„თიბისი ბიზნესისთვის“ პანელური დისკუსიების სერია გრძელდება — ე. წ. „ხუთშაბათის შეხვედრები“, რომლის ფარგლებშიც სხვადასხვა ინდუსტრიის წარმომადგენლები სფეროსთან დაკავშირებულ მწვავე საკითხებზე საუბრობენ. ამჯერად მრგვალი მაგიდის ირგვლივ შეიკრიბებიან გაყიდვების სფეროს წარმომადგენლები, რომლებიც ისაუბრებენ იმაზე, თუ როგორ გავყიდოთ მეტი.
25 იანვარს შეხვდებით: არჩილ ფირიაშვილს (VELI.STORE), ნათია გავარდაშვილსა (VISA) და თუთიკო მუჯირს (ZOOMMER). მოწვეული სტუმრები გაყიდვების სხვადასხვა კამპანიასა და მომხმარებლის დაინტერესების ამა თუ იმ ხერხზე ილაპარაკებენ, რაც კონკურენტულ გარემოში ბიზნესის მართვას ეხება.
მანამდე კი სტატიაში თუთიკო მუჯირის, ზუმერის მარკეტინგის და ბრენდის დირექტორის აზრებს გაგიზიარებთ, რომლებიც პირდაპირ გაყიდვების სფეროს და ერთგვარ წარმატების ფორმულას უკავშირდება.
M: თუკი აქამდე ძირითადად შოპინგის „ტრადიციულ“ ფორმას ირჩევდნენ, დღეისათვის რამდენად დიდი მოთხოვნაა ელ.კომერციაში და როგორ აისახება ეს გაყიდვების სფეროზე?
წლებია, ჩემი პროფესიული თუ მომხმარებლის პრიზმიდან ვაკვირდები ელექტრონულ კომერციას და შემიძლია ვთქვა, მისი განვითარება ქართულ ბაზარზე წლიდან წლამდე თვალშისაცემად პროგრესირებს.
რიცხვები ნათლად გვიყვება, როგორი გაზრდილია ლოკალური პლატფორმების პოპულარობა, მათი გამოყენების წილი მთლიან ონლაინ შესყიდვებში და ერთი მომხმარებლის წლიური ონლაინ დანახარჯი, როგორც B2B, ისე B2C მიმართულებით.
ცალკეა აღსანიშნი, Multi-category Delivery პლატფორმებზე მომატებული მოთხოვნა, რამაც ზოგადი ქცევის გაციფრულებას ხელი ნამდვილად მნიშვნელოვნად შეუწყო.
მიუხედავად იმისა, რომ ჯერ კიდევ ჩამოვრჩებით განვითარებულ ბაზრებს, პოზიტიური ზრდის ტრენდი ნარჩუნდება, რასაც, ცხადია, გლობალური მოვლენების გარდა (კოვიდ პანდემია, შეცვლილი სამომხმარებლო ქცევა), ადგილობრივი ონლაინ პლატფორმების წინსვლაზე ორიენტირებულობა განაპირობებს. ეს ყველაფერი კომპლექტში კი, დამეთანხმებით, მომხიბვლელ სამომავლო პერსპექტივებს ქმნის ბიზნესისთვის.
რაც შეეხება „ტრადიციულ“ ფორმას, გამოცდილებით შემიძლია გითხრათ, ასე რადიკალური ვერ ვიქნებით მისი შეფასებისას. მეტსაც გეტყვით, სრულად არც სამომავლოდ უნდა ჩანაცვლდეს, განსაკუთრებით ისეთი ბიზნესების შემთხვევაში, რომლებიც ფიზიკურ სივრცეში მომხმარებლისთვის მნიშვნელოვან გამოცდილებას ქმნის. ამას შეიძლება show room-ების სახეც ჰქონდეს. მოკლედ, გააჩნია ბიზნესის სტრატეგიას, პროდუქტს, მის ძირითად აუდიტორიას და ამ აუდიტორიისთვის დამახასიათებელ კულტურულ შტრიხებს. ჯამში, უფრო წარმატებულ ბიზნესად შეიძლება შევთანხმდეთ და ჩავთვალოთ ის ბრენდები, რომლებიც ჰოლისტიკური მიდგომებით, ერთნაირად წინაურდებიან მომხმარებელთან ურთიერთობაში.
