ბიზნესის განვითარების გარკვეულ ეტაპზე, საკუთარის გარდა, დამატებითი რესურსების მოძიება გადაუდებელ აუცილებლობად იქცევა ხოლმე. ასეთ დროს, ბუნებრივია, ინვესტორებზე ვიწყებთ ფიქრს. მაინც, როგორ უნდა დავარწმუნოთ ისინი? რას აქცევენ ყველაზე დიდ ყურადღებას? რა უნდა გავითვალისწინოთ მათთან შეხვედრამდე? თანამედროვე სამყაროში, სადაც ინვესტორები სტარტაპიდეებს ყოველდღიურად ეცნობიან, რით უნდა მივიქციოთ ყურადღება, რომ სწორედ ჩვენ აგვირჩიონ? როგორც აღმოჩნდა, სხვა დეტალებთან ერთად, გადამწყვეტი ფაქტორი თქვენი ბიზნესის გუნდს შეიძლება მიენიჭოს. ამაზე დეტალურად გვიყვებიან ქართველი სტარტაპერები და ინვესტორები: Globelize-ის თანადამფუძნებელი სალომე კუკავა, Phubber-ის თანადამფუძნებელი ანანო დოლაბერიძე, „უმის“ თანადამფუძნებელი სალომე კალანდაძე, Pulsar AI-ის თანადამფუძნებელი დაჩი ჭოლაძე და Stack-ის თანადამფუძნებელი გიორგი ლალიაშვილი.
M: რა ფაქტორები განაპირობებს ინვესტორების ინტერესს ჩვენი სტარტაპის მიმართ?
სალომე კუკავა, Globalize: „იმისათვის, რომ ინვესტორს ჩვენი სტარტაპი მოვაწონოთ, კარგი იდეა საკმარისი არ არის, პირველ რიგში, გავითვალისწინოთ, რომ ჩვენსავით ათასობით სტარტაპს უსმენენ კარიერის განმავლობაში და კარგად უნდა გავიაზროთ, რა გამოგვარჩევს კონკურენტებისგან. კარგად უნდა შევისწავლოთ ბაზარზე მოთხოვნა და კონკურენტები და „ფიჩ-დეკი“ შესაბამისად მოვამზადოთ. მეორე ფაქტორია, სწორი ინვესტორი შევარჩიოთ, რომელიც ინვესტიციას ჩვენთვის სასურველ მიმართულებებში ახორციელებს და მესამე: დავარწმუნოთ, რომ ახლა სწორი დროა ჩვენს სტარტაპში ინვესტირებისთვის და გვყავს სათანადო გუნდი, მიზნის მისაღწევად.
მესამე ფაქტორი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან აუცილებელია, მივყვეთ გლობალურ ტენდენციებსა და ბაზრის მოთხოვნებს. კოვიდ 19-მა შეცვალა ვენჩურული ინვესტორების მიდგომა სტარტაპებისადმი და ბევრი ახალი შესაძლებლობა გაჩნდა, განსაკუთრებით გავითარებად ბაზრებზე მყოფი სტარტაპებისთვის. რადგან, ახლა ნაკლებად მნიშვნელოვანია, სტარტაპი სილიკონის ველზე იყოს წარმოდგენილი, რომ მათ იდეებს მოუსმინონ. მთავარია, სწორად დავანახოთ ინვესტორს, რომ რეალურ პრობლემას ვჭრით არა მხოლოდ ლოკალურ, არამედ მინიმუმ რეგიონალურ/საერთაშორისო დონეზე, გვაქვს განვითარების ხედვა და რაც მთავარია, ამ ბაზრებზე რეალურად არის მოთხოვნა თქვენს სერვისზე თუ პროდუქტზე, თუ თქვენ რეალურ პრობლემას ჭრით და ამას ციფრებით ამყარებთ, ინვესტორები აუცილებლად მოგისმენენ“.
