რა უნდა იცოდეს გაყიდვების კარგმა მენეჯერმა? – პროფესიონალთა პროფესიული რჩევები!

ერთი შეხედვით, პასუხი თითქოს მარტივია – რა უნდა იცოდეს გაყიდვების კარგმა მენეჯერმა? ჰმ, პროდუქტის გაყიდვა…მაგრამ სათქმელი მთლად ასე, ერთი სიტყვითაც არ გამოიხატება. იმისთვის, რომ პროდუქტის სარფიანად გაყიდვა შეძლოს, გაყიდვების მენეჯერი გარკვეულ უნარებს, ცოდნას უნდა აკმაყოფილებდეს და დიდი შესავლით რომ არ დაგღალოთ, გამოცდილების გაზიარებას პირდაპირ ამ სფეროს პროფესიონალებს მივანდობთ. 

ჩვენი რესპონდენტები გვეტყვიან, თუ რა როლი აკისრია გაყიდვების მენეჯერს და როგორ უნდა შეასრულოს მან ის.

ქეთა ელიზბარაშვილი, გაყიდვების სპეციალისტი Softmaster Trade-ში:

„გაყიდვების მენეჯერებს კი უმნიშვნელოვანესი როლი უკავიათ კომპანიებში, რადგან მათ გარეშე ბიზნესში არაფერი ხდება. რაც  უფრო მაღალია გაყიდვების მაჩვენებელი, მით უფრო წარმატებულია ინდუსტრია. იმის გარდა, რომ გაყიდვების მენეჯერებს კომპანიის სახეებსაც უწოდებენ, ისინი ინფორმაციის შემომტანებიც არიან. მომხმარებლებთან პროდუქციის ან მომსახურების შესახებ საუბრისას ჩვენ ხშირად ვისმენთ შეფასებებს, რჩევებს ან კრიტიკას, რაც სამომავლოდ აუცილებლად უნდა გავითვალისწინოთ.

მათ, ვისაც სურთ ამ სფეროში წარმატებას მიაღწიონ, პირველ რიგში, უნდა გაითვალისწინონ, რომ თვისებები, რომლებსაც გაყიდვების მენეჯერი უნდა ფლობდეს, გამომუშავებადია და ადამიანს დაბადებიდან არ მოჰყვება. ყველაზე მთავარი უნარებია: თავდაჯერებულობა, მოლაპარაკებების უნარი, მიზნისკენ სწრაფვის უნარი, მოსმენის უნარი, ვაჭრობის უნარი და პირადი გამოცდილებით – „მეს” კონცეფცია, იმ წარმოდგენათა წყობა, რომელიც ადამიანებს საკუთარი თავის შესახებ აქვთ. ეს არის ქვეცნობიერის ერთგვარი პროგრამა” რომელიც ადამიანის ქცევებს მართავს. სწორედ მე კონცეფციაა უდიდეს კავშირში ადამიანის საქმიანობასთან, აქედან მოდის თავდაჯერებულობა, მიზანსწრაფულობა, შიში თუ უიმედობა. ადამიანებს, რომლებსაც არ აქვთ რწმენა, რა პროდუქტის გაყიდვაზეც არ უნდა მიდგეს საქმე, უბრალოდ ვერ შეძლებენ, იყვნენ კარგები ან ჰქონდეთ ამბიცია, გააკეთონ ეს საუკეთესოდ. 

ხშირად გაყიდვების მენეჯერები აქცენტს აკეთებენ პროდუქტის ფასსა და ხარისხზე, რაც ვფიქრობ, არაფრის მომცემია. პროდუქტის დღევანდელ კონკურენტულ ბაზარზე მოხვედრა ისედაც ნიშნავს იმას, რომ ის ხარისხიანიც არის და ფასიც კარგი აქვს, წინააღმდეგ შემთხვევაში ბაზარზე ვერ მოხვდებოდა. ეს არ არის მთავარი აქცენტი, რაზეც უნდა გაამახვილოს გაყიდვების მენეჯერმა ყურადღება. საწყის ეტაპზე მნიშვნელოვანია საჭიროების დადგენა. სანამ გაყიდვამდე მივა საქმე, ბევრ შეკითხვას უნდა გავცეთ პასუხები. როდესაც პოტენციური მომხმარებლის საჭიროებები და სურვილები გარკვეული იქნება, მოლაპარაკების ეტაპიც ბევრად წარმატებულად ჩაივლის”.

