება. ადამიანებს სურთ ჰქონდეთ მიზნის დასრულების განცდა.
ადამიანები ხშირად ამჯობინებენ უფრო დიდი ხარჯების გაწევას უფრო ადრე და უფრო მცირე სარგებლის მიღებას ადრე, როდესაც ეს საშუალებას აძლევს მათ მიაღწიონ დასრულების განცდას. ეს ეფექტი განსაკუთრებით ძლიერია, როდესაც:
ამოცანა ან გადახდა არის მიზნის დასრულების ბოლო ნაბიჯი. ადამიანებს სჯერათ, რომ დაუსრულებელი ამოცანა იქნება მათ გონებაში, სანამ არ დასრულდება.
ცხადია, მოუთმენლობა არ არის მხოლოდ დაუყოვნებელი ჯილდოების სურვილით გამოწვეული. ამის ნაცვლად. დასრულების ფსიქოლოგიურმა სარგებელმა შეიძლება გადაწონოს მცირე დროითი ან ფინანსური მოგება, რაც იწვევს არჩევანს, რომელიც შეიძლება ერთი შეხედვით ირაციონალურად ჩანდეს, მაგრამ მნიშვნელოვან ფსიქოლოგიურ ღირებულებას იძლევა.
მენეჯერებისთვის
დასრულების სურვილი შეიძლება სასარგებლო კონცეფცია იყოს მენეჯერებისთვის, რადგან ისინი ცდილობენ მოტივაცია მისცენ და წაახალისონ თავიანთი ხალხი. მრავალი ამოცანის წინაშე დგომისას, თანამშრომლებმა შეიძლება ამჯობინონ პირველად იმუშაონ ყველაზე მცირე ამოცანებზე – რომლებიც დასრულების უფრო ადვილ გზას წარმოადგენენ – ვიდრე უფრო მაღალი პრიორიტეტის ამოცანებზე. ამ ტენდენციის საპირისპიროდ, დამსაქმებლებმა შეიძლება ხელახლა ჩამოაყალიბონ მნიშვნელოვანი მიზნები, როგორც მცირე ამოცანების სერია, რომელთაგან თითოეული მისცემს თანამშრომლებს დასრულების განცდას შესრულებისას.
მარკეტერებისთვის
მარკეტერებისთვის შეიძლება სასარგებლო იყოს იმის ხაზგასმა, თუ როდის შეიძლება შესთავაზონ პროდუქტებმა მომხმარებლებს მიზნის დასრულების და დასრულების განცდა. მაგალითად, „თქვენი სახლის საბოლოო რემონტი“ შეიძლება უფრო ეფექტური იყოს, ვიდრე მხოლოდ მახასიათებლებზე ან ფასზე ფოკუსირება. ადამიანები შეიძლება მზად იყვნენ გადაიხადონ დამატებითი თანხა პროდუქტისთვის ან სერვისისთვის, რომელიც უზრუნველყოფს მიზნის დასრულებას.
ელექტრონული კომერციის პლატფორმებისა და საცალო მოვაჭრეებისთვის
იმის გარდა, თუ რას აკეთებენ ადამიანები, დასრულების სურვილი ასევე გავლენას ახდენს იმაზე, თუ როგორ გრძნობენ თავს ლოდინის დროს. დასრულების ძიება ხშირად არაკომფორტული გრძნობაა. მიუხედავად იმისა, რომ შეიძლება არ გჭირდებოდეთ ქაღალდის პირსახოცები, რომლებიც ფოსტით მოდის ამ კვირის ბოლოს, გსურთ დაასრულოთ ლოდინის ფაქტორი.
სხვა კვლევით ნაშრომში, აღმოაჩინეს, რომ მგზავრები, რომლებიც ავტობუსის გაჩერებაზე ელოდებოდნენ, უფრო მოუთმენლად გრძნობდნენ თავს, როდესაც ავტობუსი უფრო ახლოს იყო ჩამოსვლასთან. როდესაც ადამიანები უახლოვდებიან ლოდინის დასასრულს, ისინი უფრო მოუთმენლები ხდებიან და უარესად გრძნობენ თავს დარჩენილი ლოდინის გამო.
მიუხედავად იმისა, რომ უფრო ადრე გადახდამ შეიძლება ზიანი მიაყენოს ფინანსურ ინტერესებს, ამოცანის დასრულების მიმზიდველობამ შეიძლება გადაწონოს ხარჯები. ადამიანები გადაიხდიან მეტს ტრანზაქციის ადრე დასასრულებლად და გაუძლებენ არასაჭირო ხარჯებს მხოლოდ იმისთვის, რომ კარგად იგრძნონ თავი ამოცანის დასრულებით.
წყარო: HBR