ანანო დოლაბერიძე, Phubber: „ეს დამოკიდებულია, რა ტიპის ივესტორზე ვსაუბრობთ ან რა კომპანიაა. თუ ეს სტარტაპია, მას თავისი სტრატეგია აქვს, რის მიხედვითაც ინვესტორები გათვლებს აკეთებენ, ვთქვათ, არის სტარტაპი, რომელიც ზრდაზეა ორიენტირებული ან არის სტარტაპი, რომელიც სხვადასხვა გარემოებაზეა დამოკიდებული და ა.შ. ჩვენს შემთხვევაში მთავარი მაჩვენებელი არის ჩვენი კომპანიის ზრდა, წლიდან წლამდე რამდენად ვიზრდებით ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია რაზე გაქვს გათვლა, ვთქვათ რეგიონალურ ზრდაზე, გლობალურ ბაზარზე და ინვესტორებიც იმის მიხედვით უნდა აარჩიო და იმის მიხედვით აკეთებენ სტარტაპზე აქცენტს, მათ რა ინტერესი აქვთ. ჩვენ შემთხვევაში ჩვენი სტრატეგია რეგიონალური ზრდაა. ასევე, რიცხვები ძალიან მნიშვნელოვანია ინვესტორებისთვის, მაგალითად, რამდენი იყო შემოსავალი, მოგება, შეკვეთა და ა.შ.“
სალომე კალანდაძე, „უმი“: „პირველი, რასაც ინვესტორი აკვირდება არის – გულწრფელობა. ხომ არის, რომ ძალიან დამაჯერებელი ტონი გაქვს, კარგი ბიზნეს გეგმაა, მაგრამ თუ იმას ხედავს, რომ შენი იდეის გჯერა, ეს სხვანაირ გავლენას ახდენს. მთავარია, ძალიან გულწრფელად გაყიდო შენი ბიზნეს იდეა.
ბიზნესგეგმას ნებისმიერი განათლების ადამიანი დაწერს, მაგრამ ჩართული უნდა იყო თავიდან ბოლომდე, ეს უნდა დაინახონ. „აზრი არ აქვს, მოდი თავი დავანებო“ მომენტი უნდა გადალახო და რაც არ უნდა დაბრკოლებები იყოს, ბოლომდე უნდა მიჰყვე შენს დაწყებულ საქმეს. მინიმუმ 6 თვე – 1 წელიწადნახევარი აქტიურად უნდა აკეთო რომ შედეგი მოვუდეს. მერე, შეცდომებს რომ გააანალიზებ ამით გამოცდილება უნდა მიიღო. მთავარია, იდეის ძალიან გჯეროდეს, გულწრფელი იყო და იყო ის ადამიანი, რომელსაც საქმეს ანდობენ.
შეიძლება გამოცდილებამ უარყოფითი შედეგი მოგიტანოს. დიდი გამოცდილება რომ გაქვს უშვებ, რომ შეიძლება არასასურველი მოვლენები განვითარდეს, უკვე იმდენი გაქვს ნანახი, რომ ასე მალე აღარ იღებ გადაწყვეტილებას, აღარ რისკავ და ეს გარისკვა აუცილებელია, ისე არ გამოდის. თუკი დაინახავენ შენში, რომ შენ ხარ საქმის გამკეთებელი, შემდეგ ყველა გვერდში დაგიდგება. “
M: დაჩი, შენთვის ნაცნობია ორივე მხარე – სტარტაპერისაც და ინვესტორისაც. რას აქცევ ხოლმე ყურადღებას ყველაზე მეტად?
დაჩი ჭოლაძე, Pulsar AI: „ცალსახა პასუხის გაცემა ძნელია, თუმცა არსებობს სამი რამ, რის გარეშეც გადაწყვეტილებას არ მივიღებდი: 1. გუნდი. 2. იდეა 3. ხედვა. ამ ჩამონათვალიდანაც შემდეგნაიირად შეგვიძლია განვიხილოთ – შესაძლოა, გყავდეს ძალიან მაგარი გუნდი, გქონდეს ხედვა, მაგრამ იდეა არ იყოს დახვეწილი – ეს სულაც არ ნიშნავს, რომ ინვესტორი არ გამოგყვება. კარგი გუნდი იდეის საუკეთესო ვერსიას, რაღაც ეტაპზე მაინც მიაგნებს. თუ ვხედავ, რომ გუნდი და ხედვა კარგია, ეს ჩემთვის საკმარისია საიმისოდ, რომ მოვუსმინო დეტალებს – რამდენად აფასებს გუნდი ბიზნესს, როგორ აპირებს ამ ყველაფრის გაკეთებას და ა.შ.
