in

როგორ არ მოვტყუვდეთ მატყუარასთან მოლაპარაკებისას?

R1607J_BROSMIND-850x478

სოციალური ფსიქოლოგიის არაერთი კვლევა მოწმობს, რომ ადამიანები იტყუებიან – იტყუებიან ხშირად. ერთერთი მათგანის მიხედვით კი, ყველა ჩვენგანი დღეში საშუალოდ ერთ ან ორ ტყუილს ამბობს. არც მომლაპარაკლებები არიან გამონაკლისები. 1999 და 2005 წელს ჩატარებული კვლევების შედეგების თანახმად, გარიგების მონაწილეების ნახევარი იტყუება, როგორც კი ამის მოტივი ან შესაძლებლობა მიეცემა. როგორც წესი, ამას მეორე მხარეზე გამარჯვების გზად მიიჩნევენ (თუმცა, ასეთ ქცევას უარყოფითი რეაქციის გამოწვევა და პრობლემის კრეატიული გადაწყვეტილებების შესაძლებლობას შემცირება შეუძლია, რაც მოგება-მოგების გარიგების დადგომას შეუწყობდა ხელს). ასე რომ, ტყუილი ერთ-ერთი არამატერიალური აქტივია, რომლისთვისაც მომლაპარაკებლები უნდა მოემზადონ და მისი პრევენციისთვისაც ქმედითი ნაბიჯები გადადგან.

ბევრს მიაჩნია, რომ გამოსავალი სიცრუის აღმოჩენაში უკეთ დახელოვნებაა. ტყუილის აღმოჩენას სხვადასხვა ქცევითი მინიშნებებითაც გვირჩევენ. თუმცა ამ რწმენას არანაირი მტკიცებულება არ ადასტურებს. ერთ-ერთი მეტა-ანალიზის დროს გაირკვა, რომ ადამიანებს შემთხვევების მხოლოდ 54%-ში შეუძლიათ იმის გამოცნობა, იტყუება თუ არა მოსაუბრე – ანუ შანსი იმდენივეა, რამდენიც მონეტის აგდებისას იქნებოდა. ტყულის დეტექტორიც კი, მექანიზმი, რომელიც კონტროლირებად გარემოში სიცრუის დადგენისთვისაა შექმნილი, 30%-იან ცდომილებას აჩვენებს. ადამიანებს განსაკუთრებით მლიქვნელობა-ნარევი ტყუილის აღმოჩენა უჭირთ: ხელმძღვანელი გვპირდება, რომ ჩვენი დაწინაურება ყოველ დღე შეიძლება მოხდეს; მომწოდებელი გვიმტკიცებს, რომ ჩვენი შეკვეთა მისი პრიორიტეტია. ჩვენ ისეთი ინფორმაციის მიღებისადმი ვართ განწყობილი, რომელიც ჩვენს წინასწარ დაშვებებს და იმედებს შეესაბამება.

შეგიძლიათ თუ არა რამე მოიმოქმედოთ, მოლაპარაკებებისას სიცრუის ობიექტი რომ არ აღმოჩნდეთ? დიახ, თუ აღმოჩენაზე მეტად პრევენციაზე ფოკუსირდებით. არსებობს რამდენიმე სტრატეგია, რაც საუბრის ისეთი გზით წარმართვაში დაგეხმარებათ, რომელიც მოლაპარაკების მეორე მხარეს ტყულის თქმას გაურთულებს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მეთოდები ბოლომდე უტყუარი არ არის, გარიგების დადებისას თქვენს უკეთეს პოზიციონირებაში და მაქსიმალური სარგებლის მიღებაში დაგეხმარებათ.