M: თქვენი აზრით, რა სჭირდება ელ.კომერციას და ზოგადად გაყიდვების სფეროს იმისთვის, რომ წარმატებული იყოს და კონკურენტუნარიანობა შეინარჩუნოს?
მაქსიმალურად ინდივიდუალური, მომხმარებელზე მორგებული, ინტუიციური გამოცდილების შექმნა.
არსებობს ყველასთვის ხელმისაწვდომი საერთო წესები, ე. წ. წარმატებული „ქეისები“, კონკრეტული საერთაშორისო ნიშნულები, რომელთა გამოყენება და დანერგვაც ნებისმიერ ბიზნესს შეუძლია. აქაც ყოველთვის გამოჩნდება ბიზნესი უფრო უკეთესი ოპერაციული რესურსით, შეთავაზებებით, რაც ცხადია, კონკურენციისთვის და განვითარებისთვის ნოყიერ ნიადაგს შექმნის, თუმცა ეს საკმარისი არაა ადამიანისთვის, ბიზნესში დაიჭიროს მისნაირობა და მოუნდეს გრძელვადიანი ურთიერთობის დამყარება მასთან. შესაბამისად, საჭიროა მუდმივ რეჟიმში, შეიძლება საათობრივი დაკვირვებებითაც კი, მონაცემების შესწავლა, ანალიზი და მათზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებების მიღება.
შეუძლებელია, საერთაშორისო ან ვინმეს წარმატებული „ქეისი“ ყველასთვის ერთნაირად თავსებადი იყოს. ამიტომ, კულტურული გათვალისწინებები, გეოგრაფიული არეალი, ადამიანის მთავარ ცენტრალურ ღერძად ქცევა, მისი მოსმენა და რაც მთავარია, ბიზნესთან რეზონირებული გადააზრებებით, ადამიანური განცდის და სულისკვეთების მქონე ბრენდის შექმნა არის საბოლოო ჯამში გადამწყვეტი.
M: შეთავაზებებზე ფიქრისას, ერთია გაყიდვების გუნდის მხარე და მეორე მომხმარებლებზე დაკვირვება… ეს პროცესი როგორ მიმდინარეობს, რას აკვირდებით ყველაზე მეტად?
პრინციპში, წინა კითხვის პასუხით ამ კითხვაზე სულსწრაფი პასუხიც გამომივიდა.
მნიშვნელოვანია მომხმარებელთან მუდმივ კავშირზე ყოფნა და მათთან საუბარი. ციფრული პლატფორმები ამის ინსტრუმენტულ საშუალებას იძლევა, რაც დროულად გადაწყვეტილებების მიღებაში ძალიან დიდ როლს თამაშობს. თუმცა ყველაფერი ავტომატიზებული რომ არ იყოს, ადამიანებთან პირდაპირი კავშირი კიდევ სხვა ღირებულებას იძენს ბრენდის ცხოვრებაში. განსაკუთრებით ისეთი ბრენდებისთვის, რომლებსაც ფიზიკურ სივრცეში შეუძლიათ, დააკვირდნენ მომხმარებლის ქცევას, ესაუბრონ მას გამოცდილების მიღების პროცესში, გაიგონ მათი „ტკივილები“, სურვილები თუ ზოგადად უკუკავშირი. ეს არაერთხელ ყოფილა ახალი, ავთენტიკური პროდუქტის და უკეთესი გამოცდილების შექმნის წინაპირობა. მაგალითად, ზუმერში, იმის გამო, რომ საქართველოს მასშტაბით 18 ფიზიკური ფილიალი გვაქვს, მომხმარებელთან ურთიერთობის და ზრუნვის CRM ძლიერი გუნდი გყავს, ამ მიმართულებით განსაკუთრებული საგანძური გვიჭირავს ხელში, რაც მეტ საინტერესოობას ქმნის მთლიანი გამოცდილების შექმნის პროცესში, მათ შორის გეოგრაფიული განსხვავებების გათვალისწინებებით.
ასე რომ, მომხმარებლის უკუკავშირის სადარაჯოზე ყოფნა ციფრულ თუ ფიზიკურ სამყაროში, აუცილებელია მათი გრძელვადიანი „გაგულშემატკივრებისთვის“.