რაც შეეხება მეორე მხარეს, ინვესტორის მხარეს ყოფნას, ჩემივე გუნდის და ჩემი პირადი გამოცდილებიდან ვისაუბრებ ერთ ასპექტზე, რომელიც ჩემთვის ძალიან მნიშვნელოვანია“.
M: საუბრისას ხშირად ახსენებთ გუნდის ფაქტორს, ინვესტორის მოზიდვაში?
ანანო დოლაბერიძე: „ინვესტორებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, ვინ არიან შენ გვერდით. ჩვენ შემთხვევაში, პირველივე დღიდან ვაკვირდებით Collectif-ს. ეს არის ფრანგული მარკეტფლეისი და დღეს არის N1 ლაქშერი პლატფორმა მთელ ევროპაში, ამერიკაში, კანადაში, ჰონგკონგში და ა.შ. პირველი დღიდან ვოცნებობდი, რომ მაგ პლატფორმიდან ვინმე გამეცნო და დღეს, მისი კომპანიის დამფუძნებელი ფაბერის გუნდის წევრია. როდესაც ასეთი ზურგი გვყავს ბორდში, რომელიც შეცდომის დაშვების უფლებას არ მოგცემს, ჩვენს შემთხვევაში, ძალიან მნიშვნელოვანი იყო ინვესტორებისთვის, რომლებისთვისაც ამ ყველაფრის მოსმენისას ნდობის ფაქტორი უფრო იზრდება. ინვესტორებთან ურთიერთობაში ძალიან მნიშვნელოვანია, ისეთი მრჩევლების ყოლა, რომლებსაც სხვა წონა და სხვა გამოცდილება აქვთ. თანაც, ეს ბიზნესი არ არის მარტივად გასაგები, უფრო უნდა გესმოდეს, ვიდრე ზოგადად რამე სხვა ბიზნესი, ამიტომ ის, რომ ამ კუთხით ძალიან გამოცდილი ადამიანი გვყავს, ესეც ძალიან გვეხმარება. თუ გლობალური ხედვა გაქვს და დიდი მიზნებისკენ მიდიხარ, ვფიქრობ, სწორი კონსულტანტებისა და გუნდის წევრების შემოერთება, ძალიან ეხმარება ნებისმიერ სტარტაპს.“
გიორგი ლალიაშვილი, Stack: „ინვესტორის დარწმუნება ბევრ რამეზეა დამოკიდებული – როგორი ინვესტორია (VC / Angel), რა ეტაპის ინვესტიციაა, რა ტიპის კომპანიაა… თუმცა გადაწყვეტილების მისაღებად, ტექ-სტარტაპში, ალბათ, ყველა ინვესტორისთვის გუნდი არის ინვესტიციის უმნიშვნელოვანესი ინდიკატორი! თუ გუნდში სათანადო რაოდენობის, შესაბამისი ცოდნისა და გამოცდილების, სწორად მოტივირებული ხალხია – დიდი „კი“ ექნება პასუხად. როგორც ამბობენ, მაგარმა გუნდმა ცუდი იდეა შეიძლება აქციოს ძლიერ კომპანიად, მაგრამ ცუდ გუნდს ყველაზე მაგარ იდეისგანაც არაფერი გამოუვა.“
დაჩი ჭოლაძე: „მე მომწონს, როცა გუნდი მოქნილია. თუკი გუნდი ამბობს, რომ 5 წლის შემდეგ ზუსტად იცის, რას იზამს, ეს ცოტა გაუგებარია. ცხადია, უნდა ჰქონდეს ხედვა, სად სურს იყოს 5 წელში, მაგრამ გზა, რომლითაც მივა მიზანთან შეიძლება მკაფიოდ პირველ წელს ჩანდეს. საერთო ჯამში, მთავარია მონდომება და მოქნილობა, რომ თუ ხვალ მოთხოვნა შეიცვლება, გუნდი ამას მიყვეს და არ ჩაიკეტოს. ისეთ ადამიანებსაც ვიცნობ ჩემ გარშემო, რომლებმაც ერთი იდეით დაიწყეს, მეორეთი გააგრძელეს და სხვა სულ სხვა იდეით დაამთავრეს, თანაც ძალიან წარმატებულად. მთლიანობაში, იდეაზე მეტად, შესაძლოა ინვესტორი ადამიანს და ხედვას ეძებდეს, იდეის შეცვლა ადვილია, ადამიანების და გუნდის – არა.“
M: რა შეიძლება იქცეს ინვესტორისთვის დამაბრკოლებელ ფაქტორად?