1. წაახალისეთ რეციპროკულობა

რეციპროკულობის გამოვლენისკენ ადამიანები ბუნებრივად იხრებიან: როცა ვინმე კონფიდენციალურ ინფორმაციას გვიზიარებს, ჩვენი ინსტიქტი მათ ღიაობას უნდა შეესაბამებოდეს. როცა ვიგებთ, რომ სხვამ, თუნდაც უცხომ, ჩვენი საიდუმლო გათქვა, საპასუხო რეაქცია გვაქვს. ალესანდრო აქუისტის, ჯორჯ ლოუენშტეინის და ლესლი ჯონის კვლევების სერია, რომელთა შედეგებიც ნიუ იორკ თაიმსში გამოქვეყნდა, ისეთ არაეთიკურ ქცევებზე ფოკუსირდება, როგორიცაა ყალბი სადაზღვეო მოთხოვნის შექმნა ან გადასახადების დამალვა. იმ ადამიანებს, რომლებსაც ეუბნებოდნენ, რომ კვლევის მონაწილეების უმრავლესობა ამ ქმედებებს ახორციელებდა, 27%-ით ხშირად აღიარებდა თავის დანაშაულს, ვიდრე ისინი, ვინც იცოდა, რომ მსგავს ქმედებებში კვლევის სულ რამდენიმე მონაწილე იყო შემჩნეული.

რეციპროკულობა განსაკუთრებით მკაფიოდ პირისპირ ურთიერთობისას გამოვლინდება. არტურ არონის და კონსტანტინე სედაიკის კვლევაში, შემთხვევითი შერჩევით დაწყვილებულ მონაწილეების იმ ჯგუფს, რომლებსაც ერთმანეთისთვის გულახდილი შეკითხვების დასმას სთხოვდნენ, უფრო ხშირად უყალიბდებათ მეგობრული ურთიერთობა, ვიდრე მათ, ვისაც მხოლოდ უბრალო საუბარის გამართვის ინსტრუქცია ჰქონდათ (ექსპერიმენტის მონაწილე ერთ-ერთი წყვილი დაქორწინდა კიდეც!). რა თქმა უნდა, ახლო ურთიერთობის დამყარება სულაც არ არის მოლაპარაკების პირდაპირი მიზანი. თუმცა, მაურის შუეიტზერის და რეიჩელ კროსონის კვლევა ადასტურებს, რომ ნაცნობებს და ისეთ ადამიანებს უფრო ნაკლებად ატყუებენ, ვისაც ენდობიან, ვიდრე უცნობებს.

რეციპროკულობის გამოწვევის კარგი საშუალება, სტრატეგიული მნიშვნელობის საკითხზე საუბრის დაწყებაა (რადგან მეტი შანსია, რომ მოლაპარაკების მეორე მხარემ იმავე კატეგორიის ინფორმაცია გაგანდოთ). მაგალითისთვის, წარმოიდგინეთ, რომ მიწის ნაკვეთს ყიდით. ფასი იმაზეა დამოკიდებული, თუ როგორ წარიმართება მოლაპარაკება. ასე რომ, პოტენციურ მყიდველს შესაძლოა უთხრათ, რომ მიწა „კარგ ხელში“ გსურთ მოხვდეს. ამის შემდეგ მოსაუბრე შეიძლება თავის გეგმებზე ალაპარაკდეს. როგორც მინიმუმ, ინტერესებზე საუბარს უწყობთ ხელს, რომელიც ურთიერთ-მომგებიანი გარიგებების ქვაკუთხედია. ამ სტრატეგიას სხვა სარგებელიც მოაქვს: საშუალებას გაძლევთ მოლაპარაკება სასურველ ჩარჩოში მოაქციოთ, რაც თქვენი მოგების შანსს გაზდრის.

2. დასვით სწორი კითხვა

ადამიანების უმრავლესობას თავს გულწრფელ პიროვნებად აღიქვამს. ამისდა მიუხედავად, მომლაპარაკებლები მუდამ ცდილობენ გაუფრთხილდნენ ისეთ ინფორმაციას, რაც მათ კონკურენტულ პოზიციას საფრთხის ქვეშ დააყენებდა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, იტყუებიან იმის შიშით, რომ ვერ შეძლებენ შესაბამისი ფაქტების მოშველიებას. მაგალითისთვის, განვიხილოთ ინდივიდი, რომელიც თავის კომპანიას ყიდის, მაგრამ იცის, რომ მოწყობილობები შესაცვლელია, რაც პოტენციური მყიდველისთვის შეუმჩნეველია. შეიძლება არაეთიკურადაც კი მოეჩვენოს ამ ინფორმაციის დამალვა, მაგრამ, შესაძლოა ჩათვალოს, რომ ამ თემაზე საუბრისთვის თავის არიდებით უფრო სარფიანი გარიგებას დადებს. „მყიდველს რომ ეკითხა, სიმართლეს ვეტყოდი!“ – გაიმართლებს თავს.