გიორგი ქასრაშვილი, თიბისი დაზღვევის გაყიდვების ჯგუფის ხელმძღვანელი:

„გაყიდვების მენეჯერების ფუნქცია საკმაოდ მრავლისმომცველია და მას ერთ კონკრეტულ ფუნქცია-მოვალეობას ვერ მივანიჭებთ, მაგრამ შეგვიძლია გამოვყოთ რამდენიმე საკითხი როგორებიცაა: პოტენციური კლიენტების მოძიება და მათთან მოლაპარაკებების წარმოება, გრძელვადიანი საქმიანი ურთიერთობის დამყარება როგორც არსებულ, ისე პოტენციურ მომხმარებლებთან. როცა მოლაპარაკების პროცესი მიდის, ეტაპზე, სადაც კლიენტი სრულ ნდობას უცხადებს გაყიდვების მენეჯერს და ყიდულობს მისგან შეთავაზებულ პროდუქტს, გაყიდვების მენეჯერის მთავარი ამოცანა ხდება გაუფრთხილდეს ნდობას,რომლის მოპოვებაც ურთულესი ამოცანაა. პროდუქტის გაყიდვა არ უნდა იყოს ერთჯერადი და მოკლე პერიოდისთვის განსაზღვრული. აუცილებელია მენეჯერებს გააზრებული ჰქონდეთ, რომ ე.წ. სერვის პლუსი გაყიდვების მენეჯერის აქსესუარია.

ჩემი მრავალწლიანი გამოცდილებიდან გიზიარებთ იმ უნარებს, რომლებსაც აუცილებლად უნდა ფლობდეს გაყიდვების კარგი მენეჯერი:

• .ეფექტური კომუნიკაცია

• მიღებული ინფორმაციის დამუშავებისა და ომპტიმიზაცია

• ემპათია

• პროდუქტის ცოდნა და კომპეტენცია

• დროის მენეჯმენტი

• ცვალებად გარემოში ადაპტირების უნარი

• მოლაპარაკების წარმოებისა და მომხმარებელთა დარწმუნების უნარი 

• თვითმოტივაციის უნარი და დისციპლინა

• მდგრადობა და გამძლეობა, რადგან გაყიდვები არაა მარტივი საქმიანობა და მენეჯერი მზად უნდა დახვდეს მოსალოდნელ წარუმატებლობებს

• პრობლემების გადაჭრის უნარი 

• მომხმარებელზე ორიენტირებული მიდგომა

• თავდაჯერებულობა და პოზიტიურობა

• პროდუქტის გაყიდვის შემდგომი ურთიერთობის შენარჩუნების უნარი  

• გადაწყვეტილებების სწრაფად მიღება და იმპროვიზაციის უნარი

• პუნქტუალობა

გაყიდვების სფეროს შესწავლის მრავალი გზა არსებობს: შესაძლებელია დარეგისტრირდეთ გაყიდვების,მარკეტინგისა და ბიზნეს პროგრამებზე უნივერსიტეტებში ან კოლეჯებში; გაიაროთ ონლაინკურსები; გაიაროთ სტაჟირება კომპანიაში; წაიკითხოთ ლიტერატურა – ამ ეტაპზე გამოვარჩევდი ბრაიან თრეისის წიგნს, „გახდი გაყიდვების სუპერვარსკვლავი”. 

ასევე შეგიძლიათ გაეცნოთ ბლოგებს, დააკვირდეთ გაყიდვების გამოცდილ მენეჯერებს, მოიძიოთ ინფორმაცია წარმატებული თუ წარუმატებელი ქეისების შესახებ და აუცილებლად ჩაატაროთ ბაზრის კვლევა”.

ავტორი: მარიამ გოჩიაშვილი