დაჩი ჭოლაძე: „როცა გუნდთან მაქვს საუბარი და ვხედავ, რომ ბაზარზე შესვლის უმთავრეს პუნქტად მარკეტინგი მიაჩნიათ, ეს ჩემთვის წითელი ხაზია.
ერთ-ერთ მთავარი კრიტერიუმი, რითაც ვაფასებ ხოლმე, რამდენად აქვს ამ გუნდს იდეის განხორციელების პერსპექტივა, არის ის, თუ როგორ აპირებენ ბაზარზე შესვლას. გუნდი უნდა იყოს ძალიან კრეატიული go to market strategy-ში, იმიტომ, რომ სტარტაპი ხარ, შეზღუდული დრო და რესურსი გაქვს და აუცილებლად უნდა გქონდეს ნაპოვნი გონივრული სტრატეგია, რომლითაც ბაზარზე შეხვალ და ეს გზა არ უნდა იყოს დიდი ფულის გადახდა მარკეტინგში. შესაძლოა, მარკეტინგში ძალიან ბევრჯერ დახარჯო და ვერცერთხელ ვერ მიიღო შედეგი. რასაკვირველია, არ ნიშნავს, რომ მარკეტინგი საერთოდ არ გქონდეს.“
ანანო დოლაბერიძე: „ჩვენს რეგიონში ძალიან ბევრი გამოწვევაა, პირველი პანდემია იყო, რომელიც ძალიან დიდი გამოწვევა იყო, მაგრამ მიხარია, რომ ჩვენმა ბიზნესმა მარტივად გადაიტანა და ადაპტირდა. ახლა გამოწვევაა ომი და ის პოლიტიკური გარემოება, რომელიც ჩვენს რეგიონშია, ანუ არასტაბილური გარემოება პოლიტიკური მიმართულებით. დაახლოებით, 8 თვის განმავლობაში ვემზადებოდით უკრაინაში გასვლისთვის, ტექნოლოგია სრულად გადავაწყეთ, დავხვეწეთ, მოვარგეთ, რომ ორ ბაზარზე დამოუკიდებლად ემუშავა, მაგრამ დაიწყო ომი და ფაქტობრივად, ყველაფერი ჩაიშალა. თუმცა შევძელით ის, რომ ამ სიტუაციაში არ გავჩერებულიყავით, არ დავნებებულიყავით და გავაკეთეთ პროექტი „Phubber უკრაინისთვის“ რომელზეც Vogue-დან დაწყებული ყველა უკრაინულმა გამოცემამ დაწერა, ფაბერი ძალიან ბევრმა გაიცნო. მოვახერხეთ და ამ რთულ პერიოდშიც შევძელით და სიტუაცია ჩვენკენ შემოვაბრუნეთ. ამიტომ ვამბობ, რომ თუ გამოწვევებია და რაღაც რისკის კფაქტორი არსებობს, გუნდი არის ალბათ ამ შემთხვევაში ის წინაპირობა, რომელიც გარწმუნებს იმაში, რომ ყველაფერს მოერგება, რაც არ უნდა იყოს, კომპანია არ დაზარალდება და ეს რისკები მათთვის გადალახვადი იქნება.“
ავტორი: თამარ მეფარიშვილი