მოლაპარაკების მონაწილეებისთვის პირდაპირი შეკითხვების დასმა სრული ინფორმაციის არ მიღების რისკს შეამცირებს. შუეიტზერმა და კროსონმა დაადგინეს, რომ კონკრეტული შეკითხვის დასმისას, მომლაპარაკებლების 61% აღიარებდა სიმართლეს. თუ ასეთი შეკითხვა არ ისმოდა, დაფარულ ინფორმაციაზე ექსპერიმენტის არც ერთი მონაწილე არ საუბრობდა. სამწუხაროდ, ამ ტაქტიკამ შეიძლება არ გაამართლოს. იმავე ექსპერიმენტში მომლაპარაკებლების 39% პირდაპირი შეკითხვის დასმის შემთხვევაშიც კი ტყუოდა. თუმცა ასეთი შედეგის არიდება შეკითხვების ყურადღებით შერჩევით შეგიძლიათ. ჯულია მინსონის, ნიკოლ რუიდის და შუეიტზერის კვლევა ხაზს უსვამს, რომ ადამიანები მაშინ უფრო იშვიათად იტყუებიან, თუ შეკითხვა პესიმისტურად ჟღერს („ამ ბიზნესს ახალი მოწყობილობები მალე დასჭირდება, ხომ?“), ვიდრე ეს ოპტიმისტურად ფორმულირებული შეკითხვის შემთხვევაში ხდება („მოწყობილობები კარგ მდგომარეობაშია, ხომ?“). როგოც ჩანს, ადამიანები უფრო ადვილად სიმართლესთან შეუსაბამო წინადადებაზე დათანხმების დროს იტყუებიან, ვიდრე სწორი წინადადების უარყოფისას.

3. ყურადღება მიაქციეთ თემიდან გადახრას

გამოცდილი მომლაპარაკებლები პირდაპირ შეკითხვებს ხშირად თავს იმ კითხვაზე პასუხსი გაცემით არიდებენ, რომლის გაგონებასაც ისურვებდნენ. და, საუბედუროდ, ამგვარი გადახრის დაფიქსირება ბუნებრივად არ მოგვდგამს. როგორც ტოდ როგერსმა და მაიკლ ნორტონმა აღმოაჩნიეს, მსმენელი თემიდან გადახრას, ხშირად სწორედ იმის გამო ვერ ამჩნევს, რომ ავიწყდება თუ რა კითხვა დასვა. კვლევების შედეგების თანახმად, ადამიანებზე მჭერმეტყველება გაცილებით უკეთეს შთაბეჭდილებას ახდენს, ვიდრე ის ადეკვატური პასუხი, რომელიც შეიძლება გაურკვევლად ჟღერდეს.

თუმცა, თუ მსმენელს დასმული შეკითხვის დამახსოვრების საშუალება აქვს, თავის არიდების პრევენცია შესაძლებელია, მაგალითისთვის, მაშინ, როცა პასუხის გაცემისას შეკითხვა ვიზუალურად ხელმისაწვდომია. შესაბამისად, მოლაპარაკებისას კარგი იქნება თუ შეკითხვების სიით მიბრძანდებით, ისე რომ თითოეული შეკითხვის ქვემოთ მოლაპარაკების მეორე მხარის პასუხისთვის ადგილი დატოვოთ. ყოველი პასუხის შემდეგ დააკვირდით, შეესაბამება თუ არა მოწოდებული ინფორმაცია თქვენს შეკითხვას. შემდეგ საკითხზე მხოლოდ მას შემდეგ გადადით, რაც დარწმუნდებით, რომ პასუხი ნამდვილად თქვენს კითხვაზეა.

4. არ გაუსვათ ხაზი კონფიდენციალურობის დაცვას

კვლევების თანახმად, როცა სხვებისთვის იმის დამტკიცებას ვცდილობთ, რომ მათ კონფიდენციალურობას ვუზრუნველყორთ, მათში ეჭვს ავღძრავთ, რაც, თავის მხრივ, ნაკლები ინფორმაციის გაზიარების მიზეზი ხდება. ადრეულ 1970-იან წლებში, ეროვნულმა კვლევითმა საკონსულომა ეს პარადოქსი გამოკითხვის რესპოდენტებში დააფიქსირა: რაც უფრო მეტად უსვამდნენ ხაზს ინფორმაციის დაცვის თემას, მით ნაკლებად პასუხობდნენ კითხვებს. მსგავსი შედეგი ექსპერიმენტულ კვლევებშიც დაფიქსირდა. მაგალითისთვის, ელეანორ სინგერის, ჰანს-იურგენ ჰიპლერის და ნორბერტ შვარტზის მიერ ჩატარებულ კვლევებში, იმ რესპოდენტების მხოლოდ ნახევარზე ნაკლები თანხმდებოდა უწყინარი კითხვარის შევსებას, რომლებსაც კონფიდენციალურობის გარანტიას აძლევდნენ. მაშინ, როცა, ეს მაჩვენებელი მსგავსი შეთანხმების არ არსებობს შემთხვევაში 75%-ს აღწევდა.

ასევე დასტურდება, რომ მსგავსი გარანტიები და შეთანხმებები ტყუილის თქმის შესაძლებლობას ზრდის. გარდა ამისა, თუ შეკითხვას არაფორმალური სახე აქვს, კონფიდენციალური ინფორმაციის მოწოდების შანსი უფრო მაღალია, ვიდრე ფორმალურად დასმული შეკითხვის დროს. წარმოიდგინეთ, რომ პოტენციურ თანამშრომელთან სამუშაო შეთავაზებას განიხილავთ და სხვა შესაძლებლობების გარკვევა გსურთ: აქვს თუ არა სხვა, კონკურენტული შემოთავაზებები? გაცილებით მეტი შანსია კანდიდატმა გულახდილად გიპასუხოთ, თუ საერთოდ არ ისაუბრებთ, ან მინიმუმამდე დაიყვანთ კონფიდენციალური ინფორმაციის დაცვის გარანტიაზე საუბარს და უბრალოდ იკითხავთ: „ყველამ ვიცით, რომ უამრავი სხვა საინტერესო, დიდი კომპანიაა გარშემო. არის იმის შანსი, რომ სხვა შემოთავაზებაც განიხილოთ?“ რა თქმა უნდა, აუცილებლად უნდა უზრუნველყოთ მიღებული ინფორმაციის კონფიდენციალურობის დაცვა, თუმცა ამ საკითზე საუბარის დაწყება თქვენი ინიციატივით არ ღირს.

5. ყურადღება მიაქციეთ ინფორმაციის გაჟონვას

საუბრისას ინფორმაციის გაჟონვა ყველა, მათ შორის საკუთარი შეკითხვების დასმის გზითაც ხშირად ხდება. მაგალითისთვის, წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი კომპანიისთვის შესყიდვას ახორციელებთ და საქმე ხელშეკრულების გაფორმებამდე მივიდა მომწოდებელთან, რომელიც საქონლის მოწოდებას ექვსი თვის განმავლობაში გპირდებათ. ხელმოწერამდე გეკითხებათ, რა მოხდება, თუ მოწოდება დაგვიანდება. შეკითხვა გულუბრყვილოდ ჟღერს, მაგრამ ვადების დაცვასთან დაკავშირებულ მის ეჭვებზეც გაძლევთ მინიშნებას. ასე რომ, ყურადღების გამახვილება გმართებთ.

როცა გაჟონვა დაუფიქრებლად ხდება, როგორც წესი, ინფორმაცია ზუსტია. გამოცდილი მომლაპარაკებლები აცნობიერებენ, რომ ღირებული ინფორმაციის მიღება მოლაპარეკიბის მეორე მხარის ყურადღებით მოსმენითაა შესაძლებელი. ყურადსაღებია ერთი შეხედვით თემასთან არ-დაკავშირებული და შემთხვევითი კომენტარებიც კი. სწორედ ასე უდგებიან გამომძიებლები ეჭვმიტანილის თითოეულ სიტყვას, რომელიც, შესაძლოა ისეთ ფაქტებს მოიცავდეს, რაც საზოგადოებისთვის არ არის ცნობილი.

მაშინაც კი, თუ მოლაპარაკების მეორე მხარე ინფორმაციის დამალვას ცდილობს, გაჟონვის ხელშეწყობა მაინც შეგიძლიათ. ექპერიმენტების სერია ადასტურებს, რომ ვალდებულებების შესრულების პრობლემების შესახებ ინფორმაცია პირდაპირ საუბარზე მეტად, ქცევებიდან უფრო ხშირად იპარება. ერთ-ერთ კვლევაში, რომელიც ნიუ იორკ თაიმსის მკითხველებს შორის ჩატარდა, შემოსავალთან დაკავშირებულ ტყუილზე კეთდებოდა აქცენტი. რესპოდენტების ერთ ჯგუფს  კონკრეტულ აქტივობებში ჩართვსთან დაკავშირებით პირდაპირ შეკითხვას უსვამდნენ. მეორე ჯგუფიდან იმავე ინფორმაციის მისაღებად კი, არაპირდაპირი მიდგომა გამოიყენეს – სთხოვდნენ სხვადასხვა ქცევების ეთიკურობა ორი შკალაზე შეეფასებინათ. ერთი შკალა კონრეტულ ქცევაში მათ ჩართულობას ზომავდა, ხოლო მეორე – ქცევას მათი ჩართულობის გარეშე. მეორე ჯგუფის წევრები 1.5-ჯერ უფრო მეტად აღნიშნავდნენ (არაცხადად) მათ მიერ განხორციელებულ არაეთიკურ ქცევას, ვიდრე ის ადამიანები, რომლებსაც პირდაპირ უსვამდნენ მათ ქცევასთან დაკავშირებულ შეკითხვას.

მოლაპარაკებებისას ინფორმაციის მოპოვებისთვის შესაძლოა მსგავსი არაპირდაპირ ტაქტიკას მისდიოთ. მაგალითისთვის, მოწინააღმდეგეს ისეთი ორი განსხვავებული პაკეტი შესთავაზეთ, რომელიც თქვენთვისაც მისაღები იქნება. თუ რომელიმე მათგანისკენ გადაიხრება, მისი პრიორიტეტების და უპირატესობების შესახებ ინფორმაციას უკვე ფლობთ.

მოწინააღმდეგის გასაშიფრად კიდევ ერთი სტრატეგია არსებობს: მოითხოვეთ ფინანსური გარანტიები. თუ უკან დაიხევენ, მეტი შანსია, რომ იტყუებიან. როგორც მინიმუმ, ასეთი რეაქცია თქვენი მხრიდან ჩაძიების საფუძველი უნდა გახდეს. მაგალითისთვის, ვთქვათ სტარტ-აფის შეძენას აპირებთ. მოლაპარაკების მეორე მხარე გაყიდვების ოპტიმისტურ და თითქმის შეუძლებელ პროგნოზს გაძლევთ. ამ დროს შეგიძლიათ შესყიდვის ფასის გაყიდვების რეალურ მაჩვენებელს დაუკავშიროთ. ასეთი შეთავაზება მოლაპარაკების მეორე მხარეს რეალისტური პროგნოზის ჩვენებისკენ მიმართავს და შესაბამისად, თქვენც დაცული იქნებით ტყუილისგან.

ჩვენ გარშემო მუდამ იტყუებიან, რაც მოლაპარაკებებისას რეალური ხელისშემშლელი ფაქტორი შეიძლება აღმოჩნდეს. კარგი ის არის, რომ ამ სტრატეგიების საშუალებით მოლაპარაკებებიდან და მისი მონაწილეებისგან საუკეთესო შედეგს მიიღებთ.

წყარო: Harvard Business Review

web-rubrikis-sponsori-150dpi-01



სს „საქართველოს რკინიგზის“ განცხადება

დის სავარძლიდან თეთრ სახლამდე – ერთი მეწარმის ისტორია